Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais

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1 Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais Nicola Minervini Santa Catarina, 02-05/12/2014

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3 Sumario Desafios da empresa Ferramentas para a competitividade O porque das alianças Formas de alianças

4 Os desafíos da empresa

5 As empresas têm um novo desafio... Aumento do volume de informações para gerenciar. Novos mercados para sondar. Promoção mais acurada. Concorrentes novos e mais fortes. Novas formas de presença nos mercados. Logística mais complexa. Maior integração gerencial.

6 A inovação: ferramenta indispensavel para a competitividade A velocidade de cruzero da historia está muito mais acelerada

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11 Como inovamos? ( +50% investe de 1 a 3% do faturamento ) Comprando máquinas e equipamentos Investindo em P&D Investindo em marca e design? Comprando licenças? Gestão estratégica? Qualificando mais o pessoal? Planos de marketing?

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13 Competitividade Método Inovação Internacionalização

14 Custo Brasil X Custo empresa

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17 As Bases para a competitividade internacional Áreas onde aplicar a competitividade Internacional Fornecedores Produção Marketing Materias Primas: - Qualidade - Normas - Desenvolvimento Conjunto Produção: - Lay-Out - Equipamentos - Tecnologia - Processos - Capacitação Embalagem: - Materiais - Rotulagem - Imagem Informação: Promoção: - Catálogos - Marcas - Feiras - Comunicação - Cultura Adm. Exportação : - Contratos - Preços - Logística - Serviços - Serviços ao cliente Programação: Qualidade: - Pesquisas - Visita à feiras Comercialização: - Compras - Prazos - Compras - Desenhos - Custos - Prazos - Seleção de Mercados - Seleção de Clientes - Seleção das forma de entrada - Política Comercial - Alianças

18 Informações: o que necessita e onde buscar

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24 Formas de entrada nos mercados

25 Como entrar no mercado

26 Cronologia da internacionalização Exportação esporádica, sem organização, com agentes e distribuidores Abertura de novos mercados e implantação de um depto. de exportação Definição de uma estratégia e abertura de filiais Instalação de fabricas Aquisição de empresas

27 Empresário Asistente de Comex

28 Formas de entrada no mercado E-commerce: B2B, B2C, C2C. Correios: Programa Exporta Fácil. Venda ao consumidor final Agente de compras Brooker Escritório de representação Filial comercial Trading Consumidor final Consórcio de exportação

29 Quantas pequenas empresas fecham por ser pequenas ou Por pensar pequeno?

30 É necessária uma maior eficiência e mais capitalização Integrando experiências Aumentar o tamanho da pme Investir em nichos de mercados

31 Consórcio de vendas A B C N Consórcio

32 S.I.P.E. A B C N Mercado externo

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34 Alianças estratégicas Licitação internacional Zonas francas Transferência de tecnologia Contrato de manufatura Montagem local Joint-venture Franchising Deslocalização

35 O porque das alianças

36 Vantagens e benefícios das parcerias Neutralização ou redução das ações da concorrência. Redução dos custos de produção. Acesso aos canais de distribuição do parceiro. Imagem associada à imagem do parceiro.

37 Maior capacidade de explorar outros mercados. Maior poder contratual. Redução do impacto negativo da legislação local sobre investimentos estrangeiros.

38 Complementação técnica, comercial, financeira, compras. Produção com maior economia de escala. Acesso mais rápido à tecnologia. Alavancagem de habilidades.

39 Tomar cuidado para que estes acordos de cooperação não criem trustes ou cartéis. No Brasil, o CADE supervisiona os acordos (Conselho administrativo de defesa econômica)

40 Casos de alianças

41 Diferencias culturais Cerca de 70% dos fracassos nos negócios internacionais tem origem cultural

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43 Preparação às diferencias culturais

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45 Contatos para busca de parceiros

46 Ficha técnica da empresa Dados gerais. Principais mercados de exportação. Descrição dos produtos. Normas utilizadas. Setores de aplicação. Tipos de clientes (segmento de mercado).

47 Principais concorrentes. Tipo de promoção utilizada. Principal feira em que participa. Forma de ingresso nos mercados. Prazos médios de entrega. Garantias oferecidas.

48 Fatores de competitividade. Eventual experiência prévia no mercado. Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado. Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado Objetivos a médio e longo prazo.

49 Perfil do parceiro

50 Ficha técnica do parceiro Dimensões da empresa. Volume de negócios realizado. Produtos com que trabalha. Experiência técnica e comercial. Experiência com importação. Experiência com produtos similares. Marca com que pensa de atuar no mercado.

51 Formas de alianças

52 Estudo da Fiesc 2013 No estado de SC realizam alianças (sem investimento): 4,3% instalam escritórios no exterior: 3,8% Fusões: 1,5% Aquisições: 1,2% Unidade própria: 1,2%

53 Alianças : verticais entre o fabricante e seus fornecedores ou seus distribuidores Alianças não competitivas: desenvolvem o mesmo tipo de negócio e um alto grau de interação. Alianças competitivas: concorrentes diretos, com alto grau de interação

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55 A percepção do Brasil no exterior

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58 Testemunhos de empresários estrangeiros Ficamos positivamente surpresos observando a realidade Brasileira Temos crescido muito em vários mercados graças à experiência Brasileira. Foi o melhor treinamento sobre a cultura internacional de fazer negócios Conseguimos margem de lucro mais altos do que em outros mercados Demoramos dez anos para entender como funciona o Pais

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60 Tendências para alianças internacionais América do Norte: setores de tecnologia elevada. Ásia: produção em grande escala. União Europeia: serviços inovadores para as empresas. Leste Europeu e Mediterrâneo: produção com baixo custo para produtos de nível intermediário. América Latina: transferência de tecnologias e instalação de distritos industriais

61 Transferência de tecnologia : cnologia.htm

62 Transferência de tecnologia Cessão de patentes Licença de patentes Cessão de tecnologia (know-how) Modelos de contratos (anexo)

63 Licitações internacionais Parcerias no exterior para participar em licitações

64 Operações através de zonas francas ww.wepza.org ea=1&menu=3050

65 Redução de carga tributaria Maior agilização nos negócios Parcial industrialização dos produtos Armazenagem e desembaraço gradativo Redução dos custos de logística e mais rentabilidade /venda só na situação melhor

66 Montagem e subcontratação Para superar barreiras: Envio do produto desmontado. Envio de alguns componentes do produto

67 Montagem e subcontratação acordo com uma empresa do país importador para fabricar seu produto Possíveis vantagens: Menores custos de mão de obra e transporte. Menores conflitos sindicais. Menores custos com energia. Facilidade de localização geográfica.

68 Investimento direto Objetivos: Entrar maciçamente em um mercado com alta potencialidade. Procurar superar barreiras não-tarifárias. Produzir com custos mais reduzidos. Obter maior rentabilidade nas operações internacionais.

69 Investimento direto A filial de produção no exterior pode ser criada como: Unidade de montagem de componentes enviados pelo exportador. Unidade de produção com ciclo completo, com capital de 100% do exportador. Unidade de produção com capital do exportador e do parceiro no exterior (jointventure).

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72 Fatores que devem ser considerados em um investimento direto Tamanho do mercado. Tendência do mercado. Barreiras na entrada. Aspectos políticos e legais. Disponibilidade de matéria-prima e insumos locais. Exigências ligadas à aspectos ecológicos. Existência de fornecedores qualificados. Disponibilidade de mão-de-obra.

73 Existência de executivos locais com grande experiência. Legislação trabalhista. Definição das características do produto a ser fabricado. Posicionamento da concorrência e possível reação à instalação da nova empresa.

74 Joint-venture Uma joint-venture pode ser: Contratual: um acordo entre as partes para gerenciar uma iniciativa em comum, repartindo custos e lucros. Societária: um acordo que gera uma nova figura jurídica entre os participantes.

75 Fatores para avaliar a formação da joint venture Tecnologia (patentes, processos produtivos, know-how). Capacidade técnica e industrial. Capacidade de marketing.

76 Imagem do país, do setor, da empresa. Possibilidade de acesso a financiamentos. Ambiente (legislação, concorrência, sindicatos, relações públicas).

77 Como seleccionar nosso parceiro Compatibilidade Harmonia, afinidade cultural Identidade de objetivos Coincidência de interesses Vantagens para os dois lados Complementariedade

78 TOP-Places-Your-Guaranteed-To-Find-Joint- Venture-Partners/ t-venture/joint-venture.shtml mo-buscar-un-socio-en-el-exterior html

79 Causas de fracasso Falta de uma motivação concreta e precisa. Diferenças culturais entre as duas empresas. Culturas empresariais em conflito. Expectativas irrealistas. Dificuldades financeiras de uma das duas empresas (ou das duas juntas).

80 Relações preferenciais com outros interlocutores. Estrutura inadequada. Dificuldade em controlar o parceiro. Dificuldade de adaptação dos executivos da nova empresa

81 Sistema de gerenciar a comercialização de produtos ou serviços

82 Franchising o direito de usar a marca ou a patente; o direito de distribuir, exclusiva ou semiexclusivamente, produtos ou serviços; o direito de usar a tecnologia de implantação ou o sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador.

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84 Deslocalização As vantagens da deslocalização são: Redução de custos de produção. Disponibilidade de matéria-prima no local. Superação de barreiras comerciais. Eventuais facilidades fiscais e financeiras.

85 Contrato Não é uma formalidade

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87 As 4 Ps da internacionalização Produto Paciência Profissionalismo Perseverança

88 Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais Obrigado! Nicola Minervini Santa Catarina, 02-05/12/2014

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