SUMÁRIO ABERTURA... 5 APRESENTAÇÃO... 5 OBJETIVO E CONTEÚDO... 5 BIBLIOGRAFIA... 7 PROFESSORA-AUTORA... 8

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1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda SUMÁRIO SUMÁRIO ABERTURA... 5 APRESENTAÇÃO... 5 OBJETIVO E CONTEÚDO... 5 BIBLIOGRAFIA... 7 PROFESSORA-AUTORA... 8 MÓDULO 1 LIDERANÇA DE EQUIPE DE VENDAS... 9 APRESENTAÇÃO... 9 UNIDADE 1 ASPECTOS CONCEITUAIS GERENCIAMENTO DE EQUIPES DE VENDAS CONCEITOS DE LIDERANÇA ASPECTOS DOS CONCEITOS DE LIDERANÇA CHEFE VERSUS LÍDER GERENTES VERSUS LÍDERES ESTILO AUTOCRÁTICO VERSUS ESTILO DEMOCRÁTICO CARACTERÍSTICAS DO LÍDER TIPOS DE PODER PODER DO GERENTE AUTORIDADE VERSUS RESPONSABILIDADE ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA QUADRO DE ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA ANÁLISE DAS ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA SÍNTESE UNIDADE 2 ABORDAGENS SOBRE LIDERANÇA TEORIA DOS TRAÇOS TEORIAS COMPORTAMENTAIS TEORIA DOS ESTILOS DE LIDERANÇA SATISFAÇÃO DE GRUPOS DE FUNCIONÁRIOS LÍDER ORIENTADO PARA A TAREFA LÍDER ORIENTADO PARA PESSOAS GRID GERENCIAL INTERPRETAÇÃO DO GRID GERENCIAL GAP DO GRID TEORIAS CONTINGENCIAIS TEORIA DO CAMINHO-OBJETIVO MODELO CAMINHO-OBJETIVO ANÁLISE DO MODELO CAMINHO-OBJETIVO RESULTADO ESPERADO TEORIA DA LIDERANÇA SITUACIONAL ESTILOS DE LIDERANÇA ESTÁGIOS DE MATURIDADE ADAPTAÇÃO DOS GERENTES DE VENDAS MODELO DE PARTICIPAÇÃO DO LÍDER VARIÁVEIS SITUACIONAIS DO MODELO DE VROOM-YETTON ESTILOS DE LIDERANÇA VERSUS VARIÁVEIS SITUACIONAIS TEORIAS DE LIDERANÇA SÍNTESE UNIDADE 3 COMPETÊNCIAS DE LIDERANÇA CONCEITO DE COMPETÊNCIA... 26

2 SUMÁRIO Liderança e Motivação de Equipes de Venda RELAÇÃO ENTRE HABILIDADE E COMPETÊNCIA DIFERENÇAS ENTRE HABILIDADES E COMPETÊNCIAS HABILIDADES DE UM LÍDER DESENVOLVIMENTO DAS HABILIDADES DE LIDERANÇA PAPÉIS DE UM LÍDER ANÁLISE DOS PAPÉIS DE UM LÍDER PAPÉIS DO LÍDER NO QUADRO DE VALORES COMPETITIVOS ANÁLISE DO QUADRO DE VALORES COMPETITIVOS POLARIDADE ZONAS POSITIVAS E NEGATIVAS DOS PAPÉIS DO LÍDER CINCO ESTÁGIOS DE TRANSFORMAÇÕES DOS GERENTES SÍNTESE UNIDADE 4 CENÁRIOS CULTURAIS MÓDULO 2 INTRODUÇÃO AOS SISTEMAS DE INFORMAÇÃO APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 ASPECTOS CONCEITUAIS ENTENDENDO A MOTIVAÇÃO CONCEITOS DE MOTIVAÇÃO CAUSAS DA MOTIVAÇÃO PROCESSO MOTIVACIONAL CICLO MOTIVACIONAL MECANISMOS DE DEFESA PRINCÍPIOS MOTIVACIONAIS ESTABELECIMENTO DE METAS COMPOSTO MOTIVADOR FATORES DO COMPOSTO MOTIVADOR SISTEMA DE RECOMPENSAS SÍNTESE UNIDADE 2 ABORDAGENS MOTIVACIONAIS INTRODUÇÃO ÀS TEORIAS TEORIAS DE CONTEÚDO HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES DA HIERARQUIA DE MASLOW TEORIA DOS DOIS FATORES DE HERZBERG TEORIA DE MASLOW VERSUS TEORIA DE HERZBERG TEORIA DAS NECESSIDADES ADQUIRIDAS DE MCCLELLAND IDENTIFICAÇÃO DO TIPO DE NECESSIDADE ORGANIZAÇÃO DAS NECESSIDADES TEORIAS DE PROCESSO ESTADO DE EQUIDADE TEORIA DO ESTABELECIMENTO DE METAS TEORIA DAS EXPECTATIVAS IMPLICAÇÕES GERENCIAIS DA TEORIA DA EXPECTATIVA TEORIA DO REFORÇO SÍNTESE UNIDADE 3 UTILIZAÇÃO DAS ABORDAGENS APLICAÇÕES PRÁTICAS DAS ABORDAGENS APLICAÇÕES PRÁTICAS DAS ABORDAGENS RECOMPENSAS MONETÁRIAS RECOMPENSAS NÃO MONETÁRIAS ENRIQUECIMENTO DE TAREFAS E MODIFICAÇÃO DA SEMANA DE TRABALHO... 51

3 Liderança e Motivação de Equipes de Venda SUMÁRIO ENRIQUECIMENTO DE TAREFAS FLEXIBILIZAÇÃO DO HORÁRIO DE TRABALHO SÍNTESE UNIDADE 4 CENÁRIOS CULTURAIS MÓDULO 3 FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE VENDAS APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 FORMAÇÃO DE GRUPOS CONTEXTUALIZANDO O TRABALHO EM EQUIPE IMPORTÂNCIA DO TRABALHO EM EQUIPE DEFINIÇÕES DE GRUPO GRUPOS FORMAIS GRUPOS INFORMAIS FATORES DE INFLUÊNCIA NO GRUPO AMBIENTE FATORES DE INFLUÊNCIA NO GRUPO INDIVÍDUOS FATORES DE INFLUÊNCIA NO GRUPO O GRUPO TRANSFORMAÇÃO DE GRUPOS EM EQUIPES GESTÃO DE TRABALHO ENTRE GRUPOS E EQUIPES QUADRO DE DIFERENÇAS ENTRE GRUPOS E EQUIPES TIPOS DE EQUIPE MONTAGEM DA EQUIPE DE VENDAS SÍNTESE UNIDADE 2 EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO ESTÁGIOS DE DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO FORMAÇÃO DA EQUIPE DE ALTO DESEMPENHO QUESTÕES PARA FORMAÇÃO DE EQUIPE DE ALTO DESEMPENHO MODELO PARA EQUIPE DE ALTO DESEMPENHO EQUIPES COMUNS E EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO CARACTERÍSTICAS DE EQUIPES EFICAZES MAIS CARACTERÍSTICAS DE EQUIPES EFICAZES SÍNTESE UNIDADE 3 ESTRATÉGIAS PARA O DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES EFICAZES EMPOWERMENT DEFINIÇÕES DE EMPOWERMENT BASES PARA O EMPOWERMENT CINCO PROVIDÊNCIAS DO EMPOWERMENT COACHING PROCESSOS DO COACHING HABILIDADES BÁSICAS DO COACHING MELHORA DO DESEMPENHO E CAPACIDADE DAS PESSOAS APOIO E SUPORTE ÀS PESSOAS INFLUÊNCIA E MUDANÇA DE COMPORTAMENTO NAS PESSOAS MAIS HABILIDADES DO COACHING SÍNTESE UNIDADE 4 CENÁRIOS CULTURAIS MÓDULO 4 REMUNERAÇÃO, COMUNICAÇÃO E AVALIAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 REMUNERAÇÃO INTRODUÇÃO À REMUNERAÇÃO QUESTÕES DA ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL... 71

4 SUMÁRIO Liderança e Motivação de Equipes de Venda SISTEMA DE RECOMPENSA DE VENDAS PLANOS BÁSICOS DE REMUNERAÇÃO PLANO DE SALÁRIO LÍQUIDO VANTAGENS DO PLANO DE SALÁRIO LÍQUIDO DESVANTAGENS DO PLANO DE SALÁRIO LÍQUIDO PLANO DE COMISSÃO DIRETA MODELO DE PLANO DE COMISSÃO DIRETA VANTAGENS DO MODELO DE COMISSÃO DIRETA DESVANTAGENS DO MODELO DE COMISSÃO DIRETA PLANOS COMBINADOS MODELO DE PLANO COMBINADO DE REMUNERAÇÃO DE VENDEDORES BÔNUS SÍNTESE UNIDADE 2 COMUNICAÇÃO PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO FATORES DE COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL TIPOS DE ESPAÇOS APARÊNCIA APERTO DE MÃO LINGUAGEM CORPORAL SINAIS DE ACEITAÇÃO SINAIS DE CAUTELA SINAIS DE DESACORDO SÍNTESE UNIDADE 3 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO TIPOS DE OBJETIVOS DA AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DE PONTOS FORTES E FRACOS AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DE CADA VENDEDOR QUEM AVALIAR? QUANDO AVALIAR? CRITÉRIOS PARA A AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO QUADRO DE CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO CRITÉRIOS QUANTITATIVOS E QUALITATIVOS SÍNTESE UNIDADE 4 CENÁRIOS CULTURAIS MÓDULO 5 ENCERRAMENTO APRESENTAÇÃO... 89

5 Liderança e Motivação de Equipes de Venda ABERTURA ABERTURA APRESENTAÇÃO Em Liderança e Motivação de Equipes de Venda, abordaremos os conceitos de liderança e as diferenças entre vários tipos de líderes, além das competências e habilidades requeridas para exercer esse papel. A motivação da força de vendas é tratada a partir das teorias motivacionais e dos princípios motivacionais que podem ser utilizados na motivação de pessoas, especialmente as formas de remuneração de equipes, incentivos e benefícios. Entendendo que para liderar uma equipe de vendas é preciso conhecer e saber como lidar com as pessoas, são apresentados alguns tipos de equipes e estratégias para o desenvolvimento de equipes eficazes. Para complementar as habilidades dos líderes na gestão de suas equipes de vendas, são apresentados o processo de comunicação e características dos sistemas de avaliação da força de vendas nas organizações. Mais ainda... Ao optar por fazer a disciplina Liderança e Motivação de Equipes de Venda, você optou também por participar de um novo método de ensino o ensino a distância. Dessa forma, você terá bastante flexibilidade para realizar as atividades nele previstas. Embora você possa definir o tempo que irá dedicar a esse trabalho, ele foi planejado para ser concluído em um prazo determinado. Verifique sempre, no calendário, o tempo de que você dispõe para dar conta das atividades nele propostas. Lá estarão agendados todos os trabalhos, inclusive aqueles a serem realizados em equipe ou encaminhados, em data previamente determinada, ao Professor-Tutor da disciplina. OBJETIVO E CONTEÚDO A disciplina Liderança e Motivação de Equipes de Venda tem como objetivo preparar os profissionais de vendas para entender o papel de um líder e as principais habilidades e competências exigidas na execução desse papel. Como um dos principais objetivos de um líder é fazer com que sua equipe obtenha melhores desempenhos, abordaremos estratégias para o desenvolvimento de equipes eficazes, conceitos para motivação de equipes e estratégias de comunicação, além de conceitos sobre a avaliação das equipes de vendas. Sob esse foco, a disciplina Liderança e Motivação de Equipes de Venda foi estruturada em cinco módulos, nos quais foi inserido o seguinte conteúdo... Módulo 1 Liderança de equipe de vendas Neste módulo, apresentaremos os conceitos de liderança e as diferenças entre vários tipos de líderes. As teorias ajudam a entender as mudanças do papel do líder ao longo dos tempos e como combinar os diferentes estilos de liderança. Competências e habilidades de um líder podem ser aprendidas a partir do estudo de teorias, modelos, observação de comportamentos e exemplos dos líderes.

6 ABERTURA Liderança e Motivação de Equipes de Venda O objetivo do módulo, portanto, é apresentar os aspectos conceituais acerca da liderança, que visam dar base ao conhecimento de gestores que desejam aperfeiçoar suas habilidades e competências como líderes, orientando seus funcionários no alcance de seus objetivos. Módulo 2 Motivação de equipe de vendas Neste módulo, veremos que motivação e liderança são temas fortemente ligados, portanto, para aprofundar os conhecimentos sobre liderança, este módulo apresenta os elementos presentes na motivação, como ocorre o ciclo motivacional, além de princípios motivacionais que podem ser usados para estimular as equipes de vendas. O objetivo é oferecer conhecimentos que possam ser apropriados por gerentes de vendas para que entendam os compostos motivadores e como incentivar a motivação de suas equipes a fim de alcançar melhores resultados. Módulo 3 Formação e desenvolvimento de equipes de vendas Neste módulo, serão apresentadas questões sobre o trabalho em equipe, a diferença entre grupos e equipes, os tipos de equipes que podem ser formadas e estratégias para o desenvolvimento de equipes eficazes. Dessa forma, os gerentes de vendas serão capazes de identificar as modalidades de equipes existentes e quais se aplicam aos objetivos da organização. O objetivo do módulo é proporcionar ao gerente de vendas conhecimentos que possam apoiar a formação de equipes, visando ganho de agilidade e eficiência, em consonância com os conceitos atuais de diminuição dos níveis hierárquicos e aumento de autonomia e flexibilidade. Módulo 4 Remuneração, comunicação e avaliação de equipes de vendas Neste módulo, serão apresentadas questões relativas à remuneração da força de vendas e alguns de seus aspectos subjacentes. Também serão examinados o processo de comunicação em vendas e as principais características dos sistemas de avaliação da força de vendas nas organizações. O módulo visa prover conhecimentos adicionais para a gestão da força de vendas, como o aprofundamento das informações sobre as diferentes formas de remuneração, um dos compostos motivadores, além dos processos de comunicação e avaliação de desempenho, que serão usados na gestão de pessoas. Módulo 5 Encerramento Neste módulo além da avaliação desse trabalho, você encontrará algumas divertidas opções para testar seus conhecimentos sobre o conteúdo desenvolvido nos módulos anteriores caça-palavras, palavras cruzadas, forca e criptograma. Entre neles e bom trabalho! 6

7 Liderança e Motivação de Equipes de Venda ABERTURA BIBLIOGRAFIA CARPILOVSKY, Marcelo; CAVALCANTI, Vera Lúcia; LAGO, Regina Arczynska; LUND, Myrian. Liderança e motivação. 3ª ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, Nesta obra são tratados os conceitos de liderança, competências de liderança, conceitos e teorias de motivação. CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. Rio de Janeiro: Campus, A obra trata de temas como recrutamento e seleção de pessoas, remuneração, programas de incentivos, treinamento e avaliação de desempenho.. Administração de vendas: uma abordagem introdutória. Rio de Janeiro: Elsevier, A obra trata de vendas como ação integrante do marketing, aspectos sobre o mercado, administração de vendas, o produto e o serviço, previsão de vendas, distribuição, propaganda e promoção de vendas e organização de vendas.. Comportamento Organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005b - 4ª reimpressão. A obra trata de temas como comportamento organizacional, motivação, tipos e desenvolvimento de equipes, empowerment, comunicação, conceitos e teorias de liderança, conflito e negociação e estratégias organizacionais. CUNHA, Neisa Maria Martins da. MACÊDO, Ivanildo Izaias de; RODRIGUES, Denize Ferreira; JOHANN, Maria Elizabeth Pupe; Aspectos Comportamentais da Gestão de Pessoas. 2ª Ed. Ver. E atual. Rio de Janeiro: Editora FGV, A obra trata de mudanças comportamentais; aprendizagem e comportamentos organizacionais, ética aplicada às relações de trabalho, comunicação, conceitos e teorias de motivação, liderança e formação e desenvolvimento de equipes. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, A obra trata da administração de vendas no Brasil; gerência de vendas, planejamento de vendas, recrutamento e seleção de vendedores, motivação, remuneração da força de vendas, treinamento de vendas, técnicas de vendas, controle, análise e avaliação de vendas e distribuição. NOVO, Damaris Vieira; CHERNICHARO, Edna de Assunção Melo; BARRADAS, Mary Suely Souza. Liderança de equipes. Rio de Janeiro: Editora FGV, A obra trata de conceitos, competências e estilos de liderança, grupos e equipes de alto desempenho, comunicação e desenvolvimento de equipes, motivação de equipes e administração de conflitos. REIS, Ana Maria Viegas; TONET, Helena; BECKER JR., Luiz Carlos; COSTA, Maria Eugênia Belczak. Desenvolvimento de equipes. Rio de Janeiro: Editora FGV, A obra trata de formação e desenvolvimento de equipes, dinâmica da comunicação em equipe e cultura organizacional. 7

8 ABERTURA Liderança e Motivação de Equipes de Venda PROFESSORA-AUTORA Cristiane Rezende é Mestre em Administração Pública pela EBAPE-FGV, pós-graduada em Gestão de Turismo e Hotelaria pela EBAPE-FGV e graduada em Turismo pela Universidade Estácio de Sá. Possui experiência profissional em consultoria e pesquisa junto ao Núcleo de Turismo da FGV, em projetos para órgãos públicos e privados. Trabalhou como coordenadora de eventos no Hotel Sofitel, realizando negociações e comercialização de eventos para empresas de médio e grande porte. 8

9 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO 1 MÓDULO 1 LIDERANÇA DE EQUIPE DE VENDAS APRESENTAÇÃO Neste módulo, apresentaremos os conceitos de liderança e as diferenças entre vários tipos de líderes. As teorias ajudam a entender as mudanças do papel do líder ao longo dos tempos e como combinar os diferentes estilos de liderança. Competências e habilidades de um líder podem ser aprendidas a partir do estudo de teorias, modelos, observação de comportamentos e exemplos dos líderes. O objetivo do módulo, portanto, é apresentar os aspectos conceituais acerca da liderança que visam dar base ao conhecimento de gestores que desejam aperfeiçoar suas habilidades e competências como líderes, orientando seus funcionários no alcance de seus objetivos. UNIDADE 1 ASPECTOS CONCEITUAIS 1.1 GERENCIAMENTO DE EQUIPES DE VENDAS Um levantamento realizado com quase 500 gerentes de marketing e vendas constatou os fatores mais importantes no gerenciamento de equipes de vendas. O primeiro fator apontado foi a liderança, seguido da capacidade de o gerente motivar os vendedores. A liderança é um tema abordado em diversas publicações. Esse tema desperta interesse de pessoas de diferentes áreas de atuação. No entanto, apesar da grande disponibilidade de literatura sobre o tema, a liderança ainda é um assunto controverso. Em função da relevância do tema, veremos, a seguir, alguns conceitos gerais sobre liderança, aplicáveis a qualquer área de gestão CONCEITOS DE LIDERANÇA Segundo Macêdo, liderança é......a arte de educar, orientar e estimular pessoas a persistirem na busca de melhores resultados em um ambiente de desafios, riscos e incertezas. Novo define a liderança como......o esforço que se efetua para influir no comportamento dos outros, com o intuito de que se atinjam os objetivos organizacionais, individuais e pessoais.

10 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda ASPECTOS DOS CONCEITOS DE LIDERANÇA Apesar das controvérsias, a maioria das definições de liderança possui dois aspectos em comum......o primeiro, de que a liderança é um fenômeno que envolve duas ou mais pessoas......o segundo, de que a liderança é exercida de forma intencional pelo líder sobre seus seguidores. Existem alguns conceitos para definirmos liderança. No entanto, quando pensamos em nosso ambiente de trabalho, percebemos que existem diferentes tipos de líderes. Quando pensamos no papel do líder, vemos que, ao longo do tempo, esse papel passou de um estilo mais autocrático para uma forma de liderar mais democrática CHEFE VERSUS LÍDER Vejamos, a seguir, as diferenças entre um chefe e um líder... Chefe... Líder... possui autoridade formal e tem autonomia para comandar e decidir; tem eficácia condicionada à sua capacidade de fazer-se obedecer; utiliza-se de prêmios ou ameaças para que seus subordinados sigam as normas da empresa; segundo a Escola Clássica, sua atuação está restrita ao que foi definido como sua função. identifica, desenvolve e utiliza o potencial das pessoas e das organizações; consegue que as pessoas o sigam sem se sentirem invadidas ou ameaçadas; possui grande sensibilidade a respeito das necessidades e dos desejos de seus seguidores. 10

11 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO GERENTES VERSUS LÍDERES Bennis faz a seguinte distinção entre gerentes e líderes... gerentes administra foco em sistemas e em estruturas apoia-se no controle visão de curto prazo visualiza os limites aceita o status quo faz certo as coisas líderes inova foco nas pessoas inspira confiança perspectiva de logo prazo enxerga o horizonte desafia faz a coisa certa ESTILO AUTOCRÁTICO VERSUS ESTILO DEMOCRÁTICO O estilo autocrático não é apropriado quando a equipe de vendas é experiente. Os profissionais que conhecem bem o trabalho que fazem necessitam de liberdade de ação. No entanto, o estilo autocrático pode ser usado com equipes inexperientes. Pode ser usado também em situações pontuais, em que seja necessária uma ação mais rápida ou enérgica. O estilo democrático é mais adequado quando a força de vendas é experiente. Entretanto, no caso de uma equipe muito numerosa, pode ser difícil para o gerente de vendas controlar todas as pessoas. 11

12 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda CARACTERÍSTICAS DO LÍDER Agora que distinguimos um chefe de um líder, vejamos algumas características de um líder a seguir... Os aspectos apontados como características de um líder são importantes para o exercício da liderança. Porém existem outros fatores que devem ser considerados, como o poder, a autoridade e a responsabilidade. 1.2 TIPOS DE PODER Segundo Macêdo, o poder pode ser definido como a habilidade de influenciar indivíduos, grupos, acontecimentos e decisões. No entanto, é importante mencionar que essa influência pode ocorrer de diferentes maneiras, de acordo com o estilo do líder e com o tipo de poder que ele exerce. Os tipos de poder que o líder pode exercer são... poder legítimo exercido por meio da autoridade formal, proveniente do cargo que o líder ocupa; poder sobre recompensas concessão de prêmios ou recompensas materiais ou não que influenciam o comportamento dos indivíduos ou dos grupos; poder de coerção exercido por meio de punições; poder de referência capacidade de influenciar pessoas por meio de características pessoais que são admiradas; poder de competência similar ao poder de referência, porém baseia-se nos conhecimentos e nas habilidades do líder. 12

13 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO PODER DO GERENTE O poder provém de várias formas de interação entre o líder e seus seguidores. O poder de um gerente de vendas sobre os vendedores é legítimo. Entretanto, o gerente deve somar a sua autoridade formal o chamado poder informal. O poder informal é a capacidade de liderar, em função do prestígio que detém diante de sua equipe. Da mesma forma, convém destacar a ineficácia do poder sobre recompensa de forma única e simples. O gerente de vendas deve ser capaz de entender o trabalho como fonte de satisfação pessoal. Bergamini destaca que a incapacidade de perceber o trabalho dessa forma faz com que os gerentes acreditem que a existência de programas de incentivo é suficiente para garantir o bem-estar dos indivíduos e, consequentemente, para maior produtividade AUTORIDADE VERSUS RESPONSABILIDADE Até o momento, já foi possível perceber a diferença entre poder e autoridade. Mas quais seriam as diferenças entre autoridade e responsabilidade? A autoridade é o direito de comandar pessoas visando à obtenção de resultados. A responsabilidade é a obrigação criada a partir da aceitação em assumir-se a autoridade. A autoridade é baseada na formalidade. Entretanto, o poder só será exercido se o líder tiver a capacidade de influenciar indivíduos e grupos. Quem delega autoridade continua detendo a responsabilidade final sobre uma tarefa. No entanto, o comprometimento daquele que aceitou a tarefa torna-o responsável pelos resultados. 1.3 ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA Exercer a liderança de forma carismática e conseguir um alto desempenho dos vendedores é o desejo de qualquer gerente de vendas. 13

14 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda Contudo, não há receitas mágicas que possam ensinar como ser um líder. Algumas estratégias, no entanto, foram estudadas a fim de entender como os grupos reagem a determinados comportamentos. Um estudo conduzido pelo psicólogo Ferenc Mérei destacou três estratégias utilizadas pelos líderes na interação com grupos que foram observados. Veremos as três estratégias utilizadas pelos líderes a seguir QUADRO DE ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA As três estratégias utilizadas pelos líderes na interação com grupos podem ser conferidas no quadro a seguir... tipo de líder comportamento adotado reações do grupo mudanças comportamentais do líder o que dá as ordens o líder dá as ordens, faz sugestões e controla os companheiros do grupo. o líder é evitado, ignorado e o grupo comportase a sua maneira tradicional. o líder reúne-se com o grupo em duas atividades e aprende as regras e os costumes do grupo. o proprietário a liderança é exercida pela posse dos pertences do grupo. os objetos continuam a ser usados segundo os costumes do grupo, porém passam a pertencer ao líder. o líder é engolido pelo grupo, que nunca segue suas sugestões. o líder segue as atividades grupais e aceita seus costumes. os companheiros passam a darlhe os objetos sem que ele peça, reconhecendo sua autoridade. o diplomata o líder aceita os costumes do grupo para, então, mudá-los, gradualmente. o líder tenta primeiro sugerir novos jogos, mas é repelido. ao juntar-se às atividades costumeiras, o líder introduz pequenas mudanças, comanda os jogos modificados para então introduzir mudanças mais drásticas. Fonte: Novo et al ANÁLISE DAS ESTRATÉGIAS DE LIDERANÇA A conclusão do estudo de Ferenc Mérei mostrou que não há um perfil específico de líder que seja aplicável a qualquer tipo de situação. Ao contrário, o líder deve adaptar-se a cada situação e empreender diferentes estratégias para exercer a liderança. Portanto, podemos afirmar que um gerente de vendas precisa interagir com os vendedores para ser identificado como líder do grupo. 14

15 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. 1.5 EXERCÍCIO Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade. UNIDADE 2 ABORDAGENS SOBRE LIDERANÇA 2.1 TEORIA DOS TRAÇOS Segudo a teoria dos traços, pessoas nascidas com determinados traços físicos, intelectuais, sociais e relacionados com a tarefa exerciam influência sobre outras pessoas. Ou seja, o foco da teoria está na figura do líder. Estudos procuraram isolar as características que diferenciassem líderes de não líderes. Segundo a teoria dos traços, essas características seriam... traços físicos aparência, estatura, energia e força física; traços intelectuais adaptabilidade, entusiasmo, autoconfiança e elevado coeficiente intelectual; traços sociais aspectos de cooperação, habilidades interpessoais e habilidades administrativas; traços relacionados com a tarefa impulso de realização, persistência e iniciativa. Podemos perceber, portanto, que, de acordo com essa teoria, o líder é nato......as características necessárias para tornar-se um líder são intrínsecas, imutáveis e não podem ser desenvolvidas. A história nos mostra exemplos de líderes que não possuíam essas características, como Hitler e Gandhi. Eles não tinham estatura nem força física. 2.2 TEORIAS COMPORTAMENTAIS Se acreditarmos que o processo de liderança pode ser aprendido, quais são os tipos de comportamentos esperados de um líder? Para responder a essa pergunta, surgem as teorias comportamentais. As teorias comportamentais surgiram a fim de oferecer respostas sobre a natureza da liderança e as consequências práticas do comportamento do líder. 15

16 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda O foco dessas teorias está na relação do líder com seus liderados no gerente de vendas com seus vendedores. São consideradas teorias comportamentais... a teoria dos estilos de liderança; a teoria do grid gerencial TEORIA DOS ESTILOS DE LIDERANÇA A teoria dos estilos de liderança identificou três estilos de liderança... autocrático; democrático; laissez-faire ou liberal. Autocrático é o líder centralizador, que determina as tarefas e a forma de realizá-las e que não dá abertura para participação de seus subordinados. O líder democrático, por sua vez, é aquele que delega autoridade, estimula a participação, envolve a todos nos processos de decisão e usa o feedback para mostrar a seus liderados os acertos e os erros. Já o líder de estilo laissez-faire deixa sua equipe à vontade para deliberar sobre suas atividades e métodos de trabalho. Por consequência, esse tipo de líder deixa de exercer influência, resultando em uma ausência de liderança. Alguns autores, inclusive, descartam esse terceiro tipo por não considerarem um estilo de liderança SATISFAÇÃO DE GRUPOS DE FUNCIONÁRIOS Com a evolução dos estudos sobre os diferentes estilos de líderes, identificamos que a eficácia da liderança não poderia ser creditada a um estilo de liderança. Isso porque o comportamento dos diferentes estilos de líderes era mais eficaz em determinadas situações e menos em outras. Passou-se, então, a utilizar como medida a satisfação de grupos de funcionários. Concluiu-se que as equipes com maior nível de satisfação eram lideradas por líderes democráticos. 16

17 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO LÍDER ORIENTADO PARA A TAREFA Outras formas de se referir aos dois estilos básicos de liderança surgiram. O líder orientado para a tarefa apresenta os seguintes comportamentos... distribui as tarefas às pessoas e esclarece suas responsabilidades; ressalta o cumprimento de prazos, padrões de qualidade e economia de custos; foca no cumprimento de metas, na superação da concorrência e de desempenhos anteriores. O gerente de vendas, nesse caso, toma todas as decisões. O gerente de vendas pode buscar a cooperação dos vendedores explicando o que precisa ser feito, porém é sua a decisão final. A orientação para tarefa pode ser usada no caso de um novo vendedor não saber como desenvolver uma apresentação de vendas e o gerente decidir como fazer LÍDER ORIENTADO PARA PESSOAS O líder orientado para pessoas possui os seguintes comportamentos... ouve e apoia os funcionários; enfatiza as relações humanas; foca no trabalho em equipe. O gerente de vendas decide junto com o vendedor ou delega autoridade para que o vendedor tome a decisão. Imagine um caso em que um produto concorrente está atrapalhando as vendas e os vendedores não estão sabendo como lidar com isso. Nesse caso, o gerente pode ajudar discutindo a situação com os vendedores. Pode oferecer sugestões, dando liberdade para que os vendedores tomem a decisão de como enfrentar o problema GRID GERENCIAL O grid gerencial é um programa de treinamento e de desenvolvimento gerencial, criado por Blake e Mouton, em função da crença de que os líderes podem combinar de diferentes maneiras os dois estilos orientado para tarefas e para pessoas. 17

18 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda Vejamos, na figura a seguir, como é organizado o grid gerencial... alta administração do tipo "clube de campo" 9.9 administração democrática ou do tipo "gerência de equipes" 7 6 ênfase nas pessoas administração moderada ou em cima do muro administração empobrecida ou laissez-faire 9.1 administração autoritária baixa baixa ênfase na produção alta 1.9 Administração do tipo clube de campo... Uma cuidadosa atenção às necessidades de relacionamento das pessoas produz uma atmosfera amigável e um ritmo de trabalho confortável. 9.9 Administração democrática ou do tipo gerência de equipes... O trabalho é realizado por pessoas comprometidas. A interdependência que resulta do sentido de mesmo barco produz um ambiente de relacionamento de confiança e respeito. 5.5 Administração moderada ou em cima do muro... O desempenho adequado da organização é alcançado por meio de equilíbrio entre as necessidades do trabalho e a manutenção do moral das pessoas em nível satisfatório. 1.1 Administração empobrecida ou laissez-faire... O uso do menor esforço na realização do trabalho é o bastante para manter a participação organizacional. 18

19 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO Administração autoritária... A eficiência das atividades é produto de um sistema de trabalho no qual os elementos humanos interferem o menos possível INTERPRETAÇÃO DO GRID GERENCIAL O grid permite que seja feita uma leitura na qual o líder pode ocupar nove posições diferentes no eixo ênfase na produção e outras nove no eixo ênfase nas pessoas, criando, assim, 81 estilos de liderança. De acordo com Cavalcanti, a ênfase é dada em cinco posições-chave, quais sejam Líder negligente... Não se preocupa com as tarefas e com as pessoas. Esse tipo de líder faz apenas o necessário para se manter na empresa. Procura não emitir opiniões, criar inimigos nem estabelecer posições. 1.9 Líder orientado para pessoas... Preocupa-se com as necessidades da equipe e em estabelecer amizades. Esse tipo de líder é motivado, principalmente, por sua aceitação, por isso, possui mais facilidade para elogiar que para criticar. O gerente de vendas com essas características buscará manter relações próximas com seus vendedores, buscando reconhecimento perante o grupo. 5.5 Líder meio-termo... Medianamente preocupado com resultados e pessoas, procura manter um bom relacionamento com as pessoas, pois busca ser popular e social. O gerente de vendas meio-termo irá ajustar seu planejamento e suas estratégias de vendas de acordo com a aceitação dos vendedores. 9.1 Líder orientado para produção... Seu foco está em alcançar os objetivos da empresa. Chega a ser autoritário, a fim de que as tarefas sejam cumpridas conforme estabelecido. Tem medo de fracassar e sente raiva quando sua autoridade é ameaçada. O estabelecimento de metas de vendas e o controle para que sejam alcançadas será a principal forma de atuação desse tipo de gerente de vendas. 9.9 líder orientado simultaneamente para pessoas e para tarefas... Equilibrado em relação às necessidades da empresa e das pessoas. Esse tipo de gerente de vendas buscará ideias e opiniões diferentes das suas e reconhecerá o esforço dos vendedores. Acompanhará o desenvolvimento do trabalho, revendo os planos iniciais, se necessário, pois é capaz de mudar de posição GAP DO GRID A ideia de que pessoas poderiam ser treinadas para se tornarem líderes ideais ou de estilo 9.9 teve grande repercussão e aceitação. 19

20 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda No entanto, o grid foi criticado por considerar que o estilo de liderança ideal poderia ser efetivo em qualquer situação. Além disso, não contemplava o contexto geral e as características dos liderados. Com o objetivo de preencher esse gap, surgiram as teorias contingenciais. 2.3 TEORIAS CONTINGENCIAIS Segundo as teorias contingenciais, o foco não está mais na figura do líder, mas sim no processo de liderança, composto de três pilares... o líder é importante destacar a autoridade formal bem como a personalidade do líder; os liderados são considerados seus interesses, motivações e expectativas. A liderança exercida será aquela que os satisfizer; o contexto da liderança é o aspecto complementar, composto pela organização e pelas tarefas. São consideradas teorias contingenciais......a teoria do caminho-objetivo......a teoria da liderança situacional......o modelo de participação do líder. É importante a presença dos três aspectos mencionados dentro das categorias contingenciais TEORIA DO CAMINHO-OBJETIVO A teoria do caminho-objetivo relaciona fortemente os temas liderança e motivação. A teoria considera que a dedicação das pessoas é motivada por reconhecimento, por prêmios ou por promoções. A origem do nome da teoria do caminho-objetivo, segundo Cavalcanti, vem da crença de que......os líderes eficazes orientam o caminho de seus seguidores na direção da realização de seus objetivos de trabalho, ajudando-os na eliminação dos obstáculos existentes no percurso. 20

21 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO MODELO CAMINHO-OBJETIVO Os quatro componentes da teoria do caminho-objetivo podem ser observados na figura a seguir... fatores situacionais ambientais estrutura da tarefa sistema de autoridade formal grupo de trabalho comportamento do líder direto apoiador participativo orientado para a realização resultados desempenho satisfação fatores situacionais dos subordinados sede de controle experiência autopercepção das habilidades ANÁLISE DO MODELO CAMINHO-OBJETIVO Os fatores situacionais ambientais referem-se ao contexto da liderança e não estão sob o controle dos subordinados como na composição da equipe de vendas. Já os fatores situacionais dos subordinados correspondem às características do seguidor e fazem parte das características dos subordinados como é o caso da experiência dos vendedores. No que se refere ao comportamento do líder, são destacados quatro tipos de liderança... Liderança diretiva... O líder orienta o subordinado a atingir o comportamento que espera dele, de modo a atingir os padrões de desempenho desejados. Liderança de apoio... O líder se preocupa com o bem-estar dos subordinados. Liderança participativa... As decisões do líder são apoiadas nas opiniões de seus subordinados, que são incentivados a participar do processo. 21

22 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda Liderança orientada para a realização... O líder estabelece responsabilidades, demonstra confiança em seus subordinados e espera o alcance dos objetivos RESULTADO ESPERADO O resultado esperado pode ser influenciado pelo líder. O líder pode tentar influenciar o desempenho dos subordinados das seguintes maneiras... compensando fatores inexistentes ou deficientes no ambiente de trabalho; equilibrando aspectos das características dos liderados. De acordo com a teoria do caminho-objetivo, o gerente de vendas é capaz de influenciar a satisfação dos vendedores de forma a obter volume de vendas maiores TEORIA DA LIDERANÇA SITUACIONAL A maturidade dos subordinados tem influência na escolha do estilo de liderança para que seja bem-sucedida. O foco da teoria da liderança situacional é o subordinado. Os níveis de maturidade dos liderados se referem à maturidade psicológica e à maturidade para a tarefa. Os níveis de maturidade são... M1 funcionários despreparados e que não querem assumir responsabilidades; M2 funcionários com deficiências em certas habilidades, mas motivados a realizar as tarefas; M3 funcionários aptos a realizar as tarefas, porém desmotivados; M4 funcionários aptos e motivados para realizar as tarefas ESTILOS DE LIDERANÇA Com relação aos estilos de liderança, podemos descrevê-los da seguinte forma... E1 Determinar... Foco alto na tarefa e baixo no relacionamento. O líder fornece instruções claras sobre qual é a tarefa e como realizá-la e supervisiona a execução. E2 Treinar ou persuadir... Foco alto na tarefa e no relacionamento. 22

23 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO 1 Apesar de o líder fornecer orientações, procura estabelecer um diálogo, a fim de ouvir opiniões e sugestões dos subordinados. E3 Apoiar ou compartilhar... Foco alto no relacionamento e baixo na tarefa. O líder fornece orientações sobre o que os funcionários devem fazer e os apoia caso necessário, porém os subordinados possuem autonomia para executar as tarefas. E4 Delegar... Foco baixo na tarefa e no relacionamento. O líder transfere autoridade e responsabilidades. Esse tipo de comportamento deve ser adotado quando há conhecimento sobre a capacidade do funcionário para que não seja necessário despender muito tempo em orientações ESTÁGIOS DE MATURIDADE A figura a seguir mostra a relação entre o nível de maturidade dos liderados e o estilo de liderança. estilo do líder alta (moderada) baixa flexibilidade (M4) (M3) (M2) (M1) compartilhar E3 persuadir E2 E4 delegar E1 determinar (baixo) comportamento de relacionamento (alto) Fonte: Cavalcanti et al. E1... Quando o funcionário é imaturo M1, o líder deve adotar uma postura mais determinista E1, estabelecendo objetivos e procedimentos. O funcionário, nesse caso, não tem preparo e não deseja assumir responsabilidades. 23

24 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda E2... E3... E4... Quando é identificado o estágio de maturidade M2, o estilo de liderança de persuasão E2 pode ser assumido, já que os subordinados estão motivados. Porém, os subordinados precisam de orientação para realizar as tarefas. A liderança do tipo compartilhamento E3 é assumida no caso em que os funcionários têm capacidade para realizar as tarefas, porém estão desmotivados M3. Nesse caso, o líder foca no relacionamento e envolve seus liderados na tomada de decisão de modo a motivá-los. No caso de os funcionários possuírem capacidade e estarem motivados para realizar as tarefas M4, o líder delega responsabilidades, já que os subordinados não necessitam tanto de apoio E ADAPTAÇÃO DOS GERENTES DE VENDAS De acordo com a teoria da liderança situacional, os gerentes de vendas devem ser capazes de adaptar seu estilo de liderança para cada funcionário e para cada situação. Segundo a teoria da liderança situacional, será necessário exercer um tipo de liderança diferente para cada vendedor. Será necessário também adotar diferentes estilos para um mesmo vendedor, em situações diferentes. Caso o gerente não seja capaz de adotar diferentes posturas, ele será eficaz apenas em um tipo de situação compatível com seu estilo de liderança. Os gerentes de venda precisam adaptar-se aos diferentes tipos de funcionários e às diferentes situações MODELO DE PARTICIPAÇÃO DO LÍDER O modelo de participação do líder define cinco estilos de liderança e oito variáveis situacionais que orientam a ação do líder. Este modelo relaciona o comportamento do líder com a participação dos subordinados no processo decisório. 24

25 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO 1 estilos de liderança, de Vroom-Yetton estilo autocrático I autocrático II consultivo I consultivo II grupo II descrição O líder toma a decisão sozinho, utilizando a informação disponível no momento. O líder pede informações aos membros do grupo, mas toma a decisão sozinho. Os subordinados podem ou não ser informados sobre a situação. O líder compartilha a situação individualmente com cada membro do grupo, solicitando informações, ideias e sugestões, mas toma sozinho a decisão, que pode ou não refletir a influência de seus subordinados. O líder e sua equipe se reúnem para discutir a situação, mas é o líder quem toma a decisão, podendo ou não ser influenciado pelas ideias dos subordinados. O líder e os membros da equipe se reúnem para discutir a situação e, juntos, levantam alternativas de ação, procurando chegar a um consenso sobre a melhor decisão. Fonte: Cavalcanti e et al VARIÁVEIS SITUACIONAIS DO MODELO DE VROOM-YETTON As variáveis situacionais definidas pelo modelo Vroom-Yetton são... qualidade técnica da decisão; comprometimento do subordinado com a decisão; grau de informação do líder a respeito da decisão a ser tomada; grau de estruturação do problema; grau de comprometimento dos funcionários; grau de compartilhamento das metas organizacionais pelos subordinados; existência ou não de conflito entre os subordinados em torno das soluções de ação; grau de informações por parte dos subordinados para tomar decisões de qualidade ESTILOS DE LIDERANÇA VERSUS VARIÁVEIS SITUACIONAIS Relacionando os estilos de liderança com as situações identificadas, o gerente de vendas pode assumir um maior controle ou pode tentar obter o envolvimento dos vendedores. Vejamos como isso funciona observando o quadro abaixo... controle Gerente de vendas não necessita de informações para resolver o problema. Gerente de vendas tem autoconfiança para tomar decisões sozinho. Há grande probabilidade dos vendedores aceitarem a decisão. Não há tempo para adotar um processo decisório de forma participativa. participação Gerente de vendas precisa de informações para resolver os problemas. O problema não está claro e os vendedores precisam de ajuda para resolvê-lo. A implantação da solução depende da aceitação dos vendedores. Há tempo para adotar um processo decisório de forma participativa. 25

26 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda TEORIAS DE LIDERANÇA Sumarizando as teorias apresentadas anteriormente e adaptando ao contexto da gerência de vendas, pode-se verificar o foco de cada uma delas, como mostra a figura a seguir... Teoria dos traços... Centrada na figura do gerente de vendas. Teorias comportamentais... Centrada no gerente de vendas e nos vendedores. Teorias contigenciais... Centrada no gerente de vendas, nos vendedores e na situação. 2.4 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. 2.5 EXERCÍCIO Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade. UNIDADE 3 COMPETÊNCIAS DE LIDERANÇA 3.1 CONCEITO DE COMPETÊNCIA Originalmente, competência era uma palavra usada para expressar a capacidade de uma pessoa ou de um tribunal de julgar uma causa. Atualmente, o termo é usado como sinônimo de aptidão, habilidade, perícia ou talento, indicando a capacidade de fazer algo ou resolver um assunto. Vejamos, a seguir, a abordagem do tema para alguns autores... Bordoni afirma que......uma competência permite a mobilização de conhecimentos para que se possa enfrentar uma determinada situação, uma capacidade de encontrar vários recursos, no momento e na forma adequadas. A competência implica uma mobilização dos conhecimentos e esquemas que se possui para desenvolver respostas inéditas, criativas, eficazes para problemas novos. Segundo Novo......o termo competência, de modo geral, vem substituindo a ideia de qualificação no domínio do trabalho e as ideias de saberes e conhecimento no campo da educação. 26

27 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO RELAÇÃO ENTRE HABILIDADE E COMPETÊNCIA Novo destaca as diferenças entre habilidade e competência, como mostra a figura a seguir... habilidade competência capacidade de realizar uma tarefa em conformidade com determinados padrões exigidos pela organização agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes, relacionado com o desempenho profissional DIFERENÇAS ENTRE HABILIDADES E COMPETÊNCIAS Para Bordoni, as habilidades estão relacionadas ao saber fazer, enquanto que as competências estariam relacionadas ao fazer bem determinada tarefa. As competências, por sua vez, pressupõem... operações mentais; capacidades para usar as habilidades; emprego de atitudes adequadas à realização de tarefas e conhecimentos. As habilidades e as competências de um líder devem compor capacidades para conduzir pessoas a atingir objetivos. 27

28 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda HABILIDADES DE UM LÍDER Vejamos, a seguir, algumas habilidades de um líder, destacadas por Macêdo... habilidade abertura atenção coaching humildade humor integração intuição mentoring versatilidade visão do todo descrição permitir aos liderados assumirem responsabilidades e participarem da tomada de decisões ouvir ativamente, reconhecer o valor das pessoas e expressar satisfação com seus esforços e realizações preparar a equipe continuamente, fornecendo informações e proporcionando o desenvolvimento de habilidades e competências demonstrar capacidade de aprender e reconhecer falhas ser alegre e otimista ser capaz de integrar-se à equipe usar a sensibilidade e a intuição inspirar, educar e orientar as pessoas ser flexível para adequar-se às diferentes situações conhecer a si mesmo, os funcionários, os colegas de trabalho, a organização e o ambiente externo Entender as habilidades e as competências necessárias para um vendedor também é importante para um gerente de vendas atuar como coach de sua equipe de vendas. 3.2 DESENVOLVIMENTO DAS HABILIDADES DE LIDERANÇA A liderança já foi considerada nata, porém percebeu-se que as características do líder não são intrínsecas e imutáveis. A liderança pode ser ensinada? As competências identificadas como importantes para um gerente de vendas podem ser desenvolvidas? Segundo Cavalcanti, há alguns autores que afirmam que não se pode ensinar liderança. De acordo com esses autores, a base da liderança seria composta de caráter e de julgamento valores que não podem ser ensinados. Outros autores, no entanto, acreditam que podemos... dominar as teorias; aprender técnicas e estratégias; desenvolver habilidades e estilos de comunicação. 28

29 Liderança e Motivação de Equipes de Venda MÓDULO 1 O mais difícil seria desenvolver empatia, sensibilidade e intuição características também importantes para um líder PAPÉIS DE UM LÍDER A partir da crença de que a liderança poderia ser aprendida, Quinn desenvolveu um modelo que estabelece oito papéis que podem ser desenvolvidos pelo líder e utilizados de acordo com diferentes situações. Vejamos a síntese desse modelo no quadro a seguir... orientação líder ambiente foco competências pessoas mentor interno flexibilidade autoconhecimento compreensão comunicação eficaz desenvolvimento dos funcionários facilitador interno flexibilidade construção de equipes coesas uso de decisões participativas administração de conflitos processos monitor interno controle gestão de processos administração de informações de forma crítica administração de sobrecarga de informações coordenador interno controle gerenciamento de projetos planejamento do trabalho gerenciamento multifuncional metas diretor externo controle planejamento e organização estabelecimento de metas e objetivos desenvolvimento e comunicação da visão da organização produtor externo controle trabalho produtivo administração do tempo administração de tarefas mudanças negociador externo flexibilidade construção e manutenção de uma base de poder negociação de acordos e compromissos apresentação de ideias inovador externo flexibilidade pensamento criativo estímulo à mudança gestão da mudança 29

30 MÓDULO 1 Liderança e Motivação de Equipes de Venda ANÁLISE DOS PAPÉIS DE UM LÍDER Vejamos, a seguir, as descrições dos papéis e atividades desempenhadas pelo líder... Mentor... O mentor volta-se para o ambiente interno e possui foco nas pessoas, portanto, deve auxiliar no desenvolvimento dos funcionários, sendo solícito, provendo treinamento e reconhecendo seu desempenho. Facilitador... O papel do facilitador é o de criar uma equipe coesa, orientada para objetivos comuns. Procura envolver os funcionários no processo de decisão, administrando conflitos e buscando soluções integradas. Monitor... O líder monitor é orientado para o ambiente interno, com foco em processos e com o objetivo de manter o controle buscando administrar as informações utilizando fontes e base de dados e construindo argumentações lógicas. Coordenador... O coordenador foca-se no fluxo de trabalho e possui competências relacionadas à gestão de projetos organização das tarefas, atribuição de atividades aos funcionários de acordo com suas habilidades, desenvolvimento de trabalho em equipe e promoção de treinamentos. Diretor... O diretor realiza o planejamento e a organização do trabalho de acordo com a visão da organização. Para isso, ele estabelece objetivos a serem cumpridos e metas a serem alcançadas, com foco no controle e orientação para o ambiente externo. Produtor... O produtor procura obter a motivação de seus funcionários por meio da promoção de eventos motivadores, remuneração, benefícios, abertura e amizade. Dessa forma, administra as demandas concorrentes a fim de alcançar equilíbrio entre tempo e estresse do trabalho. Negociador... O negociador tem o foco voltado para a flexibilidade e volta-se para o ambiente externo. Seu papel é o de construir e manter uma base de poder. Para isso, ele observa antes de agir e usa o diálogo para resolver problemas, pois considera que o poder é a capacidade de mobilizar recursos e pessoas para atingir seus objetivos. Inovador... O papel do inovador está em gerar novas ideias e gerir as transformações organizacionais. O inovador usa a sua criatividade e envolve as pessoas no processo criativo, estabelecendo empowerment. 30