ASPECTOS DA DEFINIÇÃO

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1 1 O QUE É CONSULTORIA 2 CONSULTORIA Ferramenta para Gestão de Mudanças e Transições Organizacionais Cláudio de Almeida Fernandes, Ph.D Pós-Doutorandoem Business Administration FCU Florida/ USA Ph.D em Administração e Negócios FCU / EUA Doutorado Internacional em Administração UDE/ Montevideo Mestre em Gestão Industrial e Biotecnologia - UFRJ Pós-Graduado MBA em Finanças e Estratégias Empresariais - UFU Graduado em Administração hab. Marketing Coordenadoria CRA/MG Conselho Regional de Administração claudioadm2002@gmail.com DEFINIÇÃO DE CONSULTORIA 3 Processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos, administradores nas tomadas de decisões, sem o controle direto da situação. 4 ASPECTOS DA DEFINIÇÃO PROCESSO INTERATIVO Interação conjunto estruturado de atividades seqüenciais. Processo ação recíproca exercida entre duas ou mais pessoas, atividades, áreas da empresas. AGENTE DE MUDANÇAS EXTERNO Capaz desenvolver processos que auxilie as empresas. RESPONSABILIDADE DE AUXILIAR AS PESSOAS Parceiro que proporciona metodologias, técnicas e processos e não necessariamente conhece o negócio da empresa na plenitude. TOMADA DE DECISÕES Dado, Tratamento, Informação, Alternativa,- Recursos, Resultado, Controle e Avaliação e Coordenação. NÃO TEM O CONTROLE DIRETO DA SITUAÇÃO O controle é do executivo da empresa. CONSULTORIA É UMA PROFISSÃO... 5 Cheia de riscos como: Reputação Instabilidade financeira Assobiar e chupar cana Satisfazer as expectativas mutantes dos clientes Pressões como: Agenda vazia x excesso de compromissos Muitas idéias x real possibilidade de praticá-las Um estilo de vida: Que trabalho fazer Quanto trabalhar Quanto ganhar, e forma de receber Um agente de mudanças, sem trabalhos repetitivos O QUE SE PERDE AO SE TORNAR 6 VALORES TANGÍVEIS Quantificáveis Salário fixo e/ou variável Bônus e gratificações, comissões Férias anuais 10 dias de férias vendidas (se for o caso) 13º salário anual FGTS - 8% + juros e correção mensal Em caso de demissão, multa de 40% sobre FGTS depositado 1

2 O QUE SE PERDE AO SE TORNAR 7 BENEFÍCOS ADICIONAIS DE UM CARGO OU EMPREGO FIXO Assistência médica Automóvel - manutenção completa, IPVA, seguro Reembolso de despesas de combustível e pedágios Descontos em compra de medicamentos - convênio Outros benefícios diversos a considerar O QUE SE PERDE AO SE TORNAR 8 VALORES INTANGÍVEIS Previsibilidade financeira - garantia de salário e emprego fixo Fins de semana, feriados e folgas remuneradas - feriado prolongados para viajar e descansar durante 3 ou 4 dias; folgas compensadas, banco de horas, etc. Para o consultor esses dias são para colocar o trabalho em dia O QUE SE PERDE AO SE TORNAR 9 VALORES INTANGÍVEIS Balizamento para a carreira - possibilidade de crescer na empresa. Fazer carreira na consultoria não há direcionamento nenhum. Não há uma carreira. Há o que você resolver e conseguir ser Infra-estrutura - xerox, fax, computador, secretária, office boy, digitar textos e cartas, depósitos bancários, etc Convívio profissional e social - perda de contato com colegas, troca de idéias e de energia Outras perdas a considerar O QUE SE GANHA AO SE TORNAR 10 Independência - financeira, de tempo Segurança - maior aptidão ao lidar com instabilidade Auto-sustentabilidade - novos conhecimentos, experiências - manterse perene e ter continuidade na profissão Flexibilidade - capacidade de reação aos desequilíbrios da economia Dinheiro - desde que se saiba administrar ganhos e gastos de forma competente. Fazer aquilo de que gosta - atração e gosto pela atividade, que tipo de trabalho se quer fazer Auto realização e satisfação Qualidade de vida Dono do seu próprio nariz, profissão divertida O QUE SE GANHA AO SE TORNAR 11 Ser dono do seu próprio nariz - possibilidade de poder escolher o que fazer, quando fazer e como fazer, sem depender de nada e ninguém - auto-satisfação - uma das principais vantagens Qualidade de vida - tempo para pensar, estudar em novas idéias, montar projetos, elaborar uma nova metodologia de trabalho, treinamento, como organizar seu tempo profissional, familiar e pessoal Diversão pela vida toda - consultores não se preocupam como idade-limite, trabalham para além dos 70 anos, desde que se mantenha atualizado com novos conceitos e conselhos O QUE SE GANHA AO SE TORNAR 12 Liberdade para criar - consultor é pago para pensar em soluções empresariais e inovações e fazer mudanças Consultor é agente de mudanças - possibilidade de fazer coisas diferentes e não rotineiras como introduzir nova tecnologia, técnicas, processos Possibilidade de acumular conhecimentos - quem tem mais conhecimento, saber ou informação é que está assumindo a liderança - agregar valor, desenvolvimento pessoal e profissional 2

3 13 TENDÊNCIAS DO NEGÓCIO Busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da economia A necessidade de consolidar vantagens competitivas O incremento dos processos de terceirização Necessidade de questionamento das realidades da empresacliente visando a um processo de melhoria contínua sustentada Fusões entre empresas de consultoria Internacionalização dos serviços de consultoria Aumento do número de professores e de universidades que realizam serviços de consultoria QUEM SÃO OS CONSULTORES EXTERNOS 14 Profissional autônomo ou independente Participante / associado em um grupo Profissionais cooperados Profissionais associados Dono de uma pequena Colaborador de um grande empresa Sócio de uma grande empresa 15 O PRODUTO DA CONSULTORIA A especialidade que está sendo oferecida: Planejamento Estratégico, Estrutura Organizacional, Pesquisa de Mercado, etc A competência e o nível de conhecimento do consultor no assunto A amplitude e o estilo de atuação do consultor TRÍPE DA VANTAGEM COMPETITIVA CRITÉRIOS DE COMPETITIVIDADE DOS 16 COMPETÊNCIA conhecimento e habilidade para realizar o serviço VELOCIDADE tempo de espera, real ou percebido. Velocidade efetiva CONSISTÊNCIA ausência de variabilidade no processo EMPATIA atendimento personalizado, cortesia FLEXIBILIDADE capacidade de mudança e de adaptação. Jogo de cintura DURABILIDADE tempo em que o serviço continuará útil para a empresacliente FUNCIONALIDADE resolução adequada do problema identificado CONFIABILIDADE capacidade de oferecer e realizar o serviço pretendido com garantia, segurança e exatidão ACESSO facilidade de contato, negociação e realização dos serviços CUSTO fornecer serviços com ótima relação custos x benefícios AMPLITUDE DO TRABALHO DE CONSULTORIA 17 Desenvolver projetos de consultoria de curta ou longa duração Realizar trabalhos para todo e qualquer segmento de mercado ou se concentrar em um ou poucos setores Realizar trabalhos na região ou em locais distantes PLANO DE CARREIRA DO CONSULTOR Envolver-se com toda a empresa ou apenas com determinados níveis ou áreas funcionais da empresa-cliente Trabalhar na residência ou em escritório específico 3

4 OS TRÊS ELEMENTOS DE UM PLANO DE CARREIRA DO CONSULTOR 19 Sustentação conceitual Experiência com foco de atuação Publicações com apresentações palestras, seminários 20 COMO FAZER MARKETING NA CONSULTORIA Quem faz, pode até errar, quem não faz, já errou Não venda consultoria, seja procurado e comprado Divulgue claramente os benefícios proporcionados Tenha área de atuação com foco bem definido Venda benefícios e resultados Construa uma identidade e escopo de trabalho Defina o tipo de consultoria e tenha qualificação Use de marketing direto combinado com indireto TÉCNICAS MERCADOLÓGICAS DE DIVULGAÇÃO DA CONSULTORIA 21 Folhetos explicativos dos serviços Palestras e conferências Publicações Apresentação por antigos clientes Anúncios em revistas ou jornais Telemarketing Consolidação de marca própria Aulas em faculdades Encontros informais Rede de relacionamentos networking Anúncios em diretórios profissionais - IBCO, CDL, Conselhos POSICIONAMENTO DOS 22 Importância Diferencial Comunicabilidade Originalidade Acessibilidade Lucratividade A QUEM VENDER OS TRABALHOS DE CONSULTORIA 23 Grandes empresas são assíduos usuários Médias empresas treinamentos Pequenas e micro empresas são clientes raros SEBRAE, SENAI, SENAC consultores para ensino profissionalizante 24 O TRIPÉ DA VENDA DE CONSULTORIA O nome da empresas e suas as referências Construir imagem consistente A metodologia e técnicas de trabalho Resolver e ajudar cliente a sair do problema A reputação do consultor Venda a certeza de saber como atingir os fins 4

5 25 A MODA DE CONSULTORIA PROBLEMAS DE IMAGEM Vulgarização da imagem consultor imobiliário, financeiro, estética, de moda Visão preconceituosa Qualidade duvidosa, falta de preparo metodológico e mercadológico Honorários elevados fora da realidade de mercado 27 QUANTO À ESTRUTURA: Consultoria de pacote Consultoria artesanal QUANTO À AMPLITUDE: Consultoria especializada Consultoria total Consultoria total integrada Consultores associados Consultoria global ou globalizada 28 QUANTO À ESTRUTURA: Consultoria de pacote Transfere fortes estruturas de métodos e técnicas administrativas, sem a preocupação de otimização e adequação a realidade atual ou esperada para a empresacliente. VANTAGENS Maior rapidez na realização dos serviços de consultoria Menor custo nos serviços Possibilidade de mudanças de maior impacto 29 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Não se preocupa com o processo de mudança planejada de uma situação atual para uma futura desejada Pode não apresentar o nível de treinamento metodológico e na tarefa que se espera de um serviço mais adequado 30 QUANTO À ESTRUTURA: Consultoria artesanal É aquela que procura atender às necessidades da empresacliente por meio de um projeto específico à sua realidade VANTAGENS Velocidade adequada ao desenvolvimento dos trabalhos de consultoria Melhor treinamento dos envolvidos Melhor qualidade dos trabalhos Maior independência da empresa-cliente em relação à empresa de consultoria 5

6 31 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Procurar aplicações da consultoria artesanal para assuntos de média ou elevada abrangência na empresa-cliente Procurar consultores com elevada experiência no assunto considerado ou específico. 32 QUANTO À AMPLITUDE : Consultoria de especializada É a que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de conhecimento VANTAGENS Melhor qualidade nos serviços Possibilita maior interação com outros sistemas da empresa-cliente Possibilidade de os serviços serem desenvolvidos mais rapidamente e por menor custo Maior nível de treinamento em tempo real e na tarefa 33 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Saber que o processo da consultoria especializada foi bem definido Saber se o consultor é realmente especialista no assunto considerado ou demandado 34 Consultores associados São profissionais especialistas em determinados assuntos ou áreas do conhecimento empresarial. VANTAGENS São contratados por projetos específicos. Possibilidade de se ter especialista para cada área considerada. Desenvolvem sua atividade de forma integradas. São coordenadas por uma empresa de consultoria 35 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Verificar se as metodologias dos diversos assuntos estão interligados. Verificar se existe especialista para cada assunto necessário. 36 Cooperativa de Consultores É uma empresa de propriedade coletiva e administrada baseada na atuação conjunta de um grupo de consultores, especialistas e diferentes assuntos ou focados em um específico, que dividem despesas e compartilham o resultado comum. VANTAGENS Podem apresentar projetos adequados a realidade do cliente. Podem apresenter custos menores nos serviços prestados. 6

7 37 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Verificar se as técnicas dos diversos assuntos estão interligados. Verificar se existe especialista para cada assunto necessário. Verificar a estrutura e seriedade da cooperativa e seus membros. 38 Consultoria globalizada É a que consolida serviços em empresas globalizadas e que atua em várias países. VANTAGENS Facilidades para prestarem serviços ligados às fusões e aquisições. Experiência em internacionalização de empresas. Experiência em mercado de capitais ou abertura de capital. 39 PRECAUÇÕES NA UTILIZAÇÃO Verificar se existem profissionais ou filiais nos países de atuação da empresa-cliente. Verificar se os custos compensam os esforços empreendidos PROCESSO DE CONTRATAÇÃO CONSULTORIA PROCESSO DE CONTRATAÇÃO CONSULTORIA 41 1 Identificação da necessidade dos serviços da consultoria 2 Interação da consultoria com a empresa-cliente 3 Elaboração da proposta e plano de trabalho 4 Negociação dos serviços de consultoria 5 Escolha da consultoria 6 Contratação de serviços de consultoria 1 - DICAS PARA CONTRATAÇÃO DA CONSULTORIA 42 Só contratar após a identificação da necessidade Ter consultores com conhecimentos Ter metodologias e técnicas administrativas Realizar transferência de conhecimentos Atuar para resultados Ter reputação Ser ético Atuar com imparcialidade Ter responsabilidade pelos resultados Ter postura definida Ter interesse Ter empatia Trabalhar com mudanças e equipes 7

8 2 - DICAS PARA CONTRATAÇÃO DA CONSULTORIA 43 Tempo de consultoria Experiência no setor Experiência no problema Capacitação técnica Teoria e prática Resultados práticos e duradouros Métodos e ferramentas Por onde passou deixou saudades ou íra Garantias, alguma coisa deve ter Tudo tem que ter início, meio e fim ASSUNTOS ADMINISTRATIVOS DE ATUAÇÃO DA CONSULTORIA 44 No próprio negócio da empresa No sistema ou um processo da empresa Na atuação dos executivos e profissionais e seu processo decisório 45 ASPECTOS DE ATUAÇÃO DA CONSULTORIA Desenvolvimento organizacional Empresa-cliente Objetivos e estratégias da empresa-cliente Comportamentos e atitudes dos executivos Consultoria Empresarial Processo Necessidades Fim Operacionalização Meio TIPOS DE DOENÇAS EMPRESARIAIS 46 ECONÔMICAS Retorno nulo ou irrisório sobre o capital investido Retorno baixo sobre o ativo total FINANCEIRAS Despesas financeiras elevadas Alta necessidade de capital de giro Alta influência de capital de terceiros TÉCNICAS Alto nível de reclamações e devoluções de clientes Alta dependência tecnológica externa MERCADOLÓGICAS Processo de distribuição inadequado Preços inadequados para os produtos e serviços vendidos Falta de competitividade no mercado ADMNISTRATIVOS Inadequada utilização de recursos disponíveis Trabalhos repetitivos COMPORTAMENTAIS Falta de motivação Baixo nível de coesão Alto nível de atritos Alto nível de rejeição às mudanças RAZÕES DA CONTRATAÇÃO DE CONSULTORIA PELAS EMPRESAS 47 Auxílio profissional especializado Visão e análise crítica estruturada e imparcial de uma situaçãoproblema Sustentação e parceria para a adoção de medidas drásticas necessárias para a sobrevivência da empresa-cliente Preparação para busca de novas oportunidades de negócios Auxílio no processo sucessório Auxílio na estrutura decisória e de alocação de poder Estruturação de informações essenciais para o processo decisório dos executivos DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL (D.O.) 8

9 Como se desenvolve o trabalho em consultoria ETAPAS DA INTERVENÇÃO DO CONSULTOR DE EMPRESAS 49 Identificação do problema, contato inicial Sondagem, reconhecimento da situação, check list prévio Entrada, entendimento Elaboração de contrato, definição do alvo, clima, cultura, visão global, objetivo final Auditoria de posição, coleta de dados e dignóstico Realizar entrevistas, levantamentos, análises, mudanças, pontos fortes e fracos, avaliação inicial em um novo trabalho Planejamento, decisão sobre o que fazer Definição de estratégias, participantes, tempo, recursos, soluções Ação, implementação, cronograma Operacionalização do plano de trabalho, treinamentos, comunicação Acompanhamento e avaliação Controle dos resultados, auto-avaliação, estabelecer indicadores simples Extensão ou Conclusão do trabalho Busca de novas oportunidades, oportunismo, Desligamento do processo DICAS PARA NEGOCIAÇÃO DOS 50 Negociação processo de buscar a aceitação de idéias, interesses, visando o melhor resultado possível para as partes envolvidas. DICAS ANTES DE SENTAR-SE A MESA: Prepare-se antes Desenvolva diferentes situações e análises Não perca tempo em detalhes, mantenha equilíbrio Procure ter uma estrutura metodológica, procedimentos DICAS PARA NEGOCIAÇÃO DOS 51 DICAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Use toda a sua habilidade de barganha Não caminhar para extremos Busque o meio-termo Não baseie em acordos de cavalheiros Tenha paciência e tempo Não se marrudo, ceda a argumentos aceitáveis Blefe às vezes, mas nunca use de mentira Avalie o nível de conhecimento da outra parte Não seja radical e complexo DICAS PARA NEGOCIAÇÃO DOS 52 DICAS PARA APÓS O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Seja vivo, se negociação não der certo, coloque alternativas na mesa. Esteja vivo, se negociação não der certo, tenha um plano detalhado e estruturado para por em operação FORMAS DE REMUNERAÇÃO DOS 53 Valor fixo quantia fixa, independente de tarefas realizadas Valor variável recebimento de acordo com horas trabalhadas Por resultado recebimento de acordo com os resultados efetivos proporcionados Por disponibilidade recebimento por mês, mesmo que não trabalhe. Permuta recebimento de produtos ou serviços. Por tarefa recebimento de acordo com a realização de tarefas específicas Trabalhos gratuitos para divulgação de sua imagem e serviços QUANTO COBRAR PELOS 54 NÃO PERCA DINHEIRO NÃO PERDENDO TEMPO Quanto você precisa para viver, quanto guardar e trabalhar em um ano? 1) Quanto você precisa mensalmente, para pagar todas as suas contas? 2) Em quanto isso resulta por ano? 3) Quanto você quer guardar por ano? 4) Qual é o total necessário por ano? R$ Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados 9

10 QUANTO COBRAR PELOS 55 5) Quantos dias por ano você vai tirar férias? QUANTO COBRAR PELOS 56 9) Quantos dias você dedicará às atividades de marketing-palestras? 6) Quantos dias por ano você vai se dedicar a atualização? 10) E quantos dias para vendas visitas, propostas, reuniões? 7) Quantos dias por ano você prevê que ficará fora de combate? Descontando o fins de semana e feriados o ano tem +/- 250 dias úteis 11) Quantos dias, não pagos, serão dedicados à preparação de trabalhos? 8) Quantos dias de trabalho sobram por ano? DIAS 12) Quantos dias a serem cobrados sobram por ano? DIAS a serem cobrados Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados QUANTO COBRAR PELOS 57 13) Quantos dias, cobráveis, deixarão de ser vendidos? QUANTO COBRAR PELOS 58 TAXA DIÁRIA IDEAL Dividir o total de ganhos necessários por ano (4) pelo total de dias que serão efetivamente pagos por ano (14) 13) Qauntos dias por ano poderão ser efetivamente vendidos? DIAS que poderão ser efetivamente vendidos R$ DIVIDIDO POR DIAS que serão pagos = TAXA / DIA IDEAL Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados QUANTO COBRAR PELOS 59 OUTRAS CONSIDERAÇÕES NA DETERMINAÇÃO DA TAXA IDEAL Sua reputação e imagem no mercado A importância do trabalho para você ADMINISTRAÇÃO E AVALIAÇÃO DOS A importância estratégica de se atingir determinado cliente ou segmento de mercado Fonte: Adaptado de MOCSANYI Consultores Associados 10

11 FORMAS DE OTIMIZAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO E AVALIAÇÃO DOS 61 A empresa-cliente deve saber admininstrar a quantidade e a interação entre os serviços de diferentes consultorias A empresa-cliente deve saber identificar e contratar consultores Deve existir sistema de adminstração de projetos Deve existir adequados indicadores de avaliação desempenho, progresso, intervenção O processo de acompanhamento deve ser em tempo real A empresa-cliente deve valorizar seus funcionários A empresa-cliente deve saber ouvir FORMAS DE MANUTENÇÃO E APRIMORAMENTO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA 62 Elaborar plano de manutenção que extrapole o período do projeto de consuloria Interagir o conteúdo do serviço de consultoria com outros projetos e atividades da empresa-cliente Identificar responsáveis para cada um dos assuntos inerentes ao serviço de consultoria realizado CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR 64 VOCAÇÃO CONSULTOR O PROFISSIONAL DE CONSULTORIA A integridade do profissional para atuar como consultor O valor que o profissional da consultoria proporciona para a empresa-cliente A felicidade que o consultor tem e expressa por sua atuação profissional 65 CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DO CONSULTOR 1 - Características comportamentais Posicionamento perante situações à sua frente 2 - Características de habilidades Nível de jogo de cintura para otimização de resultados 3 - Características de conhecimento Nível de preparo CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR 66 ASPECTOS DAS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DO CONSULTOR 1 - Características comportamentais Atitude interativa e racional Fazer parte do mundo Relacionamento com as pessoas Diálogo amplo e otimizado Negociador Valores culturais consolidados Interesse pelo negócio da empresa-cliente Desenvolver clima de confiança Saber trabalhar com erros Obter comprometimento das pessoas Ser leal à empresa-cliente, à empresa de consultoria e às pessoas 11

12 CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR 67 ASPECTOS DAS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DO CONSULTOR 2 - Características de habilidades Inovação Adequado processo decisório com o autocontrole administrativo e estratégico Pensamento estratégico Atuação como agente de mudanças Intuição Otimismo como segurança Realismo Trabalho com aspectos quantitativos e qualitativos Assumir responsabilidades Respeito Administração de tempo Visão abrangente Postura ética Identificação de focos de ataque Administração de situações de surpresas CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR 68 ASPECTOS DAS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DO CONSULTOR 3 - Características conhecimento Sustentação conceitual e metodológica em sua especialidade Conhecimento de administração Trabalho com situações alternativas Visão de longo e curto prazos Pensar grande Atuação generalista com especialização Abordagem em tempo real Identificação das necessidades de mercado Raciocínio lógico Busca de informações Inteligência empresarial Conhecimento de políticas e economia internacionais Transformar impossível em possível Tornar seu trabalho algo gratificante 69 PAPEL DO CONSULTOR Click to edit Master title style Contribuir na identificação de efetivas necessidades de ser serviços de consultoria das empresa-clientes Contribuir com desenvolvimento das empresas-clientes por meio de metodologias e técnicas administrativas coerentes com as prioridades, necessidades e realidades Treinar pessoas nas tarefas e negócios Atuar com facilitador da consolidação dos serviços de consultorias realizados Atuar com parte integrante da realidade atual e futura Contribuir para o aprimoramento sustentado do estilo administrativo das empresas-clientes 70 RESPONSABILIDADES DO CONSULTOR Respeitar as políticas de atuação das empresas-clientes Atuar dentro dos princípios éticos estabelecidos Tranferir metodologias e técnicas administrativas necessárias Conhecer e interagir com as empresas-clientes e com outras consultorias, procurar sinergia e evitar conflitos conceituais COMPROMISSOS DO CONSULTOR 71 Click to edit Master title style Consolidar os níveis de qualidade e os prazos negociados com as empresas-clientes Respeitar os custos e os recursos alocados em seu projeto de consultoria, de acordo com o anteriormente negociado com a empresa-cliente ASPECTOS PARA IDENTIFICAÇÃO DO CONSULTOR IDEAL PARA A REALIDADE DA EMPRESA-CLIENTE 72 Ter visão ampla Saber equilibrar a equação do risco om certeza Ser forte nos questionamentos Saber trabalhar com problemas Saber ocupar vazios Expressar-se bem Dar a máxima atenção à empresa-cliente Apresentar confiança interativa Não se preocupar com os créditos dos trabalhos realizados Saber determinar o valor dos trabalhos Saber procurar o nível bom e não o ótimo Respeitar e interagir com a cultura e postura de atuação da empres-cliente Aplicar o endomarketing Ter tempo e vontade para estudo e para escrever Ter paciência Saber realizar consultoria a si próprio 12

13 73 APLICAÇÃO PRÁTICA DE CASO DE CONSULTORIA Demonstração do Resultado do Exercício Aprendendo Consultar S/A Receita Bruta de Vendas (-)Deduções de Vendas (1.000) (-)CPV (14.000) (-)Despesas/Receitas Operacionais (18.000) INFORMAÇÕES DO CENÁRIO AMBIENTAL DA EMPRESA: Setor de atuação da empresa: varejo alimentar Taxa de crescimento do setor: 10% a.a Necessidade de capital de giro: R$ Valor de captação de recursos no mercado: R$ Modalidade de empréstimo: cheque especial corporativo Valor da taxa de captação: 14% a.m. Tempo de tomada de empréstimo: 2 anos O segredo é não correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você Mário Quintana Despesas Administrativas Despesas Comerciais Despesas Financeiras Prejuízo Líquido do Exercício (3.000) Número de funcionários: 16. Taxa de ociosidade de pessoal: 40% Valor salário unitário com encargos: R$ 500,00 Apresente maneiras alternativas para que referida empresa, possa operar de forma lucrativa? Sucesso à todos! Cláudio 13