Resumo Aula-tema 06: Negociação: Instrumento de Gestão da Ética e Habilidade Imprescindível ao Líder.

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1 Resumo Aula-tema 06: Negociação: Instrumento de Gestão da Ética e Habilidade Imprescindível ao Líder. A negociação é um instrumento relevante de gestão, cujo teor e motivação tem sentido ético, pois visa essencialmente, através de acordo, Chegar à verdade comum.. não há ética em equipe sem negociação e consenso p.101. Consenso são verdades comuns que resultam de negociação, por isso, são comuns p A gestão participativa expressa uma administração ética ao valorizar o diálogo, a comunicação e, para isso, é preciso que aprendamos a ouvir. Ouvir é uma atitude ética porque ouvir é não calar-se. Ouvir é mostrar interesse, acompanhar o raciocínio do outro e manifestar-se no momento oportuno. Em algumas situações, a mudez é ofensiva e agressiva. A falta de feedback é uma das tragédias da Comunicação e um dos fatores determinantes para que não haja o diálogo, a negociação. É preciso re-aprender a ouvir ou aprender a ouvir atentamente, interativamente e inteligentemente. Ouvir é uma atitude ética, pois significa respeito pela opinião do outro. Sem ouvir não há consenso, não há negociação, não há ética. Na arte de ouvir e falar está o segredo da convivência harmônica e produtiva. A negociação é um processo ético imprescindível ao líder, daí a importância que seja bem entendida por todos nós que trabalhamos com relações humanas. São características da Negociação: 1. Relacionar-se com o outro: o homem está permanentemente em interação; nenhum homem e nenhuma organização são uma ilha. 2. Ser política: Todos nós influenciamos e somos influenciados o tempo todo; lideramos e somos liderados em uma situação; vivemos debaixo

2 de uma relação de poder na interação social, que nem sempre é exercida somente por aqueles que detêm a autoridade formal. Isso é política. 3. Incluir as diferenças: São as diferenças individuais que tornam viáveis os grupos e os enriquecem culturalmente. Quando os talentos se completam e se harmonizam, transforma-se a realidade em algo grupal. Assim, a consciência ética é essencial. Grupo significa objetivos comuns, organização e liderança. Em uma empresa, é a equipe. 4. Vivenciar ideias e experiências: O que move um grupo é o seu nível de motivação em atingir objetivos. O ponto-chave é, portanto, o interesse comum. 5. Não ser intransigente, para poder conhecer: é imprescindível que cada qual admita ceder em algum ponto. 6. As desigualdades administradas, quando a negociação é uma prática habitual, tornam os relacionamentos interpessoais e organizacionais inteligentes e produtivos, pois ao talento que se complementam, com competência critica e visão estratégica. Seres diferentes se completam pela ética. 7. A centralização do poder sob todas as formas de autocracia e de manipulação é danosa ao desenvolvimento, pois é o exercício da decisão delegada que leva à maturidade. O poder ditatorial infantiliza os subordinados, mantendo-os em estado de dependência contínua. Daí o processo de negociação induzir à prática efetiva da delegação de autoridade. 8. Ser flexível, sem a rigidez cadavérica : Organizações que convivem com a desintegração funcional, o desentendimento é generalizado, o conflito torna-se crônico. Não há negociação. 9. Não cair no ciclo vicioso do mau relacionamento e da perda do sentido ético : O centralizador é, em regra, alguém que não sabe conviver

3 com os outros, que tem dificuldade em relacionar se e que somente exige obediência. Não negocia. 10. Aprender a negociar: Assim como o oxigênio, estamos negociando o tempo todo, portanto a negociação demanda conhecimento, implica estratégias e técnicas adequadas. 11. Que todo gerente ao exercer sua liderança, habilite-se para ser um bom negociador: aprende-se a negociar, negociando, com vontade e estratégia. 12. Saber aceitar acordos: seja por distorção cultural, fruto de uma educação extremamente dirigida ou ainda por ressentimentos inconfessos, inibições, preconceitos, valores competitivos e individualistas, o homem reluta em aceitar acordos. Mudar essa atitude é fundamental para negociar. Reverter esse quadro faz parte de um processo reeducativo. 13. Superar a atitude beligerante do eles e nós : precisa-se modificar o parâmetro da lei do mais forte, do ganhar ou perder. 14. Estabelecer uma relação de confiança a partir da conversação institucionalizada. Compreender que confiança gera confiança. 15. Compreender que uma má negociação ou um mau acordo são prejudiciais a todos. 16. Promover a educação empresarial: A renovação contínua das organizações tem na negociação um dos seus capítulos mais expressivos, pois significa o exercício estratégico da Integração. 17. Praticar a Mesa de Negociação: Nas mais diversas situações, desde os objetivos macros até o acordo das práticas operacionais, deve-se criar a cultura participativa, com a prática real da negociação. Esse será o segredo de uma organização em renovação contínua e em produtividade crescente.

4 18. Ser democrático nas relações de poder nas organizações: Valorizar o trabalho humano e o exercício do relacionamento harmonioso na Sociedade significa comprometimento ético. Essas são as características fundamentais para a realização do processo de negociação. Participar é um dos traços mais fortes em nossa realidade contemporânea. E já que há o clima participativo é preciso criar a cultura da participação para que se consiga sinergia, espírito de equipe, liderança democrática e gestão participativa. Mas, é preciso estar atento aos valores que estão por trás da cultura da participação. Participação significa co-responsabilização. Participação corresponde, assim, à produtividade, o que pressupõe visão de liderança e sua prática. p A motivação em contribuir é a mola propulsora da ação inteligente e realizadora que é a da Participação. Só com participação há cooperação espontânea, identificação com a causa, gosto por pertencer e realizar p É preciso tomar cuidado com o democratismo que é a falsa participação, pois trata-se de uma forma sofisticada de manipulação em que se permitem manifestações desde que não comprometam o privilégio de decidir que é de uns poucos. Sem se acreditar verdadeiramente nas potencialidades e motivações humanas não haverá consistência e credibilidade em qualquer proposta de gestão participativa. Há fatores organizacionais que inibem a participação como, por exemplo: Organizações obsessivamente centradas em Resultados.

5 Organizações culturalmente autocratas e paternalistas nas quais até políticas avançadas de salários e benefícios servem para a acomodação Você terá tudo o que quer desde que obedeça sem discussão. Organizações que no discurso incentivam suas gerências a formar equipes participativas, mas que, ao avaliar os gerentes, só premiam números e metas e nunca a performance por liderar equipes e obter sinergia. Organizações verticalizadas nas quais a rígida hierarquização entende participação como indisciplina. As tendências atuais são outras, tentando reverter esses fatores que inibem a participação, ganhando espaço uma gestão renovada: As estruturas são horizontais e flexíveis com espaço para o consenso A legislação brasileira reconhece as comissões de fábricas, a co-gestão e outras conquistas sociais como a participação nos lucros. Há efetiva integração empresa-governo-comunidade. Há valorização de fatores como cultura e clima organizacionais, relacionamento interpessoal, motivação, participação, integração, negociação, consenso. Cresce a utilização progressiva do conhecimento como força qualitativa para a produtividade. Há aproximação da empresa com a Universidade para preparar seus quadros gerenciais. Enfim, o ser humano é naturalmente sensível à identificação com ideais, a sentir-se parte de um grupo ao qual tem orgulho de pertencer... os empresários nem sempre são conscientes do carisma e da influência que a empresa pode exercer sobre seus componentes... essa mística de pertencer é que engaja corações e mentes. é o que corporifica, em realizações, o espírito de grupo (p. 110). É o senso do PERTENCIMENTO. Participação, portanto, é o traço da empresa em renovação contínua.

6 Essa empresa necessitará de um gerente renovado: líder ético, educador e empreendedor: Líder ético, porque liderará pessoas e não coisas. Educador, pois transmitirá valores, induzirá a atitudes e orientará ações visando a objetivos comuns. Empreendedor, pois ao ser líder ético e educador, o gerente terá compromisso com a transformação de anseios e oportunidade em realidade, portanto, será também empreendedor. O estilo ético-gerencial líder é participativo e motivador: informa, educa e delega; estimula a competição criativa e não predatória. O gerente líder utiliza a negociação para tomar decisões que se tornam coresponsabilizadoras. Obtém resultados por consentimento e por consenso. O gerente líder é o agente ético da renovação contínua da sua equipe e de sua organização. A política de recursos humanos das Organizações deve buscar desenvolver no quadro funcional, principalmente gerencial traços comportamentais típicos de uma cultura aberta, em que os resultados serão compensadores para todos. Para que isso ocorra, as áreas de formação desejáveis a essa gerência-lider deverão ser as seguintes: 1. Postura ética 2. Pensamento estratégico 3. Atitude gerencial participativa 4. Concepção do gerente como educador/líder 5. Habilidade de negociar 6. Capacidade de delegar autoridade 7. Habilidade de avaliar desempenhos 8. Mentalidade tecnológica 9. Visão proativa 10. Visão auditora 11. Visao global dos negócios 12. Visao renovadora

7 Concluindo, não se trata da visão infantil, ingênua de que seguidos esses passos teremos montado um super-homem, um Super Gerente. São referências que servem para seleção e desenvolvimento do gerentelíder e revelam a importância desses profissionais, pois, Administrar pessoas é a essência da administração de empresas. Conceitos Fundamentais Negociação - A negociação é um instrumento relevante de gestão, cujo teor e motivação tem sentido ético, pois visa essencialmente, através de acordo, a chegar à verdade comum. Não há ética em equipe sem negociação e consenso Consenso - Consenso são verdades comuns que resultam de negociação, por isso, são comuns p Gestão participativa - A gestão participativa expressa uma administração ética ao valorizar o diálogo, a comunicação, a negociação e o consenso e, para isso, é preciso que aprendamos a ouvir. Ouvir - Ouvir é uma atitude ética porque ouvir é não calar-se. Ouvir é mostrar interesse, acompanhar o raciocínio do outro e manifestar-se no momento oportuno. Em algumas situações a mudez é ofensiva e agressiva. Participação - Participar é um dos traços mais fortes em nossa realidade contemporânea; Participação significa corresponsabilização. Participação corresponde, assim, à produtividade, o que pressupõe visão de liderança e sua prática. Há o clima participativo, mas é preciso criar a cultura da participação para que se consiga sinergia, espírito de equipe, liderança democrática e gestão participativa. A motivação em contribuir é a mola propulsora da ação inteligente e realizadora que é a da Participação. Só com participação há cooperação espontânea, identificação com a causa, gosto por pertencer e realizar. Fatores organizacionais que inibem a participação - Há fatores organizacionais que inibem a participação como, por exemplo: Organizações obsessivamente centradas em Resultados; Organizações culturalmente autocratas e paternalistas

8 nas quais até políticas avançadas de salários e benefícios servem para a acomodação Você terá tudo o que quer desde que obedeça sem discussão ; Organizações que no discurso incentivam suas gerências a formar equipes participativas mas que, ao avaliar os gerentes, só premiam números e metas e nunca a performance por liderar equipes e obter sinergia; Organizações verticalizadas nas quais a rígida hierarquização entende participação como indisciplina. Gerente renovado - O gerente renovado é o líder ético, o educador e o empreendedor. Líder ético, porque liderará pessoas e não coisas; educador, pois transmitirá valores atitudes e orientará ações visando a objetivos comuns; empreendedor, pois sendo líder ético e educador, o gerente terá compromisso com a transformação de anseios e oportunidade em realidade, portanto, será também empreendedor. O líder ético-gerencial é participativo e motivador: informa, educa, delega, estimula a competição criativa, utiliza a negociação para tomar decisões que se tornam corresponsabilizadoras; além disso, obtém resultados por consentimento e por consenso. Àreas de formação de gerência-líder - As áreas de formação desejáveis à gerência-líder são: Postura ética; Pensamento estratégico; Atitude gerencial participativa; Concepção do gerente como educador/líder; Habilidade de negociar; Capacidade de delegar autoridade; Habilidade de avaliar desempenhos; Mentalidade tecnológica; Visão proativa; Visão auditora; Visão global dos negócios e, finalmente, Visão renovadora. Referência 1) MATOS, FRANCISCO GOMES. Ética na Gestão Empresarial da Conscientização à Ação. 1ª ed. São Paulo: SARAIVA, 2008.