2 nd Investor s Day. São Paulo, 19 de dezembro de

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1 2 nd Investor s Day São Paulo, 19 de dezembro de

2 AGENDA Introdução e estratégia da Brasil Telecom Operações Voz fixa IP (DSL e negócios de Internet) Dados Móvel Desafios regulatórios Tópico Eficiência operacional e consolidação financeira Palestrante Ricardo Knoepfelmacher Francisco Santiago Luiz Perrone Charles Putz - 1 -

3 Ricardo Knoepfelmacher Presidente - 2 -

4 CONTEXTO GERAL Transição com total segurança Processo de transição (primeiros 80 dias) Auditorias trabalhando primeiros resultados já apresentados OPEX preocupa Encontramos despesas em trajetória crescente (acima de 14% até setembro, excluindo operação móvel) Estratégia (2006 em diante) Novo plano de negócios ataca preocupações Receita total crescendo ligeiramente - compensação da erosão de voz com outros motores de crescimento Interrupção da tendência de crescimento de despesas Direcionamento estratégico estabelecido - 3 -

5 PROCESSO DE TRANSIÇÃO Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira - 4 -

6 AÇÕES NAS PRINCIPAIS FRENTES (I) Primeiros 80 dias Estratégia Linha mestra da estratégia aprovada com acionistas controladores Finanças Corte de custos e orçamento 2006 aprovado Vendas e Marketing Integração das forças de venda móvel e fixa Lançamento de novos produtos: VoIP fone, multi-conferência, melhorias no Pula-Pula e Brasil Virtual Net Regulatório Assinatura dos contratos de concessão Telefone Social/AICE Recursos Humanos Programa Canal Aberto lançado com sucesso Revisões na estrutura organizacional Governança Corporativa Criação de Diretoria de Governança Corporativa Compromisso com transparência - 5 -

7 AÇÕES NAS PRINCIPAIS FRENTES (II) Primeiros 80 dias Operações Novos negócios e Internet Compras Integração finalizada das operações de Rede e TI Revisão e redução da estrutura de custos e CAPEX sendo implementada Integração dos ISPs em andamento Processo de licitação iniciado nas principais categorias de suprimentos Revisão de processo e organização de compras Auditoria Diagnóstico inicial com resultados importantes Representação junto à CVM Jurídico Mapeamento e gestão dos processos envolvendo a companhia - 6 -

8 ESTRATÉGIA Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira - 7 -

9 DESAFIOS ESTRUTURAIS E COMPETITIVOS Voz fixa Migração do tráfego fixo para móvel Demandas regulatórias Aumento da competição Dados corporativos Manter liderança Pressão de preços Rentabilide (05) + Voz fixa Portfólio Estagnação da receita Geração de valor Crescente convergência Dados IP Móvel IP Continuar crescendo Rentabilidade Incerteza dos serviços Móvel Alta penetração Limite de rentabilidade + Crescimento (04 05) Fonte: Brasil Telecom; Análise BCG Receita bruta em 2005 Tendência - 8 -

10 ÊNFASE ESTRATÉGICA PARA O PORTFÓLIO DE NEGÓCIOS Voz fixa Ações estruturais e competitivas Atuação regulatória pro-ativa Dados corporativos Defender mercado corporativo Crescer PMEs Sofisticação de ofertas/preços Rentabilide (05) + Voz fixa Portfólio Orientação ao cliente Ampliar oferta Alinhar OpEx/CapEx com valor Dados + Crescimento (04 05) IP Móvel IP Abordagem segmentada Consolidação de plataforma IP Móvel Focar em corporativo e alto valor Ganhar escala Fonte: Brasil Telecom; Análise BCG Receita bruta em 2005 Receita bruta em

11 AGENDA DO PRESIDENTE Defender e crescer Aumentar eficiência Executar e manter compromissos

12 Francisco Santiago Vice-Presidente de Operações

13 VOZ FIXA Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

14 VOZ FIXA Dinâmica do negócio de voz fixa Negócio em declínio Erosão derivada da substituição fixo-móvel e DSL (atualmente) e VoIP (no futuro) Afetado por condições regulatórias

15 VOZ FIXA: MAIOR PARTE DAS RECEITAS ATUALMENTE Receita Líquida de Voz Fixa da Brasil Telecom Móvel Dados IP Corporativo Governo Corporativo PMEs Outros TUP Interconexão Fixo-móvel Voz fixa Residencial Residencial alto valor Longa distância Residencial baixo valor Local Fonte: Brasil Telecom

16 RECEITA GLOBAL DE VOZ FIXA EM QUEDA (US$B) 30 Receita de linhas fixas em queda (1) Linhas em serviço -0,9% a.a. Exemplos Áustria Bélgica Finlândia Portugal Suécia Reino Unido EUA CAGR (00 04) -1,3% -1,7% -3,1% -1,4% -1,7% -0,2% -2,2% ,2% a.a. Tráfego por usuário -1,9% a.a. Bélgica Dinamarca Finlândia França Holanda Suécia Suíça Reino Unido -12,0% -7,5% -3,3% 5,1% -8,0% -1,7% -2,2% 3,5% Receita por minuto -6,9% a.a. Áustria França Alemanha Itália Holanda Reino Unido -7,2% -6,6% -5,4% -3,6% 7,0% -9,2% (1) Pa íses selecionados são Áustria, Bélgica, Dinamarca, Finlândia, França, Alemanha, Itália, Holanda,Portugal, Espanha, Suécia, Suíça, Reino Unido e EUA (exceto para minutos por linha) Fonte: InfoCom; Análises BCG

17 SUBSTITUIÇÃO DO FIXO PELO MÓVEL JÁ É UMA REALIDADE NO BRASIL Evolução do Percentual de Domicílios com Telefone no Brasil Percentual de Domicílios com Telefone por Região (2004) N o de domicílios (M) 46,5 51,7 39% 35% CAGR (%) ,2 N o de domicílios (K) 27,1 12,9 11,8 25% 20% 45% 13% 8% 16% 25% 31% 31,2 12,3 15% 25% 23% 35% 42% 28% 18% -11,7 15% 17% 26% Região I Região II Região III Fixo e móvel Sem telefone Somente fixo Somente móvel Fonte: PNAD

18 MIGRAÇÃO PARA TELEFONIA MÓVEL E BANDA LARGA SÃO PRINCIPAIS CAUSAS DE QUEDA DE TRÁFEGO LOCAL Queda do serviço medido abertura das principais causas - 9,7% - 7,3% - 25,5% 100% - 30,2% - 27,3% Redução total do tráfego Redução da Base Mudança de Mix DSL Móvel Pós-pago Outros (1) (1) Outros inclui móvel pré-pago, fatores econômicos e comportamentais etc. Fonte: Marketing Brasil Telecom

19 EROSÃO ESTRUTURAL DAS RECEITAS DE VOZ FIXA TEM OCORRIDO HÁ VÁRIOS ANOS Receita Total vs. Receita Consistente de Voz Fixa (Base 100) Receita total Reajustes tarifários e outros efeitos Receita consistente e 2006e Fatores externos compensavam erosão estrutural das receitas de voz fixa Inflação baixa tornará a erosão mais visível Fonte: Brasil Telecom

20 ESTRATÉGIA DE VOZ FIXA: LIMITAR EROSÃO ATRAVÉS DE INTERVENÇÕES ESTRUTURAIS E COMPETITIVAS Objetivos Conter erosão de linhas em serviço Reduzir erosão de tráfego Defender clientes de alto valor Defender/crescer clientes corporativos Atacar e consolidar mercado de longa distância Principais iniciativas e alavancas Oferta para baixa renda Oferta de 2 a linha Estratégia de retenção mais agressiva Retenção pró-ativa modelo de churn preditivo Planos de franquia Ofertas de flat fee Iniciativas de fomento de tráfego Projeto Cordless Ofertas/bundles clusterizados Iniciativas de win-back Planos de minutos Campanhas de tráfego

21 SUB-SEGMENTAMOS CLIENTES PARA ENTENDER MELHOR AS NECESSIDADES E CRIAR OFERTAS MAIS ATRATIVAS Modelo de clusterização baseado em segmentação comportamental Exemplo de cluster: Clientes de alto valor pouco fiéis à BrT Exemplo de oferta dirigida a um segmento específico (1) Resultados do Plano 14 Sob Medida para segmento residencial 1. Ticket médio 2. Inadimplência Baixo Baixa Alto Alta (Base 100) % Fidelidade ao CSP 14 Baixa Alta Diferentes clusters segmentados com base no perfil comportamental ARPU antes ARPU depois (1) Exemplo de uma oferta real lançada antes do modelo de clusterização. O modelo facilitará e agilizará a criação de ofertas customizadas para os clientes Fonte: Brasil Telecom

22 LEVE DECLÍNIO ESPERADO EM VOZ FIXA DEVIDO A FORÇAS ESTRUTURAIS Direcionadores Perspectiva 2006 Linhas em serviço Receita local Receita de longadistância Receita fixomóvel Interconexão Receita total de voz fixa Dinâmica Aumento de demanda por terminais econômicos Substituição por móvel trazendo menor demanda geral Efeito compensador de iniciativas para conter erosão de terminais Preços estáveis devido ao baixo reajuste de tarifas (deflação no 2 o semestre de 2005) Tráfego menor devido à substituição por móvel e dial-up/ banda larga Tráfego menor devido à substituição por móvel Maiores pressões competitivas Aumento de market share em LDN inter-regional e LDI Tráfego estável ou com leve crescimento em relação a 2005 Market share estável Queda na tarifa de interconexão fixa Fim do acordo de transporte para terminação de chamadas em operadoras móveis na Região II Queda na receita total

23 IP (DSL E INTERNET) Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

24 IP (DSL E INTERNET) Dinâmica do negócio IP Crescimento em banda larga e manutenção em dial-up Portais com potencial de se tornarem plataforma-chave de relacionamento com o cliente Serviços IP de valor agregado (SVA) serão alavancas de crescimento futuro de receita

25 IP: PEQUENA PARCELA DAS RECEITAS ATUAIS; OPORTUNIDADE DE CRESCIMENTO NO FUTURO Receita líquida de IP da Brasil Telecom Móvel Dados IP PME Dial-up ISP Voz Fixa Residencial alto valor DSL Fonte: Brasil Telecom

26 CRESCIMENTO DE BANDA LARGA POSSIBILITARÁ EXPLORAR NOVAS OPORTUNIDADES DE RECEITAS Crescimento em acesso de Internet virá de banda larga Região II Penetração de PC e Internet 27% Penetração total de PC (1) 21% 8% 16% Banda larga 9% 8% Dial-up 4% 3% Usuários de PC sem Internet 2005e 2008e Crescimento de banda de 2005 a 2008 por renda Classe A: 14% ao ano Classe B: 28% ao ano Classe C: 40% ao ano (1) Penetração de PC no Brasil é estimada em 18% para 2005E e 23%para

27 VOIPFONE SERÁ LANÇADO NO INÍCIO DE 2006 Oferta seletiva da BrT Requisitos Mínimo 300 Kbps Canais Mailings direcionados Divulgação na WEB

28 Base de clientes significativa dentro e fora da Região II O PORTAL SERÁ CANAL DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE NO FUTURO Potencial para Venda de SVAs Base de clientes ISP da BrT 0,7 M 3,7 M e comunicação pessoal 76% 24% Dentro da Região II Conteúdo Notícias Comunidades 76% Fora da Região II Serviços Busca, jogos SVAs, VoIP etc. 24% Banda larga Dial-up Conteúdo banda larga Video, IPTV etc. Fonte: Brasil Telecom (3 Tri-05)

29 ESTRATÉGIA IP: GERAR OPÇÕES DE CRESCIMENTO RENTÁVEL ATRAVÉS DE DEFESA E ALAVANCAGEM DOS ATIVOS IP Objetivos Otimizar lucratividade de DSL Principais iniciativas e alavancas Iniciativas de upselling de produtos (resultados de até 30% de sucesso) Gerenciar crescimento com abordagem segmentada Estruturar oferta de VoIP Lançar produto VoipFone seletivamente Explorar opções de aumento de escala em desenvolvimento de serviços e conteúdo para portais Maximizar sinergia entre ISPs Rentabilizar relacionamentos IP com clientes residenciais Desenvolver novos produtos e serviços e testar o mercado gradualmente (pequenas apostas)

30 NEGÓCIOS IP COM EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO EM 2006 Negócios IP Direcionadores Perspectiva 2006 Acessos DSL Dinâmica 30% a 40% de crescimento na base de clientes DSL ARPU - DSL Pequeno crescimento esperado devido a iniciativas de upselling e abordagem segmentada de clientes Clientes ISP Estabilização de tráfego dial-up migração para banda larga, compensado por novos usuários Maior foco em clientes ISP banda larga Receita total IP Expressivo crescimento de receita em IP

31 DADOS CORPORATIVOS Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

32 DADOS CORPORATIVOS Dinâmica do Negócio de Dados Corporativos Crescimento forte de receitas no passado Expectativa de continuidade no crescimento do mercado Expectativa de continuidade nas pressões em preços

33 DADOS CORPORATIVOS: CONSOLIDAÇÃO DA POSIÇÃO Receita Líquida de Dados Corporativos da Brasil Telecom Móvel Dados corp. IP PME Configuração de rede Serviços avançados Governo Internet Voz fixa Grandes empresas Ponto a ponto Cessão de meios Fonte: Brasil Telecom

34 BRASIL TELECOM VEM CRESCENDO ACIMA DOS CONCORRENTES EM UM MERCADO EM EXPANSÃO Evolução da Receita Líquida de Dados Corporativos no Brasil 10% 15% 15% 16% 18% 15% 16% Outras operadoras Operadora C Operadora B 39% 35% Operadora A 15% 16% Brasil Telecom e Fonte: Brasil Telecom; Press Releases; IDC

35 OPORTUNIDADE DE CRESCER MARKET SHARE E SoW (1), ESPECIALMENTE EM PMEs Mercado de dados corporativos na Região II Oportunidade de share of wallet + market share 62% 61% 40% Market share BrT Corporativo Governo PME (1) SoW = Share of wallet Fonte: Annual reports; análises e estimativas Brasil Telecom e BCG

36 CLIENTES COM NÚMERO LIMITADO DE PRODUTOS SÃO MAIS VULNERÁVEIS A CHURN 85% do churn (1) vem de clientes com dois produtos ou menos Distribuição de churn (%) 68,3% 16,6% 4,4% 2,7% 1,2% Número de produtos (1) Clientes que tinham receitas em 2005 e não apontaram receitas de dados em julho, agosto ou setembro de 2005 Fonte: Brasil Telecom; análises BCG

37 EXCELENTE OPORTUNIDADE DE ALAVANCAR BASE DE VOZ PARA VENDER PACOTES COM DSL, MÓVEL E DADOS Análise de Mapa de Venda Cruzada para PME % de clientes PME que compram... Clientes PME DSL Dados Móvel Voz fixa... que também compram... DSL Dados Móvel Voz fixa Alto Baixo Médio Médio Balxo Baixo Baixo Baixo Baixo Baixo Baixo Baixo Alto Alto Alto Médio O que mais podemos oferecer para estes clientes? Potenciais clientes da operação móvel? % de empresas que compram somente esse produto Pacotes específicos convergentes devem ser estruturados para PME Fonte: Marketing Brt. Análises BCG

38 ESTRATÉGIA EM DADOS CORPORATIVOS: CONSOLIDAR LIDERANÇA ATRAVÉS DE SOFISTICAÇÃO DE OFERTA E PREÇOS Objetivos Crescimento do SoW em PMEs Principais iniciativas e alavancas Expansão no mercado PME com pacotes convergentes Abordagem de clientes por potencial Retenção em grandes clientes e governo Aplicação de mapas de venda cruzada, outsourcing & SVA Otimização de preços por abordagem diferenciada Refinamento da plataforma de inteligência de precificação coleta de dados, análise e feedback Ofertas segmentadas

39 ORGANIZAÇÃO CONVERGENTE BrT Integrando Áreas de Vendas Fixa, Dados e Móvel para Clientes Corporativos Antiga rede comercial Nova rede comercial Filiais comerciais Filiais comerciais Gerente corporativo - FIXA - Consultores de venda Gerente corporativo - MÓVEL - Consultores de venda Gerente corporativo - FIXA E MÓVEL - Consultores de venda Visão integrada do cliente Ponto de contato único com clientes

40 PERSPECTIVA POSITIVA EM DADOS CORPORATIVOS Negócio de Dados Corporativos Direcionadores Perspectiva 2006 Dinâmica Tamanho do mercado Mercado crescendo, mas menos acelerado em relação a 2005 Maior crescimento direcionado por IP VPN e IP dedicado Baixo encolhimento em linhas dedicadas e frame-relay Market share Retenção de clientes corporativos e governo Crescimento em PME Preços Maiores pressões competitivas que em 2005 Migração contínua para serviços avançados reduzindo pressões de preços Receita total em dados corporativos Crescimento menos acelerado do que

41 MÓVEL Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

42 MÓVEL Processo de transição Dinâmica do negócio móvel Desaceleração de crescimento de mercado Competitividade de mercado impondo desafios à criação de valor Integração com operação fixa (convergência) gradualmente se tornando vantagem competitiva

43 MÓVEL: ALAVANCA-CHAVE DE CRESCIMENTO Receita líquida da Operação Móvel da Brasil Telecom Móvel Dados IP Corporativo Aparelhos Interconexão Voz fixa Residencial Serviços pós-pagos Serviços pré-pagos Fonte: Brasil Telecom

44 REGIÃO II COM ALTA PENETRAÇÃO E IMPORTÂNCIA CRESCENTE DE CHURN NO MERCADO DE AQUISIÇÃO Mercado da Região II II com penetração acima da média... Penetração móvel (1)...e expectativa de desaceleração de crescimento no futuro Clientes da Região II (milhões) MA Região I Região II Região III PI RR MT MG MS GO ES Consumo per capita (US$/ano) RS PR SC SP DF RJ 19,7 13,0 9,5 9,5 5,4 6,7 3,3 3,5 1,8 1,5 1,9 2,8 26,4 30,7 33,8 35,5 Base de clientes Mercado de aquisição 11,3 10,1 9,5 8,7 6,7 4,3 3,0 1,7 4,6 5,8 6,5 7,0 Penetração móvel (1) Região I Região II Região III 36,6% 55,7% 49,9% (1) Acessos móveis por 100 habitantes Out-05 Fonte: Atlas do mercado de telecomunicações do Brasil 2005; Anatel;IPC Mercado de churn Mercado de novos clientes

45 BrT AUMENTANDO BASE DE CLIENTES E GANHANDO MARKET SHARE CONSISTENTEMENTE Base de clientes atingiu 1,7M no 3Tri-2005 Número de clientes (K) ,8 22,0 Representando um market share de 7,0% no 3Tri-2005 na Região II II Market Share (1) (%) 5,9 22,6 7,0 23,1 BrT Oper. C Aumento de Share +2,2 p.p. +1,1 p.p Pré pago 22,5 22,8 23,2 Oper. B +0,7 p.p. 32% 27% 27% 28% Pós pago 50,3 48,3 46,3 Oper. A - 4,0 p.p. mar/05 jun/05 set sep/05 13 dez/05 dez T-05 2T-05 3T-05 (1) valores não incluem market share de 0,4% de outros competidores menores. Fonte: Estimativas BrT

46 BrT COM MELHOR MARKET SHARE DO QUE BENCHMARKS APÓS 1 ANO DE OPERAÇÃO Participação de Mercado após 1 ano do lançamento Lançamento Penetração no Lançamento Brasil 7,0% (1) Out/04 41% Dinamarca 6,0% Mar/98 37% Holanda 5,0% Jan/99 22% Reino Unido 4,0% Abr/94 4% Alemanha 4,0% Out/98 15% Chile 2,3% Set/98 5% Fontes: Merrill Lynch, Global Mobile Report

47 SUCESSO DA OPERAÇÃO MÓVEL TAMBÉM SE REFLETE NO MIX DE PÓS-PAGOS, ACIMA DOS COMPETIDORES Proporção de pós-pagos na base acima dos concorrentes......e ARPU acima da média na Região II II 3 o Trimestre 2005 (R$) 3 o Trimestre ,7 28,1 25,0 24,0 Média de R$26,7 73% 82% 84% 90% 27% 18% 16% 10% BrT A C B C BrT A B Fonte: Estimativas Brasil Telecom

48 FOCO ESTRATÉGICO SERÁ CLIENTE DE ALTO VALOR Objetivo É Atingir Escala Crítica em 1 ou 2 Anos Cliente típico de alto valor pode valer 7 vezes mais do que um de baixo valor......porém, clientes de baixo valor são importantes para se obter ganhos de escala Valor do cliente (Base 100) R$/ cliente Custos operacionais por cliente 7 x Baixo valor Alto valor Cliente (mil) Fonte: Brasil Telecom Cinco alavancas-chave para gerenciar criação de valor: ARPU, SAC, Churn, Custos e CapEx unitário

49 ESTRATÉGIA MÓVEL: TORNAR OPERAÇÃO LUCRATIVA ATRAVÉS DE ESCALA E FOCO EM CLIENTES DE VALOR Objetivos Crescimento agressivo em clientes de alto valor Principais iniciativas e alavancas Alavancar relacionamento com clientes para atrair usuários de alto valor Aumentar market share e penetrar no mercado corporativo Atingir ponto crítico de escala Capturar clientes pré-pagos lucrativos Manter life time value do cliente Monitorar e gerenciar alavancas de valor para adquirir e manter clientes com life time value positivo Crescer com CapEx adequado CapEx escalonado para expansão de rede de forma a reduzir risco Otimizar e priorizar investimentos

50 LANÇAMENTO DE PRODUTOS E OFERTAS CONVERGENTES FOCADAS NO MERCADO PÓS-PAGO Mobile Banking PABX Virtual Net Fixo-Móvel Brasil Mail A única operadora a oferecer o serviço a todos os clientes e para qualquer modelo de aparelho Lançado com o Banco do Brasil Outros bancos em desenvolvimento Solução convergente para clientes corporativos, que integra telefones fixos e moveis da BrT em qualquer cidade da Região II, como ramais de um mesmo PABX Chamadas locais e interurbanas entre usuários do serviço com até 50% de redução de custos Discagem abreviada entre usuários Lançamento em Janeiro de 2006 Acesso seguro a s corporativos ou pessoais, agenda, contatos e tarefas, por meio do telefone móvel Lançamento em Abril de 2006 Fixa-PVN Móvel-BVN

51 CRESCIMENTO ACELERADO COM FOCO EM CLIENTES DE VALOR Direcionadores Perspectiva 2006 Tamanho de mercado Dinâmica Desaceleração do crescimento em 2006 devido à saturação da penetração (17% de crescimento em 2006 versus 34% em 2005) Base de clientes Market share estimado em 11% para 2006 versus 8,5% em 2005 Aumento de share em pós-pagos maior que em pré-pagos Expectativa de 3 milhões de clientes ao final de 2006 Mix pós-pagos Manutenção do mix de pós-pagos acima dos concorrentes SAC (1) R$200 esperado em 2006 versus R$220 em 2005, principalmente devido à redução de custos em marketing e subsídios Churn (2) Manutenção do churn abaixo da média de mercado ARPU (3) ARPU esperado de R$28 Receita Crescimento expressivo de receita EBITDA (1) Custo de aquisição de clientes (2) Cancelamentos (3) Receita média por usuário Melhoria de margem devido a maior ênfase em lucratividade Breakeven esperado para o primeiro trimestre de

52 Luiz Perrone Vice-Presidente de Planejamento Estratégico e Assuntos Regulatórios

53 REGULATÓRIO Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

54 AMBIENTE REGULATÓRIO: PRINCIPAIS TEMAS Definidos no escopo da prorrogação do contrato de concessão Conversão pulso-minuto PGMU e PGMQ Redução da TU-RL Novo fator de produtividade Novo índice de reajuste de tarifas (IST) Telefone social/aice Em discussão Portabilidade numérica Revenda MVNO Interconexão móvel

55 PRORROGAÇÃO ELEVA DEMANDA DE CAPEX Definidos no escopo da Conversão prorrogação extensão pulso-minuto do do contrato de de concessão Definidos no escopo 54% da prorrogação do contrato de concessão (R$B) 0,7 0,5 Em discussão Evolução do CapEx PGMU regulatórioe PGMQ passa por fases 50% 1,2 1,8 Redução da TU-RL 53% Novo fator de produtividade Novo índice de reajuste (percentual de tarifas sobre (IST) CapEx Total) 33% Telefone social/aice Portabilidade numérica Revenda MVNO 39% 0,6 a 0,8 0,7 20% Interconexão móvel 11% 0,2 0,1 3% e 0,4 25 a 35% 2006e Fonte: Análises Brasil Telecom

56 AMBIENTE REGULATÓRIO: PRINCIPAIS TEMAS Conversão Em discussão pulso-minuto PGMU e PGMQ Definidos no escopo Tema da Questões relevantes extensão do contrato de Redução da TU-RL concessão Portabilidade numérica Novo Relevância fator de produtividade no cenário brasileiro Novo índice de reajuste de tarifas (IST) Revenda MVNO Em discussão Interconexão móvel Modelo economicamente viável Telefone social/aice Portabilidade numérica Adequação à realidade da indústria Revenda MVNO Interconexão Transferência móvel de valor entre operações

57 FORTE TRANSFERÊNCIA DE VALOR DE FIXO PARA MÓVEL 45 Itx móvel (R$ ) Suécia Referências internacionais Portugal Itália Holanda França Alemanha Irlanda UK Greece Mexico Espanha Áustria Hungria República Tcheca Brasil (2005) Interconexão fixa (R$ ) Evolução do desequilíbrio das interconexões Interconexão (R$M) F Receitas de interconexão (interconexão fixa) Custos de interconexão (interconexão móvel) Líquido Nota: Benchmarkcom dados de 2004; PPP baseado em Big Mac index da The Economist. Para países Europeus Tarifas de interconexão de tráfego simples Fonte: European commission: European Electronic Communications Regulation and Markets 2004; COFETEL

58 NOSSA AGENDA REGULATÓRIA Interconexão móvel Garantir margens positivas para tráfego F-M Minimizar diferenças entre cenário brasileiro e internacional (1) Demandas de CapEx Trabalhar pro-ativamente com o regulador para explorar soluções economicamente viáveis de aumento da universalização de serviços e da qualidade Modelo de revenda Assegurar viabilidade do modelo fixo e de MVNO evitar destruição de valor para provedores de infra-estrutura Convergência Trabalhar junto ao regulador para construir novas oportunidades (1) Interconexão móvel média em referências internacionais é ~25% inferior aos níveis brasileiros Fonte: European Electronic Communications Regulation and Markets

59 Charles Putz Vice-Presidente de Finanças, Administração e de Relações com Investidores

60 EFICIÊNCIA OPERACIONAL E CONSOLIDAÇÃO FINANCEIRA Processo de transição Portfólio e convergência Voz fixa Dados Móvel IP (DSL e Internet) Dados corporativos Regulatório Eficiência operacional e consolidação financeira

61 PERSPECTIVA GERAL PARA 2006 Direcionadores Perspectiva 2006 Receita Dinâmica Leve crescimento - crescimento de dados corporativos, IP e móvel, compensando declínio em voz fixa Custos Operacionais Leve incremento - contenção da pressão de custos Margem EBITDA Margem EBITDA estável ou leve queda, já considerando impacto negativo da operação móvel inferior a 5 p.p. CapEx CapEx crescendo devido a obrigações regulatórias Estrutura de capital Leve crescimento da dívida para reduzir custo médio ponderado de capital (WACC)

62 LEVE CRESCIMENTO DE RECEITA EM 2006 Receita Direcionadores Perspectiva 2006 Voz fixa Dinâmica Receitas local, LD e interconexão caindo Receita F-M estável com leve crescimento IP 30% a 40% de crescimento de acessos DSL em 2006 Estabilização do tráfego dial-up Maior foco em assinantes de banda larga Dados corporativos Crescimento com ênfase em PMEs Mudança no mix minimiza pressão de preços Móvel Expectativa de 3 milhões de clientes ao final de 2006 Crescimento expressivo de receita esperado em 2006 Receita total Redução de voz fixa compensada pelo crescimento de outros negócios Leve crescimento da receita total em relação a

63 ESFORÇO REALIZADO PARA ESTABILIZAR O OPEX OpEx Custos e Despesas Operacionais da Brasil Telecom OpEx (Base 100) a a a a Pressão para expansão 2006 inercial Esforço de redução 2006e Fonte: Analises Brasil Telecom

64 BASE DE CUSTOS INERCIAL EM EXPANSÃO Variação de OpEx em 2006 em Relação a 2005 (%) OpEx Novas lojas (PST) regulamentação ANATEL Bilhetagem local Alocação contábil Prorrogação da concessão Crescimento do número de empregados em 2005 Ajuste de salários por dissídio coletivo Redução de outras receitas operacionais de 2005 para Acordo com operadoras móveis (indenização) - Recuperação de impostos Aumento da inadimplência devido ao crescimento do tráfego de LD SMP 14 originado em usuários de móvel (não BrT) Crescimento da operação móvel Redução das tarifas de interconexão fixa Fim do acordo de transporte de tráfego em operadoras móveis na Região II Ajuste de contratos de manutenção de planta interna e externa Crescimento do Call Center (DSL e móvel) + 2,0 a 2,5% + 0,8 a 1,2% + 2,0 a 2,5% - 2,5 a -3,0% + 8,0 a 10,0% + 5,5 a 6,0% Fonte: Analises Brasil Telecom Terceiros Regulatório Pessoal Outros Interconexão 2006 inercial

65 ATINGIR REDUÇÕES SOBRE A BASE DE CUSTOS NÃO É TRIVIAL OpEx Evolução dos volumes de contratos em R$M Sem concorrência Aditivo Contratos com concorrência Contratos sem informação Volume anormal de contratos sem processo de concorrência imediatamente antes da transição da gestão jan/05 fev/05 mar/05 abr/05 mai/05 jun/05 jul/05 ago/05 set/05 Fonte: Analises Brasil Telecom

66 ESFORÇO REALIZADO PARA REDUZIR O OPEX Variação do OpEx em 2006 Relativo a 2005 (%) OpEx Publicidade Manutenção da planta Call center Outros serviços de terceiros Estratégia móvel revisada Melhor gestão de contratos de interconexão + 8,0 a 10,0% - 5,0 a - 4,5% - 2,0 a - 1,5% - 1,5 a - 0,5% + 0,0 a 2,0% 2006 inercial Terceiros Interconexão Outros 2006e Fonte: Analises Brasil Telecom

67 CUSTOS E DESPESAS OPERACIONAIS COM LEVE INCREMENTO EM 2006 OpEx Direcionadores Perspectiva 2006 Interconexão Dinâmica Redução de interconexões fixas Maior market share da BrT móvel Serviços de terceiros Pessoal Contratos renovados em agosto de 2005 Reajustes compulsórios de contratos Expansão de call center para crescimento de móvel e banda larga Ajuste de salários por dissídio coletivo Novas contratações durante 2005 Inadimplência Leve incremento de PDD em 2006 Outros (despesas e receitas) Menor nível de outras receitas operacionais Maior demanda de circuitos nacionais e internacionais Total de custos e despesas operacionais Estável ou levemente superior aos níveis de 2005 sem considerar itens não recorrentes

68 CAPEX DE 2006 INFLUENCIADO POR INVESTIMENTOS REGULATÓRIOS CapEx Evolução do CapEx 1998 a 2006e (R$B) 3,5 3,4 1,2 1,8 2,9 0,1 2,3 a 2,5 1,3 0,7 1,0 0,5 2,4 1,6 1,2 1,8 1,8 0,2 0,1 0,7 1,5 1,6 1,1 2,0 a 2,1 0,6 a 0,8 0,4 0,4 0,5 1,2 1,2 Regulatório Operação móvel Fixa + Coligadas 0,6 0,5 (1) (2) e 2006e (1) Investimento inclui aquisição da CRT no valor de R$1,4B (2) Aquisições de empresas de R$476M Fonte: Gerencia de Rede, Gerência de TI, Gerência de Orçamento e Custos

69 MENSAGENS-CHAVE Receita Minimizando a erosão em voz fixa Crescendo com rentabilidade em outros negócios OpEx Otimizando dispêndio Investigando potenciais economias Renegociando contratos CapEx Minimizando CapEx regulatório Impondo disciplina de caixa Enfocando em motores de crescimento Estrutura de capital Otimizando estrutura de capital para reduzir custo médio ponderado de capital (WACC) Mantendo nível de liquidez conservador Dividendos Respeitando obrigações estatutárias Priorizando criação de valor para o acionista Otimizando planejamento fiscal (JSCP)

70 Este documento contém algumas previsões acerca de eventos futuros. Tais previsões não constituem fatos ocorridos no passado e refletem apenas expectativas dos administradores da Companhia. Os termos "antecipa", "acredita", "estima", "espera", "prevê", "pretende", "planeja", "projeta", "objetiva", bem como outrossimilares, visam identificar tais previsões que, evidentemente, envolvem riscos ou incertezas previstas ou não pela Companhia. Portanto, os resultados futuros das operações da Companhia podem divergir das atuais expectativas e o leitor não deve se basear exclusivamente nas posições aqui realizadas. Estas previsões emitem a opinião unicamente na data em que são feitas e a Companhia não se obriga a atualizá-las à luz de novas informações ou de seus desdobramentos futuros

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