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12 ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVE ATRAVESSAR ANTES DA COMPRA GOSTAR DE VOCÊ ESCUTAR VOCÊ ACREDITAR EM VOCÊ COMPRAR

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14 PERSPECTIVA DO CLIENTE

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17 1 - Abertura 2 - Investigação 3 - Declaração de benefício 4 - Fechamento

18 4 TIPOS DE PERGUNTAS FACE TO FACE 1 PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO 2 PERGUNTAS DE DOR 3 PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO 4 PERGUNTAS COACH SELLING

19 O PODER DAS PERGUNTAS Perguntas extraem respostas; Perguntas revelam informações; Perguntas nos fazem pensar; Perguntas persuadem; Perguntas dissipam o conflito; Perguntas o mantêm no controle; Perguntas revelam necessidades.

20 1 PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO

21 PERGUNTAS DE 2 DOR

22 3 PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

23 4 PERGUNTAS DE COACH SELLING

24 PERGUNTAS COACH SELLING VENDEM POR VOCÊ!

25 Perguntas COACH SELLING são percebidas como: Positivas Construtivas Prestativas

26 CORRETOR, PARE DE OFERECER SOLUÇÕES ANTES DE CONSTRUIR VALOR.

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28 PERGUNTAS COACH

29 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu investimento? O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)? Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo? O que o Sr. quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito? Voce se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa? Esse imóvel é considerado um investimento, voce acredita que perder um investimento é aceita vel?

30 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Muitos acreditam em crise, outros sabem aproveita -la. Voce percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos? O que voce mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou a rea de lazer? Voce trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa? Eu entendo que o investimento é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvel com mais qualidade?

31 PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO Se dependesse so de você, você compraria esse imóvel agora? Se eu conseguir chegar nestas condições, o Sr. fecha esta negociação hoje? Sr. quer comprar um imóvel? A decisão de investimento nesse imóvel so depende de voce ou de mais alguém?

32 PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS Se fosse ganhar de presente um desses imóveis, qual voce escolheria? Est a indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se voce fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?

33 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac ão? Eu sinto que voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda -lo a conseguir compra-lo? Eu entendo que este imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?

34 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. esta buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajuda -lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajuda -lo a adquirir o imóvel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

35 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac ão? Eu sinto que voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda -lo a conseguir compra -lo? Eu entendo que este imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?

36 PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR De zero a 10, qual seria sua satisfac ão se tivesse morando neste imóvel neste exato momento? Se tivesse em meu lugar o que diria para ajuda -lo a tomar a decisão? Percebi que voce esta em du vidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas? Se voce adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possui -lo? O que voce ganha ao comprar este imóvel?

37 PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO Agradec o a sua atenc ão, e antes de ir embora, o Sr. poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que o Sr. me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que não comprou esta é também um boa hora para pedir indicac ão) Sr. João! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e o Sr. promete ser o mais sincero possi vel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? O senhor indicaria meu trabalho para um amigo?

38 TÉCNICA C.V.B

39 COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICAS Descreve fatos, dados, caracteri sticas do produto VANTAGENS Demonstra como produtos, serviços ou suas caracteri sticas podem ser usados ou ajudar o cliente BENEFÍCIOS Demonstra como produtos ou serviços atendem a Necessidades Expli citas pelo cliente

40 COMPORTAMENTO DO CORRETOR RESPOSTA MAIS PROVÁVEL DO CLIENTE CARACTERÍSTICAS Preocupação de preço VANTAGENS Objeções BENEFÍCIOS Apoio ou aprovação

41 CARACTERÍSTICAS (O QUE É ISSO) VANTAGENS (O QUE ISSO FAZ) BENEFÍCIOS (PORQUE É IMPORTANTE) PISCINA NATAÇÃO SAÚDE LOCALIZAÇÃO TUDO PERTO COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

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43 Responda RÁPIDO o que mais tem a ver com VOCÊ:

44 1. A - ( ) Eu adoro ouvir músicas. B - ( ) Eu gosto de galerias de arte e de olhar vitrine de loja. C ( ) Eu me sinto compelido a dançar quando escuto músicas boas.

45 2. A ( ) Prefiro fazer teste oral do que escrito. B ( ) Eu era bom em ortografia na escola. C ( ) Eu costumo responder as perguntas com base em minha intuição.

46 3. A - ( ) Já me disseram que eu tenho uma voz bonita. B - ( ) Minha confiança aumenta quando me sinto bonito. C - ( ) Eu gosto de ser tocado.

47 4. A - ( ) Consigo resolver problemas mais rapidamente quando falo em voz alta. B - ( ) Eu prefiro que me mostrem uma ilustração do que expliquem algo para mim. C - ( ) Eu me deparo segurando ou tocando as coisas enquanto elas estão sendo aplicadas.

48 5. A - ( ) Eu normalmente consigo saber se a pessoa é sincera pelo seu tom de voz. B - ( ) Eu percebo que avalio as pessoas de acordo com a sua aparência. C - ( ) O aperto de mão das pessoas significa muito para mim.

49 6. A - ( ) Eu prefiro escutar CD s do que ler livros. B - ( ) Eu gosto de assistir TV e ir ao cinema. C - ( ) Eu gosto de caminhadas e outras atividades ao ar livre.

50 7. A - ( ) Eu posso escutar o menor ruído que meu carro faz. B - ( ) É importante que meu carro esteja limpo por dentro e por fora. C - ( ) Eu gosto de um carro que seja bom de dirigir.

51 8. A - ( ) As pessoas me dizem que é fácil conversar comigo. B - ( ) Eu gosto de observar as pessoas. C - ( ) Eu costumo tocar nas pessoas enquanto falo com elas.

52 9. A - ( ) Eu reconheço as vozes das pessoas pelo telefone, assim como face a face. B - ( ) Eu costumo lembrar do rosto das pessoas, mas esqueço do nome. C - ( ) Eu não consigo me lembrar do rosto das pessoas.

53 10. A - ( ) Às vezes percebo que estou assobiando ou cantando com o rádio. B - ( ) Eu gosto de fotografia. C - ( ) Eu gosto de fazer as coisas com as mãos.

54 11. A - ( ) Ao invés de ler, eu prefiro que me expliquem uma ideia. B - ( ) Eu gosto mais de palestrantes quando usam recursos visuais. C - ( ) Eu prefiro participar das atividades a assisti-las.

55 12. A - ( ) Eu sou um bom ouvinte. B - ( ) Quando estou falando ao telefone gosto de imaginar a aparência da pessoa do outro lado da linha. C - ( ) Sinto-me positivo ou negativo em relação as pessoas e às vezes nem sei o porquê.

56 13. A - ( ) Às vezes falo quando estou pensando. B - ( ) Eu chego a qualquer lugar se tiver um mapa. C - ( ) Eu faço exercício por causa da maneira como me sinto quando termino.

57 14. A - ( ) Eu gosto de uma casa com ambientes que permitam áreas de silêncio. B - ( ) É importante que minha casa esteja limpa e organizada. C - ( ) Eu gosto de uma casa onde me sinta confortável.

58 15. A - ( ) Eu gosto de imitar a maneira como as pessoas falam. B - ( ) Eu faço uma lista das coisas que preciso fazer todos os dias. C - ( ) Já me falaram que tenho boa coordenação.

59 Conte o total de respostas A, B, C E anote para saber o RESULTADO.

60 Se você tem mais respostas A, seu modo de comunicação predominante é AUDITIVO. Se você tem mais respostas B, seu modo de comunicação predominante é VISUAL. Se você tem mais respostas C, seu modo de comunicação predominante é CINESTÉSICO.

61 CANAIS DE COMUNICAÇÃO

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63 VISUAL 1-Se irrita muito quando tem que esperar; 2- Costuma ser precipitado; 3 -Pode parecer grosseiro e mal educado; 4-É uma pessoa impaciente; 5-Sua postura normalmente é tensa;

64 VISUAL 6- É uma pessoa ansiosa; 7- Em geral, não é bom ouvinte; 8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento; 9- Tem uma certa agressividade constante; 10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.

65 COMO VENDER PARA UM CLIENTE VISUAL Diagnostique-o rápido, caso contrário pode perder a venda; Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga que não sabe e informe que vai buscar a informação para ele e busque! Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele; Não seja detalhista, mas saiba responder todos os detalhes que ele te perguntar;

66 COMO VENDER PARA UM CLIENTE VISUAL Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais tempo; Torne-o único. Não atenda mais ninguém; Ele irá exigir atendimento premium; Aceite criticas, reclamações; transforme-as em resultados e venda para ele; Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica para todos seus amigos.

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68 AUDITIVO 1- É na maior parte do tempo bastante detalhista; 2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas; 3- Se incomoda com pessoas agressivas; 4- É visto como uma pessoa reservada; 5- Compartilha informações com pouca gente;

69 AUDITIVO 6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;

70 COMO VENDER PARA UM CLIENTE AUDITIVO Dê tempo para ele processar a informação dada; Fale dos detalhes do produto gerando valor; Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas, ele precisa de tempo; Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber sobre o produto;

71 COMO VENDER PARA UM CLIENTE AUDITIVO Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou enviar para este cliente; Dificilmente realizam uma compra impulsiva; São mais difíceis de se motivar; Utilize a liberdade para com este cliente a medida que ele permitir (não gosta de muito contato).

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73 CINESTÉSICO 1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem; 2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos; 3 - Se emociona facilmente com problemas alheios; 4 - Lembra de cheiros antigos; 5 - Tem dificuldade em ir embora;

74 CINESTÉSICO 6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos; 7- Costuma ser emotivo; 8- Dá enorme valor às amizades; 9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas; 10-É normalmente uma pessoa carinhosa.

75 COMO VENDER PARA UM CLIENTE CINESTÉSICO Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo; Apresente as vantagens de se ter o produto; Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele; Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços; Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;

76 COMO VENDER PARA UM CLIENTE CINESTÉSICO Esteja disponível, mas coloque limites, caso contrário irá tornar- se seu amigo e comprar com outro; Faça-o decidir limitando as opções, solicitando que escolha até conseguir direcionar sua compra; É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o produto que está sendo apresentado.