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1 1 Introdução Quando eu virei corretor de imóveis, tive a falsa impressão que se tratava de uma profissão fácil. Passei rapidamente nos testes do curso de formação, em apenas dez dias recebi a minha carteira do CRECI. Definitivamente isso não prepara ninguém para ingressar no complexo mercado imobiliário... Todo aquele material me pareceu inútil, posso garantir que não me ajudou em absolutamente nada, muito menos no

2 2 dia a dia de uma imobiliária. Não fui capaz de captar clientes e muito menos vender imóveis com aquilo que aprendi. Percebi na prática que tudo era muito mais difícil do que a teoria destes cursos tentavam me ensinar Por que é tão difícil? Não se trata apenas de ter conhecimentos técnicos imobiliários, isso seria fácil, bastava ler alguns livros, o problema definitivamente não é esse, mas sim em

3 3 aprender como lidar com... seres humanos.! Quanto a isso, não existe nada mais difícil neste planeta Terra. Um corretor precisa ser um vendedor de produtos (serviços) de alto valor agregado, já que ele vende a maior conquista na vida de uma pessoa: o momento de se tornar um proprietário de um imóvel. A maior realização de uma família! Foco errado... Todos os cursos do mercado ignoram a importância do relacionamento, parecem não entender que somente assim é possível criar uma carteira consistente de AMIGOS e em consequência ter acesso aos melhores produtos do mercado, seja como pessoas física ou jurídica. Leia-se: fazer AMIZADE com pessoas, donos de construtoras e de imobiliárias para oferecer os melhores imóveis da sua região. Minha experiência Depois de anos no mercado imobiliário, após vender dezenas de imóveis e ensinar centenas de outros corretores, ainda me pergunto, por que as pessoas focam até hoje em aprender informações tão desnecessárias,

4 4 como: elaborar contratos, direito imobiliário, calculadora 12C e etc? Isso não vai te ajudar, muito menos no começo da sua carreira! Te pergunto, de que adianta ter estas informações sem ter o principal? CLIENTES! Estes conhecimentos técnicos são o que eu chamo de "problemas bons", que só serão necessários quando você tiver fazendo MUITAS vendas! Mas até lá... Você realmente precisa aprender isso? Não se esqueça, você pode terceirizar todo e qualquer trabalho técnico para um advogado, gerente de vendas ou até mesmo para o dono da imobiliária que você trabalha, mas jamais será capaz de terceirizar um cliente de qualidade, uma captação quente (hot lead)! Aprenda: cliente só tem um e ele precisa ser seu, se ele não é fiel a você, irá escapar na primeira oportunidade... Conhecimento nunca é o Suficiente! Mesmo em um curso mais avançado, como uma gradução técnica em transações imobiliárias (TTI): não é suficiente para ser bem sucedido na carreira... Exatamente por isso

5 5 fui atrás daquele "algo mais", que diferencia os corretores mais bem sucedidos... de TODO RESTO. Afinal, o que eles fazem diferente? Por que ganham mais do que você? Por que apenas poucos corretores conseguem ganhar as melhores comissões? A resposta para todas estas perguntas está no curso que eu desenvolvi, de formação para corretores de imóveis, focado naquilo que realmente interessa: GANHAR DINHEIRO. Mas primeiro vou te dar algumas dicas úteis para FATURAR MAIS... Captação de Imóveis 6 Passos Matadores

6 6 1 - Capte clientes, não Imóveis! Ninguém compra um produto, um cliente compra o valor que aquele produto proporciona, que desperta nele, seja com uma marca diferenciada, seja com um vendedor eficiente. Sim, o comprador hoje compra VOCÊ!

7 7 Um imóvel é um produto de alto valor agregado, tão agregado, que não trabalhamos com produtos, mas sim com SERVIÇOS. O que importa é como você atende o seu cliente, que valor desperta nele. E este é será a diferença entre você e o resto do mercado 2 - Qual é o seu Diferencial? Enquanto todos estão focados em vender um imóvel, você DEVE estar focado em prestar um serviço de qualidade para o seu cliente... e este SEMPRE será o seu grande diferencial. Esta simples mudança de pensamento (mindset) irá fazer você focar naquilo que é melhor para o seu cliente... e não para você! 3 - Amizade SIM O cliente quer um amigo, ele cansou de corretores. Ele quer alguém para confiar, para acreditar, para chamar de amigo. Alguém que vá fazer o melhor negócio para ele... e não para si!

8 8 O consumidor cansou de pessoas que querem apenas se dar bem, que estão interessadas no próprio bolso. Fuja desse PÉSSIMO hábito que assola o mercado. 4 - Valorize seu Trabalho!

9 9 Com relacionamento, fica infinitamente mais fácil gerar confiança. Isso significa: criar uma amizade verdadeira, de igual para igual... e com este simples passo, o cliente terá naturalmente mais apreço pelo seu trabalho. Você também precisa mostrar que o seu trabalho é importante e essencial, se você não valoriza a sua profissão, quem o fará? 5 - Mude ou Morra Focar apenas no cliente não é o suficiente, é preciso entender o mercado como um todo e dançar conforme a música. Por exemplo, na sua região: qual é a modalidade do segmento imobiliário que hoje oferece o melhor resultado? De que adianta vender lançamentos, se ninguém está querendo comprar um? Foque naquilo que a sua região está PRECISANDO, seja aluguel, distrato e revenda, administração, ou terrenos! Tanto faz, VOCÊ PRECISAR

10 10 ARRUMAR A SOLUÇÃO PARA O PROBLEMA DO SEU CLIENTE! 6 - Indicação Quando você oferece um trabalho humano, honesto, verdadeiro e diferenciado, isso gera novos clientes. Um serviço com um cliente satisfeito e que sabe que pode confiar em você: GERA INDICAÇÃO. Isso parece óbvio, velho e ultrapassado, mas continua sendo o seu maior legado como profissional. Mesmo com a ajuda da internet, continua sendo fundamental ser indicado. Isso irá te fazer crescer de forma consistente!

11 11 Eu quero, eu posso, eu faço! Com estes seis passos você já pode fazer uma enorme diferença na sua carreira, tente ler novamente cada um deles sempre que precisar. Use deste ebook como um guia, pois apesar de ser um texto curto, contém muita sabedoria em cada frase, fruto de anos de dedicação, estudo e experiência.

12 12 Acabou? Agora que tudo começa! De nada adianta ler um ebook sem colocar em prática o que foi ensinado! O que importa nesta vida é a ação! Comece agora, faça acontecer, por isso vou te lançar um desafio: use destas práticas agora mesmo. O que importa é começar, só assim você vai sentir o gosto e o poder da AÇÃO. Gostou do texto? Deixe sua opinião e dúvida, terei prazer em responder. Aproveite e me conte qual é o seu problema hoje... Quero Crescer na Carreira? Quero Iniciar um Negócio? Quero Aumentar as Vendas da Minha Empresa?

13 Att. Roberto Pantoja +55 (61)

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