ACABE COM A OBJEÇÃO INSTANTANEAMENTE

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Octavio Rosa Lagos
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3 ACABE COM A OBJEÇÃO INSTANTANEAMENTE

4 As objeções, ao contrário da crença comum, são criadas com mais frequência pelo corretor que pelo cliente. Pessoas hábeis recebem menos objeções porque aprenderam a evitar objeções e não lidar com elas.

5 TÉCNICA C.V.B

6 COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICAS Descreve fatos, dados, características do produto VANTAGENS Demonstra como produtos, serviços ou suas características podem ser usados ou ajudar o cliente BENEFÍCIOS Demonstra como produtos ou serviços atendem a Necessidades Explícitas pelo cliente

7 COMPORTAMENTO DO CORRETOR RESPOSTA MAIS PROVÁVEL DO CLIENTE CARACTERÍSTICAS Preocupação de preço VANTAGENS Objeções BENEFÍCIOS Apoio ou aprovação

8 CARACTERÍSTICAS (O QUE É ISSO) VANTAGENS (O QUE ISSO FAZ) BENEFÍCIOS (PORQUE É IMPORTANTE) PISCINA NATAÇÃO SAÚDE LOCALIZAÇÃO TUDO PERTO COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

9 RAPPORT

Os maiores erros ao estabelecer rapport na abordagem 1 2 3 4 Não demonstre

10 Os maiores erros ao estabelecer rapport na abordagem Não demonstre interesse em outra pessoa Ser arrogante Falta de contato visual Falta de entusiasmo

11 Ser seco Falar demais Não respeitar o perfil de cliente Ser falso

12 RACIONAL LENTO RÁPIDO EMOCIONAL

13 SEUS CLIENTES VÃO PAGAR MAIS

14 VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR

16 AS COISAS VALEM O QUE OS COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR

18 VALOR = VANTAGEM - CUSTO

19 COMMODITY PRODUTO SERVIÇO EXPERIÊNCIA R$ 0,02 POR XÍCARA R$ 1,00 POR XÍCARA R$ 3,00 POR XÍCARA R$ 10,00 POR XÍCARA

20 PERGUNTAS MILAGROSAS

21 VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR

22 PERGUNTAS COACH

23 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu investimento? O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)? Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo? O que o Sr. quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito? Voce se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa? Esse imóvel é considerado um investimento, voce acredita que perder um investimento é aceitável?

24 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Muitos acreditam em crise, outros sabem aproveitá-la. Voce percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos? O que voce mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou área de lazer? Voce trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa? Eu entendo que o investimento é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvel com mais qualidade?

25 PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO Se dependesse so de você, você compraria esse imóvel agora? Se eu conseguir chegar nestas condições, o Sr. fecha esta negociação hoje? Sr. quer comprar um imóvel? A decisão de investimento nesse imóvel so depende de voce ou de mais alguém?

26 PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS Se fosse ganhar de presente um desses imóveis, qual voce escolheria? Est á indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se voce fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?

27 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac ão? Eu sinto que voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajudá-lo a conseguir compra-lo? Eu entendo que este imóvel está um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. está buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?

28 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. está buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajudá-lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajudá-lo a adquirir o imóvel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

29 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. está buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajudá-lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajudá-lo a adquirir o imóvel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

30 PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR De zero a 10, qual seria sua satisfac ão se tivesse morando neste imóvel neste exato momento? Se tivesse em meu lugar o que diria para ajudá-lo a tomar a decisão? Percebi que voce está em du vidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas? Se voce adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possuí-lo? O que voce ganha ao comprar este imóvel?

31 PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO Agradec o a sua atenc ão, e antes de ir embora, o Sr. poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que o Sr. me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que está tomando em sua vida? (cliente que não comprou esta é também um boa hora para pedir indicac ão) Sr. João! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e o Sr. promete ser o mais sincero possível? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? O senhor indicaria meu trabalho para um amigo?

32 O QUE VOCÊ VENDE?

34 D I A 04 E 05 D E N O V E M B R O S Ã O P A U L O W W W. Q R S U M M I T. C O M. B R

36 DOWNLOAD PDF PALESTRA bit.ly/downloadkitbomba

37 1 SEGUNDO

38 67 mil pesquisas são feitas no GOOGLE tuítes são postados no TWITTER 69 mil vídeos são vistos no YOUTUBE 2,5 MILHÕES de s são enviados Fonte: internet Live Stats

39 SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES. Waldonys

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