ACABE COM A OBJEÇÃO INSTANTANEAMENTE

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Neuza Ferreira Carreiro
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3 ACABE COM A OBJEÇÃO INSTANTANEAMENTE

6 As objeções, ao contrário da crença comum, são criadas com mais frequência pelo corretor que pelo cliente. Pessoas hábeis recebem menos objeções porque aprenderam a evitar objeções e não lidar com elas.

7 TÉCNICA C.V.B

8 COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICAS Descreve fatos, dados, características do produto VANTAGENS Demonstra como produtos, serviços ou suas características podem ser usados ou ajudar o cliente BENEFÍCIOS Demonstra como produtos ou serviços atendem a Necessidades Explícitas pelo cliente

9 COMPORTAMENTO DO CORRETOR RESPOSTA MAIS PROVÁVEL DO CLIENTE CARACTERÍSTICAS Preocupação de preço VANTAGENS Objeções BENEFÍCIOS Apoio ou aprovação

10 CARACTERÍSTICAS (O QUE É ISSO) VANTAGENS (O QUE ISSO FAZ) BENEFÍCIOS (PORQUE É IMPORTANTE) PISCINA NATAÇÃO SAÚDE LOCALIZAÇÃO TUDO PERTO COMODIDADE E/OU MOBILIDADE

11 RAPPORT

Os maiores erros ao estabelecer rapport na abordagem 1 2 3 4 Não demonstre

12 Os maiores erros ao estabelecer rapport na abordagem Não demonstre interesse em outra pessoa Ser arrogante Falta de contato visual Falta de entusiasmo

13 Ser seco Falar demais Não respeitar o perfil de cliente Ser falso

14 RACIONAL LENTO RÁPIDO EMOCIONAL

15 SEUS CLIENTES VÃO PAGAR MAIS

16 VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR

18 AS COISAS VALEM O QUE OS COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR

20 VALOR = VANTAGEM - CUSTO

21 COMMODITY PRODUTO SERVIÇO EXPERIÊNCIA R$ 0,02 POR XÍCARA R$ 1,00 POR XÍCARA R$ 3,00 POR XÍCARA R$ 10,00 POR XÍCARA

22 PERGUNTAS MILAGROSAS

23 VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR

24 PERGUNTAS COACH

25 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu investimento? O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)? Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo? O que o Sr. quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito? Voce se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa? Esse imo vel e considerado um investimento, voce acredita que perder um investimento e aceita vel?

26 PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Muitos acreditam em crise, outros sabem aproveita -la. Voce percebe que, muitas vezes, e na crise que se pode realizar sonhos e desejos? O que voce mais valoriza em um imo vel: localizac a o, tamanho ou a rea de lazer? Voce trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imo vel e ou na o uma recompensa? Eu entendo que o investimento e alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imo vel com mais qualidade?

27 PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO Se dependesse so de você, você compraria esse imo vel agora? Se eu conseguir chegar nestas condições, o Sr. fecha esta negociação hoje? Sr. quer comprar um imóvel? A decisa o de investimento nesse imo vel so depende de voce ou de mais algue m?

28 PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS Se fosse ganhar de presente um desses imo veis, qual voce escolheria? Esta indeciso entre escolher o imo vel A e B? Pense no seguinte: se voce fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?

29 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac a o? Eu sinto que voce realmente gostou desse imo vel. O que posso fazer para ajuda -lo a conseguir compra-lo? Eu entendo que este imo vel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma soluc a o para o seu problema ou prec o?

30 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. esta buscando, e o seu marido tambe m tem grandes argumentos reais para optar por este imo vel. O que voce pode fazer para ajuda -lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajuda -lo a adquirir o imo vel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc o es de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

31 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac a o? Eu sinto que voce realmente gostou desse imo vel. O que posso fazer para ajuda -lo a conseguir comprá-lo? Eu entendo que este imo vel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. esta buscando uma soluc a o para o seu problema ou prec o?

32 PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. esta buscando, e o seu marido tambe m tem grandes argumentos reais para optar por este imo vel. O que voce pode fazer para ajuda -lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajuda -lo a adquirir o imo vel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc o es de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?

33 PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR De zero a 10, qual seria sua satisfac a o se tivesse morando neste imo vel neste exato momento? Se tivesse em meu lugar o que diria para ajuda -lo a tomar a decisa o? Percebi que voce esta em du vidas sobre esse imo vel, o que eu posso fazer para acabar com elas? Se voce adquirisse esse imo vel agora, qual seria a sua sensac a o em possui -lo? O que voce ganha ao comprar este imo vel?

34 PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO Agradec o a sua atenc a o, e antes de ir embora, o Sr. poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que na o fiz para que o Sr. me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que na o comprou esta e tambe m um boa hora para pedir indicac a o) Sr. Joa o! Parabe ns pela nova aquisic a o. Eu posso te fazer uma pergunta e o Sr. promete ser o mais sincero possi vel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que na o fiz? O senhor indicaria meu trabalho para um amigo?

35 O QUE VOCÊ VENDE?

37 D I A 04 E 05 D E N O V E M B R O S Ã O PA U L O W W W. Q R S U M M I T. C O M. B R

39 DOWNLOAD PDF PALESTRA bit.ly/downloadkitbomba

40 1 SEGUNDO

41 67 mil pesquisas são feitas no GOOGLE tuítes são postados no TWITTER 69 mil vídeos são vistos no YOUTUBE 2,5 MILHÕES de s são enviados Fonte: internet Live Stats

44 SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES. Waldonys

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