Processo Decisório. Prof. Murillo Dias, MSc, PMP. O Poder do Primeiro Contato. Prof. Murillo Dias, MSc 1

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1 Processo Decisório Prof. Murillo Dias, MSc, PMP O Poder do Primeiro Contato Prof. Murillo Dias, MSc 1

2 Todos Negociamos desde cedo ibliografia ásica Prof. Murillo Dias, MSc 2

3 Dimensões do Curso Processo Decisório: Etapas Prof. Murillo Dias, MSc 3

4 Processo Decisório: 4 etapas Inicio Identificação Análise Tomada de Decisão Arcar com consequências im 1. Identificação de escolha 2. Análise e eliminação de alternativas 3. Tomada de decisão 4. Arcar com as consequências da decisão Processo Decisório: 4 etapas Inicio Identificação Análise Tomada de Decisão Arcar com consequências im Armadilha Armadilha Armadilha Armadilha Armadilha 1: Viés da Disponibilidade e Representatividade Armadilha 2: Viés da Confirmação Armadilha 3: Imediatismo Armadilha 4: Excesso de Confiança Prof. Murillo Dias, MSc 4

5 Processo Decisório: Atores 21 Cada um percebe o mundo a seu modo Prof. Murillo Dias, MSc 5

6 Diferença de percepções e conflitos Pense na palavra milho 21 Prof. Murillo Dias, MSc 6

7 Como você pensou? 21 Alinhar Percepções A Prof. Murillo Dias, MSc 7

8 Jogo dos 9 pontos Jogo dos 9 pontos - Solução Prof. Murillo Dias, MSc 8

9 Conte quantos passes são trocados somente pelo Time de camisas brancas Cegueira não-intencional Prof. Murillo Dias, MSc 9

10 Empatia Compaixão Empatia Sintonização Atenção Percepção Autoabsorção onte: GOLEMAN, Daniel. O cérebro e a inteligência emocional: novas perspectivas.rj: Ed. Objetiva, 2012, p.88 Modelo Kübler-Ross Prof. Murillo Dias, MSc 10

11 Modelo Kübler-Ross 01 Negação - Isso não pode estar acontecendo comigo! 02 Raiva - O que eu fiz para merecer isso? 03 Negociação - E se eu fizer? (Disposto a tudo) 04 Depressão - Eu sou o culpado 05 Aceitação - Aceito o inevitável Modelo Kübler-Ross original Esperança Negação Choque Consciência da doença fatal Raiva Negociação Tempo Depressão Aceitação Desapego Morte onte: Kübler-Ross (1969).On Death and Dying. New York: Scribner, p.265. Prof. Murillo Dias, MSc 11

12 Modelo Kübler-Ross Auto-Estima Negação Raiva Negociação Aceitação Depressão Tempo onte: Cameron and Green,Making Sense of Change Management, 2004, p.29, baseado em Kübler-Ross(1969) Modelo Kübler-Ross e Negociação 01 Negação - Não tenho o menor interesse em Negociar!!! 02 Raiva - Por esse preço? Como ousa? 03 Negociação - Negociar, só se a condição for boa im Acordo - echado! im ATNA - Sem Acordo! Prof. Murillo Dias, MSc 12

13 Maldição do Vencedor Após um assalto a banco eles decidem lanchar... 3 importantes perguntas: Prof. Murillo Dias, MSc 13

14 O que Você Quer? O que o Outro Quer? Prof. Murillo Dias, MSc 14

15 Como Chegar lá? Prof. Murillo Dias, MSc 15

16 Se você não sabe aonde vai, Qualquer Caminho serve. Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll Prof. Murillo Dias, MSc 16

17 Teoria dos jogos e Processo Decisório Jogos de Azar Prof. Murillo Dias, MSc 17

18 Jogos de Habilidade ou Destreza Jogos de Estratégia Prof. Murillo Dias, MSc 18

19 Jogos de Estratégia Jogos de Informação Completa x Incompleta Jogos Simultâneos x Sequenciais Jogos Estritamente competitivos ou de Soma Zero x Jogos Não competitivos ou Cooperativos 24 Processo Decisório: Ótimo de Pareto Prof. Murillo Dias, MSc 19

20 Jogador 1 Processo Decisório Ótimo de Pareto A Ótimo ou Eficiência de Pareto D Ineficiência de Pareto C p. 16, 6 Ótimo de Pareto E1 Jogador 2 E2 E1 (3,3) (0,4) E2 (4,0) (1,1) Prof. Murillo Dias, MSc 20

21 Na Competição, a ambição individual serve ao em Comum Adam Smith ( ) Equilíbrio de Nash Prof. Murillo Dias, MSc 21

22 Jogador 1 Processo Decisório Equilíbrio de Nash Cada ator adote uma estratégia que atenda a si e aos demais atores Não implica que o resultado seja o melhor possível; Melhores soluções ocorrem quando as decisões são tomadas em conjunto do que separado Pode haver mais de um equilíbrio de Nash no Jogo. p. 16, 6 Equilíbrio de Nash x Ótimo de Pareto Ótimo de Pareto Jogador 2 E1 E2 E1 (3,3) (0,4) E2 Equilíbrio de Nash (4,0) (1,1) Prof. Murillo Dias, MSc 22

23 24 Prof. Murillo Dias, MSc 23

24 47 Prof. Murillo Dias, MSc 24

25 Dilema do Prisioneiro Prisioneiro 2 Coopera Não Coopera Prisioneiro 1 Coopera Não Coopera Prof. Murillo Dias, MSc 25

26 Jogo: Ganhe o Máximo que Puder (Win as much as you can) Resultados Possíveis Pontuação 4 X Cada Jogador de X perde -10 3X Cada Jogador de X ganha +10 1Y Cada Jogador de Y perde -50 2X Cada Jogador de X ganha +20 2Y Cada Jogador de Y perde -20 1X Cada Jogador de X ganha +50 3Y Cada Jogador de Y perde -10 4Y Cada Jogador de Y ganha +10 Prof. Murillo Dias, MSc 26

27 Processo Decisório: Teoria da Utilidade Teoria da Utilidade Atores escolhem a partir de conjunto de ações; Cada ação contém uma Probabilidade de êxito. Utilidade é a medida das Preferências de um ator que Assume Riscos a fim de Atingir Resultados Desejados e Evitar os indesejados. A utilidade é calculada Multiplicando-se a Utilidade de cada Possível Resultado pela Probabilidade de Ocorrência ou Impacto e somando-se todas as possíveis Ocorrências. Prof. Murillo Dias, MSc 27

28 Teoria da Utilidade Utilidade = probabilidades x impactos Ex: Tenho R$ , ,00 p=0, ,00 p=0,4 Utilidade= x 0,6 = Utilidade= x 0,4 = Teoria da Utilidade e Preferências Probabilidade (%) Melhor 80% Média Pior 20% Pior Médio Melhor Impacto onte: MORROW, James D. Game Theory for political scientists. New Jersey: Princeton University Press, p. 18, 1 Prof. Murillo Dias, MSc 28

29 Processo Decisório: Teoria Prospectiva Teoria Prospectiva Desenvolvida em 1979 por Kahneman e Tversky, substitui a noção de utilidade por valor. A despeito da Teoria da Utilidade, a Teoria Prospectiva prevê que as preferências dependerão de como o Problema for Colocado Prof. Murillo Dias, MSc 29

30 GRUPO 1 Escolha: Alternativa A: 50% de chance de ganhar R$ 1.000, Alternativa : Um Ganho certo de R$ 500, GRUPO 2 Escolha: Alternativa A: 50% de chance de perder R$ 1.000, Alternativa : uma perda certa de R$ 500, Prof. Murillo Dias, MSc 30

31 Teoria Prospectiva Valor Perdas -R$ 500, Ganhos +R$ 500, onte: Kahneman e Tversky, 1979 Trato eito: Negociação Posicional Prof. Murillo Dias, MSc 31

32 Processo Decisório: Ordenamento GRUPO 1 Mariana é agradável, simpática, inteligente, bonita, educada, leal, intrasigente, maledicente, teimosa e desagradável. Qual a sua primeira impressão sobre Mariana? Agradável Desgradável Prof. Murillo Dias, MSc 32

33 GRUPO 2 Juliana é desagradável, intrasigente, maledicente, teimosa, simpática, inteligente, bonita, educada, leal, e agradável. Qual a sua primeira impressão sobre Juliana? Agradável Desgradável Negociação Distributiva x Integrativa Prof. Murillo Dias, MSc 33

34 77 34 Não sabem que querem Querem Não sabem que Desejam Desejam Prof. Murillo Dias, MSc 34

35 Quais são os interesses? 34 Tipos de interesse - Moore (1996) Materiais, relacionados com recursos físicos tais como dinheiro, terras ou tempo. Psicológicos, relacionados a questões de confiança, justiça e consideração. Processuais, relacionados à forma de resolver a disputa, quem está envolvido e como serão tomadas as decisões. Prof. Murillo Dias, MSc 35

36 lash of Genius Jogada de Gênio 35 Os Limites da Racionalidade 22 Prof. Murillo Dias, MSc 36

37 Is that the way you make a decision? Source: Shepard, 1990 Sistemas de Tomada de Decisão Sistema 1 : Intuitivo; Rápido; Automático; Sem esforço; Implícito; Emocional. Sistema 2 : Racional, Mais lento; Consciente; Com esforço; Explícito; Lógico. Source: Kahneman, 2003; S tanovich and West, 2000 Prof. Murillo Dias, MSc 37

38 Ele tem 40 segundos para tomar uma decisão sobre quais serão seus prognósticos de jogo a ser apresentados em cadeia Nacional. Racionalidade Limitada É assim que você toma decisão? Prof. Murillo Dias, MSc 38

39 Limitações: Cognitivas De Tempo De Informação Simon, 1957 Os limites da Racionalidade: Vieses Cognitivos 22 Prof. Murillo Dias, MSc 39

40 Vieses Cognitvos Disponibilidade => memória Representatividade => aparência Estereótipos => pré-conceito 22 Vieses Disponibilidade: julgamos pelas informações que dispomos em nossa memória 22 Prof. Murillo Dias, MSc 40

41 Vieses Representatividade é julgar pela Aparência! 22 Estereótipos x www. ozzeto.com 21 Prof. Murillo Dias, MSc 41

42 Processo Decdisório e Influência Compare: Qual das duas bolas amarelas é a Maior? Prof. Murillo Dias, MSc 42

43 ASSINATURAS em-vindo à Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar. Assinatura The Economist.com US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist. Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de todas as 3 só 2 ASSINATURAS em-vindo à Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar. 16% 68% 0% N/A 84% 32% Assinatura The Economist.com US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist. Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de Prof. Murillo Dias, MSc 43

44 Atributo 1 Processo Decisório todas as 3 só 2 ASSINATURAS em-vindo à Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar. 16% 68% 0% N/A 84% 32% Assinatura The Economist.com US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist. Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de O que aconteceu? 125, - 125, 90, Atributo 2 onte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008 Prof. Murillo Dias, MSc 44

45 A Vida é ela Processo Decisório: idando com Emoções Prof. Murillo Dias, MSc 45

46 Emoções x Sentimentos Emoção: o que se demonstra x Sentimento: o que se guarda para si Paixão Paciência Pânico Pena Piedade Possessividade Prazer Preguiça Ira Raiva Remorso Repugnância Resignação Ressentimento Timidez Tristeza Vergonha Vingança Cobiça Compaixão Confusão Ciúme Culpa Curiosidade Desprezo Dó Decepção Dúvida Desapontamento Egoísmo Empatia Esperança Euforia Entusiasmo Epifania Excitação Aborrecimento Agressividade Afetividade Aflição Alegria Apatia Arrependimento Arrogância Auto-piedade Avareza Contentamento Angústia Preocupação Discórdia Receio Raiva Despeito Irritação onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Mecanismo das Emoções Destrutivas Eventoraiz ou Causa Dispara Dispara Dispara Comportament Sentimento Emoção Raiva o Emoções como a Raiva são sempre precedidas por outras emoções e por sentimentos, não sendo um fim em si mesma Ex: sarcasmo, cinismo, frustração, medo, tristeza, rejeição, decepção, baixa autoestima e preocupação Prof. Murillo Dias, MSc 46

47 Modelo das Principais Preocupações Status Apreciação unção Autonomia Afiliação onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Apreciação Não gostamos quando nos sentimos: Apreciação Incomprendidos Desvalorizados Depreciados Ignorados Sem importância Apreciação possui um grande impacto nas Emoções onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Prof. Murillo Dias, MSc 47

48 Apreciação Como APRECIAR o outro: Apreciação Entenda seu interesse usque mérito no que pensa Comunique seu entendimento Elogie uma conquitsta Ressalte um fato positivo Apreciação: Ouça. Ache mérito. Demonstre-o. onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Autonomia É a liberdade de tomar decisões sem imposição da vontade de outrem Autonomia Não gostamos quando nosso direito de decisão é tolhido Dica: Respeite. Sempre consulte antes de decidir. onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Prof. Murillo Dias, MSc 48

49 Afiliação É a conexão emocional entre você e outra pessoa e/ou grupo Possui um grande impacto nas Emoções Afiliação Dica: Procure se entrosar, se conectar Transforme um adversário em colega onte: Daniel L.Shapiro, 2013 unção Problema: Nós cumprimos determinados papéis ou funções relacionados à determinada questão unção Dicas: Conheça e respeite o seu papel e o dos outros Peça conselhos Ajude o outro a cumprir o seu papel Estude os interesses do outro onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Prof. Murillo Dias, MSc 49

50 Status Status significa a posição social de um indivíduo, o lugar que ele ocupa na sociedade É a sua posição em relação ao outro Status está sempre relacionado a destaque, prestígio, renome Status Dicas: Respeite a sua Experiência e Expertise Peça conselhos Deixe arrogância e orgulho de lado onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Resumo 1. Emoção é tão importante quanto razão 2. As 5 principais preocupações podem disparar muitas emoções 3. Use os conceitos-chave: Expresse APREÇO Respeite a AUTONOMIA Construa AILIAÇÃO Ajude o outro a cumprir a sua UNÇÃO Reconheça o STATUS onte: Daniel L.Shapiro, 2013 Prof. Murillo Dias, MSc 50

51 Para saber mais Daniel L. Shapiro Daniel Goleman ruce Patton Critério de escolha justo? Moralidade Justiça Empatia onte: DeWaal, 2003 Prof. Murillo Dias, MSc 51

52 Muito Obrigado! Prof. Murillo Dias MSc cel: skype: murillo-dias Prof. Murillo Dias, MSc 52