Mercado de Crédito Consignado. Agosto 2014

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1 Mercado de Crédito Consignado Agosto 2014

2 EMPRÉSTIMO CONSIGNADO EM FOLHA DE PAGAMENTO O empréstimo consignado é o melhor produto financeiro de crédito do país e seu desenvolvimento só foi possível por conta da existência de uma ampla rede de correspondentes em todos os municípios brasileiros Saldo das operações de empréstimos consignados (R$ bi) Fase 0 NASCIMENTO Fase 1 CRESCIMENTO EXPRESSIVO Fase 2 DESENVOLVIMENTO Fase 3 CONCORRÊNCIA Fase 4 CONCENTRAÇÃO Fase 5 MATURIDADE Criação do produto Início do desconto em folha para servidores do setor público Lei de dezembro de 2003 Início das operações com o INSS Ampliação da oferta para INSS e iniciativa privada Uso responsável / opção para refinanciamento de dívidas mais caras Regulações na linha do respeito e da defesa dos direitos do consumidor Substituição de produtos financeiros tradicionais Forte expansão nos bancos públicos Aumento do prazo máximo regulatório do INSS Bancos privados maiores entrando no mercado Medidas prudenciais restringindo o crédito e aumento do IOF Fim da exclusividade Saída de alguns players Maior atenção dos grandes bancos Redução do Spread Endividamento familiar Estabilização do mercado Portabilidade eletrônica Regulamentação da relação com correspondentes Endividamento familiar Fonte: BACEN / ABBC (1) Evolução semestral anualizada 01

3 CONSIGNADO, A MAIOR CARTEIRA DENTRE OS MENORES CUSTOS 21% 22% 21% 23% 25% 25% 27% 30% 31% É a maior carteira na pessoa física e a alternativa de baixo custo para o tomador Evolução do crédito pessoa física (R$ bi) (1) TACC (%a.a.) Taxas de juros por modalidade (%a.a.) (3) (2) TOTAL % 25% 13% 4% CHEQUE ESPECIAL 171,5% CONSIGNADO 24% 30% 20% 15% AQUISIÇÃO DE BENS 77,8% CRÉDITO PESSOAL (CLEAN) 14% 13% 12% 11% 12% 13% CRÉDITO PESSOAL 45,5% 13% 13% 13% 17% 19% 17% 9% AUTOMOTIVO 34% 26% 5% 21% 20% 6% 6% 25% 5% 34% 30% 27% 25% 14% 16% 21% -9% CONSIGNADO AUTOMOTIVO 25,6% 23,0% CARTÃO DE CRÉDITO 6% 5% 5% 5% 5% 14% 19% 9% 31% Exemplos de substituição pelo consignado OUTROS (1) 25% 35% 41% 39% 33% 23% 24% 25% 24% 18% 34% 1% -4% Quitação de dívidas mais onerosas Substituição do uso do cartão de crédito (2) Crescente aplicação na aquisição de bens Fonte: BACEN / ABBC (1) Recursos livres; (2) Evolução semestral anualizada ;(3) Junho de

4 SEGMENTAÇÃO DAS OPERAÇÕES POR MODALIDADE As operações com os aposentados e pensionistas do INSS e as contratações realizadas por servidores públicos (ativos e inativos), impulsionaram o mercado nos últimos anos Principais alavancas / motivadores Evolução da carteira por segmento (R$ bi) TACC (%a.a.) (1) INSS Público Privado Melhor sistema de controle de averbação existente (Dataprev) Expressiva massa de titulares de benefícios definitivos da Previdência Social (+ de 25 milhões de pessoas) Ausência de qualquer mecanismo que promova a reserva de mercado para qualquer agente econômico São mais de 20 anos de mercado Público médio com maior nível de educação financeira Grande concorrência de IF's que atuam Maior interesse por parte das grandes IF's Modelos de gestão de riscos mais sofisticados Modelos de gestão de relacionamento com clientes mais dinâmicos PRIVADO INSS PÚBLICO 24% 30% 20% 15% 24% 30% 21% 9% (1) (1) Fonte: BACEN / ABBC / Roland Berger (1) Evolução semestral anualizada % 29% 22% 17% 25% 30% 19% 15%

5 EVOLUÇÃO DA TAXA DE JUROS CONSIGNADA A taxa média do consignado caiu de forma significativa, mantendo-se no patamar de 27% desde 2010, a despeito da subida da taxa SELIC nos últimos dois anos Taxa de juros consignada (%a.a.) Taxas indexadas (Dez./06=100) Consignado SELIC jun/14 83 jun/ dez/06 dez/07 dez/08 dez/09 dez/10 dez/11 dez/12 dez/ Taxas de juros segmentada (%a.m.) 27 jun/ ,9 2,4 1,8 2, jan/06 jan/07 jan/08 jan/09 jan/10 jan/11 jan/12 jan/13 jan/14 CONSIGNADO PRIVADO PÚBLICO INSS Fonte: BACEN / ABBC 04

6 MODELOS DE NEGÓCIO NAS DIFERENTES INSTITUIÇÕES Bancos médios dominam a originação através dos correspondentes, enquanto os grandes bancos buscam alavancar a sua rede de distribuição Estratégia Foco de mercado Grandes bancos Alavancagem do consignado como plataforma de fidelização de clientes e cross-selling Geração de valor marginal com o produto Melhoria do índice de qualidade da carteira de crédito Foco em todos os segmentos, com estratégia recente de captura de market share antes dominado pelos bancos menores Domínio do segmento privado Bancos médios Originação e cessão de carteiras para bancos com maior capacidade de alavancagem Modelo baseado nas margens capturadas com a cessão de carteiras Especialização de estruturas de qualidade para a gestão das carteiras Foco principal em INSS e público, segmentos em que a capilaridade da rede é menos crítica Canais de distribuição Alavancagem de canais automáticos internet banking, ATM etc Captura de clientes via rede de agências Uso recente de CBs para crescimento Correspondentes como forma de suprir a baixa capilaridade da rede de agências Algumas iniciativas de automação do atendimento para ganhar competitividade Fonte: ABBC / Roland Berger 05

7 Visão sobre o modelo de atuação DINÂMICA COMPETITIVA É importante notar que a dinâmica competitiva nos principais segmentos de mercado é bastante distinta, com modelos de atuação específicos Público Privado INSS Distribuição de ativos (% 2014) Pequenos e Médios Grandes Pequenos e Médios 17% Grandes Pequenos e Médios Grandes 39% 45% 61% 83% 55% Grandes Convênios com órgãos públicos Tentativa de estabelecer algum tipo de reserva de mercado (exclusividade) Parcerias com empresas para administração das folhas de pagamentos Objetivo de fidelização do cliente para cross-selling de produtos Foco na compra de carteira dos bancos menores Participação nos leilões das folhas de pagamentos de novos benefícios do INSS Médios Convênios com órgãos públicos Uso intensivo de correspondentes Atuação incipiente dificuldade de penetração no segmento Uso intensivo de correspondentes Abordagem agressiva na ponta Venda de carteira para bancos de grande porte Fonte: ABBC / Roland Berger 06

8 CORRESPONDENTES NÃO-BANCÁRIOS Há uma grande oportunidade na revisão do modelo de gestão de canais terceirizados, ganhando controle e eficiência sobre a distribuição e relacionamento com clientes Principais desafios para o uso de canais terceirizados em crédito consignado NÃO EXAUSTIVO Fragmentação Heterogeneidade Ausência de fidelidade Custo elevado Menor visibilidade do cliente A fragmentação de correspondentes implica em controle por parte da IF. A qualificação do canal é o objetivo para torná-lo mais produtivo A heterogeneidade dos canais faz com que existam diferentes perfis de players, obrigando a uma atuação diferenciada e modelos de atendimento mais complexos A dificuldade de conseguir o estabelecimento de parcerias duradoras, leva a uma competição predatória e inibe modelos operacionais e comerciais de longo prazo Num cenário de redução de spreads, as comissões elevadas criam pressões adicionais para viabilizar este canal Os clientes possuem menos ligação com o banco, dificultando ações específicas de retenção e venda cruzada Conquistar os melhores correspondentes com propostas de valor diferenciadas e mais rentáveis para ambas as partes Rever modelos de atendimento aos canais para aumentar agilidade e eficiência Explorar canais alternativos (diretos, parcerias) para criar outras formas de se aproximar aos clientes Fonte: ABBC / Roland Berger 07

9 Correspondentes INOVAÇÃO NA GESTÃO DE CANAIS TERCEIRIZADOS O primeiro passo para essa abordagem é um exercício aprofundado de segmentação dos correspondentes, preparando as bases para uma gestão mais próxima e efetiva performance, com perenização de carteiras das IFs Segmentação de Canais Terceirizados ILUSTRATIVO Correspondentes Master 2 1 Correspondentes Premium Valor Potencial Alto + 5A Incentivar 4A Incentivar 3A Incentivar 2A Incentivar 1A Incentivar Médio 5M Desenvolver 4M Desenvolver 3M Desenvolver 2M Incentivar 1M Incentivar Baixo 5B Otimizar 4B Otimizar 3B Otimizar 2B Rentabilizar R$ 500k R$ 1M R$ 2M R$ 5M 1B Rentabilizar - + Valor Atual (Carteira Mínima) Necessário entender as necessidades e o potencial dos correspondentes para segmentar e otimizar o modelo de relacionamento, região a região Fonte: ABBC / Roland Berger 08

10 INOVAÇÃO NA GESTÃO DE CANAIS TERCEIRIZADOS Neste contexto, é crítico desenvolver uma proposta de valor e um modelo de relacionamento específico para cada cluster / segmento de correspondentes, extraindo o maior valor possível para o banco REMUNERAÇÃO Novo modelo de remuneração orientado ao crescimento de carteira segmentado por valor atual MODELO OPERACIONAL Funções que são assumidas pelos correspondentes e respectivas ferramentas de apoio, e funções que são assumidas pelo Banco PROPOSTA DE VALOR AÇÕES COMERCIAIS Principais ações comerciais a desenvolver sobre os diferentes segmentos de correspondentes de acordo com o seu valor potencial NÍVEL DE SERVIÇO Nível de serviço diferenciado para todos os segmentos estratégicos de correspondentes A proposta de valor por segmento proporciona aos gestores comerciais uma oferta completa para o desenvolvimento e captação de correspondentes para os Bancos Fonte: ABBC / Roland Berger 09

11 NORMAS E REGULAÇÃO O regulador tem tido importante papel na evolução do mercado Resolução /12/2013 Dispõe sobre a portabilidade de operações de crédito realizadas com pessoas naturais Resolução /12/2013 Dá novas regras sobre a contratação de correspondentes no país Art. 1º As instituições financeiras devem garantir a portabilidade das suas operações de crédito realizadas com pessoas naturais, mediante o recebimento de recursos transferidos por outra instituição financeira... Art.11º......V - pagamento de remuneração, da seguinte forma: a) na contratação da operação: pagamento à vista, relativo aos esforços desempenhados na captação do cliente quando da originação da operação; e b) ao longo da operação: pagamento pro rata temporis ao longo do prazo do contrato, relativo a outros serviços prestados após a originação. Fonte: BACEN / ABBC 10

12 TENDÊNCIAS DE MERCADO Quatro principais tendências para o mercado de crédito consignado 1 CRESCIMENTO MAIS LENTO DO MERCADO 2 ACIRRAMENTO DA COMPETIÇÃO, COM CRESCENTE AVANÇO DOS GRANDES BANCOS Potencial de crescimento limitado, especialmente com a queda de taxas em outras modalidades de crédito Pessoa Física Taxas de expansão mais lentas dada a aproximação da saturação nos segmentos mais relevantes (INSS, Público) Principal avenida de crescimento é o segmento privado, porém com potencial limitado máximo de 2-3 x saldo atual Movimento de amadurecimento / reestruturação do mercado, com natural aumento na consolidação e autoseleção dos players Bancos médios consolidação pelos grandes e entre si por ganhos escala e eficiência Grandes bancos continuidade na conquista de share e defesa de base, com lógica de fidelização e cross-selling CRÉDITO CONSIGNADO 4 CRESCENTE DEMANDA POR CRÉDITO COM DESTINAÇÃO 3 AUMENTO NO CONTROLE E EFICIÊNCIA NA DISTRIBUIÇÃO ATRAVÉS DE CANAIS TERCEIRIZADOS Aumento na preferência pela concessão no ato da transação, potencializado o consumo das modalidades mais próximas ao "ato da compra Requerimento por maior agilidade e conveniência na contratação e.g. cartão consignado, concessão online ou via POS Aumento no monitoramento e seletividade na contratação de correspondentes pelos bancos uso de segmentação e programas de incentivos focados em fidelidade e desempenho Espera-se também consolidação e sofisticação dos correspondentes players maiores, mais eficientes e com maior capacidade de agregação de valor (e.g. gestão de leads, oferta multiproduto) Fonte: ABBC / Roland Berger 11

13 PROJEÇÃO Para que o mercado consiga manter o nível de crescimento apresentado nos últimos anos, um conjunto de ações disruptivas pode ser analisado 200 PROJEÇÃO BASE CONFIGURAÇÃO ATUAL DO MERCADO EXPANSÃO DO MERCADO PÚBLICO EXPANSÃO DO MERCADO PRIVADO EVOLUÇÃO DOS ASPECTOS FORMAIS E TECNOLÓGICOS CONCESSÃO NO MOMENTO DO CONSUMO PÚBLICO PRIVADO TODOS TODOS Aumento da penetração em convênios atuais Incremento de novos convênios Incremento de novas parcerias Ampliação da competição Entrada de bancos menores Melhoria das relações de consumo Incorporação de novas tecnologias Requerimento por maior agilidade e conveniência na contratação Preferência pela concessão no ato da transação Fonte: ABBC / Roland Berger 12

14 Obrigado Renato Oliva

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