Como aumentar suas vendas! Edison Talarico
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- Aurora Flores Marinho
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1 Como aumentar suas vendas! Edison Talarico
2 Como aumentar suas vendas e conquistar clientes lucrativos...
3 Quem sou eu? Edison, Vendedor, Professor, Palestrante, HSM BUNGE BRADESCO DOW VISA VAI-VAI BAYER FEDEX ASSOBRAV TV GLOBO ESPN EPSON...
4 O que vamos conversar? Como gerenciar resultados... de VENDAS...
5 Você é um bom gestor de vendas?
6 Como está o seu modelo de gestão? 3 Perguntas difíceis: O que aconteceria se você: 1.Perdesse seus 3 principais clientes? 2.Perdesse seus 3 principais colaboradores? 3.Ganhasse um pedido triplicando seu faturamento? Rindo ou chorando?
7 Teorias... 7
8 Ciclos de vendas Generalista
9 Fase da sua empresa? Generalista Crediário Supermercado Shoppings Segmentação Indivíduo
10 Ciclos de competição Produção Vendas Mercado Foco produto Custo Processo Foco pedido Giro Cobertura Foco resultado Participação Relacionamento 10
11 Alvos e ferramentas! acelerando as vendas...
12 Ferramentas de trabalho Valor Números Carteiras Tempo Perdas
13 O novo objetivo das empresas: Passado: Foco produto Depois: Foco serviços Hoje: Foco Valor! Valor para o cliente? 13
14 Garimpo
15 valor de um cliente 15
16 Quanto custa? R$ 2,00 R$ 1,50 R$ ,00 Valor unitário? Quantas ano? Valor potencial? Accountable Marketing (Peter Rosenwald) 16
17 Beneficio Valor do benefício percebido Alto Alto Moderado Baixo Valor Caro Um roubo Razoável, demais (assalto) Justíssimo (satisfeito) Preço Valor do preço percebido Moderado Baixo Bom negócio, Valor razoável Não valeu o dinheiro Valeu o dinheiro pago Pago Negócio Valeu Foi Ótimo pechinchar razoável (melhor não (barato) podia ser) Marketing de vantagem competitiva FGV Luciano Sabóia
18 Bancos não perdem dinheiro!
19 Como trabalham os Bancos: R$ 3.000, x 36 meses = R$ de potencial Visão do dia Cada dia é um novo dia Visão de cliente Potencial 3 anos Visão do serviço Valor total do cliente Visão de metas Serviços integrados
20 Como estabelecer o valor potencial de um cliente de um cliente para a sua empresa? Visão do dia Visão de cliente Visão do serviço Visão de metas
21 Perfis Comportamentais 21
22 Estilos?
23 Critérios da Segmentação Polarização Comportamento Design Dimensões de Segmentação Sofisticado Praticidade Tradicional Design Praticidade
24 Critérios da Segmentação Dimensões de Segmentação Sofisticado Tradicional Perfil Design Praticidade Design Praticidade Benefícios Atitude Valor Interesse
25 Pacote de Valor Canal: Cooperativas Abaixo uma matriz estruturada para analisar o share que a BFE obtém na cooperativa, os valores por elas apontados e com isso formatar um pacote para cada uma das cooperativas levando em conta seu respectivo segmento. (Matriz 2) Planilha do Microsoft Excel 47
26 Gestão Comercial
27 Potencial de Carteira C a r t e i r a Clientes Ativos Clientes Inativos Quant.de clientes Produtos Volume Potencial Volume Vendido 80 X, Y 500 t 100 t 40 X, Y 250 t - Não Clientes Total 60 X, Y 400 t X, Y t 100 t 27
28 Gerenciamento Objetivos de uma empresa: 1. Obter clientes 2. Manter clientes 3. Reverter clientes Rentáveis e lucrativos!
29 Visão do jogo Spot Venda Oportunidade Venda Executiva Preço Beneficio Venda Exclusiva Venda Consultiva Série Negociação Relacionamento
30 Visão do jogo Pré-venda Segmentação Dados cadastrais Identificar barreiras Abordagem Classificação Pontos críticos Venda Contrato Fechamento Identificar necessidades Dinamismo Convencimento Novos negócios Retenção Fidelização
31 Gerenciamento estratégico 20/80 CURVA ABC de CLIENTES - Valfrido Paretto - 80% Faturamento / 20% Nº clientes - Nível de concentração de clientes - Orientar esforços - Rentabilizar - Definir ponto de equilíbrio
32 Curva ABC de clientes $ Clientes A 80% 20% 100 B 15% 35% 80 C 5% 45% volume A B C 100% 100% Nº clientes
33 Saber fazer as perguntas certas! Qual a dinâmica do mercado? O que os clientes esperam? Quais mudanças são significativas? Quais são as prioridades de vendas? Que tipo de ferramenta deve ser utilizada?
34 Visão de valor? Alavancagem Saber identificar pontos vulneráveis! Aumento de ganho é governado por alguns poucos fatores! Simplicidade... A alavancagem para a melhoria de um processo é determinada pela resistência do elo mais fraco.
35 Antialavancagem! A gestão comercial ineficiente de hoje pode minar todo e qualquer vantagem competitiva construída ao longo dos últimos anos. Exemplo: Distorção dos dados Avaliação superficial da informação Descuidos comerciais...
36 Descuidos comerciais... Preço o? Preço é gestão... Gestão agrega valor...
37 Descontos!
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40 Como agregar diferenciais? Receita ou Custos? Processos? O que aprender?
41 Como gerenciar: Tempo Vendas Carteiras Produtividade
42 Dimensionando Tempo Total dias ano: Total dias úteis: Férias: Fora de combate: Reuniões técnicas Cursos: Relatórios: Imprevistos: Sub total dias úteis: Total dias de trabalho ano: Total dias /mês:
43 Dimensionando dias de Trabalho 16,5 dias úteis de vendas por mês 1 vendedor: 2 visitas dia = 33 contatos 3 = 50 4 = 66
44 Dimensionando Dias de Trabalho Número de clientes: Visitas ano por cliente : Total de visitas /ano vendedor: Número de vendedores:
45 Principal diferencial!
46 Principal diferencial! Inovação com foco em resultado!
47 Conclusão Novo cenário de mercado Competitividade com resultados Diferentes perfis e mercados Planejamento de ações comerciais Gestão dos clientes = pacote de valor 47
48 Blog:
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