08 a 11 de outubro de a 11 de outubro de 2014

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Ayrton Guimarães Pereira
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2 Esta palestra visa proporcionar ao participante o conhecimento dos fundamentos e a utilização dos instrumentos eficazes de negociação permitindo, dessa forma, obter êxito e lucro em seu negócio.

3 É um processo humano que visa resolver ou evitar conflitos e atingir acordos. É utilizada quando não existem regras ou uma autoridade que decida como chegar ao acordo, ou quando as partes envolvidas decidem chegar por si ao acordo, inclusive, mudando as regras existentes.

É utilizada quando não existem regras ou uma autoridade que decida

4 A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

5 Negociador A ganha e Negociador B perde; Negociador A perde e Negociador B ganha; Negociador A e B perdem; Negociador A e B ganham.

6 A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. Para negociar melhor precisamos saber: Como reduzir o poder do outro negociador? Como aumentar o nosso próprio poder?

normalmente em troca de alguma concessão.

7 1. O poder é instável; 2. O poder da percepção; 3. O poder pode ter origem no nada; 4. O poder é totalmente subjetivo.

8 PODER PESSOAL Motivação Vontade Auto-estima Autoconhecimento Criatividade Legitimidade Capacitação Compromisso Aparência PODER EXTERNO Risco Informação Tempo Caixa Concorrência Legitimidade

Capacitação Compromisso Aparência PODER EXTERNO

9 AUTOCONHECIMENTO CRIATIVIDADE VONTADE MOTIVAÇÃO APARÊNCIA / IMAGEM CAPACITAÇÃO TÉCNICA COMPETÊNCIA AUTO-ESTIMA

10 DIFERENCIAL CONFIANÇA CREDIBILIDADE SEGURANÇA

11 Concessão é a revisão de uma posição anterior, à qual foi sustentada e justificada abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa não querer negociar.

12 Deixe espaço para revisar posições anteriores; Não conceda nada sem pedir algo em troca; Concessões não são simétricas; Concessões devem ser planejadas; Faça o outro lutar para obter suas concessões; Não aceite a primeira oferta e nem seja o primeiro a ceder em questões importantes para você;

planejadas; Faça o outro lutar para obter suas concessões; Não aceite a

13 Generosidade não é contagiante; Concessões gratuitas não amaciam o outro negociador; As concessões feitas não precisam ser mantidas até o fim da negociação; Não conceda demais e/ou muito rápido; Valorize e justifique suas concessões; Conceda de forma decrescente.

mantidas até o fim da negociação; Não conceda demais e/ou muito

14 FORMA CONCESSÃO A B C D E F 1º º º º º TOTAL

15 Risco; Tempo; Informação; Concorrência; Legitimidade.

16 É baseado na tendência humana de se submeter a autoridade: Normas da empresa; Placa ou etiqueta com preço fixo ; Tabelas de preços e descontos; Contratos-padrão ( todo mundo assina );

17 O desenvolvimento de nossas habilidades em negociação dependem do domínio de pelo menos três áreas: Técnicas de negociação; Conhecimento do negócio; Habilidades de relacionamento interpessoal.

18 Atitudes e comportamentos verbais É normalmente expresso pela troca de informações objetivas, tais como: preço, prazo para pagamento, prazo de entrega, etc. Atitudes e compçortamentos não verbais Envolve interesses, necessidades, motivação, crenças, valores e sentimentos dos negociadores.

19 INOVADOR Idéias INFORM AL APOIADOR Relacionamento DOMINANTE CONDESCENDE NTE DOMINADOR Resultados FORMA L ANÁLITICO Tarefas

20 Construir uma sólida relação de confiança uso de credibilidade, coerência, receptividade e clareza; Administrar bem as emoções evitar excessos como a arrogância, ironia e cinismo; Superar metas incompatíveis mostrar benefícios, construir valor e nivelar percepções.

evitar excessos como a arrogância, ironia e cinismo; Superar metas

21 R$ 25 Preço máximo do vendedor Preço R$ 20 R$ 15 Preço mínimo do vendedor Preço máximo do comprador R$ 10 Preço mínimo do comprador

22 A comunicação é a transferência de informação de uma pessoa para outra EMISSOR Envia mensagem Transmissão da informação RECEPTOR Recebe e compreende a mensagem

23 Barreiras pessoais; Barreiras físicas; Barreiras semânticas; Omissão; Distorção; Sobrecarga.

24 Ser ético é ter atitudes e ações que respeitem suas próprias crenças e também os valores e preceitos que a sociedade tem. A postura do jogador; A postura do idealista; A postura do pragmático.

25 Observar três aspectos: Minha visão (posso dormir tranqüilo?); Visão da sociedade (é aceito?); Leis e normas (é legal?).

26 Negociador 1 Negociador 1 Negociador 2 Negociador 2

27 Negociador 1 Negociador 1 Negociador 2 Negociador 2

28 Apresentações desta palestra estarão no site da feira e ficarão disponíveis até dezembro de Local: downloads/arquivos Os Certificados estarão disponíveis no site da feira a partir de: 01 de novembro até 30 de dezembro de Local: downloads/certificados

29 O Sebrae agradece a participação de todos e deseja encontrá-los em outros eventos!

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