ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE ITAPETININGA CURSO CBMAE ARTIGO DE NEGOCIAÇÃO. A importância da comunicação na negociação. Aluna: Bruna Graziela Alves Cleto

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1 ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE ITAPETININGA CURSO CBMAE ARTIGO DE NEGOCIAÇÃO A importância da comunicação na negociação Aluna: Bruna Graziela Alves Cleto TUTOR: EDUARDO VIEIRA 13/05/2013 1

2 SUMÁRIO APRESENTAÇÃO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO... 4 CONCLUSÃO... 6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

3 Apresentação Do latim "communicare", comunicação significa pôr em comum, conviver, entrar em relação com. A comunicação é indispensável para o ser humano, uma vez que dela depende a forma como as pessoas se relacionam entre si, expondo suas ideias, sentimentos, trocas de experiências, informações, transformando mutuamente a sociedade onde estão inseridas. A habilidade de entender, saber escutar e se fazer entender através da transmissão das ideias, é a essência de um bom processo de comunicação e consequentemente da própria negociação. A importância da comunicação nas relações empresariais é sobremaneira observada para se identificar as necessidades e interesses envolvidos, buscando a modificação de posições rígidas e inflexíveis, para atingir um acordo positivo para ambas as partes. No decorrer do trabalho, serão analisadas as questões da importância da comunicação nas negociações, bem como estratégias para uma boa negociação. Atualmente, grande parte das empresas já observam que a solução dos conflitos se dá através da boa comunicação. Toda situação em que se faz imprescindível a transferência de ideias ou pontos de vistas entre pessoas, assim como numa transação comercial, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental. 3

4 A importância da comunicação na negociação A comunicação é imprescindível em qualquer ramo de atividade, e saber utiliza lá de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, pode definir os rumos de uma boa negociação. A comunicação é vista como um processo, sistemático, que engloba vários elementos. Berlo (1997, p. 33) afirma que: Se aceitarmos o conceito de processo, veremos os acontecimentos e as relações como dinâmicos, em evolução, sempre em mudança, contínuos.quando chamamos algo de processo, queremos dizer também que não tem um começo, um fim, uma seqüência fixa de eventos. Não é coisa estática,parada. É móvel. Os ingredientes do processo agem uns sobre os outros; cada um influencia todos os demais. A comunicação basicamente se desenvolve por meio de três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. Estudos apresentados pela revista Pequenas empresas & grandes negócios, mostram que as pessoas que tem melhores percepções auditivas utilizam a audição como principal sentido para captar informações, e privilegiam a comunicação oral, sendo capazes de perceber as intenções pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. As visuais fazem uso da visão e se comunicam mais eficientemente por relatórios, desenhos e gráficos. Numa reunião gostam de ter à mão papel e caneta para rabiscar as suas ideias. Já as sinestésicas valem-se do olfato, tato e paladar e se comunicam pelas sensações proporcionadas pelo contato, utilizando predominantemente a linguagem não verbal para se comunicar. Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não-verbal (gestos, expressões e movimentos). Em meios aos diversos cenários existentes no mundo empresarial, indispensável a identificação do canal de comunicação presente nos processos de interação humana, onde os comportamentos não podem ser pré determinados, pois envolvem sentimentos, pensamentos, atitudes, expressões gestuais e faciais, tornando a comunicação complexa. 4

5 Negociar requer habilidades técnicas, planejamento, autocontrole, e pode ser realizada por qualquer pessoa, isto porque cada negociação tem suas peculiaridades e especificidades. Para iniciar uma negociação, primeiramente o interesse em realizar o acordo tem que ser verbalizado, e isso somente se dá através da comunicação. Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Portanto, negociar não é tarefa fácil. É preciso saber dialogar para chegar a um consenso de idéias, onde ambas as partes saiam ganhando. E quando não há a relação ganha-ganha, não há negociação. (1993 apud MARTINELLI E ALMEIDA 1998, p ) Sob a ótica de H. Raiffa: É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam. O emissor, o receptor e a mensagem, são o conjunto de elementos que determinam a comunicação. O sucesso de uma negociação depende de uma boa comunicação entre as partes. Os membros envolvidos em um processo de negociação devem ser capazes de transmitir e comunicar suas ideias e objetivos de forma nítida, ou seja, sem ruídos na comunicação e certificar-se com a outra parte sobre o entendimento do que foi dito e a absorção das informações. 5

6 Conclusão A comunicação conforme observado é determinante para uma eficaz negociação. Não existe um bom negociador se o mesmo não for bom comunicador. Em um ambiente empresarial diversas são as situações em que se exige a habilidade da negociação e diversos são os interlocutores. A exposição das ideias e a aceitação das mesmas, os interesses envolvidos, os diferentes pontos de vistas, norteiam as relações, e para o sucesso da negociação as partes envolvidas precisam concluir um acordo certas de que foram ouvidas, puderam apresentar suas argumentações e que o resultado obtido foi positivo para ambas as partes. Com as mudanças constantes sofridas no mundo empresarial, não basta ter apenas a técnica, é necessária a flexibilização, mudanças comportamentais e sobretudo dominar, ou então, aprender a arte da negociação. Um negociador independentemente da função exercida, somente se tornará eficiente, se antes de tudo for bom ouvinte, e saber discernir o que a outra parte busca, e isso como pudemos observar não é tarefa fácil, uma vez que nem sempre é expresso claramente através das palavras. As pessoas passam a maior parte do tempo negociando, seja numa relação de compra e venda, relação entre chefes e subordinados, negociações relativas a prazos, aprovação de projetos, mudanças setoriais etc, ou seja, saber se comunicar e negociar são indispensáveis. Pode-se concluir do exposto que a aplicação das técnicas de comunicação nas relações empresarias é eficaz instrumento no sucesso da negociação, que agrega diversas vantagens para todos os envolvidos. Não é quem fala que se comunica, mas sim quem ouve, porque se o ouvinte não entendeu ou não guardou o que foi dito, não houve comunicação, houve apenas palavras. Peter Drucker 6

7 Referências Bibliográficas BERLO, David Kenneth. O processo de comunicação: introdução à teoria e à prática.tradução: Jorge Arnaldo Fontes. São Paulo: Martins Fontes, BISPO, Patricia. A negociação faz parte da vida. Disponível em: < > Acesso em 10 mai MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha ganha do melhor estilo. São Paulo: Atlas,

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