MBA MARKETING: ENFASE EM VENDAS. Negociação Aplicada a Vendas Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha

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1 MBA MARKETING: ENFASE EM VENDAS Negociação Aplicada a Vendas Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha

2 Negociação e Vendas

3 Marketing e vendas Quais são as relações entre marketing e vendas casos e causos de negociação e vendas

4 O que é marketing? Quais os objetivos do marketing? Como ele tem sido trabalhado nas organizações? Qual a relação entre marketing e negociação?

5 Negociação e marketing

6 Negociação e marketing

7 Negociação e marketing

8 Quais são suas expectativas?

9 Negociar/negociação Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais

10 Negociação Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos

11 Negociação Negociação envolve a arte e a ciência de cultivar acordos que criem valor duradouro. O objetivo na negociação deve ser criar e obter valor de longo prazo, construindo e implementando um acordo que seja satisfatório para ambas (ou todas) as partes.

12 Negociar/negociação O que é negociação para você? Quais as áreas que você precisa desenvolver? Quais são seus pontos fortes?

13 Negociar é fácil É só buscar o equilíbrio e o bem comum Negociação baseada em interesses

14 negociação é um processo

15 negociação é um processo! PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas:

16 negociação é um processo! PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: 1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação; 2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e 3- Controle, que é após-negociação.

17 Negociação: questões envolvidas: Perfil do negociador/comprador Cultura Ética Riscos Estratégia do negócio Importância Contexto O conteúdo da negociação Envolvidos Situação Estratégia da organização

18 Estratégia da organização O que fazemos? Para quem fazemos? Como faremos? Gestão dos recursos Posicionamento Gestão estratégica do marketing Vendas

19 Entenda a estratégia do negócio

20 Entenda a estratégia de vendas e negociação da organização

21 Plano de vendas diagnóstico da nossa organização

22 Sete pontos-chave para conduzir as negociações : Comunicação: representa o entendimento das mensagens transmitidas pelas duas partes envolvidas. Relacionamento entre as partes: engloba o trabalho em conjunto entre as partes, na busca por melhores soluções. Interesse: atender aos interesses do cliente, mas também sem prejuízo aos interesses da organização. Opções: os profissionais de vendas precisam compreender qual é o verdadeiro interesse do seu cliente, para que ele possa sugerir as melhores opções. Formas de convencimento: apresentar, de maneira justa, as opções para que o cliente saiba o que está sendo oferecido a ele. Opções, caso o negócio não ocorra: as partes precisam ter consciência de suas opções, caso o negócio não saia. Compromisso: formalizar promessas práticas e realistas de ambas as partes. Fisher (1992), fundador do Harvard Negotiation Project,

23 avaliação pessoal: como lidamos com estas questões? Comunicação: Relacionamento entre as partes: Interesse: Opções: Formas de convencimento: Opções, caso o negócio não ocorra: Compromisso

24 Quais são os seus pontos-chave Discuta com o seu grupo quais são as questões mais relevantes para você e para sua organização

25 Tipos de compras/vendas Compra impulsiva Compra consultiva Compra sugestiva Compra de relacionamento

26 comportamento do consumidor e a compra Percepção de uma necessidade Intenção de compra Busca de alternativas Processo psicológico Escolha de uma alternativa Compra

27 para cada um tipo de compras defina: características básicas cuidados necessários erros mais comuns exemplos

28 Alguns cuidados: Realizar ofertas realistas; Estar preparado para ceder em algumas situações; Só conceder benefícios se houver contrapartidas; Realizar concessões com itens de menor importância, para manter os principais na íntegra.

29 Processo de decisão de compra do consumidor Reconhecimento do problema Busca de informações avaliando alternativas decisão de compra comportamento de pós-compra (valor no consumo ou no uso)

30 características do processo de decisão de compra do consumidor alto solução de problema estendida envolvimento do consumidor solução de problema limitada baixo solução de problema rotineira número de marcas examinadas muitas várias uma número de fornecedores considerados muitos vários poucos número de atributos de produtos avaliados número de fontes de informações externas usadas muitos moderado um muitas poucas nenhuma tempo gasto na busca considerável pouco mínimo

31 INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS A tarefa de compra O entorno social O entorno físico Efeitos temporais Estados antecedêntes

32 as diferentes formas de negociar

33 qual o nosso objetivo com a negociação? Ganhar dinheiro agora Ganhar dinheiro agora e depois Ganhar dinheiro depois Construir um relacionamento Manter um relacionamento Consertar um relacionamento Combinações das respostas anteriores

34 a matriz da estratégia Importância do relacionamento futuro alta baixa relacionamentos equipes de trabalho negócios com amigos namoro investimento indiferença banco estatal baixo cooperação parcerias sociedades casamento competição compra e venda divórcio compras em lojas alto grau de conflito que se deseja assumir

35 Negociação Cooperação Processo A B Análise de problemas e oportunidades A B Negociação A Competição B Conciliação Mediação Arbitragem

36 Construção da confiança e de relacionamentos como construir e manter a confiança?

37 Questões relevantes Estilo pessoal Valores da organização Formas de fazer negócio Ética

38 perfil do negociador Perfil do negociador Idealista Jogador Pragmático

39 características de um bom negociador

40 Estratégia da organização Estratégia de vendas Estratégia de negociação Táticas de negociação

41 tudo é uma questão de escolhas o principal desafio da negociação está em escolher a melhor tática para vencer os melhores preços e os melhores termos.

42 questões estratégicas Nosso negócio é competitivo? Qual é o valor gerado pelo nosso negócio? Estamos no nicho correto?

43 Negociação competitiva concessões alguns cuidados: folga para oferecer concessões quantidade e tempo concessões x trocas

44 Negociação competitiva Estratégias oferta alta sem modificações oferta moderada e sem alteração oferta moderada com pequenas concessões oferta alta com concessões cuidado: se você começa com uma oferta baixa, este é o limite.

45 Negociação competitiva etapas preparação abertura teste convicção fechamento implementação do acordo

46 Negociação competitiva algumas táticas táticas pessoais táticas de associações (intimidade, conexões e alianças) táticas para obter informações táticas surpresa táticas de comparação táticas de autoridade táticas de pressão táticas de tempo

47 negociando de forma cooperativa troca de informações construção da relação de confiança percepção correta do outro negociador atenção às concepções diferentes de justiça

48 etapas da negociação cooperativa preparação abertura (afinidade, empatia) ciclo da cooperação troca de informações aprendizado sobre o problema aumento da confiança fechamento

49 táticas da negociação cooperativa colocar-se no lugar do outro ouvir o outro lado compreender os interesses do outro estabelecer normas de trabalho

50 além das estratégias de negociação impasses cuidados: pausa para superar os impasses negociar interesses, não posições dar o primeiro passo dividir a diferença compartilhar os riscos dar um tempo para o outro absorver a ideia colocar um intermediário

51 Negociação na prática sugestão de planejamento

52 Planejamento da negociação Necessidades Objetivos (limites - mínimo/máximo) Valores/ argumentos

53 Posicionamento estratégico fugir/afastar-se amaciar / não engajar trocar / barganhar integrar / negociar usar o poder / pegar ou largar

54 Estágios da negociação Preliminar Abertura Exploração Fechamento Prepare-se com alternativas para um acordo não viável

55 Negociação x manipulação

56 Credenciais e credibilidade

57 para irmos além:

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