Vendas de alta performance. Nilson Redis Caldeira

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Gonçalo Rosa Domingos
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1 Vendas de alta performance Nilson Redis Caldeira

2 Palestra disponível para download no site na sessão Artigos

3 O gerente de vendas esta uma fera?

4 Análise comportamental do profissional de vendas Atendimento telefônico Processos burocráticos Conhecimentos técnicos Técnicas de vendas Follow up Prospecção Ciclos de vendas

5 Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas?

6 O que as pesquisas afirmam... Para a maioria (provavelmente todas) as equipes de vendas, apenas de 15 a 25 razões respondem por 95% de todas as oportunidades de vendas perdidas 15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios.

7 Bem sucedidos são super homens? Normalmente, os bem treinados são eficazes em apenas 80% das habilidades e técnicas necessárias.

8 Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens?

9 Quais as conseqüências? Menor taxa de fechamento Menor margem de negociação Insatisfação do cliente.

10 Conclusão da pesquisa Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da prédisposição da equipe; Fonte:

11 Conclusão da pesquisa Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus gestores são até 10 vezes mais produtivos; Fonte:

12 Conclusão da pesquisa Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de vendas possuem resultados excepcionais. Fonte:

13 Para quem perdemos vendas? Para o concorrente? Para outro vendedor.

14 Qual é o seu estilo de venda atual? Orientado para o cliente Orientado para venda

15 Qual é o seu estilo de venda atual? Venda Orientado para o cliente Venda transacional consultiva Orientado para venda

16 Os 4 estágios de uma visita de vendas Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui! Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso

17 Processo de vendas consultivas Necessidades Necessidades Soluções Soluções Negociando Negociando

18 Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto?

19 Identificação de Necessidades

relação a um produto ou serviço A necessidade implícita é exatamente aquela que o cliente tem mas não sabe que

20 Necessidades explícitas e implícitas Necessidades explícitas Necessidades implícitas As necessidades explícitas são as percebidas claramente pelo cliente, ou seja, correspondem às especificações que o cliente procura em relação a um produto ou serviço A necessidade implícita é exatamente aquela que o cliente tem mas não sabe que tem. Ao oferecer um serviço, as necessidades implícitas também devem ser identificadas e o serviço deve satisfazê-las

21 Em um cliente de comunicação visual

22 Em um cliente de comunicação visual

23 Ou uma fachada...

24 Como revelar problemas dos clientes R$ 120,00 m2!!! Você deve estar brincando Comprar Não comprar Gravidade do problema Custo da solução

25 Como revelar problemas dos clientes O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação Comprar Não comprar Gravidade do problema Custo da solução

26 Como oferecer sua solução Características Características Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço Qualidade Fotográfica 1440 Dpi Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão

27 Como oferecer sua solução Vantagens Vantagens Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente Por possuir impressão em 1440 dpi s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade

28 Como oferecer sua solução Benefícios Benefícios Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios. São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores

29 Como oferecer sua solução O poder de ofertar Benefícios

30 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Efeitos da forma de ofertar o produto Comportamento do vendedor Características Vantagens Reação provável do cliente Preocupação com preço Objeções gerais Benefícios Apoio aprovação

31 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Fazendo a oferta no momento certo Momento certo para fazer a oferta

Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta Identificar corretamente a objeção Capacidade Necessidade

32 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta Identificar corretamente a objeção Capacidade Necessidade Possibilidade Argumentar somente em relação a objeção identificada Hum, este produto não deve girar no estoque tão rapidamente quanto eles falam. Será que eu tenho mesmo necessidade de ter um produto com valor agregado? Entender qual a objeção real Eles tem razão,mas não tenho fluxo de caixa para investir nesta linha agora.

33 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Cliente ainda não sentiu valor da proposta

34 O melhor vendedor do mundo

35 Vendas e Negociação Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual negócio deve fazer Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do acordo Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda e entender as necessidades dos clientes

Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo,

36 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento Fase 1 Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo, entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente

37 Como tratar o comportamento do cliente 28 Fechamento Fase 2 Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes através das necessidades implícitas e explícitas foram cobertas.

38 Como tratar o comportamento do cliente 29 Fechamento Fase 3 Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao compromisso.

39 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento Fechamento É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso. Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos negócio AGORA?

40 Qual é o seu estilo de negociação atual? Orientado para o cliente Você ganha Eu não ganho Eu ganho Você ganha Nem eu ganho Nem você ganha Eu ganho Você não ganha Orientado para sua empresa

41 Qual é o seu estilo de negociação atual? Orientado para o cliente Perde-Ganha Perde-Perde Ganha-Ganha Ganha-Perde Orientado para sua empresa

42 Cenário da negociação

43 ZAP Zona de Acordo Possível Área de valores dentro da qual todos estarão satisfeitos Essa faixa existe quando as partes têm preços de reserva diferentes e sobrepostos Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades

44 Como fazer concessões Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

45 Palestra disponível para download no site na sessão Artigos Obrigado e bons negócios

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Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional. Nilson Redis Caldeira Nilson Redis Caldeira Apresentação Nilson Redis Caldeira Experiência de mais de 15 anos no segmento de impressão digital e comunicação visual, com 28 anos de vivência na área comercial; Treinou equipes