Vendas e negociação de alta performance

Transcrição

1 Palestra Vendas e negociação de alta performance Proposta técnica o Objetivo: Capacitar os participantes a desenvolverem padrões de comportamento e metodologia para um processo de vendas e negociação eficaz. o Público-Alvo: Gestores, líderes e profissionais de vendas que demandem negociação em suas atividades. o Conteúdo programático: Vender primeiro Princípios básicos da Análise Comportamental o Compreender o seu estilo de venda atual o A psicologia das necessidades do cliente o Necessidades Implícitas e Explícitas definidas O que elas dizem sobre o pensamento do cliente Que necessidades prevêem o sucesso na venda. Iniciar a visita estabelecer o direito a colocar questões

2 O modelo SPIN Selling para desenvolver necessidades o Perguntas de Situação o Perguntas de Problema o Perguntas de Implicação o Perguntas de Satisfação de Necessidades Demonstrar a sua capacidade o Definição de benefício perigos das Características e Vantagens Objeções o Como preveni-las o Como tratá-las Aplicação da vivência empresarial AVATAR Como é a vivência A partir da exibição de vídeos e trilha sonora do filme os participantes são convidados a fazer uma viagem para um ambiente lúdico de aprendizagem. Este ambiente é Pandora, um espaço cheio de prosperidade e riqueza, que abriga diversas tribos que buscam vinda longa e próspera. Porém, é um ambiente muito competitivo. Inicia-se a analogia com a realidade dos participantes falando de oportunidades, riqueza e competitividade.

3 A dinâmica Através de cartões é iniciada um jogo para ver quais grupos acumulam mais pontos. Pelo mecanismo deste jogo só através da cooperação que os participantes terão oportunidades de crescerem e terem prosperidade. Normalmente esta descoberta vem no final quando a pontuação encontra-se negativa ou muito baixa. Nos intervalos os líderes do grupo se reúnem para traçar estratégias que muitas vezes não são seguidas. Debriefing e aprendizado o Valor agregado para o cliente que uma parceria entre áreas proporciona o Relações equilibradas e sustentáveis levam a perpetuidade de uma empresa Negociar depois o Modelo Havard de Negociação Pessoas: separe as pessoas dos problemas Interesses: busque os interesses, não as posições Critérios: use critérios objetivos Opções: seja criativo o Preparação da negociação Identificação das oportunidades organizacionais Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo Determinação dos objetivos da negociação O que oferecer (e o que não oferecer) Identificando sua BATNA (Best Alternative to Negociate an Agreement) Encerramento

4 Metodologia: Modelo Harvard de Negociação Modelo Spin Selling Técnicas de coaching Didática: Vivência lúdico empresarial AVATAR Exibição de trechos de filmes o Duração: 3 horas a 3 horas e meia

5 Proposta comercial Desenvolvimento do conteúdo, da vivência lúdico empresarial e aplicação da palestra. Cliente: Ampla Digital Data: 22 fevereiro à noite Local: Maringá, PR Honorários R$ 1.600,00 (Hum mil e seiscentos reais) Não estão incluídos despesas de transporte, hospedagem e refeição que são de responsabilidade do contratante Pagamento 15 ddl Na certeza de poder contribuir com evento, colocamo-nos a disposição para eventuais esclarecimentos. Atenciosamente, Nilson Redis Caldeira

6 Apresentação do Instrutor Nilson Redis Caldeira Experiência de mais de 15 anos no segmento de impressão digital e comunicação visual como executivo da empresa holandesa Océ. Desenvolve cursos e palestras utilizando ferramentas de coaching, eneagrama, análise transacional e neurolinguística e suas aplicações no desenvolvimento de pessoas, vendas e negociação. Criou e ministrou treinamentos para rede FORD, MITSUBISHI, VW e FIAT nas áreas de vendas e gestão comercial e serviços. Em negociação ministrou treinamentos para USIMINAS, NOVARTIZ, MAKRO, KLUBER entre outras empresas. MBA Executivo Internacional pela USP, possui cursos em Tilburg University, Holanda, Vanderbilt University, USA, EM Lyon, França e Cambridge University, Inglaterra. Pós-graduação em marketing- ESPM e Graduação em Publicidade-FAAP. Coach com Certificação Internacional pela ICC International Coaching Community, em Eneagrama pela Enneagram Worldwide 2009/E.F. Certificado 101 de Análise Transacional pela UNAT União Nacional de Analistas Transacionais e Master Practitioner em PNL. Colunista de Coaching na revista Grandes Formatos e nos sites e Moderador de Sessões de Negócios. Executivo com mais de 28 anos de experiência nas áreas de Planejamento Estratégico, Comercial, Marketing e Treinamento tendo desenvolvido carreira em empresas locais e multinacionais como Océ-Brasil, Banco Itaú, RioBranco, Philco e CCE. Contato: nilson@reconectar.com.br