Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e Monitoramento da Equipe Comercial

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1 Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e Monitoramento da Equipe Comercial AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1. Visão do Processo de Vendas Prospecção Pós-Venda Fechamento Lidando com Objeções Apresentação de Vendas Qualificação Planejamento da Venda Pré-Abordagem e Abordagem 3 Fonte:.CONSOLI, M. A.; CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Vendas: Técnicas para Encantar seus Clientes. São Paulo: Bookman, 2007

4 1.1 Prospecção e Qualificação Cadeia de Indicações Vendedor/Distribuidor deve solicitar indicações de contatos dos clientes satisfeitos e que teriam interesse no produto distribuidor Evento técnico e social promovido pelo distribuidor onde um cliente ajuda a convidar potenciais clientes Clientes Órfãos Vendedores de uma determinada área que saíram, deixando de atender alguns clientes Clientes inativos do distribuidor e do vendedor Clube de Prospecção Um grupo pequeno formado por colegas vendedores de diferentes tipos de produtos para agricultores Considerar o contato com vendedores de empresas não concorrentes Analisando o Perfil Envolve questões sobre o perfil do cliente potencial desejado Quem é o perfil do agricultor que preciso? Que tipo de culturas ele trabalha?... 4

5 1.1 Prospecção e Qualificação Promoção Pessoal Centro de Influência Invista para que os produtores conheçam o posicionamento técnico do distribuidor e do vendedor da área Escreva um artigo em um periódico lido pelos potenciais clientes na região e assine com o nome do seu distribuidor Agremiação de potenciais clientes para objetivo diversos Pode ser uma associação, comunidade, grupo de compra entre outros Área de Suporte a Vendas Comissão por Indicação Área de telemarketing ou um suporte a vendas seu pode lhe ajudar fazendo o primeiro contato e agendando visitas Capacitação e compreensão do processo de vendas de quem liga, deve ser semelhante a de um vendedor Estruturação financeira de indicação Pessoas de confiança podem lhe ajudar a expandir o radar de vendas. Monte sua Rede Melhor forma de conseguir indicações é indicando potenciais clientes aos outros. Mantenha com nível de contato com pessoas fundamentais 5

6 1.2 Planejamento de Vendas Procedimentos Operacionais do Distribuidor Características dos Produtos e dos Serviços 1. Desenvolver o PERFIL do Cliente 2. Estabelecer os OBJETIVOS do Cliente 3. Montar Propostas com os BENEFÍCIOS para o Cliente. Qual o Perfil do Produtor? Quais são seus Fornecedores? Quais as características de sua região de sua propriedade? Possui outras propriedades? Possui áreas para agricultura que ainda não são exploradas por ele? Como é a capacidade de pagamento do cliente? Como é seu comportamento de compra? Específico Mensurável Alcançável Realista Selecione os produtos e atributos que proporcionarão benefícios para o produtor, de acordo com seu perfil Prepare a Proposta de Valor 6 Fonte: Metodologia Markestrat. Desenvolvida por Matheus Consoli e Luciano Castro.

7 1.3 Abordagem e Apresentação de Vendas Regra de Ouro Atributo Descrição Benefício O que o produto possui? Como o produto funciona? O que o produtor ganha com isso? 7

8 1.4 Superação de Objeções e Negociação Exemplos Como superá-las OBJEÇÕES DE NECESSIDADES DOS CLIENTES QUANTO AOS PRODUTOS E SERVIÇOS - O cliente diz que não precisa dos seus produtos ou serviços. - O cliente não conhece e nunca adquiriu o produto ou serviço. - As novas características do produto ou serviço são vistas com resistência. - Cliente não gosta da empresa / distribuidor - Cliente acredita que o número de visitas e qualidade do suporte é baixa. - Preços em relação à concorrência - Demonstrar os benefícios funcionais e emocionais do produto ou serviço aos clientes. - Questionar o cliente com perguntas abertas para entender melhor suas necessidades e poder adequar a oferta ou ser mais claro sobre sua necessidade. OBJEÇÕES AOS PRODUTOS/SERVIÇOS OU LINHAS ESPECÍFICAS - Destacar que as alterações (Ex. Atributos dos serviços, tamanho ou embalagem do produto) foram remodelados, lançamentos, formas de uso etc. OBJEÇÕES À EMPRESA - Levantar razões e tentar mostrar que os pontos que o desagradam estão sendo tratados ou foram mal interpretados pelo cliente (pode ser insatisfação com compras anteriores, mal atendimento, defeitos etc). OBJEÇÕES AO TRABALHO DO VENDEDOR - Mostrar esforços que sua empresa está investindo em processos e profissionais determinados a realizar um trabalho sério e estruturado. OBJEÇÕES AO PREÇO - Destacar atributos da empresa e atendimento contrapondo a questão dos preços: - Pontualidade e qualidade dos produtos/serviços e atendimento. - Destacar garantias e padrões da empresa. - Mostrar suas vantagens na relação custo/benefício. 8 Fonte: Metodologia Markestrat. Desenvolvida por Matheus Consoli e Luciano Castro.

9 1.5 Fechamento Tipo de Fechamento Perguntas ou colocações do vendedor - Fechamento direto. - Como o sr (a) prefere pagar? - Fechamento Pressuposto. - Quer que entreguemos ou o sr (a) retirará na revenda? - Fechamento com pergunta aberta. - Em que dia quer que seja feita a entrega? - Fechamento de entrega e serviço. - Podemos entregar-lhe amanhã. Quer que traga alguns materiais adicionais? - Fechamento de persuasão leve. - Aproveite que as matérias-primas ainda não subiram e feche hoje. - Fechamento com urgência. - Na semana que vem os preços de tabela subirão. - Amanhã não garantimos que teremos em estoque. - Fechamento com produtos/serviços - Não quer aproveitar e ver nossas opções de ferramentas complementares. - Fechamento qual dos dois - Prefere o levar tudo ou deixar parte na revenda? - Posso lhe visitar na segunda ou na quinta? 9 Fonte: CONSOLI, M. A.; CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Vendas: Técnicas para Encantar seus Clientes. São Paulo: Bookman, 2007

10 1.6 Pós Vendas Orientada a Transação Obter novos clientes Conquistar o pedido Reduzir o preço para conseguir vender Controlar todos os clientes para maximizar as vendas a curto prazo Vender para qualquer um Relacionamentos Reter as contas existentes Tornar-se o fornecedor preferido Precificar visando lucro Controlar cada conta visando a lucros de longo prazo Concentrar-se em clientes com potencial de grandes lucros Pós-venda acompanhamento - Contato, pesquisa satisfação, acompanhamento do pedido e obtenção de informações - Treinamento técnico Pós-venda Ativo - Definição de potencial para crescimento no cliente e planos de ação para execução de atividades em cada cliente. (segmentar, selecionar e posicionar). Fonte: Elaborado pelos autores com base em diversos materiais e treinamentos de vendas. 10

11 2. Monitoramento da Equipe Comercial Método para Avaliação da Equipe Comercial Seleção dos Indicadores, pesos e Coleta de Dados de Controle Classificação e Comparação dos Dados dos Vendedores Análise dos Dados e do Desempenho de Cada Vendedor Apresentação de Relatórios e Alinhamento com os Vendedores Elaboração e Acompanhamento dos Planos de Ação 11 Fonte: GUISSONI, L. G.; NEVES, M. F. Comunicação Integrada de Marketing Baseada em Valor. São Paulo: Atlas, 2011

12 2. Monitoramento da Equipe Comercial Exemplo: Indicadores em Vendas Pessoais Metodologia de Nota para a Índice de Apuração dos Variável Peso Equipe de Conformidade da Resultados Vendas variável (peso.nota) A Alcance da Meta de Vendas B Rentabilidade média da carteira de clientes C Desenvolvimento do mix de produto D Vendas e Abertura de novos clientes / Conversão de Inativos E Fidelização de clientes F Resposta de relatórios à área de Marketing g = soma dos índices de conformidade de cada variável Índice de Conformidade de Vendas Pessoais 12

13 2.3 Utilizando Campanhas de Incentivos para Monitorar a Equipe Comercial Qual é o fator motivador da realização do incentivo? Quais serão os requisitos e a duração do incentivo? Justificativa Diretrizes Qual será o benefício oferecido à equipe comercial? Benefícios Comunicação e Monitorament o Como o incentivo será comunicado à equipe comercial? Como será feito o acompanhamento do Incentivo? 13 Fonte: Citação: GUISSONI, L. A. ; CONSOLI, M. A. ; CASTRO, L. T.. Campanhas de Incentivos: Incentive o Trabalho dos Vendedores e Representantes que Atuam em seu Negócio, Tornando-os mais Motivados.

14 2.3 Utilizando Campanhas de Incentivos para Monitorar a Equipe Comercial. Exemplo de incentivo à equipe comercial Critério Peso Realizado Meta Nota (Peso x Realizado) Meta de vendas 50% 25% 100% 12,5% Desenvolvimento do Mix de Produto 25% 20% 100% 5,0% Abertura de Clientes 10% ,0% Quantidade de Clientes que eram considerados inativos mas que no período analisado voltaram a comprar produtos da revenda 15% ,0% Nota Final do Vendedor 34,5% 14

15 OBRIGADO 15

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