Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional. Nilson Redis Caldeira

Transcrição

1 Nilson Redis Caldeira

2 Apresentação Nilson Redis Caldeira Experiência de mais de 15 anos no segmento de impressão digital e comunicação visual, com 28 anos de vivência na área comercial; Treinou equipes de vendas da FORD, MITSUBISHI, FIAT, AUDI, YAMAHA, USIMINAS, MAPFRE, NOVARTIS, MAKRO, KLUBER, IRON MOUNTAIN, AGROSUL, KLUBER, HYPERMARCAS entre outras empresas. MBA Executivo Internacional pela USP, possui cursos em Tilburg University, Holanda, Vanderbilt University, USA, EM Lyon, França e Cambridge University, Inglaterra. Pós-graduação em marketing- ESPM e Graduação em Publicidade-FAAP. Coach com Certificação Internacional pela ICC International Coaching Community, em Eneagrama pela Enneagram Worldwide 2009/E.F. Certificado 101 de Análise Transacional pela UNAT União Nacional de Analistas Transacionais e Master Practitioner em PNL. Colunista de Coaching na revista Grandes Formatos Contato: nilson@reconectar.com.br

3 Esta apresentação esta disponível para download no site

4 O gerente de vendas esta uma fera?

5 O que um bom vendedor precisa saber?

6 Análise comportamental do profissional de vendas Atendimento telefônico Processos burocráticos Conhecimentos técnicos Técnicas de vendas Follow up Prospecção Ciclos de vendas

7 Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas?

8 O que as pesquisas afirmam... Para a maioria (provavelmente todas) as equipes de vendas, apenas de 15 a 25 razões respondem por 95% de todas as oportunidades de vendas perdidas 15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios.

9 Bem sucedidos são super homens? Normalmente, os bem treinados são eficazes em apenas 80% das habilidades e técnicas necessárias.

10 Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens?

11 Quais as conseqüências? Menor taxa de fechamento Menor margem de negociação Insatisfação do cliente.

12 Conclusão da pesquisa Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da prédisposição da equipe; Fonte:

13 Conclusão da pesquisa Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus gestores são até 10 vezes mais produtivos; Fonte:

14 Conclusão da pesquisa Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de vendas possuem resultados excepcionais. Fonte:

15 Como ser um líder coach?

16 Para quem perdemos vendas? Para o concorrente? Para outro vendedor.

17 Qual é o seu estilo de venda atual? Orientado para o cliente Orientado para venda

18 Qual é o seu estilo de venda atual? Venda Orientado para o cliente Venda transacional consultiva Orientado para venda

19 Os 4 estágios de uma visita de vendas Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui! Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso

20 Processo de vendas consultivas Necessidades Necessidades Soluções Soluções Negociando Negociando

21 Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto?

22 Identificação de Necessidades

23 Como as necessidades se desenvolvem Fazer a oferta do produto neste momento tem baixo impacto Necessidades Necessidades Necessidades Necessidades Necessidades Aqui a solução tem ALTO IMPACTO Necessidades

24 Como as necessidades se 15 desenvolvem Preciso mudar Tenho Tudo esta bom, quase perfeito Estou um pouco insatisfeito problemas com... imediatamente Inconsciente Necessidades Implícitas problemas, dificuldades ou insatisfações Necessidades Explícitas vontades, desejos

25 Necessidades explícitas e 15 implícitas O propósito das perguntas é descobrir Necessidades Implícitas e transformá-las em Necessidades Explícitas

26

27 Em um cliente de comunicação visual

28 Em um cliente de comunicação visual

29 Ou uma fachada...

30 Como fazer perguntas Metodologia Spin Selling situações de vendas 23 países 12 anos

31 Como desvendar as necessidades dos clientes Perguntas de situação Perguntas de situação Sobre dados, fatos, histórico de acontecimentos

32 Como desvendar as necessidades dos clientes Perguntas de situação e problema Perguntas de situação Perguntas de problemas Perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfações Necessidades implícitas São utilizadas por vendedores mais experientes

33 Como revelar problemas dos clientes R$ 100,00 m2!!! Você deve estar brincando Comprar Não comprar Gravidade do problema Custo da solução

34 Como revelar problemas dos clientes Perguntas de implicação Perguntas de implicação Sobre efeitos, conseqüências ou implicações dos problemas dos clientes Constroem a percepção de valor do cliente

35 Como revelar problemas dos clientes Exemplos de Perguntas de implicação Que efeito isso tem sobre...? Quais as conseqüências de...? Isso leva a...? Isso poderia causar...?

36 Como revelar problemas dos clientes O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação Comprar Não comprar Gravidade do problema Custo da solução

37 Como revelar problemas dos clientes Perguntas de Necessidade de Solução Perguntas de Necessidade de Solução Sobre o valor ou utilidade de uma solução proposta Praticamente reduz a possibilidade de fortes objeções

38 Como revelar problemas dos clientes Exemplos de Necessidades de Solução Como isso ajudaria...? Que benefícios você vê...? Porque é importante resolver este problema? Uma solução que tivesse... Ajudaria você...?

39 Modelo de perguntas Questões de situação Questões de Problema Estrutura usada por vendedores bem sucedidos Uma estrutura lógica, mas não uma seqüência rígida Necessidade Implícita Questões de Implicação Questões necessidade compensadora Necessidade Explícita

40 Como oferecer sua solução Características Características Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço Qualidade Fotográfica 1440 Dpi Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão

41 Como oferecer sua solução Vantagens Vantagens Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente Por possuir impressão em 1440 dpi s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade

42 Como oferecer sua solução Benefícios Benefícios Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios. São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores

43 Como oferecer sua solução O poder de ofertar Benefícios

44 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Efeitos da forma de ofertar o produto Comportamento do vendedor Características Vantagens Reação provável do cliente Preocupação com preço Objeções gerais Benefícios Apoio aprovação

45 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Fazendo a oferta no momento certo Momento certo para fazer a oferta

46 Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta Identificar corretamente a objeção Capacidade Necessidade Possibilidade Argumentar somente em relação a objeção identificada Hum, este produto não deve girar no estoque tão rapidamente quanto eles falam. Será que eu tenho mesmo necessidade de ter um produto com valor agregado? Entender qual a objeção real Eles tem razão,mas não tenho fluxo de caixa para investir nesta linha agora.

47 Como tratar o comportamento do cliente 27 Com trabalhar com objeções Cliente ainda não sentiu valor da proposta

48 Qual o estilo deste vendedor

49 Miopia em marketing Theodore Levitt é professor de Administração de Empresas na Escola de Administração de Empresas da Universidade de Harvard.

50 Vendas e Negociação Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual negócio deve fazer Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do acordo Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda e entender as necessidades dos clientes

51 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento Fase 1 Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo, entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente

52 Como tratar o comportamento do cliente 28 Fechamento Fase 2 Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes através das necessidades implícitas e explícitas foram cobertas.

53 Como tratar o comportamento do cliente 29 Fechamento Fase 3 Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao compromisso.

54 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento Fechamento É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso. Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos negócio AGORA?

55 Qual é o seu estilo de negociação atual? Orientado para o cliente Você ganha Eu não ganho Eu ganho Você ganha Nem eu ganho Nem você ganha Eu ganho Você não ganha Orientado para sua empresa

56 Qual é o seu estilo de negociação atual? Orientado para o cliente Perde-Ganha Perde-Perde Ganha-Ganha Ganha-Perde Orientado para sua empresa

57 Conceitos estruturadores da negociação Cenário da negociação (MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo Preço de Reserva Zona de Acordo Possível (ZAP) Criação de Valor por Meio de Trocas Concessões

58 Cenário da negociação

59 (MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo Curso de ação desejado, caso não se chegue a um consenso (acordo) Parâmetro para saber se o acordo será proveitoso ou não Plano B (C, D, E...)

60 MAANA - Importante MAANA não envolve apenas valor financeiro Nunca entre numa negociação sem conhecer sua MAANA Sua MAANA fraca: fortaleça-a, pois irá melhorar sua posição na negociação Procure conhecer a MAANA do adversário MAANA adversária forte: buscar maneiras de debilitá-la

61 Preço de reserva Preço de base Aquele que, cruzado, o negociador racional desiste do negócio. Nunca entre na negociação sem que ele esteja definido. É derivado da MAANA mas não se confunde com aquela Exemplo: Vou pegar este serviço até R$ 45,00/m2. Minha MAANA é pagar custo fixo e variável com 5% de margem que hoje é R$ 35,00/m2.

62 ZAP Zona de Acordo Possível Área de valores dentro da qual todos estarão satisfeitos Essa faixa existe quando as partes têm preços de reserva diferentes e sobrepostos Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades Exemplo:

63 ZAP Zona de Acordo Possível Quando não há sobreposição, tem-se um impasse Para romper um impasse, pode-se tentar colocar em negociação outros elementos de valor.

64 Criação de valores por meio de trocas Para um fornecedor, pode ser na forma de um prazo maior de entrega Para um cliente, talvez prazo maior de garantia lhe seja interessante Valem a informação e a criatividade!

65 Como fazer concessões Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

66 Como fazer concessões Deixe espaço para as concessões. Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça). Concessões não são simétricas.

67 Como fazer concessões Concessões gratuitas não significam que o outro negociador fará o mesmo. Generosidade não é contagiante. A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.

68 Como fazer concessões Não conceda demais ou muito rápido. Valorize e justifique suas concessões. Conceda de forma decrescente.

69 Identificando os passos da negociação

70 No final o que determina o sucesso em vendas é no que você acredita!