ROTEIRO PARA DESENVOLVER UM PLANO DE NEGÓCIOS (Elaborado por: Profa. Maria Cristina Aranda Batocchio)

Transcrição

1 ROTEIRO PARA DESENVOLVER UM PLANO DE NEGÓCIOS (Elaborado por: Profa. Maria Cristina Aranda Batocchio) Informações são imprescindíveis para qualquer plano de negócio, portanto, pesquise e procure conhecer tudo sobre o setor de seu empreendimento. Informações podem ser obtidas em jornais, revistas, sindicatos, prefeituras, IBGE, associações, feiras, cursos, junto a outros empresários do ramo, na Internet ou com clientes e fornecedores potenciais. Lembre-se de que é preciso acompanhar um plano de negócio permanentemente. Os planos de negócios são também, às vezes, chamados de planos estratégicos, planos de investimento, planos de expansão e muitos outros nomes. Todos eles são planos de negócios. Quando elaborar um plano de negócios? Planejamento de uma nova empresa; Nova unidade de negócios; Lançamento de novo produto; Expandir vendas a novos mercados; 5 Negociar com investidores. CAPA A capa, é uma das partes mais importantes do Plano de Negócios, pois ela é visualizada em primeiro lugar por quem lê o seu Plano de Negócios. INDICE O índice deve conter o título de cada seção do Plano de Negócios e a página respectiva onde se encontra. SUMÁRIO EXECUTIVO O Sumário Executivo é a principal seção do seu Plano de Negócios, é através dele que o leitor decidirá se continua ou não a ler o seu Plano de Negócios. Portanto, deve ser escrito com muita atenção, revisado várias vezes e conter

2 uma síntese das principais informações que constam em seu Plano de Negócios. Deve ainda ser dirigido ao público alvo do seu Plano de Negócios e explicitar qual o objetivo do Plano de Negócios em relação ao leitor (ex.: solicitação de financiamento junto a bancos, capital de risco, apresentação do empreendimento para potenciais associados, parceiros ou clientes etc.). O Sumário Executivo deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano para ser feita. Modelo auto-explicativo do sumário executivo (BIAGIO & BATOCCHIO, 2005): SUMÁRIO EXECUTIVO (nome da empresa) A...(nome da empresa)..., é uma empresa do ramo..(comercial, industrial ou de serviços)..., fundada em...(ano de fundação)... A empresa tem como missão...(missão da empresa) O empreendimento está localizado na...(endereço da empresa)......na cidade de...(nome da cidade)... e é gerenciado por...(nome do principal executivo)... A empresa possui estreita parceria com...(nome do principal parceiro comercial)......(universidades, institutos, ongs, órgãos governamentais, etc.)...a qual é responsável pelo sucesso do empreendimento (descrever o que a empresa pretende alcançar com o Plano de Negócios)......(descrever quais objetivos a empresa pretende atingir se o Plano de Negócios for efetivado)...(descrever o que está impedindo a empresa de atingir seus objetivos)... O planejamento de marketing e a análise de mercado indicam que......(descrever os indicativos que os objetivos da empresa a conduzirão ao sucesso)......(comparar o que será oferecido pela empresa com o oferecido pela concorrência) (explicar as vantagens que a empresa ou a pessoa objeto do Plano de Negócio ira obter se concordar com os fatores relacionados no sumário executivo) (nome e assinatura do principal executivo da empresa)...

3 DESCRIÇÃO DO EMPREENDIMENTO IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA Razão Social: Nome Fantasia: CNPJ: Atividade Econômica: Número da Classificação Nacional da Atividade Econômica(CNAE): (procure a classificação na tabela CNAE) Área da atividade: Sede e Foro: Rua XXXXX, n XX, Cidade, CEP Telefone: site: Data de Fundação: HISTÓRICO DA EMPRESA Modelo do histórico de uma empresa: A Construtora Castelo Branco é uma empresa cearense, com atuação destacada no mercado imobiliário. Fundada em 1988, tem em seu portfólio os mais diversos tipos de empreendimentos e obras, como apartamentos de luxo, apartamentos compactos e empreendimentos voltados para o mercado turístico de segunda residência. A filosofia de produção da CCB, baseada no "Lean Thinking" e Sistema Toyota de Produção, é destaque no setor da Construção Civil tanto no âmbito nacional, como internacional. Essa mescla de competência técnica com experiência, empreendedorismo e seriedade, faz com que a Construtora Castelo Branco seja uma excelente opção para investidores e grupos com interesse de desenvolver ou executar empreendimentos imobiliários no nordeste brasileiro. Experiência, modernidade, segurança e qualidade é o que oferece a Construtora Castelo Branco. Uma marca sempre pronta para atender seus clientes e investidores.

4 PERFIL INDIVIDUAL DOS SÓCIOS (Formação/Qualificações/Atividades) [Nome do Empreendedor] (Sócio-Diretor) formado em XXX pela XXX, em 20XX. Possui XX anos de experiência na área de Informática, com enfoque em XXX. Na [Nome da Empresa], é o presidente/diretor da empresa e responsável por XXX. ATUAÇÃO ANTERIOR: Nome da Empresa Cargo Nome da Empresa Cargo ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS Forma jurídica (escolher apenas uma dessas opções abaixo): Sociedade Empresarial Limitada Empresa Individual Cooperativa Atividade Profissional de Autônomo ou Consultor Sociedade Anônima Produtor rural Enquadramento tributário (escolher apenas uma dessas duas opções): Empresa enquadrada no Regime Simples Nacional. Empresa enquadrada no Regime Normal. COMPOSIÇÃO DO CAPITAL (Informar o valor do capital da empresa como no exemplo abaixo, conforme for o valor de bens de sua empresa): Exemplo: O capital social de R$ 5.000,00 (cinco mil reais), dividido em 5000 (cinco mil) quotas de valor nominal de R$ 1,00 (um real) cada, integralizado em moeda corrente do País, pelos sócios.

5 Sócio NO. DE QUOTAS VALOR EM R$ % Sócio I ,00 60 Sócio II ,00 20 Sócio III ,00 20 Total , FONTES DE RECURSOS Determinar de que maneira serão obtidos os recursos para a implantação da empresa. Para o início das atividades, você pode contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos. Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) do capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras. PRODUTOS/SERVIÇOS Nesta seção do seu Plano de Negócios você deve descrever quais são seus produtos e serviços, como são produzidos, ciclos de vida, fatores tecnológicos envolvidos, pesquisa e desenvolvimento, principais clientes atuais, se detém marca e/ou patente de algum produto etc. Relaciona-se neste item o diferencial tecnológico dos produtos e serviços da empresa em relação à concorrência. A empresa deve cultivar um plano de desenvolvimento de novos projetos, produtos e tecnologias, que atendam às demandas futuras do mercado e deve expressar, neste item, quais suas perspectivas para o futuro. ANÁLISE DE AMBIENTE Diagnóstico estratégico É o processo de monitoramento do ambiente organizacional para identificar os riscos e oportunidades (nível externo), os pontos fortes e fracos (nível interno)

6 no presente e no futuro, que influenciam a capacidade das empresas de atingirem as suas metas. Com base nesse monitoramento (feito nos ambientes externo, operacional e interno) o empreendedor deverá identificar um conjunto de oportunidades que poderá explorar para crescer e ter sucesso, bem como um conjunto de ameaças, que deverá administrar adequadamente para resguardar sua empresa do fracasso. Vale ressaltar aqui que oportunidades não identificadas ou não aproveitadas devidamente, podem se transformar em ameaças. E ameaças bem administradas podem ser transformadas em oportunidades. Portanto, este item merece atenção especial do empreendedor que está planejando seu negócio. Na identificação das ameaças e oportunidades o empreendedor deve olhar para fora de sua empresa e buscar os mais diversos aspectos que podem afetar seu negócio: concorrentes, mercado consumidor, legislação, tecnologia, etc. O empreendedor deve ainda olhar para dentro de sua empresa disponibilidade de recursos, disponibilidade de pessoal, qualificação do pessoal, rede de parcerias, etc, ou seja: Quais são os pontos fortes e os pontos fracos desta estrutura interna? AMBIENTE EXTERNO (Geral) (Nos mostrará as oportunidades e as ameaças) Componente Político: 1. Ambiente político nacional Perguntas pertinentes para este ambiente: Em que o ambiente político esperado para os próximos anos pode afetar o ambiente de negócios em questão? Processo eleitoral da sucessão presidencial em 2010 que tipo de mudança poderemos esperar? 2. Relações políticas internacionais Algumas perguntas pertinentes para este ambiente: Em que o ambiente político de eleições presidenciais (por exemplo) dos EUA pode afetar este negócio?

7 Quais as relações políticas internacionais entre outros países que apresentam abalos e que podem afetar o desempenho deste negócio? Quais as relações entre Brasil e outros países que apresentam desgastes políticos que podem afetar este negócio? Quais os riscos e oportunidades previstos com este cenário? Componente Econômico Algumas perguntas pertinentes para este componente: 1. Economia interna Quais as perspectivas para os principais indicadores macroeconômicos nos próximos 2 anos? Taxa de câmbio (dólar) Inflação PIB Produto Interno Bruto (crescimento econômico) Comércio com o exterior e reservas internacionais Dívida externa e dívida interna Gastos públicos Quais as influências destas perspectivas para o negócio? 2. Economia internacional Qual o impacto esperado da crise financeira internacional nos negócios? Quais as perspectivas para os principais indicadores globais nos próximos 2 anos? Inflação nas principais economias PIB das principais economias Volume de comércio exterior dos principais blocos econômicos Valorização / desvalorização de moedas Quais as influências destas perspectivas para o negócio? Componente Legal Código de defesa do consumidor, barreiras à importação ou à exportação, limites de restrição ao crédito, legislações ambientais, trabalhistas e fiscais, tributação em vigor, como por exemplo:

8 Quais as perspectivas de reforma tributária? Quais os projetos de leis que tramitam com grande possibilidade de aprovação? Que leis ou normas foram criadas recentemente e que impactarão o negócio? Quais as influências destas inovações para o negócio? Quais os riscos iminentes derivados deste ambiente legal, regulatório e tributário previsto? Quais as oportunidades derivadas deste ambiente legal, regulatório e tributário previsto? Componente Tecnológico Avanços tecnológicos ou riscos de obsolescência, estágio da tecnologia envolvida no negócio, facilidade de acesso a matérias-primas, necessidade de proteção da tecnologia, como por exemplo: Quais as recentes inovações tecnológicas que permitirão a criação de novas soluções neste negócio? Qual a tendência de custos para aquisição de inovações de tecnologia e telecomunicações? Quais as barreiras para aquisição desses avanços e inovações para o negócio? Qual o risco de não adoção dessas inovações no negócio em estudo? Componente Social Descreve as características da sociedade na qual a organização está inserida, como: níveis educacionais, costumes, crenças, estilo de vida, distribuição populacional e geográfica. AMBIENTE OPERACIONAL (Também nos mostrará as oportunidades e as ameaças, pois é parte do ambiente externo composto de setores que se relacionam especificamente com a administração da organização, e os efeitos das ações nesse ambiente podem ser sentidos de imediato.)

9 Consumidores/Clientes Público-alvo: (descrever detalhadamente para quem você pretende vender: pessoa física e/ou jurídica, localização (bairro, vila, cidade, região), idade, sexo, religião, hábitos, ocupação, camada social, formação cultural, necessidades especiais, etc) Outros consumidores:(citar outros potenciais consumidores) Concorrentes: Citar os concorrentes existentes (reais), onde estão localizados, comentar pontos fortes e fracos dos concorrentes Fornecedores: Citar quem irá fornecer a matéria-prima ou equipamentos, onde estão localizados, credibilidade, qualidade produtos ou serviços oferecidos, confiabilidade nas entregas, preços, termos de crédito, posturas dos vendedores, ética no cumprimento das obrigações. Mão-de-obra Formado pelos fatores que influenciam a disponibilidade de recursos humanos para o trabalho na organização, por exemplo: nível de conhecimento, treinamento, faixa salarial desejada, idade média. Internacional Inclui questões que prevalecem nos países estrangeiros com os quais a empresa faz negócios, por exemplo: leis, práticas, políticas, cultura, ambiente econômico, etc. Parceiros e agências reguladoras Citar órgãos parceiros que podem trazer ameaças ou oportunidades para seu negócio como: sindicatos, conselhos, núcleos setoriais, associações comerciais. AMBIENTE INTERNO (Nos apontará os pontos fortes e pontos fracos)

10 Relacionar os pontos fortes e fracos de seu negócio tendo em vista a análise dos itens anteriores e tendo em vista os fatores críticos de sucesso de seu negócio, que podem envolver as habilidades e recursos que a empresa precisa ter. Aspectos organizacionais: rede de comunicação; estrutura da organização; registro dos sucessos; hierarquia dos objetivos; política; procedimentos e regras; habilidade da equipe administrativa. Aspectos de marketing: segmentação do mercado; estratégia do produto; estratégia de preço; estratégia de promoção; estratégia de distribuição. Aspectos do pessoal: relações trabalhistas; práticas de recrutamento; programas de treinamento; sistema de avaliação de desempenho; sistema de incentivos; rotatividade e absenteísmo. Aspectos de produção: layout das instalações da fábrica; pesquisa e desenvolvimento; uso de tecnologia; aquisição de matéria-prima; controle de estoques; uso de sub-contratação. Aspectos financeiros: liquidez; lucratividade; atividades; oportunidades de investimentos. DIRETRIZES ORGANIZACIONAIS As diretrizes organizacionais devem refletir os resultados da análise do ambiente, são elas: Visão, Missão, Valores, Objetivos Organizacionais, Estratégia. Visão: Por visão queremos dizer uma idéia de como a empresa ficará daqui 10 ou 20 anos (HARRINGTON, 1997). A visão é uma imagem mental de um estado futuro e possível para a organização (BATEMAN & SNELL, 1998). Missão: Missão organizacional é a proposta para a qual ou a razão pela qual uma organização existe (CERTO & PETER, 1993). Missão é uma declaração única que representa a identidade da organização estabelecendo o seu propósito mais amplo. Tem de ser imune aos objetivos e estratégias estabelecidos. (FURLAN, 1997).

11 Valores: São princípios norteadores das ações da organização, baseados na cultura e preceitos aceitos e valorizados pela sociedade: Ética, Moral, Honestidade, Seriedade, Justiça, Respeito às crenças e religiões, Responsabilidade Social. Comparação entre visão, missão e valores: VISÃO: O que a organização deseja ser no futuro MISSÃO: Razão de existir da organização VALORES: Fundamentos que orientam as Exemplos de Missão e Visão: DPASCHOAL Missão: "Garantir qualidade e segurança em serviços automotivos, gerando valor e desenvolvimento para nossos parceiros (clientes, fornecedores, colaboradores e acionistas)." Visão: "Liderança nos mercados automotivos onde operamos, sendo reconhecidos como empresa diferenciada e de excelência, com padrão superior de qualidade." CAIXA ECONÔMICA FEDERAL Missão: "Promover a melhoria contínua da qualidade de vida da sociedade, intermediando recursos e negócios financeiros de qualquer natureza, atuando, prioritariamente, no fomento ao desenvolvimento urbano e nos segmentos de habitação, saneamento e infra-estrutura, e na administração de fundos, programas e serviços de caráter social." Visão: "Equilíbrio financeiro em todos os negócios." BANCO REAL Missão: "Prestar serviços financeiros de qualidade exemplar aos nossos clientes, gerando resultados sustentáveis e buscando a satisfação de pessoas e organizações, que junto conosco contribuam para a evolução da sociedade." Visão: "Ser um novo banco para uma nova sociedade."

12 MCDONALD'S Missão: "Compromisso com a Alimentação - Oferecer produtos saudáveis e de qualidade, adequados a uma alimentação variada, equilibrada e nutritiva. Compromisso com Nossa Gente - Ser o melhor empregador e oferecer uma experiência única de desenvolvimento profissional e pessoal. Compromisso com a Comunidade - Participar ativamente das comunidades como um bom vizinho, que se preocupa com o meio ambiente e realiza ações em prol da saúde e do esporte. Compromisso com o Brasil - investir continuamente no desenvolvimento econômico, social e ambiental do Brasil." Visão: "Líder no segmento de serviço rápido de alimentação, o McDonalds se destaca pela qualidade dos produtos e do atendimento." OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS É uma meta para a qual a organização direciona os seus esforços. Os objetivos fornecem o fundamento para: o planejamento, organização, motivação e controle. Sem objetivos e sua comunicação efetiva aos funcionários, a organização segue um rumo incerto. Fixar objetivos é: Saber onde se pretende chegar para se saber exatamente como chegar até lá. Objetivos são resultados futuros que se pretende atingir. São alvos escolhidos que se pretende alcançar em um certo espaço de tempo, aplicando-se determinados recursos disponíveis ou possíveis. Assim, os objetivos são pretensões futuras que, uma vez alcançadas, deixam de ser objetivos para se tornarem realidade. Tipos de objetivos: Curto prazo: são metas que a organização tenta alcançar dentro de um período de até 2 anos Exemplos: Cortar 10% do custo ao ano; lançar novos modelos do produto xxx anualmente; aumentar o faturamento de 15% em 2010.

13 Longo prazo: são metas que a organização tenta alcançar dentro de um período de 3 a 5 anos. Exemplos: Implantar 2 novas unidades produtivas; atuar no mercado internacional com 20% de exportação Individuais: são metas específicas que as pessoas dentro da organização necessitam cumprir, contribuindo para os objetivos das áreas ou departamentos ou divisões. ESTRATÉGIA Uma estratégia é um conjunto de objetivos, políticas, e planos que, tomados juntos, define o escopo da empresa e sua proposição para a sobrevivência e sucesso (RUMELT, 2001). Um caminho, ou maneira, ou ação estabelecida e adequada para alcançar os desafios e objetivos da empresa (OLIVEIRA, 1999). Uma das abordagens utilizadas para a formulação da estratégia organizacional é a análise SWOT. Para entender o mercado necessita-se fazer uma análise de mercado e após esta etapa é necessário estudar as questões relacionadas ao marketing e à parte operacional do negócio, além de avaliar o plano financeiro. ANÁLISE SWOT Avaliação Estratégica Uma vez identificados os pontos fortes e fracos e analisadas as oportunidades e ameaças, pode-se obter a matriz SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). É uma ferramenta usada na gerência e formulação da estratégia, pois ela orientará a análise da situação atual e deve ser feita regularmente, dependendo da velocidade de mudança do ambiente, do setor e da própria empresa. É um método para conhecer melhor e planejar o futuro.

14 É uma ferramenta para analisar uma organização e seu entorno. É uma ferramenta para contextualizar em nível local, regional, nacional e internacional a posição da organização. É um método para conhecer a posição de partida antes de definir uma estratégia de atuação. As informações devem ser recentes e isentas. As fontes devem ser idôneas e desprovidas de viés. Todos os participantes devem conhecer os conceitos envolvidos. Pode ser desejável incluir as visões de pessoas de fora da organização. Pode-se utilizar brainstorming, entrevistas, pesquisas, etc. Deve sempre estar baseada nas percepções dos consumidores e não nas percepções dos gerentes. Exemplos de Fatores Internos (os quais podem ser controlados): Pontos fracos: instalações obsoletas, baixa qualificação da mão de obra, posição competitiva deteriorada, etc. Pontos fortes: líder reconhecido no mercado, proprietário de tecnologia, recursos financeiros disponível, mão de obra talentosa, etc. Exemplos de Fatores Externos (podem apenas ser monitorado): Oportunidades: dominar novos mercados, aumentar a linha de produto, crescimento mais rápido no mercado, etc. Riscos: entrada de novos concorrentes, crescimento mais lento no mercado, política governamental adversa, etc. OBS: Uma oportunidade também pode ser uma ameaça e um ponto forte pode ser um ponto fraco em outro contexto.

15 A análise SWOT pode propor soluções, mas por si só não resolve qualquer problema. Para tal, estratégias devem ser sugeridas e implementadas. Siga as recomendações geradas pela matriz: Avaliação de Forças e Fraquezas Equiparação de Forças e Oportunidades Conversão de Fraquezas em Forças e de Ameaças em Oportunidades Desqualificação das Fraquezas e ameaças que não podem ser transformadas

16 Levando em consideração as recomendações acima, o empreendedor deverá identificar e definir as estratégias, ou seja, os caminhos que irá trilhar para chegar aos objetivos propostos. ESTRATÉGIA COMPETITIVA Explicar o que levaria um cliente potencial a comprar da empresa proponente em vez de comprar de uma outra empresa. No caso de não haver outros ofertantes, explicar qual o motivo de ninguém ter pensado em desenvolver o produto/serviço e o que impede que uma outra empresa, com competência no mercado, o desenvolva. PLANO DE MARKETING E VENDA Descreve como o empreendedor pretende vender seu produto/serviço e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida anteriormente acerca do posicionamento da empresa no mercado. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.

17 Estratégias de Vendas: Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar, ou seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo a seu público alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao cliente etc. Diferencial Competitivo do Produto: O empreendedor deve deixar claro qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando escolhem sua empresa em lugar da concorrência. Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma determinada área de benefício para o consumidor; pode esforçar-se para ser líder em serviços, em qualidade, em estilo, em tecnologia etc. O empreendedor deve identificar a vocação de sua empresa e enfatizá-la, porque é muito difícil liderar em todas as áreas. Distribuição: Identificar e determinar os possíveis canais de distribuição para disponibilizar o produto/serviço, no local, tempo e quantidade certos, para melhor atender às necessidades do consumidor. A distribuição deve ser feita de maneira adequada para que seja possível dominar o seu nicho no mercado, através da maximização das vendas, alavancagem de marca, valor agregado, satisfação e lealdade dos clientes. Política de preços: Neste item serão indicadas a estratégia de preços adotada pela empresa e as margens de lucro praticadas. É interessante listar um ranking de preços que permita um comparativo com a concorrência. O empreendedor deve demonstrar a lógica de sua estratégia: Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos de resultado para a empresa? É melhor porque permite maior volume de vendas? É melhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estará disposto a pagar por esta maior margem? Por que? Enfim, o empreendedor deve buscar subsídios (em outras partes do próprio plano de negócios) para demonstrar que existe harmonia entre as diversas estratégias propostas. Projeção de vendas: Estimativa do quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo, levando-se em conta a participação de mercado planejada. A demonstração das projeções deverá ser elaborada de acordo com a finalidade

18 que se deseja: se desejo um controle operacional diário, as projeções deverão se iniciar em períodos diários, passando a semanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estratégico de médio prazo, os períodos da demonstração poderão ser mensais, trimestrais, e assim por diante; se desejo um controle estratégico de longo prazo, os períodos da demonstração poderão ser anuais; etc. Sugestão de uma forma bastante razoável de demonstração destas projeções para um período de 5 anos: Mensalmente para o primeiro semestre, Trimestralmente para o segundo, Semestralmente para o segundo ano, e Anualmente para os três últimos. O empreendedor pode optar por adotar a técnica de cenários. Ou seja, ao invés de fazer uma única projeção, o que pode ser considerado extremamente arriscado num contexto de tanto incerteza e instabilidade como o atual, o empreendedor pode fazer, três projeções: Uma tendencial: se as coisas continuarem como estão... Uma pessimista: se isto ou aquilo der errado... Uma otimista: se isto ou aquilo der certo... O empreendedor que se sente confortável para fazer estas diferentes projeções de maneira coerente e fundamentada comprova bom conhecimento de seu ambiente de negócios, porque precisa ter noção de tendências acerca das mais diversas variáveis que podem afetar sua empresa. Para a projeção das vendas, o empreendedor não deve esquecer de considerar se os produtos/serviços estão sujeitos a oscilações sazonais. Serviços Pós-venda e Garantia: Neste item o empreendedor pode apontar os serviços pós-venda e de garantia que a empresa oferece para seu cliente. Além deste tipo de serviço ser percebido de maneira positiva pelo cliente, ele é um importante canal de comunicação da empresa com seu ambiente de negócios, porque aponta preciosas informações de mercado que poderão nortear o aprimoramento do produto/serviço ou mesmo o processo de inovação da empresa.

19 PLANO OPERACIONAL Layout: Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como: aumento da produtividade; diminuição do desperdício e do retrabalho; maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas; melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas. Capacidade produtiva/comercial/serviços: É importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e o desperdício. Processos operacionais: É o momento de registrar como a empresa irá funcionar. Você deve pensar em como serão feitas as várias atividades, descrevendo, etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas. Identifique que trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários. Necessidade de pessoal: Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Esse item inclui o(s) sócio(s), os familiares (se for o caso) e as pessoas a serem contratadas. POSICIONAMENTO DE MERCADO Mercado potencial é o segmento de mercado que a empresa pode atingir a partir de sua rede de contatos ou de suas competências específicas. Não deve ser descrito o mercado geral para o produto/serviço oferecido, mas aquele segmento no qual a empresa realmente teria oportunidade de entrar, ou seja descrever seus clientes, fornecedores, concorrentes e parceiros (empresas que já estejam firmadas no mercado e que possam servir como canal de comercialização ou fornecedores de tecnologia)

20 PLANO FINANCEIRO Determinar o total de recursos a ser investido para que a empresa comece. INVESTIMENTOS: 1. INVESTIMENTOS PARA A IMPLANTAÇÃO DO NEGÓCIO Investimentos R$ Instalações Custo aluguel Melhorias/reformas Outros Equipamentos Móveis Computadores e programas Outros Outros Total 2.CUSTOS FIXOS Custos Fixos R$ Retiradas dos sócios Encargos sociais sobre as retiradas Salários Encargos sociais sobre os salários Seguros Despesas bancárias Juros Honorários contábeis Material de expediente Despesas de viagens Água Luz

21 Telefone Manutenção e conservação Propaganda Depreciação Transporte Correios Financiamentos Outros 3. IMPOSTOS E COMISSÕES Imposto/Comissão R$ ICMS ISS COFINS PIS Contribuição Social sobre o Lucro Imposto de Renda Comissões PROJEÇÃO DOS PRINCIPAIS INDICADORES ( ): (R$ mil) Ano Receita Bruta Custos fixos Investimentos BALANÇO PATRIMONIAL No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de

22 curto e longo prazo da empresa para poder fazer uma avaliação da solidez da empresa. Anexos Curriculum Vitae dos principais sócios/gerentes e referências profissionais, se houver Ilustrações dos produtos, se houver Estudos de mercado, se houver Publicações pertinentes Perguntas que devem necessariamente estar respondidas no Plano de Negócios: Que tipo de negócio você está planejando? Que produtos ou serviços você vai oferecer? Por que o seu produto ou serviço vai ter êxito? Quais são as suas oportunidades de crescimento? Quem são os seus clientes potenciais? Como você atrairá os seus clientes e se manterá no mercado? Quem são os seus concorrentes? Como eles estão prosperando? Como vai promover as suas vendas? Quem serão os seus fornecedores? Qual será o sistema de distribuição utilizado para o seu produto/serviço? Qual imagem sua empresa vai transmitir aos clientes? Como você vai desenvolver o design de seu produto? Quem administrará o seu negócio? Que qualificações deverá ter sue gerente? Quantos empregados precisará e quais as suas funções? Quais são os consultores ou especialistas necessários? Que legislações ou movimentos de ONGs poderão afetar seu negócios? Qual a renda total estimada para seu negócio no primeiro ano? Quanto lhe custará para abrir o negócio e mantê-lo durante 18 meses de operação? Qual será o fluxo de caixa mensal durante o primeiro ano? Que volume de vendas você vai precisar para obter lucros durante os primeiros

23 três anos? Qual será o valor do capital em equipamentos? Quais serão as suas necessidades financeiras totais? Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos? Quais serão as suas fontes financeiras potenciais? Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores? Como o empréstimo será assegurado? Bibliografia utilizada para desenvolver este roteiro: BATEMAN, T. S., SNELL, S. A. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo: Atlas, BIAGIO, L.A.; BATOCCHIO, A. Plano de Negócios: Estratégia para Micro e Pequenas Empresas, São Paulo, Editora Manole, 1ª.edição, Certo, S. C. e Peter, J. P. Administração estratégica. São Paulo: Makron Books, 1993, 469p. Harrington, H. J. Gerenciamento total da melhoria contínua. São Paulo: Makron Books, 1997, 494p. FURLAN, J.D. Modelagem de Negócio: Uma Abordagem Integrada de Modelagem Estratégica, Funcional, de Dados e a Orientação a Objetos. São Paulo: MAKRON Books, RUMELT, R. R. Avaliando a estratégia dos negócios. In: MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, OLIVEIRA, D.P.R. Empresa familiar: como fortalecer o empreendimento e otimizar o processo sucessório. São Paulo: Atlas, 1999.