Manual de Negociação

Transcrição

1 Disciplina: Processo Decisório Prof. Gustavo Nogueira Manual de Negociação Organizador: Gilberto Sarfati 1º Edição 2010

2 Marcelo Artel

3 Marcelo Artel é engenheiro químico, pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Vanzolini. Atuou em empresas como Shell, Avery Dennison e Arjowiggins. É diretor comercial da Netafim e responsável por projetos como o desenvolvimento da nova carteira de habilitação pelo Denatran, o novo passaporte brasileiro em parceria com a Casa da Moeda do Brasil, a nova folha de cheque do Banco do Brasil com papel segurança e o desenvolvimento do maior projeto de irrigação brasileiro do Departamento Nacional de Obras contra a Seca.

4 7.1 Técnicas de negociação em vendas Segução: é importante seduzir a pessoa na mesa de negociação para que sua proposta seja mais bem analisada e tenha a melhor receptividade possível entre os concorrentes. Algumas dicas de sedução: Ao ser convidado para conhecer negócio do possível cliente se prepare, conheça sobre o negócio e preste atenção aos detalhes; não inicie a venda de seu produto no momento em que for apresentado à empresa com quem irá negociar; não comece a falar sobre sua empresa, sobre seus produtos, pois é o momento de demonstrar interesse no outro. durante essa visita, o comprador quer mostrar suas qualidades, ele quer ser ouvido.

5 nessa visita, aprenda sobre o negócio do cliente, é o momento de conhecê-lo profundamente, descobrir serviços que sua empresa pode oferecer a ele e sugerir possíveis melhorias; por fim, coloque todas as informa ões em sua proposta de negociação; no momento da negociação, deve-se estar em um local agradável, com poucas interrupções, onde possam conversar abertamente e se concentrar no assunto em questão. deixe o cliente à vontade, ofereça um café e se tiver alguma pequena lembrança de sua empresa, ela será bem recebida. cuidado: quando o cliente é um órgão governamental ele pode ter ordem de não receber brindes, por isso conheça seu cliente.

6 buscar algo em comum com o cliente, durante a fase do bate-papo Vendendo benefícios e vantagens Mais do que descrever as características do produto, é descrever as vantagens e benefícios que ele pode proporcionar ao cliente; A sondagem Sondagem aberta: permite que o cliente fale abertamente e sem restrições: Fale-me sobre sua empresa. Conte-me sobre esta situação; Do que você gosta?

7 Sondagem fechada: são perguntas com opções de respostas, utilizadas para esclarecer alguma dúvida específica. Você prefere vermelho ou verde? Este serviço lhe antede? Ela também pode ser usada para encaminhar o cliente a uma resposta desejada. Suponha-se que você esteja vendendo um carro que tenha apenas nas cores azul e vermelho. Para não correr o risco de receber como resposta uma cor que você não tenha, deve-se perguntar: O senhor gosta mais de azul ou de vermelho? Entendendo a necessidade por trás da necessidade: nunca se contente com a primeira resposta dada por um cliente, ela pode ser a mais fácil, mais rápida e óbvia, mas talvez não seja a mais verdadeira nem reflita a real necessidade dele.

8 Todas as negociações resumem-se em preço enquanto você não entende plenamente as necessidades reais de seu cliente. 7.2 Tipos de resistência Resistência do tipo ceticismo: o cliente duvida que seu produto ou serviço tem mesmo as vantagens e características oferecidas. Reconheça a preocupação do cliente, isso demonstra humildade e maior aproximação com ele. Ofereça uma prova concreta e relevante de que seu produto pode realizar o que promete: Leve o cliente em outros clientes que utilizam seu produto para que ele conheça a opinião deles. Faça testes na frente dele. Apresente casos reais.

9 7.2.2 Resistência do tipo incompreensão: o cliente não acredita que você pode oferecer o serviço prometido ou não entendeu bem sua proposta. Reconheça a preocupação do cliente criando um clima agradável, descreva-lhe novamente as características, vantagens e benefícios do produto e verifique sua aceitação. Sonde para entender a real procupação do cliente. Tente compensar esse problema com outros benefícios já aceitos pelo cliente como diferencial de sua empresa Resistência do tipo indiferença: o cliente está satisfeito com sua situação atual. Reconheça seu ponto de vista;

10 Peça permissão para sondar e entender mais o negócio; Descubra necessidades não detectadas anteriormente; Confirme a existência da necessidade identificada e comece o processo normal de negociação visando atendê-la. 7.3 Negociações em vendas internacionais Informe-se antes sobre a cultura do país de um modo geral e sobre a cultura de negócios. A cultura do país influencia no modo de negociação, na estratégia de curto e longo prazo das empresas, na maneira de administrar pessoas e negócios. Empresas europeias tendem a investir mais tempo em planejamento antes de agir.

11 Empresas americanas e do Oriente Médio tendem a ser mais rápidas visando a um resultado mais imediato. 7.4 Considerações finais Pergunte sempre; Valorize o relacionamento; Transforme o invisível em visível.