VAREJO E ATACADO Decisões do Canal de Marketing CONCEITO DE VAREJO

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1 VAREJO E ATACADO Decisões do Canal de Marketing CONCEITO DE VAREJO Unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e eventualmente aos outros consumidores. American Marketing Association - AMA Todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não-comercial. Um varejista ou uma loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo. Phillip Kotler 1

2 Departamentos Clube atacadista Especialidade Supermercado Desconto Tipos de Loja a varejo Conveniência Liquidação Descontos independentes Fabrica 2

3 TIPO DE LOJA DE VAREJO Loja de especialidade - uma linha restrita de produtos com uma grande variedade, como lojas de vestuário, lojas de artigos esportivos, lojas de móveis, floricultoras e livrarias. Uma loja de roupas seria uma loja de linha única, uma loja roupas masculinas seria uma loja de linha limitada, e uma loja de camisas masculina sob medida seria uma loja superespecializada TIPO DE LOJA DE VAREJO Loja de departamentos - varias linhas de produtos - como roupas, utensílios domésticos e produtos para o lar - sendo a linha operada como um departamento separado, gerenciado por compradores ou expositores especializados. 3

4 TIPO DE LOJA DE VAREJO Supermercado: operações de autoserviço relativamente grandes, de baixo custo, baixa margem e alto volume, projetadas para atender a todas as necessidades de alimentação, higiene e limpeza domestica TIPO DE LOJA DE VAREJO Loja de conveniência: lojas relativamente pequenas, localizadas próxima a áreas residenciais, funcionando em horários prolongados durante toda a semana e exibindo uma linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade, a preços ligeiramente altos. 4

5 TIPO DE LOJA DE VAREJO Varejista off-price (de Liquidação): mercadorias compradas a valores inferiores aos preços normais de atacado e vendidas a preços inferiores aos de varejo, freqüentemente sobras de mercadorias, pontas de estoque e produtos com defeito obtidos a preços reduzidos dos fabricantes ou de outros varejistas. Exemplo lojas de sapato ( Estação do sapato) TIPO DE LOJA DE VAREJO Lojas de fabrica: são de propriedade dos fabricantes e por eles operadas; normalmente vendem sobras de estoque, produtos que saíram de linha ou artigos com defeito. 5

6 TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS Auto-serviço: Os clientes se dispõem a procurar, comparar, e selecionar produtos para economizar dinheiro. Seleção: Os clientes encontram os produtos que desejam, embora possam pedir ajuda e completam a operação pagando a um vendedor. TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS Serviço limitado: São expostas mais mercadorias à venda, e os clientes necessitam de mais informações e ajuda. As lojas também oferecem serviços como crédito e privilégio de devolução de mercadorias.. Serviço completo: Os vendedores ajudam em todas as operações procurar, comparar e selecionar. Clientes que gostam de tratamento personalizado. Este tipo de serviço implica em maiores custos.. 6

7 CATEGORIAS DO VAREJO SEM LOJA Venda direta: Os distribuidores recebem uma porcentagem da vendas dos vendedores recrutados, assim como lucros sobre as vendas diretas a clientes. Varejo de marketing direto: Tem suas raízes na mala direta. e no marketing por catálogo, inclui o telemarketing, o marketing televisivo de resposta direta e as compras eletrônicas. Varejo de venda automática: É utilizado para uma variedade de mercadorias, incluindo produtos comprados por impulso. As máquinas de vendas são encontradas em diversos lugares e oferecem os produtos 24 horas, auto-serviço e mercadorias, normalmente frescas. Serviço de compra: Atende uma clientela específica, normalmente funcionários de grandes organizações, que ao associar a ele, tem o direito de compra de uma lista de varejistas que oferecem descontos TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO Rede voluntária - Um grupo de varejistas independentes patrocinado por um atacadista que compra grande volumes de mercadorias comuns. Cooperativa de varejo - Varejistas independentes que estabelecem uma organização central de compras e realizam esforços conjuntos de promoção. 7

8 TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO Franquia - Associação contratual entre um franqueador (fabricante, atacadista, organização de serviços) e franqueados (empresários independentes que compram o direito de possuir e operar uma ou mais unidades no sistema de franquias). Conglomerado de comercialização - Uma corporação que se forma livremente e que combina várias linhas diversificadas de varejo, sob uma propriedade central, juntamente com alguma integração da distribuição e da administração DECISÕES DE MARKETING As estratégias de marketing estão mudando o rumo das transações, para atender e enfeitiçar os clientes. Atualmente, o varejo tem-se tornado âncora, para responder as necessidades dos consumidores, oferecendo-lhes bens e serviços, em qualquer lugar e a qualquer hora. 8

9 DECISÕES DE MARKETING Principais estratégias: (a) mercado alvo (b) sortimento e suprimento de produtos (c) decoração das lojas (d) propaganda (e) Mídia (f) Preços (g) promoção e localização ANÁLISE DE DESEMPENHO DAS VENDAS Os varejistas podem avaliar a eficácia de suas vendas examinado quatro importantes indicadores: (1) números de pessoas que passam pelo local em um dia normal; (2) a percentagem dessas pessoas que entram na loja; (3) a percentagem dessas pessoas que entram e fazem compras, e (4) a quantidade média gasta por compra 9

10 ATACADO Uma unidade de negócio que compra e revende mercadorias para varejistas e outros distribuidores e ou para consumidores industriais, institucionais, mas que não vendem a consumidores finais American Marketing Association - AMA O atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. Kotler ATACADO Envolve todas as transações de vendas, exceto aquelas feitas a indivíduos ou lares para seu consumo pessoal. SEMENIK & BAMOSSY 10

11 LOGISTICA DE MERCADO A arte de administrar o fluxo de materiais e produtos, da fonte para o usuário. MAGEE Distribuição Física, é o processo de fazer chegar a mercadoria aos clientes. A gestão da cadeia de suprimentos pode ser definida como a gestão da cadeia completa dos suprimento de matéria-primas, manufatura, montagem e distribuição ao consumidor final. SLACK Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, começa antes da distribuição física: tenta suprir os insumos corretos, convertendo-os eficientemente em produtos acabados e os despachos a seus destinos finais. OBJETIVOS DA GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS (SLACK) Focalizar na satisfação dos clientes finais - quando o cliente decide comprar, dispara uma ação ou ações ao longo da cadeia; Formular e implementar estratégias baseadas na obtenção e retenção de clientes finais - a posição da empresa chave, pode influenciar e dirigir as demais para, juntas, obter e reter os clientes finais; Gerenciar a cadeia de maneira eficaz e eficiente - Utilizar uma abordagem holística para gerenciar toda a cadeia de suprimentos pode abrir muitas oportunidades para análise e aprimoramento (...). Em mercados de produtos de consumo, que são altamente competitivos em preços, uma análise de custo e valor em toda a cadeia de suprimentos pode revelar fontes para reduções potenciais de custos. Logística de Mercado, considera as exigências de seu mercado-alvo em primeiro lugar, e a partir desse ponto projeta a cadeia de suprimento, em um processo retro-ativo. 11

12 Decisão de Marketing a) Mercado alvo, consiste em decidir sobre o seu mercadoalvo, podendo adotar critérios como tipo de clientes, localização, volume de vendas, etc. b) Sortimento de produtos ou serviços, o produto dos atacadistas é o seu sortimento. Eles devem escolher o mix de produtos que se torne mais lucrativo. c) Preço, os atacadistas aplicam um markup de aproximadamente 20%, para cobrir suas despesas, estas podem comprometer 17% da margem bruta, deixando uma margem de lucro de aproximadamente 3%. d) Promoção, os atacadistas dependem principalmente de sua força de vendas. Eles poderiam beneficiar-se de uma estratégia global, envolvendo propaganda, promoção de vendas e publicidade, além de usufruir melhor dos materiais e programas de promoção do fornecedor. e) Localização, os atacadistas estão cada vez mais preocupados em modernizar as suas instalações, no manuseio dos materiais e no controle de seus custos. 12

13 OBJETIVOS DA LOGÍSTICA DE MERCADO E TRADE-OFFS EXEMPLOS Transporte Barato x Atendimento Rápido Expedição de Contêineres Baratos x Produtos Avariados e Descontentamento do Cliente Estoques Baixos x Atendimento com sortimento de produtos Uma vez definidos os objetivos da Logística, a Empresa deve projetar um sistema que minimize os outros. L = F + AF + AV+ CP L F AF AV = O custo total da Logística = O custo total do Frete = O custo fixo total de armazenagem = O custo total de armazenagem CP = O custo total de perda de vendas devido ao atraso médio nas entregas. 13

14 DECISÕES DA LOGÍSTICA DE MERCADO a) Processamento de pedidos, os atacadistas estão tentando encurtar o tempo entre a entrada do pedido e o envio do pedido e da fatura e o recebimento do pagamento do cliente. Quanto maior esse tempo menor será a satisfação do cliente. b) Armazenagem, a função da estocagem ajuda a atenuar as discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Parte do estoque é mantido na fábrica ou próximo dela e o restante é distribuído para depósitos em outros locais próximos dos clientes. 14