Assuntos abordados. Quais os principais tipos de intermediários de marketing que ocupam o setor; Que decisões de marketing esses intermediários tomam;

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1 Assuntos abordados Quais os principais tipos de intermediários de marketing que ocupam o setor; Que decisões de marketing esses intermediários tomam; Quais são as principais tendências entre os intermediários de marketing.

2 Varejo Vendas em quantidades menores, onde a compra é fracionada e direcionada ao consumidor final.

3 Níveis de serviços varejistas Autosserviço: O consumidor se dispõe mais a procura, compra e seleção de produtos; Seleção: Os clientes podem encontrar o produto, mas pode necessitar de ajuda; Serviço limitado: São expostas mais mercadorias à venda, e os clientes precisam de mais informações e ajuda. Serviço completo: assistência em todas as fases do processo de compra.

4 Principais tipos de varejistas Loja de especialidades: possui linha restrita de produtos; Loja de departamentos: possui várias linhas de produtos; Supermercado: Operação de autosserviços, relativamente grandes, de baixo custo, baixa margem e alto volume; Loja de conveniência: lojas relativamente pequenas, exibem uma linha limitada de produtos; Loja de descontos: possui mercadorias padrão ou especialidades vendidas a preços mais baixos; Varejistas de liquidação: possui sobra de mercadorias, pontas de estoque e produtos com defeito vendidos a preços inferiores aos de varejo; Superloja: buscam atender todas as necessidades dos clientes; Showroom de vendas por catálogo: Clientes retiram nas lojas a mercadoria que encomendaram por catálogo.

5 Tipos de varejo sem loja Venda direta: venda de porta em porta; Marketing direto: telemarketing, marketing televisivo, compras eletrônicas; Venda automática: máquinas automáticas; Serviço de compras: varejistas sem loja que atendem consumidores específicos que se associam ao serviço de compra.

6 Tipos de varejo corporativo Redes corporativas: duas ou mais lojas de propriedade e controle comuns; Rede voluntárias: grupo de varejistas independentes patrocinados por um atacadista; Cooperativas de varejo: varejistas independentes que montam uma organização central de compras; Franquia: associação contratual que são baseadas em algum produto, serviço ou método de fazer negócios; Conglomerados de comercialização: misto de várias linhas diversificadas de varejo.

7 Decisões de marketing dos varejistas Sobre áreas de decisões de marketing que os varejistas tomam, podemos observar: Mercado-Alvo: É a decisão mais importante de um varejista a ser definida e com perfil avaliado. Não podem tomar decisões consistentes sobre o sortimento de produtos, decoração da loja, propaganda, mídia, preços e serviços. Sortimento de produtos: Decisão de amplitude e profundidade do sortimento de produtos, estando de acordo com as expectativas de compra do mercado-alvo. Apresentar marcas exclusivas que não estejam disponíveis em varejistas concorrentes: ex.: conseguir o direito exclusivo de vender produtos de uma famosa marca internacional. Apresentar principalmente mercadorias de marcas próprias: Ter lojas que vendam produtos criados pela própria marca da loja. Realizar eventos de impacto para promover produtos especiais: expor mercadorias de uma determinada região, durante um determinado período, na loja.

8 Decisões de marketing dos varejistas Mudar o mostruário regular ou repentinamente: mandar produzir mercadorias que precisam ser vendidas imediatamente para gerar capital de giro, ou que são ponta de estoque, ou que estão encalhadas. Apresentar as novidades em primeira mão Oferecer serviços de personalização de produtos Oferecer um sortimento altamente direcionado.

9 Tendências do Varejo Novos formatos e combinações de varejo; Crescimento da concorrência de intraformatos; Concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja; Crescimento dos megavarejistas; Declínio de varejistas do mercado médio; Crescente investimento em tecnologia; Presença global de grandes varejistas.

10 Atacado Vende produtos diretamente das fábricas e em grandes quantidades; Preço mais baixo.

11 O crescimento do atacado e seus tipos O fato de crescimento no ramo de atacado se deve ao crescimento de grandes fábricas localizadas relativamente longe dos principais compradores, a produção antecipada de pedidos em vez de em resposta a pedidos específicos, aumento no número de níveis de fabricantes e usuários intermediários e a crescente necessidade de adaptação dos produtos às demandas de usuários intermediários e finais em termos de quantidades, embalagens e formas.

12 Decisões de marketing dos atacadistas Em razão de uma crescente concorrência, clientes exigentes, novas tecnologias e programas de compras diretas, os atacadistas foram obrigados a desenvolver estratégias apropriadas. Alguma delas são: Mercado-Alvo: escolher um grupo de clientes por seu porte, tipo de clientes; Sortimento de produtos e serviços: ter uma linha completa de produtos e manter estoques suficientes para pronta entregar Preço: reduzir sua margem em algumas linhas e solicitar aos fornecedores um desconto especial Promoção: desenvolver promoções como: propaganda, promoções de vendas e relações publicas.

13 Tipos de atacadistas Atacadistas comerciais: distribuidores ou estabelecimentos intermediários. Empresas independentes que adquirem a mercadoria com que lidam. Atacadistas de serviço completo: mantem estoques e uma força de vendas, oferecem crédito, fazem entregas e fornecem assistência gerencial. Atacadistas de serviço limitado: envolvem atacadistas peguee-leve, atacadistas volantes, atacadistas intermediários, abastecedores e atacadistas de mala. Corretores e agentes: facilitam a compra e venda, têm sua comissão e são especializados de acordo com a linha de produtos. Filiais e escritórios de fabricantes e varejistas: fazem

14 Tendências no atacado Procurar um acordo claro com os fabricantes, quanto às funções que se esperam deles no canal de marketing Identificar as exigências dos fabricantes, visitando suas fábricas e participando de convenções das associações de fabricantes e feiras comerciais Cumprir os compromissos com o fabricante, atingindo as metas de volume, pagando as faturas no prazo e repassando informações sobre os clientes Identificar e oferecer serviços com valor agregado para ajudar o fabricante

15 Logística de mercado visa: Planejar e controlar o fluxo de materiais e de produtos finais; Agilizar a chegada da mercadoria até o cliente com maior agilidade; Otimizar o tempo e dinheiro no transporte; Previsões de vendas.

16 Objetivo da logística de mercado Estudar o que os clientes exigem e o que os concorrentes estão oferecendo em relação a entrega no prazo, disposição do fornecedor para receber de volta produtos defeituosos e rápida reposição e considerar o padrão de serviço dos concorrentes. Depois que definidos os objetivos de logística de mercado, a empresa projeta um sistema que minimiza custos como: L = F + AF + AV + CP Onde: L = o custo total da logística de mercado do sistema proposto; F = o custo total do frete do sistema proposto; AF = o custo fixo total de armazenagem do sistema proposto; AV = o custo variável total de armazenagem; CP = o custo total da perda de vendas devido ao atraso médio nas entregas do sistema proposto.

17 FIM Capítulo 16, Kotler 12ª edição Gerenciamento de varejo, atacado e logística Leandro C. Santos R.A Patrick Ribeiro R.A