*EXECUTIVE MASTER/PÓS-GRADUAÇÃO **Gestão de Marketing e Inovação em Seguros

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1 Porquê fazer este Master? O ambiente segurador, à semelhança de outros setores de atividade, carateriza-se pelos grandes desafios e pela acentuada turbulência. Este enquadramento ambiental deverá manter-se, nos próximos anos, obrigando os profissionais a adaptarem-se com a atualização dos seus conhecimentos e a modernização de competências. Os desafios competitivos das seguradoras precisam de colaboradores mais capazes, conhecedores, competentes e ágeis na atuação, que dominem as ferramentas e instrumentos mais avançados nos domínios do marketing e da gestão. Mudanças demográficas, alterações nos perfis dos consumidores, reorientação das prioridades na afetação de orçamentos aos produtos de seguros, irão seguramente exigir novas práticas de gestão no setor, uma ênfase acentuada no marketing e na relação com os consumidores e, sobretudo, uma grande aposta na inovação. É neste contexto que o IPAM, após vários anos de relacionamento estreito com o setor, através da realização de programas de desenvolvimento de competências junto das seguradoras, decidiu lançar o Executive Master/Pós-Graduação em Gestão de Marketing e Inovação em Seguros, de forma a responder aos desafios que o setor enfrenta. O programa está preparado para responder a profissionais que trabalham ou pretendem trabalhar em empresas seguradoras, mas também para quem pretende aprofundar e otimizar as suas práticas no contexto da distribuição, enquanto Agentes, Mediadores ou Gestores Autónomos de seguros. Destinatários Colaboradores de seguradoras com funções na gestão do marketing e da comunicação; Gestores de seguradoras com responsabilidades no acompanhamento do ambiente competitivo; Colaboradores nas áreas comerciais; Profissionais de setores diversificados com venda de seguros nas suas redes de distribuição; Gestores de produtos; Colaboradores com funções atuariais; Profissionais que pretendam explorar formas inovadoras de abordar o mercado segurador. Objetivos O curso proporciona o acesso às melhores práticas na gestão do marketing das seguradoras; * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 1 / 10

2 Através dos mais avançados conceitos teóricos e da experiência de profissionais que constituem uma referência na gestão do comercial e de marketing das seguradoras, os alunos terão capacidade para implementar uma função de marketing moderna e competitiva. Estrutura do Master/Pós-Graduação Competências/Cursos Conteúdos genéricos Carga horária Sessão de Abertura do Curso Conferência pelo Dr. Pedro Seixas Vale (Presidente da Direção da Associação Portuguesa de Seguradoras) Atividade seguradora e market changes 1. A importância dos seguros para a economia enquanto garante da atividade económica, de alavancagem da atividade empresarial e de gestão de ativos financeiros 2. Market changes: in strategies, within the industry, in sociodemographics 4 Marketing strategy 1. Análise do mercado 2. Estratégias de Marketing no setor segurador 3. Competitive Intelligence 4. Marketing internacional (*) 16 Client management 1. Estudo do comportamento do consumidor 2. Métricas de acompanhamento de mercado 3. Conceitos de gestão do ciclo de vida do cliente: life cycle management e Life time value 4. Introdução ao Customer Value Proposition Framework 12 A distribuição de seguros: especificidades, gestão, remuneração e conflitos 1. Canais de distribuição tradicionais 2. Bancassurance e Assurfinance 3. As vendas à distância (seguradoras telefónicas, Internet e comércio digital) 4. Canais não financeiros / Affinities 5. Multicanalidade 6. Negociação comercial 7. Gestão de equipas de vendas 24 Produtos e Pricing 1. Desenvolvimento de novos produtos e serviços, nos ramos Não Vida e Vida 2. Ciclo de vida dos produtos 3. Políticas de aceitação e subscrição de riscos 4. Construção de preços no setor segurador 5. Análise das elasticidades 12 * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 2 / 10

3 Branding e comunicação 1. Branding management 2. Comunicação integrada 3. Marketing digital e redes sociais 4. Networking, social learning, trabalho cooperativo 16 Customer Experience 1. Modelos de negócio que traduzem as experiências dos clientes e a vivência da marca 2. Modelização de Customer Journey 3. Customer mapping: O cliente no centro dos processos da companhia 8 Insurance Business Intelligence 1. Conceitos de marketing intelligence aplicado aos seguros 2. Data base de marketing (getting data and collect) 3. Big data and smart analytics 4. Comportamentos e tendências (analysing data) 5. Metodologias de datamining e modelos preditivos 6. Definição de perfis e segmentação 7. Utilização dos dados para ações comerciais e de marketing (to boost sales, customer loyalty) 12 Compliance, reporting and marketing metrics 1. A necessidade de medição através de indicadores 2. Apresentação de resultados 3. Kpi s e dashboard s 4. Apetite vs Tolerância ao Risco 5. Solvência e Compliance 8 Insurance Innovation 1. Inovação em seguros 2. Tendências com impacto nos seguros 3. Mobile marketing 8 Business Plan Seminário de encerramento do curso 1. Modelo Innovation Funnel 2. Matriz de Portfólio de Negócio 3. Business Case & Drivers de negócio 4. Plano de Projeto de Novas Iniciativas de Negócio & KPI s Conferência Inovação no setor segurador proferida pelo Dr. Paulo Bracons 12 (*) O módulo de Marketing Internacional será lecionado em Inglês. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 3 / 10

4 Os participantes no programa obterão um total de 30 ECTS (Créditos académicos), que poderão utilizar posteriormente na conclusão da licenciatura ou Mestrado no IPAM, à luz do novo enquadramento legal do Processo de Bolonha. Oferta do livro: Marketing de Seguros, de Manuel Leiria, editado em 2013 pela Escolar Editora. Realização das sessões e horário As sessões serão realizadas semanalmente, às terças-feiras em horário pós-laboral (das 19H00 às 23H00) e pontualmente ao sábado de manhã. Edições em: - Março e Dezembro - Setembro e Junho Os seminários poderão ser realizados em qualquer dia da semana, inclusive ao sábado e oportunamente comunicados. Corpo Docente (síntese curricular) A equipa de docentes, selecionada pelo IPAM para lecionar este programa, apresenta uma grande experiência profissional, com responsabilidades nas empresas onde trabalham, e um profundo conhecimento do Marketing. A sua experiência prática e de docência facilita a comunicação com os alunos e a transmissão eficaz dos seus conhecimentos. A sua vocação para o serviço é uma garantia de apoio contínuo e de qualidade do aluno que é a parte importante do benefício de participar neste Programa. Todos os docentes são avaliados periodicamente pelos alunos devendo alcançar um nível de excelência técnica e pedagógica. Ana Sá Leal Licenciada em Economia, pela Universidade Católica Portuguesa; Pós-Graduada em Ciências Atuariais Não Vida, pela Universidade Católica Portuguesa; XXVIII Programa de Alta Direção de Empresas, AESE, Escola de Direção de Negócios (Universidade de Navarra); Coautora do Livro «Responsabilidade Social em Portugal», junho de 2011; Membro do Grupo de Economia da PCS - Plataforma para o Crescimento Sustentável; Quadro da Associação Portuguesa de Seguradores desde 1990, desempenhou funções em diversas áreas integrando atualmente o Departamento de Comunicação da APS. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 4 / 10

5 André Santos Ferreira Licenciatura em Economia pela Universidade Católica Portuguesa; Iniciou a sua carreira na Arthur Andersen em 2000, tendo integrado os quadros da Deloitte em 2002; Foi colaborador da Deloitte US, em Nova Iorque, em 2010 e 2011; Em 2012 integrou os quadros da PwC; Financial Services leader de Advisory; Atualmente é Diretor do departamento de Consulting, líder de Financial Services de Advisory no escritório de Lisboa; Mais de 15 anos de experiência em consultoria no setor financeiro, em particular segurador, tendo desenvolvido a sua atividade profissional em Portugal, em vários países da Europa e nos Estados Unidos. Bruno Marques Doutorado na Universidade de Aveiro, Mestre em Administração de Empresas e MBA em Gestão de Informação pela Universidade Católica Portuguesa; Professor Assistente na FCEE-UCP das disciplinas de Management of Information Systems e Knowledge Management; Professor convidado no Mestrado de Competitive Intelligence na Academia Militar sendo co docente da disciplina de Gestão da Mudança e da Inovação; Colabora com centros de investigação nomeadamente ILIDH e CEPCEP/UCP; Foi coordenador do curso avançado IT Governance nos Seguros ministrado na APS; É elemento da Direção de IT da Açoreana Seguros. Foi responsável pelo núcleo de IT Governance da Global Seguros. Carla Castro Doutorada pelo ISCTE (DBA) com projeto de investigação aplicado à área de seguros (canais de distribuição; comportamento de consumidor online aplicação ao seguro automóvel em Portugal); MBA com especialização em Estratégia e Marketing pela Universidade Técnica de Lisboa Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG), e licenciatura em Economia pela mesma Universidade; Atualmente no Departamento de Marketing, com especial incidência na área de estudos de mercado e lançamento de produtos, com coordenação técnica nas áreas de distribuição, estabelecimento de parcerias online e offline e negócio online. Carlos Robalo Freire Licenciatura em Gestão na UAL de Lisboa em 1996; MBA no Insead; No Banco Popular, exerceu funções de Diretor Comercial, de Diretor de Marketing, responsável de primeira linha de todas as operações da Recuperação de Crédito e atualmente Coordenador do Departamento Imobiliário; Professor convidado na Universidade Nova, na disciplina de Marketing de Seguros em 2011; * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 5 / 10

6 Doutorado em Gestão Estratégica, com tese baseada no estudo da relação entre a performance das Companhias Seguradoras e os seus Canais de Distribuição. Filipe Carrera Licenciado em Economia pelo ISEG-Instituto Superior de Economia e Gestão de Lisboa; MBA pela Universidade Politécnica de Madrid; Pós-Graduação em e-business pela Universidad Politécnica de Madrid, em Gestão da Formação em e-learning pela Universidad Complutense de Madrid e em Gestão de Marketing pela Universidad Politécnica de Madrid; Professor dos Mestrados e Pós-Graduações do ISEG Universidade Técnica de Lisboa; Autor dos livros Marketing Digital na versão 2.0 O que não pode ignorar, Networking Guia de Sobrevivência Profissional e Comunicar 2.0 A Arte de Bem Comunicar no Século XXI ; Detentor dos seguintes prémios e certificações: International Training Fellow (ITF 103) pela JCI University, Most Outstanding Trainer in the World pelo Congresso Mundial da JCI 2008 (Nova Deli, Índia), Most Outstanding Trainer in Europe pela Conferência Europeia da JCI 2008 (Turku, Finlândia) e Prémio HR Leadership atribuído pela Asian Pacific Congress 2008 (Bombaim, Índia); É Docente/formador do IPAM; Foi Orador em eventos em mais de 50 países localizados na Europa, América, Ásia e África. Filipe Charters Azevedo Responsável pela área de Client Profiling na PwC; Licenciado em economia, com especialização em Econometria, pela NOVA SBE. José Pedro Inácio Diretor-Geral da Seguros LOGO. Ex-Diretor Coordenador do Marketing de Retalho do Banco Espírito Santo; Foi Consultor da McKinsey & Company (setor financeiro, telecomunicações, distribuição, transportes e logística / projetos de estratégia de negócio, lançamento/expansão de negócios/segmentos, gestão pós F&A, otimização/aumento da eficácia e eficiência das operações, etc.); Licenciado em Gestão pela Universidade Católica Portuguesa e MBA pela Kellogg Graduate School of Management. Luís Moniz Diretor de Marketing do SAS Portugal; Docente Convidado da Universidade Católica no Programa Avançado de Marketing para Executivos; Licenciado em Estatística e Gestão de Informação pelo Instituto Superior de Estatística da Universidade Nova de Lisboa; Pós-Graduado e mestrando pelo ISEGI da Universidade Nova de Lisboa, na área da Satisfação e Lealdade de Cliente; Ocupa funções em ONG com cariz pro bono; É docente/formador do IPAM. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 6 / 10

7 Luís Raimundo Batalha Schwab Doutorando em Engenharia e Gestão pelo Instituto Superior Técnico de Lisboa; Mestre em Gestão Internacional pela Universidade Católica Portuguesa; MBA pela Universidade Católica Portuguesa; Licenciado em Biologia pela Faculdade de Ciências de Lisboa; Docente no ISLA-Instituto Superior de Línguas e Administração e na UAL-Universidade Autónoma de Lisboa, Formador e Consultor; É Docente/formador do IPAM. Manuel Leiria Mestre em Gestão com Especialização em Estratégia e Planeamento pelo Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)- Universidade Técnica de Lisboa (UTL); Pós-Graduado em Gestão Avançada de Seguradoras pelo Centro de Investigação de Mercados e Ativos Financeiros do ISCTE, e em Gestão de Marketing pela Universidade Católica Portuguesa (UCP); Diretor na Direção de Marketing da Açoreana Seguros, tendo sido o responsável pela área de marketing e planeamento do Crédito Agrícola Seguros; Lecionou Marketing de Seguros e Estratégia de Marketing e Comportamento do Consumidor no mestrado em Estatística e Gestão da Informação no ISEGI Universidade Nova de Lisboa; Tem participado, como orador, em conferências internacionais de marketing e distribuição de seguros; Em Janeiro de 2013 publicou o livro Marketing de Seguros (www.insurancemarketing-thebook.com). Pedro Pestana de Aguiar Partner e sócio fundador da Return on Ideas, onde lidera a sua área de marketing sciences; Mais de 15 anos de experiência como consultor estratégico, especializa-se no conhecimento do consumidor; Licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa. Rui Esteves Diretor Técnico de Produtos para Particulares na Fidelidade Seguros; Responsável pela gestão técnica dos ramos Automóvel, Multirriscos Habitação e Responsabilidades de particulares; Mestre em Ciências Atuariais pelo Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)- Universidade Técnica de Lisboa (UTL); Licenciado em Matemática Aplicada à Economia e à Gestão pelo Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)- Universidade Técnica de Lisboa (UTL). Rui Gonçalves * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 7 / 10

8 Licenciado em Economia (Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa); Pós-graduação em gestão de instituições financeiras (IESF- Instituto de Estudos Superiores Financeiros e Fiscais); Responsável pela área de desenvolvimento de canais no Departamento de Marketing da Fidelidade Seguros, sendo. Rui Rosa Business Development Manager no SAS com a responsabilidade de coordenar as operações de pré-venda em Portugal; Mais de 15 anos de experiência em IT com um foco em Business Intelligence e Analytics; Docente na Universidade Europeia (no Mestrado Executivo em Marketing Digital) e no IPAM (no Mestrado Executivo de Gestão de Marketing e Inovação em Seguros); Mestre em Economia e Gestão de Ciência, Tecnologia e Inovação pela ISEG (Universidade Técnica de Lisboa); Licenciado em Engenharia de Informática pela COCITE (ISIG). Rui Sécio Pós-Graduação no PAGIF Programa Avançado de Gestão de Instituições Financeiras, na Universidade Católica de Lisboa, em 2003; Responsável pelo Centro de Investimento no Banco BPI. Rui Ventura Presidente da APPM Associação Portuguesa de Profissionais de Marketing; Diretor de Marketing do canal FUEL TV; Docente em cadeiras de Marketing, Publicidade, Ativação de Marca e Comunicação; Licenciado em Comunicação Social com especialização em Marketing, Publicidade e Relações Públicas pela Universidade Técnica de Lisboa, ISCSP. Tiago Lourenço Licenciatura em Economia, pela Universidade Lusíada de Lisboa (2002/2003); Pós-Graduação em Retail Management pelo ISCTE/INDEG e Programa de Marketing para Executivos (PAME), pela Universidade Católica Portuguesa; Responsável pela Divisão de Canais na Direção de Marketing na Companhia de Seguros Tranquilidade. Metodologia O programa adotará uma metodologia ativa, partindo da exploração de situações reais e aplicando exercícios práticos e simulações, aos contextos vivenciados pelos participantes. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 8 / 10

9 Avaliação A avaliação baseia-se em 3 parâmetros, com diferentes ponderações, consoante os módulos: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). De uma forma geral, e para avaliar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. Integração profissional / Parcerias O IPAM disponibiliza aos alunos a possibilidade da realização de uma experiência profissional no final do Curso. Esta situação é opcional para o aluno e para o IPAM. Candidaturas Preenchimento de ficha de candidatura Curriculum Vitae Entrevista pela comissão de admissão Investimento Candidatura/Processo de Admissão 370 (a efetuar antes do Curso iniciar) Propina Condições de pagamento da(s) Propina(s) Propina Pronto Pagamento (a efetuar até ao início do Curso, por transferência ou cheque) Propina 2 vezes (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 4 vezes 790 * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 9 / 10

10 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 6 vezes 540 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 8 vezes 430 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Locais de realização IPAM Porto IPAM Lisboa Para mais informações, sobre toda a oferta executiva do IPAM e do respetivo regulamento, contacte os nossos Serviços. Pode consultar testemunhos e a opinião dos docentes a partir dos seguintes links: Mantenha-se informado sobre todos os nossos eventos e novidades em Direção das Pós-Graduações: Dra. Carla Viana (Última atualização: janeiro de 2015) + Informações: T (+351) W * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 10 / 10

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