DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS / SALES & TRADE MARKETING **

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1 Porquê fazer este Master? O Programa de Aperfeiçoamento em Direção Comercial e Vendas/Sales & Trade Marketing constitui-se, prioritariamente, como uma ferramenta global ao serviço de um desempenho diferenciador. Este Programa coloca em evidência todo um conjunto de dimensões estratégicas e operacionais que, quando postas em prática de forma correta, constituem um suporte adequado a uma resposta a mercados altamente competitivos e cada vez mais exigentes. As especificidades técnicas e práticas de algumas áreas críticas para o sucesso na função só conseguem ser apreendidas através da vivência proporcionada pelas metodologias e práticas pedagógicas ativas e interativas que integram este programa. O corpo de professores reúne um conjunto de competências teórico-práticas de alto nível, alicerçadas numa grande experiência da vida empresarial e numa sólida formação académica, as quais conjugadas permitem a otimização do processo de aprendizagem. Objetivos O objetivo deste Master é: Proporcionar aos seus destinatários, independentemente do tipo de negócio e nível de competências à entrada, um processo dinâmico que lhes permitirá capitalizar e reverter todas as aprendizagens num perfil de saída efetivo e diferenciador na função comercial. Destinatários Este Programa destina-se a profissionais que pretendam desenvolver os seus conhecimentos e competências de forma integrada em Vendas e Marketing: Profissionais de Marketing (todos os níveis); Profissionais de Trade Marketing (todos os níveis); Diretores Comerciais; Diretores de Vendas; Chefes de Vendas; Supervisores de Vendas; Representantes de Vendas; Gestores de Conta; * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 1 / 9

2 Gestores de Categoria; Pessoas que por motivos pessoais e/ou profissionais pretendam fazer uma reconversão de carreira, adquirindo rapidamente competências comerciais e de marketing. Estrutura do Master/Pós-Graduação Competências/Cursos Conteúdos genéricos Carga horária Gestão de Marketing (16 ) Marketing Management Análise estratégica dos mercados, consumidores e concorrentes Segmentação, Targeting e Posicionamento Variáveis do marketing mix 8 Gestão de Grandes Contas e Trade Marketing (24 ) Web Marketing Impacto dos meios digitais no Marketing Mix A Comunicação Digital Métricas do Marketing Digital Gestão de Grandes Contas: Modelo relacional de gestão de contas; O plano de conta; - DMU- A Unidade de Tomada de Decisão Organizacional Trade Marketing: - Objetivos/Atores / Canais - Técnicas e Métricas - Tendências 8 Sales Behaviour ( ) Sales Coaching e Programação Neuro Linguistic (PNL): -- Coaching Tático - Motivação/Comunicação/Autonomia - Desenvolver um programa interno de Coaching - A Gestão da Comunicação - A Criação de Rapport - Aplicação às Vendas Conferência Liderança: Soft ou Hard skills? 4 * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 2 / 9

3 Direção Comercial Tipologia dos Sistemas de Distribuição Tipologias de Organização da Força de Vendas O Plano de Vendas O Papel Estratégico da Força de Vendas 16 Segmentação, targeting e CRM Processo de compra KPIs - clientes Breadth and Depth estratégia Plano táctico Gestão e Animação de Equipas Comerciais: Dimensionamento/ Recrutamento/ Formação; Motivação/ Liderança/ Compensação/ Avaliação; Estratégia e objetivos de uma equipa comercial de alta performance. Direção Comercial (76 ) Finanças Aplicadas à Direção Comercial: Mecanismo do Balanço e Conta de Exploração; Ponto Morto das Vendas; Gestão do Crédito. Negociação Avançada Apresentação de vendas: método FIND - Fecho da Venda; Preparação: Objetivos/ Estratégia/ Agenda; Negociação: Fases Negociais/ Argumentar/ Alcançar um acordo. Simulador de gestão 4 Business case de gestão e avaliação de resultados e pessoas Exportação Decidir EXPORTAR 8 Planear o processo de EXPORTAR Como EXPORTAR Projeto Apoios à EXPORTAÇÃO Business Plan/Marketing Plan * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 3 / 9

4 Experience for Life 4 Os participantes no programa obterão um total de 30 ECTS (Créditos académicos), que poderão utilizar posteriormente na conclusão da licenciatura ou Mestrado no IPAM, à luz do novo enquadramento legal do Processo de Bolonha. Realização das sessões e horário As sessões serão realizadas semanalmente, às segundas-feiras em horário pós-laboral, das 19H00 às 23H00, e pontualmente ao sábado de manhã. Entre: Março e Dezembro ou ainda entre: Setembro e Junho Corpo Docente (síntese curricular) Eugénia Raimundo É Licenciada em Psicologia, área Social pela Fac. Psicologia e Ciências da Educação Univ. Lisboa; Certificada em Liderança Situacional pelo Center for Leadership Studies e em Coaching de Indivíduos, Equipas e Organizações, pela Activision (Acreditação pelo ICF - International Coach Federation). Coach de Executivos e Formadora Sénior na área comportamental, tendo uma experiência diversificada desde 1989, em diferentes setores de atividade: Hoteleira, Banca e Seguros, Farmacêutica, Telecomunicações, Distribuição, Comércio e Indústria, em Técnicas de Liderança, Técnicas de Negociação, Atendimento Direto e Telefónico, Comunicação, Telemarketing, Imagem Organizacional, Análise Transacional, Programação Neurolinguística, Gestão de Conflito, Gestão de Tempo, Gestão de Stress, Desenvolvimento Pessoal, Motivação, Tomada de Decisão, Condução de Reuniões; entre outros. É Docente/formadora do IPAM. Filipe Carrera É Licenciado em Economia pelo ISEG-Instituto Superior de Economia e Gestão de Lisboa, tem MBA pela Universidade Politécnica de Madrid, tem Pós-Graduação em e-business pela Universidad Politécnica de Madrid, * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 4 / 9

5 tem Pós-Graduação em Gestão da Formação em e-learning pela Universidad Complutense de Madrid e tem Pós- Graduação em Gestão de Marketing pela Universidad Politécnica de Madrid. É Responsável pelas áreas de Consultoria de Gestão e Formação na empresa Prestin, é Professor dos Mestrados e Pós-Graduações do ISEG Universidade Técnica de Lisboa. Foi Orador em eventos em cerca de 40 países localizados na Europa, América, Ásia e África. É Consultor e formador com vasta experiência. É Autor dos livros Marketing Digital na versão 2.0 O que não pode ignorar e Networking Guia de Sobrevivência Profissional. É detentor dos seguintes prémios e certificações: International Training Fellow (ITF 103) pela JCI University, Most Outstanding Trainer in the World pelo Congresso Mundial da JCI 2008 (Nova Deli, Índia), Most Outstanding Trainer in Europe pela Conferência Europeia da JCI 2008 (Turku, Finlândia), JCI Senator #68039 e Prémio HR Leadership atribuído pela Asian Pacific Congress 2008 (Bombaim, Índia). É Presidente da Global Network Portugal da American Society of Training and Development (ASTD) e Membro fundador da Junior Chamber International Portugal. É Docente/formador do IPAM. Jorge Verga Matos Licenciado em Gestão pela Universidade Católica, possui experiência consolidada nos mercados de grande consumo em empresas multinacionais de referência - Reckitt, Danone, L'Oréal e Samsung - em funções estratégicas de Marketing, nomeadamente Brand Manager, National Key Account Manager, Trade Marketing e Vendas, as últimas das quais em funções de Direção. José Mateus Ginó Formado em Engenharia da Produção Agrícola e em Gestão Comercial e Marketing e Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças para não Financeiros. É mestrando em Viticultura e Enologia. Iniciou, em 1991, a sua carreira profissional na Comissão Vitivinícola Regional Alentejana onde exerceu funções técnicas na área da vitivinicultura e, mais tarde, de marketing e comunicação dos Vinhos do Alentejo. Integrou o grupo de trabalho do programa Ouverture (Reseau Européen de Tourisme) da Comissão Europeia, que veio a dinamizar as várias Rotas dos Vinhos na Europa. Foi fundador da Associação dos Jovens Enófilos do Alentejo, à qual presidiu durante os primeiros 6 anos de existência. Em 1999 ingressou na Fundação Eugénio de Almeida, como Assessor Comercial do Conselho de Administração, e em 2003 assumiu a liderança da Direção Comercial, função que desempenha até hoje. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 5 / 9

6 Integra o Conselho de Administração da VIBOREL Distribuição, S.A. e é membro da Direção Executiva da Comissão Vitivinícola Regional Alentejana José Miguel Violante Rodrigues Possui Licenciatura em Administração e Gestão de Empresas, pela Universidade Católica Portuguesa e é Formador Certificado (CAP). É Consultor e Formador nas áreas de Contabilidade Geral e Analítica, Cálculo Financeiro, Cost Management & Budget Preparation, Gestão Financeira, Avaliação de Investimentos e Novos Instrumentos Financeiros, Gestão dos Recursos Financeiros, Créditos e Cobranças, Financiamentos, Aspetos Financeiros do Marketing, Técnicas de Gestão e Aperfeiçoamento de Chefias, Marketing Estratégico, Finanças para Executivos não Financeiros, Finanças para Não Financeiros, Avaliação de Empresas, entre outros. Atualmente integra o corpo docente de várias Pós-Graduações e MBA Executivos no IPAM, UAL, ISG e ISCTE e é Formador em várias instituições de referência nacional e internacional. É Docente/formador do IPAM. Luís Borges Licenciado em Economia pela UAL - Universidade Autónoma de Lisboa e Pós-Graduação em Marketing Management pela Universidade Católica. Atualmente é Professor-Convidado do Idefe/ISEG e Diretor Comercial da distribuidora de Vinhos e Espirituosos VIBOREL Distribuição S.A.. Antes, teve passagens pelo Coface MOPE onde foi Economic & Financial Information Sales Manager, Nielsen Portugal como Key Client Director e Spaceman Product Manager. Iniciou a carreira na área comercial do Banco Cetelem. É Docente/formador do IPAM. Luís Raimundo Batalha Schwab É Doutorando em Engenharia e Gestão pelo Instituto Superior Técnico de Lisboa, Mestre em Gestão Internacional pela Universidade Católica Portuguesa, tem MBA pela Universidade Católica Portuguesa e é Licenciado em Biologia pela Faculdade de Ciências de Lisboa. Tem experiência acumulada como Colaborador do CIDEC Centro Interdisciplinar de Estudos Económicos em Lisboa, Docente no ISLA-Instituto Superior de Línguas e Administração e na UAL- Universidade Autónoma de Lisboa, Formador e Consultor. É Docente/formador do IPAM. Nelson Ferreira Pires Diretor-Geral da Jaba Recordati s.a. Experiência: 21 anos na Industria Farmacêutica em várias funções ligadas ao marketing e às vendas. Licenciatura em Direito (UM Lisboa), e MBA em Gestão de Negócio do sector Farmacêutico (UAL Lisboa), Pós- Graduação em Marketing (IPAM Porto), Especialização em Gestão na Industria Farmacêutica (Univ. Católica). * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 6 / 9

7 Membro da Direção da Apifarma; Presidente da Direção da ACINGEP (Associação Guiné Equatorial Portugal); Membro do conselho de curadores da fundação Marquês de Pombal; Membro da comissão editorial da Executive Digest. É Docente/formador do IPAM. Metodologia O Programa adotará uma metodologia ativa, partindo da exploração das situações reais, exercícios práticos e simulações, capitalizando na experiencia dos formandos. Avaliação De uma forma geral, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos. Integração profissional / Parcerias O IPAM disponibiliza aos alunos a possibilidade da realização de uma experiência profissional, consubstanciada num estágio, no final do Curso. Esta situação é opcional para o aluno e para o IPAM. Apresentam-se de seguida algumas das mais recentes parcerias do IPAM: Candidaturas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 7 / 9

8 Preenchimento de ficha de candidatura; Curriculum Vitae; Entrevista pela comissão de admissão. Investimento Candidatura/Processo de Admissão 370 (a efetuar antes do Curso iniciar) Propina Condições de pagamento da(s) Propina(s) Propina Pronto Pagamento (a efetuar até ao início do Curso, por transferência ou cheque) Propina 2 vezes (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 4 vezes 738 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 6 vezes 507 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 8 vezes 398 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Local de realização IPAM Lisboa Para mais informações, sobre toda a oferta executiva do IPAM e do respetivo regulamento, contacte os nossos Serviços. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 8 / 9

9 Direção das Pós-Graduações: Dra. Carla Viana (Última atualização: maio de 2015) * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 9 / 9

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