RELEASE DE RESULTADOS

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1 RELEASE DE RESULTADOS

2 Belo Horizonte, 26 de março de A Direcional Engenharia S.A., uma das maiores incorporadoras e construtoras do Brasil, com foco no desenvolvimento de empreendimentos populares de grande porte e atuação em todas as regiões do território Nacional, divulga seus resultados operacionais e financeiros referentes ao 4º trimestre do exercício de (). Exceto quando indicado de outra forma, as informações deste documento estão expressas em moeda corrente nacional (em Reais) e o Valor Geral de Vendas ( VGV ) demonstra o valor consolidado (100%). As demonstrações financeiras consolidadas da Companhia são elaboradas de acordo com as práticas contábeis adotadas no Brasil, baseadas na Lei das Sociedades por Ações e nas regulamentações da CVM. EM, VENDAS DO SEGMENTO MCMV 2 E 3 ATIGIRAM RECORDE DE R$ 655 MILHÕES CRESCIMENTO DE 150% EM RELAÇÃO A E - DESTAQUES FINANCEIROS E OPERACIONAIS Lançamentos: Em os lançamentos atingiram VGV de R$ milhões (R$ 980 milhões % Direcional), crescimento de 33% em relação ao mesmo período do ano anterior. Recorde de Lançamentos no MCMV 2 e 3: os lançamentos do MCMV 2 e 3, que atingiram VGV de R$ 925 milhões em (R$ 797 milhões % Direcional), crescimento de 42% em relação ao ano de Vendas: em as vendas líquidas contratadas atingiram R$ 914 milhões (R$ 807 milhões % Direcional), aumento de 85% quando comparado ao mesmo período do ano anterior. Recorde de vendas no MCMV 2 e 3: em as vendas líquidas do segmento MCMV 2 e 3 atingiram VGV de R$ 655 milhões (R$ 554 milhões % Direcional), crescimento de 150% em relação a Entregas: em foram entregues 26 empreendimentos/etapas, totalizando VGV de R$ milhão e unidades. Recorde de aquisição de terrenos MCMV 2 e 3 1 : em, foram adquiridos 34 terrenos voltados ao segmento MCMV 2 e 3, com potencial de construção de unidades e VGV Total de R$ 4,3 bilhões. Receita bruta do segmento MCMV 2 e 3 atingiu participação de 47% no acumulado do, ante 12% no acumulado do 2016; Os projetos MCMV 2 e 3 apresentaram margem bruta ajustada 2 de 35% em ; Dívida Líquida sobre Patrimônio Líquido de 25,6%; 1 - MCMV 2 e 3: empreendimentos desenvolvidos no âmbito do Programa Minha Casa, Minha Vida Faixas 1.5, 2 e 3; 2 - Ajuste excluindo os juros capitalizados de financiamento à produção; CÓDIGO DA AÇÃO: DIRR3 Cotação 23/03/2018: R$ 6,02 Número de Ações (Ex-Tesouraria): Valor de Mercado: R$ 923 milhões / US$ 279 milhões FreeFloat: 49% Volume médio diário : 762 mil ações R$ mil negócios TELECONFERÊNCIA (em português com tradução simultânea para o inglês) Data: 27/03/2018 terça-feira Português 10:00 Horário de Brasília Inglês 09:00 Horário de Nova Iorque Telefones para conexão: Brasil: (+55 11) Outros países: (+1) SENHA: Direcional CONTATOS Carlos Wollenweber CFO DRI Equipe de RI (31) (31) ri@direcional.com.br Rua dos Otoni, º andar Belo Horizonte MG CEP:

3 ÍNDICE MENSAGEM DA ADMINISTRAÇÃO...4 PRINCIPAIS INDICADORES...10 LANÇAMENTOS...11 VENDAS CONTRATADAS...13 Distratos VELOCIDADE DE VENDAS (VSO)...16 ESTOQUE...17 EMPREENDIMENTOS ENTREGUES...19 REPASSES...20 BANCO DE TERRENOS...21 DESEMPENHO ECONÔMICO-FINANCEIRO...22 Receita Operacional Bruta Deduções de Receita Receita Operacional Líquida Lucro Bruto Despesas Gerais e Administrativas (G&A) Despesas Comerciais Ebitda Resultado Líquido Resultado a Apropriar DESTAQUES DO BALANÇO PATRIMONIAL...29 Caixa, Equivalentes de Caixa e Aplicações Financeiras Contas a Receber Endividamento Geração de Caixa (cash burn) DESEMPENHO DA AÇÃO...32 BALANÇO PATRIMONIAL CONSOLIDADO...33 DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS CONSOLIDADA...34 RECOMPOSIÇÃO DO EBITDA...34 DEMONSTRAÇÃO DE FLUXO DE CAIXA CONSOLIDADO...35 DEMONSTRAÇÃO DO VALOR ADICIONADO...36 GLOSSÁRIO

4 MENSAGEM DA ADMINISTRAÇÃO A Administração apresenta os resultados operacionais e econômico-financeiros da Direcional Engenharia referentes ao quarto trimestre e acumulado do ano de. O ano de foi marcado pelo início do ciclo de recuperação econômica do Brasil. Houve melhora em diversos indicadores econômicos, tais como, crescimento do PIB, melhora nos níveis de atividade da economia, redução dos índices de inflação, assim como taxa de juros. Durante o, o mercado imobiliário continuou apresentando sinais de recuperação em termos consolidados, contudo ainda existe grande diferença no desempenho por segmento econômico. De um lado, o segmento de médio e alto padrão que, apesar dos sinais de recuperação, pautada principalmente pela redução dos juros de financiamento e redução de estoques, continua enfrentando desafios, sobretudo, relacionados aos distratos e descontos, impactando de forma negativa no resultado da companhia. Por outro lado, o segmento econômico no âmbito do programa MCMV 2 e 3 continuou apresentando trajetória positiva, com crescimento de lançamentos e vendas. Este desempenho se justifica pela expressiva demanda de mercado, resultado de um relevante déficit habitacional, e nos diferenciais oferecidos pelo programa, quais sejam, financiamento com taxa de juros reduzidas e subsídios para aquisição do imóvel. Neste cenário, durante o ano de, a Direcional manteve a estratégia de expansão de sua operação no segmento MCMV 2 e 3, cujo desempenho operacional apresentou, novamente, resultados relevantes, com destaque para os recordes de lançamentos, vendas e aquisição de terrenos, conforme detalhado adiante. Por fim, considerando o cronograma de início das obras e ciclo construtivo destes projetos, houve novo recorde de receitas apropriadas neste segmento no e acreditamos que este desempenho operacional impactará de forma positiva e com maior relevância nos resultados financeiros dos próximos trimestres. No, os lançamentos do MCMV 2 e 3 atingiram recorde de R$ 420 milhões (R$ 380 milhões % Direcional) e as vendas líquidas totalizaram VGV recorde de R$ 200 milhões (R$ 173 milhões % Direcional), representando crescimento de 62% em relação ao mesmo período do ano anterior. Com isso, o índice VSO líquido de distratos do MCMV 2 e 3 atingiu patamar de 18% no, mesmo patamar do trimestre anterior. No acumulado do, as vendas líquidas nesse segmento atingiram VGV de R$ 655 milhões (R$ 554 milhões % Direcional), crescimento de 150% em relação ao ano anterior. Ainda em linha com a estratégia da Companhia de aumentar a participação do MCMV 2 e 3 em seus negócios, é importante mencionar que durante o concluímos o processo de aquisição de 8 terrenos elegíveis ao MCMV 2 e 3, com potencial de desenvolvimento de unidades que totalizam VGV Total estimado de R$ milhão (R$ milhão % Direcional), acumulando VGV potencial adquirido de R$ 4,3 bilhões (R$ 4 bilhões % Direcional) no ano de. O custo médio de aquisição do trimestre foi equivalente a 10% do VGV potencial, sendo que 79% do pagamento se dará 4

5 via permuta. Continuamos priorizando a utilização de permutas em negociação de terrenos, dado que (i) geram menor exposição de caixa no curto prazo e (ii) otimizam o retorno sobre capital próprio. Nossa estratégia de atuação no MCMV 2 e 3 está sustentada em três pilares importantes: (i) adoção do mesmo modelo construtivo industrializado e de baixo custo utilizado no MCMV Faixa 1, (ii) os clientes podem contratar o financiamento na planta (Modelo Associativo), o que reduz significativamente a probabilidade de distratos e o volume de capital próprio empregado nestes empreendimentos e (iii) o funding deriva do FGTS, que atualmente dispõe de recursos para financiar a habitação popular. Os gráficos abaixo mostram a evolução operacional da companhia no segmento MCMV 2 e 3. Aquisição de Terrenos (R$ milhões) Lançamentos (R$ milhões) Vendas (R$ milhões) +69,9% +41,9% +150,0% LTM 1T17 LTM 2T17 LTM 3T17 LTM LTM LTM 1T17 LTM 2T17 LTM 3T17 LTM LTM LTM 1T17 LTM 2T17 LTM 3T17 LTM LTM No segmento de Incorporação MAC (Média Renda, Médio Alto e Comercial), o início do ciclo de recuperação macroeconômica, com destaque para a redução dos juros básicos, aumento do saldo de poupança e índices de confiança, impactaram positivamente a demanda, com reflexo no volume de vendas brutas deste segmento. Contudo, o elevado volume de entregas impactou de forma negativa o nível de distratos durante o ano de, sobretudo, no último trimestre. Esperamos uma melhora gradual no cenário para os próximos trimestres com a redução do volume de entregas de produtos, assim como a manutenção da captação positiva de poupança e redução das taxas de juros para financiamento habitacional. Nesse cenário, a Direcional interrompeu seus lançamentos no segmento MAC, concentrando seus esforços na comercialização de unidades em estoque, principalmente, unidades concluídas. No, as vendas líquidas foram impactadas negativamente pelo alto volume de distrato, ficando negativa em R$ 3 milhões (R$ 2 milhões % Direcional). No acumulado de, as vendas líquidas desse segmento totalizaram R$ 76 milhões (R$ 70 milhões % Direcional). No, os distratos totalizaram R$ 91 milhões (R$ 78 milhões % Direcional), impactado principalmente pelo ciclo de entregas. 5

6 Apesar do aumento dos distratos no, acreditamos na continuidade da tendência de sua redução em relação ao VGV vendido, principalmente, pela (i) maior participação do segmento MCMV 2 e 3, em que as vendas são repassadas simultaneamente a aprovação do cliente, e (ii) conclusão do último ciclo de entregas no segmento MAC, resultando em menor volume de unidades em construção no segmento, com consequente aumento de vendas de unidades concluídas, que também ocorrem simultaneamente a aprovação do cliente pelo banco financiador e respectivo repasse. Durante entregamos 9 projetos/etapas que totalizaram VGV de R$ 331 milhões (R$ 275 milhões % Direcional). No acumulado de, as entregas totalizaram R$ 1,7 bilhão (1,5 bilhão % Direcional), no qual o segmento MAC respondeu por 38%, totalizando R$ 630 milhões. Dessa forma, o saldo em VGV de empreendimentos desse segmento ainda em construção é de R$ 597 milhões, no qual no 1T18, até a data deste relatório, já foram concluídos R$ 285 milhões. Outro ponto relevante foi a melhoria do mix de estoque entre os segmentos, com redução do estoque MAC e aumento substancial do MCMV 2 e 3, que passou a representar 55% do total (ante 43% em 2016), sendo este um estoque mais novo e com maior liquidez. Acreditamos ser necessário a manutenção de certo volume de estoque para garantir maior constância de vendas, principalmente no segmento MCMV 2 e 3, em que, geralmente, o processo de vendas se inicia com a aprovação do credito do cliente junto ao banco financiador para, posteriormente, ocorrer a escolha da unidade pelo cliente. Dessa forma, a maior oferta de unidades disponíveis aumenta a chance de aquisição por um cliente já aprovado. 20% 80% 4T15 Evolução do Estoque (VGV 100% - R$ milhões) MCMV 2 e 3 43% 57% MAC¹ 55% 45% -12p.p Analisando o Resultado Financeiro, apesar da boa performance operacional comentada acima, sobretudo o crescimento de vendas líquidas, houve redução do volume apropriado de receita bruta, impactado, principalmente, pelo mix de vendas líquida. Em decorrência da concentração de vendas em produtos que estão em estágios iniciais de construção, o nível de receitamento foi reduzido, uma vez que as receitas são apropriadas com base na evolução de obra (Percentage of Completion- PoC). Para melhor entendimento vamos analisar separadamente o desempenho de cada um dos segmentos de atuação da Direcional, conforme detalhado a seguir. Iniciando pelo MCMV 2 e 3, cuja receita bruta atingiu recorde de R$ 129 milhões no, crescimento de 39% em relação ao trimestre anterior e 114% em relação ao. No acumulado do ano de, a receita bruta deste segmento totalizou R$ 376 milhões, aumento de 121%. Este crescimento deveu-se ao bom desempenho de vendas liquidas, contudo, apesar do grande volume de vendas, o nível de receitamento foi impactado pelo fato de os projetos ainda se encontrarem em estágios iniciais de construção. Já no segmento MAC, cujos projetos se encontram em estágios avançados de construção, o desempenho de vendas líquidas apresentou queda em relação aos períodos anteriores, ficando negativas no. Como resultado, a receita 6

7 4T14 1T15 2T15 3T15 4T15 1T16 2T16 3T16 1T17 2T17 3T17 DIVULGAÇÃO DE RESULTADOS bruta ficou em R$ 27 milhões, redução de 62% e 72% em relação ao 3T17 e respectivamente. No acumulado do ano de, a receita bruta do segmento MAC ficou em R$ 200 milhões, redução de 59% em relação ao ano de Dessa forma, a receita bruta de venda de imóveis (MCMV 2 e 3 e MAC) totalizou R$ 156 milhões no, redução de 6% em relação ao 3T17 e em linha com o mesmo período do ano anterior, e R$ 576 milhões em, redução de 13% em relação ao ano de Com relação à receita de prestação de serviços, composta principalmente pelo segmento MCMV Faixa 1, a receita bruta ficou em R$ 29 milhões no, redução de 34%, em relação ao trimestre anterior, e 73%, em relação ao mesmo período do ano anterior. Em a receita bruta desse segmento totalizou R$ 223 milhões, redução de 72% em relação ao ano anterior. Tal movimento reflete, principalmente, o menor volume de unidades em construção, explicado, basicamente, pelo grande volume de entregas e pelo fato da maior parte das obras que ainda estão em andamento terem atingido a fase final de construção, em que a apropriação de receita naturalmente desacelera. Com isso, a receita operacional bruta totalizou R$ 185 milhões no, o que representa redução de 12% quando comparado ao trimestre anterior. Já a receita líquida acumulou montante de R$ 170 milhões, redução de 16% em relação ao trimestre anterior. Importante destacar que, apesar da redução de receita, conforme comentado acima, houve crescimento expressivo, pelo quarto trimestre consecutivo, do estoque de receitas a apropriar (REF) por vendas de imóveis no segmento MCMV 2 e 3, conforme gráfico ao lado. Este resultado foi impactado principalmente pelo bom desempenho de vendas neste segmento, cujas obras ainda estão em estágios iniciais. Com Receita a Apropriar por Vendas de Imóveis (R$ milhões) MAC MCMV 2 e % % isso acreditamos que a receita de venda de imóveis apresentará crescimento nos próximos trimestres, acompanhando a construção das unidades vendidas do MCMV 2 e 3, assim, este segmento continuará a aumentar sua participação na receita apropriada pela Direcional, seguindo a tendência vista nos últimos trimestres. O resultado de foi impactado de forma não recorrente em R$ 23 milhões sendo (i) R$ 12,3 milhões por redução no ativo estoque (impairment) para fazer face ao valor de mercado das unidades no empreendimento Parque Ponta Negra, localizado em Manaus, decorrentes da política de descontos aplicada a partir de setembro/; e (ii) R$ 10,5 milhões de provisões para manutenção e entregas de projetos do segmento MCMV Faixa 1, cujas unidades permaneceram sob responsabilidade da Direcional, por período acima do inicialmente esperado, entre a obtenção do habite-se e efetiva entrega para os mutuários. O Lucro Bruto Ajustado pelo efeito não recorrente seria de R$ 18 milhões, correspondendo a margem bruta ajustada de 10%. Da mesma forma, no acumulado de o Lucro Bruto Ajustado seria de R$ 120 milhões e a margem bruta ajustada de 16%. 7

8 Adicionalmente, a margem bruta continuou sendo impactada negativamente por distratos e descontos no segmento MAC, sobretudo, pelo fato de as vendas canceladas possuírem margens superiores às vendas correntes. Vale destacar a maior participação do segmento MCMV 2 e 3, que representou 47% do volume de apropriação de receita no ano de, com margem bruta ajustada substancialmente superior aos demais segmentos, tendo atingido 35%. Dessa forma, também esperamos gradativa recuperação nos níveis de margens na medida em que os projetos do MCMV 2 e 3 apresentarem maior participação na apropriação de receitas. Os gráficos abaixo ilustram a evolução da participação de receita de cada um dos segmentos. Participação por Segmento (% 100 e R$ milhões) Evolução da Receita Bruta por Segmento (% 100 e R$ milhões) % % % 72% 47% 64% 54% 47% 28% 28% 17% Lançamentos 20% 8% Vendas Líquidas MCMV 2 e 3 25% Receita Bruta 31% 34% 2015 Prestação de Serviços (MCMV Faixa 1) MAC¹ % Segmento Receita Líquida Lucro Bruto Ajustado 2 3 Margem Bruta Ajust. 2 3 MAC % MCMV 2 e % Prestação de Serviços % Consolidado % No, a Direcional apresentou cash burn de R$ 28 milhões, impactado principalmente pelo resultado líquido negativo de vendas no segmento MAC, bem como maiores dificuldades de repasses de unidades neste segmento. No ano de, o cash burn foi de R$ 71 milhões. Este desempenho é explicado principalmente por (i) maior volume de desembolso de caixa em aquisições de terrenos, (ii) aumento das despesas comerciais, principalmente, com investimentos em abertura de lojas próprias e stands de vendas, (iii) redução na entrada de caixa por repasse devido ao aumento dos distratos e (iv) maior dificuldade de repasse durante o juntamente à CEF, devido a mudanças de critérios de financiamento no segmento MAC. A Direcional permanece com uma sólida estrutura de capital, com índice de alavancagem de 25,6% (dívida líquida sobre patrimônio líquido) no encerramento do exercício de. Encerramos o ano com R$ 484 milhões em caixa e aplicações financeiras e R$ 894 milhões de dívida bruta, sendo R$ 479 milhões referente a financiamentos a produção. Portanto um 8

9 endividamento líquido de R$ 410 milhões. Ajustando o endividamento, desconsiderando o financiamento à produção de R$ 479 milhões, cuja amortização ocorre, principalmente, com o repasse dos recebíveis para o banco, a companhia encerrou o ano de com caixa líquido de R$ 69 milhões. Estamos otimistas com relação às perspectivas da Direcional para os próximos anos, sobretudo com relação ao segmento MCMV 2 e 3, em que a demanda continua forte e, o banco de terrenos totaliza VGV potencial de R$ 11 bilhões, dará condições para o crescimento de lançamentos que, por sua vez, permitirá incrementar o volume vendas. No segmento MAC nosso foco continuará sendo a monetização dos ativos, principalmente, por redução de estoques. Já no segmento MCMV Faixa 1 os esforços serão direcionados para conclusão e entrega das unidades. Por fim, reafirmamos a confiança no modelo de negócios da Direcional e nosso compromisso na retomada da rentabilidade, mantendo a Companhia posicionada entre as empresas mais eficientes e sólidas do mercado, focada na geração de caixa e na criação de valor para seus clientes e acionistas. Obrigado. Administração Direcional Engenharia S.A 1. MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial 2. Ajuste excluindo os juros capitalizados de financiamento à produção 3. Ajuste excluindo Impairment. 9

10 PRINCIPAIS INDICADORES 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) Indicadores Financeiros Receita Líquida (R$ mil) ,7% -33,4% ,6% Lucro Bruto (R$ mil) ,6% -41,0% ,0% Margem Bruta -8,9% 7,2% -10,0% -16,1 p.p. 1,1 p.p. 5,0% 11,5% -6,5 p.p. Lucro Bruto Ajustado¹ (R$ mil) ,4% -38,1% ,2% Margem Bruta Ajustada¹ -3,0% 14,5% -3,2% -17,5 p.p. 0,2 p.p. 11,7% 15,9% -4,2 p.p. EBITDA Ajustado¹ (R$ mil) ,4% 6,4% ,3% Margem EBITDA Ajustada¹ -26,9% -2,2% -16,8% -24,7 p.p. -10,0 p.p. -7,8% 6,5% -14,2 p.p. Lucro Líquido (R$ mil) ,6% -4,5% ,1% Margem Líquida -36,5% -14,6% -25,5% -21,9 p.p. -11,0 p.p. -19,1% -0,9% -18,3 p.p. Lançamentos VGV Lançado - 100% (R$ mil) ,6% 39,3% ,2% MCMV Faixa 1 (R$ mil) n/a n/a n/a MCMV 2 e 3² (R$ mil) ,1% 19,2% ,9% MAC³ (R$ mil) n/a n/a ,0% VGV Lançado - % Direcional (R$ mil) ,4% 42,7% ,6% MCMV Faixa 1 (R$ mil) n/a n/a n/a MCMV 2 e 3 (R$ mil) ,0% 20,3% ,3% MAC (R$ mil) n/a n/a ,0% Unidades Lançadas ,8% 66,3% ,3% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,7% 36,8% ,6% MAC n/a n/a ,0% % Direcional Médio 92,0% 100,0% 89,7% -8,0 p.p. 0,0 p.p. 88,4% 92,3% -3,9 p.p. Preço Médio (R$/unidade) ,8% -16,3% ,6% Vendas Líquidas Contratadas VGV Contratado - 100% (R$ mil) ,0% 32,1% ,1% MCMV Faixa 1 (R$ mil) n/a n/a n/a MCMV 2 e 3 (R$ mil) ,4% 62,3% ,0% MAC (R$ mil) ,7% -104,4% ,2% VGV Contratado - % Direcional (R$ mil) ,7% 35,1% ,2% MCMV Faixa 1 (R$ mil) n/a n/a n/a MCMV 2 e 3 (R$ mil) ,1% 61,7% ,3% MAC (R$ mil) ,3% -102,7% ,6% Unidades Contratadas ,9% 104,6% ,6% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,6% 81,3% ,3% MAC ,9% -94,5% ,7% Preço Médio (R$/unidade) ,6% -35,4% ,5% VSO Consolidada - (% VGV) 10,6% 12,2% 12,0% -1,6 p.p. -1,4 p.p. 30,7% 25,3% 5,4 p.p. Outros Indicadores 3T17 2T17 1T17 3T16 2T16 1T16 Caixa e Equivalentes (R$ mil) Dívida Bruta (R$ mil) Dívida Líquida (R$ mil) Patrimônio Líquido Total (R$ mil) Dívida Líquida / Patrimônio Líquido 25,6% 22,9% 21,5% 22,8% 19,4% 18,6% 14,8% 18,4% Margem do Resultado a Apropriar 29,7% 29,8% 29,1% 29,0% 29,7% 26,9% 27,1% 26,0% Estoque % (R$ mil) LandBank % (R$ mil) LandBank - Unidades Ajuste excluindo os juros capitalizados de financiamento à produção 2. MCMV 2 e 3: empreendimentos desenvolvidos no âmbito do Programa Minha Casa, Minha Vida Faixas 1,5, 2 e 3; 3. MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial 10

11 LANÇAMENTOS No, os lançamentos atingiram VGV de R$ 491 milhões (R$ 451 milhões % Direcional), crescimento de 326% em relação ao trimestre anterior e 39% em relação ao. No trimestre foram lançados dez empreendimentos/etapas, todos no âmbito do Programa MCMV, sendo um empreendimento destinado ao Faixa 1, 4 projetos ao Faixa 1,5 e os demais às Faixas 2 e 3. Por fim, importante destacar que o foi o melhor trimestre da história da companhia em termos de lançamento, desconsiderando os empreendimentos do segmento MCMV Faixa 1. Em, os lançamentos atingiram VGV de R$ milhões (R$ 980 milhões % Direcional), crescimento de 33% em relação ao ano anterior. Vale destacar que os lançamentos do MCMV 2 e 3, atingiram VGV de R$ 925 milhões em (R$ 797 milhões % Direcional), crescimento de 42% em relação ao ano de 2016, registrando recorde de lançamento neste segmento % 115 Lançamentos (VGV 100% - R$ milhões) % % % 3T17 MCMV Faixa 1 MAC¹ 2016 MCMV 2 e 3 1 MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial A tabela abaixo fornece maiores informações sobre os empreendimentos lançados em : Empreendimentos Lançados Mês Região VGV Total (R$ mil) VGV % Direcional (R$ mil) Unid. Valor Médio da Unidade (R$ mil) Segmento Conquista Vila Sônia Março Piracicaba - SP MCMV 1,5 Conquista Jurema Março Caucaia - CE MCMV 2 e 3 Conquista Jardim Amaralina - 2ª Etapa Março São Paulo - SP MCMV 2 e 3 Conquista Premium Aleixo - 3ª Etapa Março Manaus - AM MCMV 2 e 3 Total 1T Conquista Residencial Ville - Quadra 13 Abril Luziânia - GO MCMV 1,5 Conquista Residencial Ville - Quadra 08 Abril Luziânia - GO MCMV 1,5 Parque Ville Campo Grande Abril Rio de Janeiro - RJ MCMV 2 e 3 Irmãos Marista Maio Porto Alegre - RS MCMV Faixa 1 Conquista Torquato Tapajós - 2ª Etapa Junho Manaus - AM MCMV 2 e 3 Estilo Viver Bem 1ª Etapa Junho Belo Horizonte - MG MCMV 2 e 3 Total 2T Vila Felicita Bonsucesso Agosto Guarulhos - SP MCMV 2 e 3 Conquista Torquato Tapajós - 3ª Etapa Setembro Manaus - AM MCMV 2 e 3 Viva Vida Zona Oeste Setembro Rio de Janeiro - RJ MCMV 1,5 Total 3T Conquista Premium Aleixo - 2ª Etapa Outubro Manaus - AM MCMV 2 e 3 Conquista Residencial Ville - Quadra 12-3ª Etapa Outubro Luziania - GO MCMV 1,5 Conquista Pampulha Outubro Belo Horizonte - MG MCMV 2 e 3 Conquista Parque Hipólito Novembro Limeira - SP MCMV 2 e 3 Viva Vida Figueiras Novembro Piracicaba - SP MCMV 1,5 Setor Total Ville - 11ª Etapa Dezembro Santa Maria - DF MCMV 2 e 3 Manuel Bueno Dezembro São Paulo - SP MCMV Faixa 1 Conquista Torquato Tapajós - 4ª Etapa Dezembro Manaus - AM MCMV 2 e 3 Conquista Tarumã Dezembro Manaus - AM MCMV 1,5 Viva Vida Belford Roxo Dezembro Belford Roxo - RJ MCMV 1,5 Total Total

12 A tabela abaixo apresenta informações dos lançamentos do e comparados com trimestres anteriores: Lançamentos (VGV - R$ mil) 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) VGV Lançado - 100% ,6% 39,3% ,2% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,1% 19,2% ,9% MAC n/a n/a ,0% VGV Lançado - % Direcional ,4% 42,7% ,6% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,0% 20,3% ,3% MAC n/a n/a ,0% Unidades Lançadas ,8% 66,3% ,3% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,7% 36,8% ,6% MAC n/a n/a ,0% % Direcional Médio 92,0% 100,0% 89,7% -8,0 p.p. 0,0 p.p. 88,4% 92,3% -3,9 p.p. Preço Médio (R$/unidade) ,8% -16,3% ,6% MCMV Faixa n/a n/a n/a n/a n/a n/a MCMV 2 e ,1% -12,9% ,9% MAC n/a n/a n/a n/a n/a n/a n/a 1. MCMV 2 e 3: empreendimentos desenvolvidos no âmbito do Programa Minha Casa, Minha Vida Faixas 1,5, 2 e 3; 2. MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial Segmentação dos Lançamentos No, todos os empreendimentos lançados foram enquadrados no Programa MCMV, sendo 52% no segmento MCMV 2 e 3, 34% no MCMV Faixa 1,5 e 14% no MCMV Faixa 1. Analisando a segmentação geográfica dos lançamentos, vale comentar que em foram lançados empreendimentos em quase todas os estados de atuação da Companhia, refletindo a estratégia de diversificação de atuação entre as regiões que a empresa acredita apresentar melhores condições de mercado, tais como, demanda por seus produtos, parâmetros do MCMV e renda dos clientes. As segmentações geográfica e econômica dos lançamentos, desconsiderando os projetos MCMV Faixa 1, estão detalhadas nos gráficos a seguir: Lançamentos (Ex - Faixa 1) Segmentação Econômica (% VGV - 100%) Lançamentos (Ex - Faixa 1) Segmentação Geográfica (% VGV - 100%) MCMV 1,5 30% GO 5% RJ 20% 10% MG AM 27% 7% DF 70% MCMV 2 e 3 CE 8% 23% SP 12

13 VENDAS CONTRATADAS No, as vendas brutas atingiram VGV de R$ 358 milhões (R$ 321 milhões % Direcional), crescimento de 30% em relação ao 3T17 e 43% quando comparado ao mesmo trimestre do ano anterior. No ano de, as vendas brutas atingiram R$ milhões (R$ milhões % Direcional), crescimento de 53% em relação ao ano de As vendas líquidas do totalizaram VGV de R$ 268 milhões (R$ 242 milhões % Direcional), crescimento de 35% em relação ao 3T17 e 32% quando comparado com o mesmo período do ano anterior. Em, as vendas líquidas atingiram VGV de R$ 914 milhões (R$ 807 milhões % Direcional), crescimento de 85% em relação ao ano anterior. Importante destacar que o segmento MCMV 2 e 3 atingiu vendas líquidas de R$ 655 milhões (R$ 554 milhões % Direcional), representado crescimento de 150% em relação ao ano de 2016 e registrando recorde de vendas neste segmento. A tabela abaixo consolida informações das vendas do e : Vendas Líquidas Contratadas Vendas Brutas (VGV 100 % - R$ milhões) % +43% 3T % Vendas Líquidas (VGV 100 % - R$ milhões) 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) VGV Bruto Contratado 100% (R$ mil) ,4% 42,8% ,6% Distratos 100% (R$ mil) ,6% 87,7% ,9% VGV Líquido Contratado 100% (R$ mil) ,0% 32,1% ,1% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,4% 62,3% ,0% MAC ,7% -104,4% ,2% VGV Bruto Contratado % Direcional (R$ mil) ,5% 42,8% ,8% Distratos % Direcional (R$ mil) ,1% 73,3% ,4% VGV Líquido Contratado % Direcional (R$ mil) ,7% 35,1% ,2% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,1% 61,7% ,3% MAC ,3% -102,7% ,6% Unidades Contratadas ,9% 104,6% ,6% MCMV Faixa n/a n/a n/a MCMV 2 e ,6% 81,3% ,3% MAC ,9% -94,5% ,7% Preço Médio (R$/unidade) ,6% -35,4% ,5% MCMV Faixa n/a n/a n/a n/a n/a n/a MCMV 2 e ,7% -10,5% ,7% MAC 1 n/a n/a n/a ,2% VSO em VGV 100% - Ex Faixa 1 10,6% 12,2% 12,0% -1,6 p.p. -1,4 p.p. 30,7% 25,3% 5,4 p.p. MCMV 2 e 3 18,0% 18,8% 16,4% -0,8 p.p. 1,6 p.p. 42,2% 30,0% 12,2 p.p. MAC 1-0,5% 5,1% 8,5% -5,6 p.p. -8,9 p.p. 9,2% 21,4% -12,3 p.p. 1 MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial % T17 MCMV Faixa 1 +35% % MAC¹ MCMV 2 e % 13

14 Segmentação das Vendas Líquidas DIVULGAÇÃO DE RESULTADOS Avaliando a segmentação econômica das vendas líquidas, vale destacar a evolução da participação do segmento MCMV 2 e 3 que respondeu por 90% das vendas líquidas (Ex - Faixa 1) em. Este resultado está em linha com a estratégia da Companhia de aumentar sua participação em tal segmento. Com relação à segmentação geográfica, o destaque foi a diversificação das vendas dentre as regiões onde a companhia atua. Vendas (Ex - Faixa 1) Segmentação Econômica (% VGV - 100%) Vendas (Ex - Faixa 1) Segmentação Geográfica (% VGV - 100%) MAC 10% DF MG 8% 11% GO 4% 4% CE AM 16% 30% SP 90% MCMV 2 e 3 26% RJ Equipe Própria de Venda (Direcional Vendas) Atualmente composta por corretores, a Direcional Vendas, equipe própria de vendas da Companhia, foi responsável por 67% das vendas brutas realizadas no. A equipe própria de vendas tem um papel extremamente relevante na venda de unidades em estoque ou distratadas, dado que a concentração dos esforços comerciais obedece à estratégia definida pela Administração. O gráfico abaixo apresenta a evolução da equipe de vendas, este crescimento deveu-se ao aumento dos lançamentos dos projetos enquadrados no programa MCMV 2 e 3. Equipe de Vendas (Unidades) +227% +13% T16 2T16 3T16 1T17 2T17 3T17 14

15 Distratos No, os distratos ficaram em R$ 91 milhões (R$ 78 milhões % Direcional), aumento de 19% em relação ao trimestre anterior. Em, os distratos totalizaram R$ 258 milhões (R$ 230 milhões % Direcional), redução de 6% em relação ao ano de Os gráficos abaixo apresentam a evolução dos distratos. No, 73% das unidades distratadas foram revendidas no próprio trimestre. Importante ressaltar que o aumento dos distratos deveu-se, principalmente, ao grande volume de entregas ocorrido durante o ano de. Para os próximos trimestres, espera-se redução gradativa no volume de distratos, principalmente, considerando o reduzido volume de empreendimentos do segmento MAC em construção e consequente redução do volume de entregas. 86% 73% Distratos e Revenda de Unidades Distratadas (VGV 100% - R$ milhões) 82% 79% +19% 73% 76% 86% 275-6% 76% % 3T A tabela abaixo consolida informações dos distratos do e : Distratos (R$ mil) Distratos % Revenda até - Unid Revendidas no Período - Unid 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) Distratos VGV Total ,6% 87,7% ,9% VGV Total Bruto Contratado - Ex. MCMV Faixa ,6% 14,6% ,7% % Distrato / VGV Bruto Contratado 31,6% 27,9% 19,3% 3,7 p.p. 12,3 p.p. 26,1% 35,7% -9,6 p.p. Distratos (% Direcional) ,1% 73,3% ,4% VGV Bruto Contratado - Ex. MCMV Faixa ,7% 11,2% ,7% % Distrato / VGV Bruto Contratado 31,3% 29,3% 20,1% 2,1 p.p. 11,2 p.p. 27,0% 36,2% -9,2 p.p. Os gráficos abaixo apresentam a abertura dos distratos por safra (data de lançamento) e região. É possível notar a concentração dos distratos em projetos lançados anteriormente à 2015 (60% do total). Distratos do por Data de Lançamento (% VGV -100%) < % 6% 9% % % 2015 Distratos do por Região (% VGV -100%) PA GO DF SP 13% 5% 3% 2% 1- No VGV distratado desconsideram-se as transferências de crédito de clientes da unidade originalmente adquirida para outra unidade de nosso estoque. AM 19% 7% 20% RJ outros 31% MG 15

16 VELOCIDADE DE VENDAS (VSO) A velocidade de vendas do, medida pelo indicador VSO (Vendas sobre Oferta), totalizou 11%. Vale mencionar que a VSO do trimestre foi impactada negativamente pelo acumulo de lançamentos no último mês do. Também é importante destacar o desempenho do segmento MCMV 2 e 3, cujo VSO atingiu 18%, em linha com resultado alcançado em trimestres anteriores. Os gráficos abaixo apresentam a evolução do indicador VSO dos últimos trimestres: VSO Lançamento e Estoque (VGV 100% - R$ milhões) VSO por Segmento (VGV 100% - R$ milhões) 31% 21% 19% 9% 12% 10% 6% 10% 11% 8% T17 2T17 3T17 Vendas de Lançamentos VSO de Lançamentos Vendas de Estoque VSO de Estoque 16% 15% 19% 19% 18% 12% 9% 11% 12% 11% 8% 3% 5% 2% 0% T17 2T17 3T17 Vendas MAC VSO MAC VSO Consolidada Vendas MCMV 2 e 3 VSO MCMV 2 e 3 VSO = Vendas Líquidas do Período / (Estoque Inicial + Lançamentos do Período). VSO de Estoque: Vendas Líquidas de Estoque do Período / Estoque Inicial. VSO de Lançamento: Vendas Líquidas de Lançamentos do Período / Lançamentos do Período. 16

17 ESTOQUE A Direcional encerrou o com unidades em estoque, totalizando VGV de R$ 1,6 bilhão (R$ 1,5 bilhão % Direcional). Destaca-se a maior diversificação por segmento econômico do estoque, resultado do crescimento da participação do segmento MCMV 2 e 3, que passou a representar 55% do total do VGV no, em linha com a evolução operacional deste segmento. A tabela abaixo apresenta o estoque a valor de mercado aberto por estágio de construção e tipo de produto. Vale destacar que o segmento MCMV 2 e 3 possui apenas R$ 43 milhões em VGV de unidades concluídas, representando 2,6% do total do estoque. Abertura do Estoque a Valor de Mercado (VGV Total R$ milhões) MCMV 2 e 3 MAC 1 Total (% 100) Total (% Direcional) Em andamento % Total 53% 15% 67% 69% Concluído % Total 2,6% 30% 33% 31% Total % Total 55% 45% 100% 100% Total Unidades % Total Unidades 79% 21% 100% 100% 1 - MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial As tabelas a seguir apresentam a evolução do estoque a valor de mercado por segmento e região geográfica em. Destaca-se o desempenho do segmento MCMV 2 e 3, que apresentou VSO de 42% no período. Evolução do Estoque por segmento (VGV Total R$ milhões) Estoque em 2016 Lançamentos Vendas Ajuste 2 Estoque MCMV 2 e % MAC % Consolidado % VSO % Evolução do Estoque por Estado (VGV Total R$ milhões) Estoque em 2016 Lançamentos Vendas Ajuste 2 Estoque Sudeste % Centro-Oeste % Norte % Nordeste % Total % 1 - MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial 2 - Ajuste: atualização do preço de venda e permuta. VSO % 17

18 Os gráficos a seguir apresentam maiores informações sobre a abertura e evolução do estoque. Os principais destaques são: (i) 58% do VGV em estoque refere-se a projetos lançados após 2016; (ii) 64% localizado na região sudeste; e (iii) redução de 35 p.p. na participação do estoque do segmento MAC em relação ao 4T15. Estoque por ano de Lançamento (%VGV - 100%) Segmentação Geográfica do Estoque (% VGV - 100%) Evolução do Estoque (VGV 100% - R$ milhões) 2015 >2015 4% 5% % Sudeste Norte MCMV 2 e 3 27% 15% 7% 22% 37% MAC¹ 64% 20% MCMV 2 e 3 43% MAC¹ 55% -35p.p 33% Concluido 38% Centro Oeste Nordeste 3% 10% 80% 57% 45% 4T15 Estoque Concluído A Direcional encerrou o ano de com unidades concluídas, representando valor de mercado de R$ 542 milhões (R$ 450 milhões % Direcional), equivalente a 19% do total das unidades. Ao longo de, a Direcional conseguiu vender 218 unidades que se encontravam concluídas ao final de 2016, equivalente à 26% do total, o que sinaliza que a Companhia vem conseguindo comercializar tais unidades. Porém, os novos distratos de unidades concluídas e o grande número de entregas, no total de 742 unidades, fizeram com que o estoque de unidades concluídas encerrasse o trimestre com unidades, crescimento de 63% em relação ao ano anterior. No gráfico ao lado é possível verificar a evolução do estoque concluído (em unidades) em. É importante destacar que, a redução dos distratos decorrente do menor volume de entregas do segmento MAC, bem um melhor cenário de crédito, deverão resultar em uma melhora gradativa do VSO de estoque concluído. Analisando a segmentação do estoque concluído é possível notar a concentração na região Sudeste (68% do total) Estoque Concluído 2016 Evolução do Estoque Concluído (Unidades) Sudeste 68% 218 Vendas Bruta de Estoque Concluído Entregas e Unidades Distratadas Segmentação Geográfica do Estoque Concluído (% VGV 100%) 23% Norte 9% Estoque Concluído +63% Centro-Oeste 18

19 EMPREENDIMENTOS ENTREGUES A Direcional entregou nove empreendimentos/etapas durante o, totalizando unidades e VGV de R$ 323 milhões (R$ 269 milhões % Direcional). Em, as entregas totalizaram VGV de R$ 1,7 bilhão (R$ 1,5 bilhão % Direcional) e unidades, sendo o segmento MCMV Faixa 1 responsável por 79% do total de unidades. Evolução das Entregas - Incorporação (VGV 100% - R$ milhões) +32% 853 Evolução das Entregas - MCMV Faixa 1 (VGV 100% - R$ milhões) % +25% % % % 811 3T T A tabela abaixo fornece maiores detalhes dos empreendimentos entregues durante o : Empreendimentos Entregues Mês Região VGV Total (R$ mil) VGV % Direcional (R$ mil) Unid. Segmento Conquista Residencial Ville 2ª Etapa - Quadra 09 e 11 Outubro Luziânia - GO MCMV 2 e 3 Conquista Residencial Ville 3ª Etapa - Quadra 13 e 08 Outubro Luziânia - GO MCMV 2 e 3 Conquista Residencial Ville 3ª Etapa - Quadra 14 Outubro Luziânia - GO MCMV 2 e 3 Conquista Residencial Ville 2ª Etapa - Quadra 07 Outubro Luziânia - GO MCMV 2 e 3 Parque Ponta Negra - Reserva Das Praias - Torre 5 Outubro Manaus - AM Médio-Alto The Point Residence Novembro Águas Claras - DF Médio-Alto Conjunto Vera Cruz Condomínio 02 e 17 Novembro Goiânia - GO MCMV Faixa 1 Setor Total Ville - 10ª Etapa Dezembro Santa Maria - DF MCMV 2 e 3 Conjunto Vera Cruz - Condomínio 4, 5, 8, 15, 16 e 18 Dezembro Goiânia - GO MCMV Faixa 1 Total Total

20 REPASSES No, o volume de repasses totalizou R$ 141 milhões, crescimento de 28% em relação ao trimestre anterior e crescimento de 28% em relação ao. Em, o volume de repasses totalizou R$ 472 milhões, crescimento de 8% em relação a É importante mencionar o maior volume de recebimentos na modalidade Associativa, que apresentou crescimento de 27% em relação ao 3T17 e 80% em relação ao, em o crescimento foi de 73%. Vale ressaltar que a Direcional voltou a focar nos lançamentos de empreendimentos enquadrados neste modelo a partir de 2015, portanto, o volume de repasses desta modalidade continuará apresentando crescimento nos próximos períodos, acompanhando a evolução das vendas e obras destes projetos. Repasse (R$ milhões - Critério do Recebimento do Caixa) SFH e Outros Associativo +8% % % % 3T A tabela abaixo consolida informações de repasse: Repasse 3T (R$ mil) (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) Repasse Total ,9% 28,2% ,1% Repasse Associativo ,1% 161,7% ,2% SFH e outros ,1% -28,0% ,2% 20

21 BANCO DE TERRENOS O banco de terrenos da Direcional encerrou o trimestre com potencial de desenvolvimento de unidades e VGV de R$ 16 bilhões (R$ 14 bilhões % Direcional), o segmento MCMV 2 e 3 totalizou R$ 11,1 bilhões (R$ 9 bilhões % Direcional) e unidades. O custo médio de aquisição deste banco de terrenos foi equivalente a 11% do VGV potencial, sendo que 82% do pagamento se dará via permuta. Evolução do Banco de Terrenos (VGV Total - R$ milhões) Terrenos 2016 Aquisições Lançamentos Ajustes 2 Terrenos % VGV Unidades % Unidades MCMV 2 e % % MAC % % Total % % 1 - MAC: Compreende os empreendimentos dos segmentos Médio-Padrão, Médio-Alto Padrão e Comercial 2 - Ajuste: atualização do preço de venda e permuta. Segmentação Geográfica (VGV Total - R$ milhões) MCMV 2 e 3 Médio Médio-Alto Comercial Terrenos % VGV Unidades % Unidades Sudeste % % Centro-Oeste % % Norte % % Nordeste % % Total % % Aquisições de Terrenos No, foram adquiridos oito terrenos voltados ao segmento MCMV 2 e 3, com potencial de construção de unidades e VGV de R$ milhões (R$ milhões % Direcional). Estes terrenos estão localizados nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Manaus. O custo médio de aquisição foi equivalente a 12% do VGV potencial, sendo que 78% do pagamento se dará via permuta, que não causa impacto no caixa da Companhia no curto prazo. Em, foram adquiridos 34 terrenos, todos voltados ao segmento MCMV 2 e 3. O potencial de construção destes terrenos é de unidades e VGV de R$ 4,3 bilhões (R$ 4 bilhões % Direcional). O custo médio de aquisição foi equivalente a 10% do VGV potencial e o pagamento se dará via permuta para 79% do montante devido. 21

22 DESEMPENHO ECONÔMICO-FINANCEIRO Receita Operacional Bruta A receita bruta da Companhia somou R$ 185 milhões no, redução de 12% em relação aos R$ 210 milhões apresentados no 3T17, e 30,4% abaixo dos R$ 266 milhões atingidos no. Em a receita bruta somou R$ 799 milhões, redução de 45% em relação ao ano anterior. Este desempenho foi impactado, principalmente, pelo menor volume de unidades em construção no segmento de prestação de serviços (MCMV Faixa 1), conforme detalhado no tópico abaixo. Importante destacar o crescimento do segmento MCMV 2 e 3 que atingiu participação de 47% no volume de apropriação de receita no ano, com margem bruta ajustada 1 de 35%, substancialmente superior aos demais segmentos. Dessa forma, a Companhia acredita na recuperação dos níveis de margens na medida em que os projetos do MCMV 2 e 3 apresentarem maior participação na apropriação de receitas. O gráfico ao lado ilustra a evolução da participação de receita de cada um dos segmentos. Evolução da Receita Bruta por Segmento (% e R$ milhões) % 64% 54% 31% 34% 2015 MCMV 2 e % 2016 MCMV Faixa % 28% 25% MAC Receita Bruta (R$ mil) 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) Receita operacional bruta ,6% -30,4% ,7% Com vendas de imóveis ,6% -0,5% ,8% Com prestação de serviços ,0% -73,3% ,5% Receita com Prestação de Serviços: A receita bruta do segmento de prestação de serviços, que representou 16% do total de receita reconhecida no e 28% no ano de, é composta, essencialmente, por projetos no âmbito do programa MCMV Faixa 1. No, esta receita atingiu volume de R$ 29 milhões, queda de 34% em relação ao 3T17 e 73% em relação ao. Já no acumulado do ano de, esse segmento acumulou receita bruta de R$ 223 milhões, redução de 72% em relação a A redução na receita bruta com prestação de serviços é resultado natural do menor volume de construção, explicado pelo grande volume de conclusão de obras dos últimos trimestres no segmento MCMV faixa 1 e pelo fato das demais obras terem atingido a fase final de construção, momento em que a apropriação de receita naturalmente desacelera. Este segmento foi muito positivo para os resultados da companhia ( ), porém, devido as restrições do orçamento da União, não ocorreram novas contratação entre os anos de 2015 e Em, recontratamos dois projetos, Irmão Maristas com VGV de R$ 112 milhões e Manuel Bueno com VGV de R$ 71 milhões. O gráfico ao lado apresenta a evolução da receita com prestação de serviços. 1 Ajuste excluindo os juros capitalizados de financiamento à produção Receita de Prestação de Serviços (R$ milhões) 41% 54% 21% 16% % 44 3T % Receita com prestação de serviços % 28% % Receita Bruta 22

23 Receita com Vendas de Imóveis: A receita bruta do segmento incorporação foi de R$ 156 milhões no, redução de 6% em relação ao trimestre anterior e em linha com o mesmo período do ano anterior. No trimestre, este segmento representou 84% da receita bruta total apropriada. Em, a receita de venda de imóveis atingiu R$ 576 milhões, 13% inferior ao mesmo período do ano anterior. A redução desta receita, mesmo com o aumento das vendas líquidas durante o ano de, deveu-se ao menor volume de unidades vendidas no segmento MAC, em que as unidades se encontram em estágio avançado de construção. Por outro lado, existe o aumento significativo de vendas do segmento MCMV 2 e 3, cujas obras estão no início da construção com baixo índice de apropriação de receita no momento da venda. Dessa forma, espera-se gradativa melhora no volume de receita apropriada na medida em que a construção dos projetos do MCMV 2 e 3 avançarem. Este segmento também possui melhores margens brutas ajustadas 1, tendo atingido 35% em. O gráfico abaixo mostra a abertura da receita com vendas de imóveis reconhecida contabilmente durante de acordo com o período de lançamento dos empreendimentos. O maior volume de unidades vendidas do segmento MCMV 2 e 3 refletiu no aumento participação de unidades lançadas a partir do 2015 (79%). Do total de receita reconhecida em, 21% refere-se a projetos que foram lançados até o encerramento do ano de 2014 (inclusive). Por fim, é importante mencionar que os projetos lançados até 2014 têm demonstrado margens inferiores aos demais, decorrente, principalmente, dos distratos e das revendas com desconto destas unidades no final do ciclo de incorporação, impactando negativamente a margem bruta consolidada da companhia. 59% Receita com Vendas de Imóveis (R$ milhões) 79% 84% 46% -13% 72% Abertura da Receita Bruta Por Data Lançamento () < % 14% % 31% % 165 3T % % 2016 Receita com venda de imóveis % Receita Bruta 1 Ajuste excluindo os juros capitalizados de financiamento à produção 23

24 Deduções de Receita No, as deduções da receita totalizaram R$ 16 milhões, crescimento de 89% em relação ao apresentado no trimestre anterior e 34% inferior ao. Em a linha de deduções de receita atingiu R$ 47 milhões, 46% inferior ao mesmo período do ano anterior, impactado principalmente pela redução de 51% no valor devolvido aos clientes por vendas canceladas (distratos), em relação a 2016, acompanhando a redução dos distratos. Deduções da Receita (R$ mil) 3T (a) (b) (c) (a/b) (a/c) (d) (e) (d/e) Deduções da Receita ,7% 34,2% ,5% Ajuste a Valor Presente ,4% -117,2% ,6% Impostos incidentes sobre vendas ,1% -2,2% ,3% Vendas Canceladas ,5% -8,6% ,5% % Deduções / Receita Bruta 8,5% 4,0% 4,4% 4,5 p.p. 4,1 p.p. 5,9% 6,0% -0,1 p.p. Receita Operacional Líquida Como resultado da apropriação de receita bruta mencionada acima, no, a receita líquida atingiu R$ 170 milhões, redução de 16% em relação ao 3T17 e redução de 33% em relação ao. Em a receita liquida somou R$ 752 milhões, 45% inferior ao mesmo período do ano anterior. Receita Líquida (R$ milhões) -45% % % 3T