Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro. Os pilares que impactam no aumento do Ticket Médio e do número de clientes atendidos na farmácia

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1 Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro Os pilares que impactam no aumento do Ticket Médio e do número de clientes atendidos na farmácia

2 Qual o principal fator que atrai o cliente para o PDV?

3 Serviços Farmacêuticos Estacionamento Mix de produtos

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7 Aqui atendimento 60% melhor do que a concorrência FARMÁCIA Carinho e Atenção até 70% melhores que o vizinho do outro lado da rua

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13 PARA GARAN TIR O SUCESSO AGORA E N O FUTURO? ADAPTE SEU JOGO! 1. PREÇO É FATOR FUNDAMENTAL Inflação, desemprego e desconfiança tornam o consumidor mais preocupado com os preços. Defina seus reajustes, tendo em mente o preço de seus principais concorrentes, planejando todo o portfólio e entendendo quais as melhor es promoções para vender mais com mar gens saudáveis. 2. ENTENDA O QUE O BRASILEIRO VAI BUSCAR EM CADA LOJA Colaboração entre o varejo e a indústria é fundamental nesse momento, garantindo a melhor oferta para os consumidores em cada canal, formato e, até mesmo, por bandeira. Leve em consideração a dinâmica e as tendências de mudança de missão de compra de acor do com o tipo de loja. 3. EN CAN TE SEU CON SUMIDOR PARA GARAN TIR LEALDADE TRÊS PONTOS FUNDAMENTAIS: Excelência em execução - não permita a experimentação de seu concorrente por indisponibilidade. Mídia - ficar fora do ar não é opção. Mensagens customizadas, eficientes e cross mídia geram um consumidor mais engajado. Inovação - escolhas inteligentes (custo vs. benefício) e real entrega de saúde e bem- estar devem continuar sendo bem trabalhadas.

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17 Farmácia tem regras de negócio atípicas dos outros varejos

18 Desafio Definir o preço dos produtos garantindo a lucratividade da farmácia e ao mesmo tempo a sua competitividade diante da concorrência Como?

19 Como determinar o percentual médio de desconto sobre o P.M.C.? Como garantir o lucro operacional da farmácia?

20 Técnicas de Precificação

21 Técnica da Percepção Objetivo: Distribuir os descontos entre os produtos visando a obtenção da média ideal que preserva o lucro da farmácia e garante competitividade do negócio.

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23 Principais geradores de tráfego

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25 Totalização e Médias: R$ , ,00 21,27 R$ ,52 Valor Total Vendido Mensal de cada produto (Preço Real de Venda) (R$) Valor Total Vendido Mensal (Bruto) aproximado a Prc PMC (R$) Desconto Valor do Desconto Nome do Produto Projetado (%) (R$) LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078, ,48 90, ,13 PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962, ,82 85,00 973,95 ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917, ,35 85,00 928,50 NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894, ,09 60,00 639,05 NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863, ,18 65,00 668,32 DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16 ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40 TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89 LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59 OMEGA MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70 EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51 CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57 CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41 APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41 #LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84 IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53 LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49 #LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48 DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77 LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00 VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06 CLOPIDOGREL 75MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 417,55 497,08 70,00 347,96

26 Técnica do Mark-up ou desconto aleatório baseada nas faixas de preço Planilha de Demonstração

27 VOCE PODERÁ TAMBÉM DISTRIBUIR MARGEM DE LUCRO OU DESCONTOS DENTRO DE CADA SUB GRUPO, CONFORME SUA FAIXA DE PREÇO DE VENDA:

28 DISTRIBUINDO DESCONTOS NOS NÍVEIS DE PREÇOS

29 Grupo Subgrupo Nível (FAIXA PREÇOS) Desconto Faixa 10 Desconto Faixa 09 Desconto Faixa 08 Desconto Faixa 07 Desconto Faixa 06 Desconto Faixa 05 Desconto Faixa 04 Desconto Faixa 03 Desconto Faixa 02 Desconto Faixa 01 MED GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS MED GENERICOS GENERICOS PROCURA ESPONTANEA GENERICOS PROCURA ESPONTANEA GENERICOS PROCURA ESPONTANEA GENERICOS PROCURA ESPONTANEA GENERICOS PROCURA ESPONTANEA GENERICOS PROCURA ESPONTANEA TOTALIZAÇÃO e MÉDIA (%) SOBRE A VENDA GRUPO: 43,71 42,16 40,16 38,16 36,16 33,53 32,08 28,90 25,72 24,72

30 DISTRIBUINDO MARGEM LUCRO NOS NÍVEIS DE PREÇOS

31 GRUPO PRINCIPAL SUBGRUPO CATEGORIA NÍVEL 1 CATEGORIA NÍVEL 2 CATEGORIA NÍVEL 3 CATEGORIA NÍVEL 4 CATEGORIA NÍVEL 5 CATEGORIA NÍVEL 6 MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM PRECO ATE 9,99 90,00 PRECO ATE 19,99 85,00 PRECO ATE 29,99 75,00 PRECO ATE 49,99 65,00 PRECO ATE 149,99 60,00 PRECO ACIMA DE 150,00 55,00 PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS PRECO ATE 9,99 80,00 PRECO ATE 19,99 75,00 PRECO ATE 29,99 65,00 PRECO ATE 49,99 60,00 PRECO ATE 149,99 55,00 PRECO ACIMA DE 150,00 50,00 USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00 USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00 USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00 USO CONTINUO PERF. INFANTIL PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00 CONVENIENCIA PRECO ATE 9,99 95,00 PRECO ATE 19,99 85,00 PRECO ATE 29,99 80,00 PRECO ATE 49,99 75,00 PRECO ATE 149,99 65,00 PRECO ACIMA DE 150,00 60,00 MÉDIA MARK UP 74,58 65,83 57,92 50,42 44,42 39,67 MÉDIA MARK UP GERAL: 55,47

32 Objetivo: Técnica da Distribuição de Margem de Lucro e Descontos por Sub Grupo: Distribuir MARGEM DE LUCRO e também DESCONTOS por SUB GRUPOS, fazendo com que alcance a Margem de Lucro média, evitando o Prejuízo e garantindo a competitividade da Farmácia.

33 SIMULAÇÃO DE MARGEM LUCRO E DESCCONTOS PLANEJADOS NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA MARGEM LUCRO BRUTA OU LÍQUIDA SOBRE VENDA PARA CADA SUB GRUPO LÍQUIDA MENSAL (MEDIA DO PERÍODO0 PLANEJADA PARA (R$) PROXIMO PERÍDO (%) DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A VENDA (%) MED MARCA RECEITUARIOS (ETICOS) E POPULARES ESPECIAIS MED MARCA POPULARES CONSAGRADOS R$ ,93 35,18 8,00 MED RECEIT EQUIVALENTES R$ 0,00 35,18 8,00 MED RECEIT REFERENCIA (ANVISA) R$ 339,31 35,18 8,00 MED RECEIT SIMILARES (NAO BONIF) R$ ,91 35,18 8,00 MED RECEIT USO HOSPITALAR R$ 189,73 35,18 8,00 USO CONTINUO POPULARES CONSAGRADOS R$ ,76 35,18 18,00 USO CONTINUO RECEITUARIO (SIMILARES NÃO BONIF.) R$ ,54 35,18 18,00 USO CONTINUO REFERENCIA (ANVISA) R$ 1.082,23 35,18 18,00 R$ ,42 25,63 12,84 MED SIMILARES (BONIF) MED MARCA SIMILARES (BONIF) INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 75,45 10,00 MED MARCA SIMILARES (BONIF) PROCURA ESPONTANEA R$ 8.214,37 61,00 3,00 USO CONTINUO SIMILARES (BONIF) R$ 1.550,62 48,45 3,00 SIMILARES POPULARES CONSAGRADOS R$ 7.812,68 57,92 3,00 MED MARCA SIMILARES (BONIF) EQUIVALENTES R$ ,07 57,92 3,00 R$ ,73 57,01 3,00

34 NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA MARGEM LUCRO BRUTA OU LÍQUIDA SOBRE VENDA PARA CADA SUB GRUPO LÍQUIDA MENSAL (MEDIA DO PERÍODO0 PLANEJADA PARA (R$) PROXIMO PERÍDO (%) DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A VENDA (%) MED GENERICOS GENERICOS INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 55,18 3,00 GENERICOS PROCURA ESPONTANEA R$ ,08 55,18 3,00 USO CONTINUO GENERICOS R$ ,55 50,00 3,00 GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00 USO CONTINUO GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00 GENERICOS POPULARES CONSAGRADOS R$ 0,00 100,00 3,00 R$ ,63 50,49 3,00 PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00 CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00 PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00 PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00 PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00 PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00 PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00 USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00 USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00 USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00 USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ ,85 26,36 3,00 CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00 R$ ,51 30,75 3,00

35 As Margens de Lucro inseridas em cada Sub Grupo deverão na Média ser igual a Margem de Lucro estudada no DLP: NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO PERÍODO0 (R$) MARGEM LUCRO SOBRE VENDA LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA PROXIMO PERÍDO (%) DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A VENDA (%) Mark Up a ser utilizado p/ obter a M. Lucro simulada) (%) MARGEM LUCRO (SOBRE A VENDA LÍQUIDA- após retirado descontos clientes)) (%) PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00 84,30 44,06 CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00 150,00 58,76 PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00 60,05 35,59 PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00 42,86 27,84 PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00 42,86 27,84 PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00 60,05 35,59 PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00 60,05 35,59 USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00 35,80 24,08 USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00 35,80 24,08 USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00 35,80 24,08 USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ ,85 26,36 3,00 35,80 24,08 CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00 113,40 51,69 R$ ,51 30,75 3,00 48,88 30,75 MANIPULADOS E HOMEOPATICOS MED ALOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00 MED HOMEOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00 PERFUMARIAS E COSMETICOS MANIPULADOS R$ 19,39 59,18 2,00 145,00 58,35 MED ALOPATICOS FITOTERAPICOS R$ 0,00 59,18 2,00 0,00 0,00 R$ 18,13 R$ 19,39 58,35 2,00 145,00 58,35

36 É possível aumentar a venda concedendo descontos e preservando ou aumentando a lucratividade da farmácia?

37 Planejar descontos = necessário entender o que é DLP Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no Ano (R$) Media Mensal (R$) Media Mensal (%) Vendas Brutas (R$) , , , , ,12 100,00 Descontos concedidos Venda (R$) , , , , ,73 13,94 Vendas Líquidas (R$) , , , , ,39 86,06 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , , , , ,24 50,57 Lucro Bruto (R$) , , , , ,15 35,49 Despesas Operacionais Varíáveis (R$) , , , , ,30 8,59 Margem de Contribuição (R$) , , , , ,85 26,90 Despesas Operacionais Fixas (R$) , , , , ,73 14,30 Lucro Operacional (R$) , , , , ,12 12,60 Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00 Despesas Não Operacional (R$) , , , , ,39 6,58 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 1.572, , , , ,74 6,02

38 Desconto na Venda impacta fortemente: Ticket Médio e Número de Clientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010)

39 Resultado numérico da Pesquisa: Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja. (Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)

40 Crediário

41 FIADO Somente pessoas com mais de 90 anos acompanhada dos Avós

42 Como evitar que o seu cliente se torne um inadimplente

43 Uma coisa é certa: As vendas no crediário devem ser administradas com a certeza de que haverá atrasos e inadimplência.

44 Profissionalize o seu crediário

45 3 caminhos Sistema de Gestão do Crédito (com risco de inadimplência) Sistema de Cartão com sua marca (sem risco de inadimplência) Gestão própria do crediário (com risco de inadimplência

46 Adote gestão de crédito próprio com cartões

47 Cartão com layout da sua farmácia

48 Máquina para passar o seu cartão

49 Vantagens de um Sistema de Crédito Próprio Você define os limites de crédito de cada cliente Você cadastra taxas de serviços, juros por atraso, e cobranças por serviços extras. Você obtém automaticamente as faturas mensais dos cartões e extratos de movimentação. Consulta de crédito, negativação e geração de faturas. Parcelamento, rotativo e diversas funções dependendo do sistema que você adota.

50 Desvantagens Neste modelo você continua sendo o gestor do crédito e portanto, continua assumindo o risco da inadimplência.

51 ENTRETANTO

52 Vantagem A inadimplência é minimizada com as técnicas adequadas O custo de manutenção é baixo Você continua oferecendo ao seu cliente o tratamento humanizado que ele tanto preza no tradicional crediário que sustentou o negócio até os dias atuais, entretanto, com maior controle, menor índice de atrasos e inadimplência e alto grau de profissionalização.

53 Adoção de cartão de crédito com a sua marca Sem risco de inadimplência

54 Procedimentos para gestão do crediário próprio

55 Atenção aos prazos concedidos

56 Posicionamento Relativo Prazo médio de compra Prazo médio de recebimento

57 Após o vencimento do título o cliente deve ser bloqueado

58 COBRANÇA

59 Protocolo de cobrança em 3 fases: Fim Começo Meio

60 As 3 fases: 1 Preambulo 2 Cobrança pré contenciosa 3 Inadimplência

61 Lastro de Inadimplência É um seguro ou fundo que deve ser criado com o objetivo assegurar capacidade da farmácia em arcar com toda e qualquer inadimplência que exceder a meta projetada.

62 Inadimplência máxima admissível no varejo 3%

63 Lastro de inadimplência Do total das vendas no crediário Lastro de Inadimplência Até 3%

64 Por que criar um lastro de inadimplência? O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos não recebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência). Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo é computado como despesa fixa e isto permite uma correta mensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

65 Por que criar um lastro de inadimplência? O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos não recebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência). Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo é computado como despesa fixa e isto permite uma correta mensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

66 METODOLOGIA DOS 5 FILTROS

67 Filtro 01 Filtro 02 Filtro 03 Filtro 04 Filtro 05 Comprovar endereço e telefone do cliente Comprovar informações sobre o local de trabalho Comprovar referências bancárias, comerciais e pessoais Constatar inexistência de ocorrências no SPC/Serasa Constatar inexistência de informações negativas com funcionários ou lista de inadimplência da Associação Comercial da região (se houver)

68 Análise importante A gangorra do crediário Valor vendido a prazo no mês Valor recebido no mesmo mês

69 Realização:

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71 PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, Revista ABCFARMA Sites Pesquisados:

72 Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad Contato: Fone: (62) Site: Contato empresa: Assista aos Cursos on-line acessando: