Lucrando em datas comemorativas: Como potencializar o valor do seu produto

Transcrição

1 Lucrando em datas comemorativas: Como potencializar o valor do seu produto

2 Adriana Pereira de Souza Economista, com especialização em Administração de Empresas pela PUC/SP; Analista da Unidade de Gestão do Portfólio do SEBRAE/BA com foco em finanças e acesso a crédito e serviços financeiros; Consultora e instrutora nas áreas de planejamento e finanças, com atuação junto à MPE há 16 anos.

3 APRESENTAÇÃO Como lucrar mais no meu negócio? Como melhorar minha estratégia de vendas? Esta é uma questão constante! Responder a esta questão exige: Ter as informações necessárias para conhecer os produtos/serviços mais rentáveis; Saber a margem de lucro bruto dos produtos/serviços e compará-los; Estabelecer as metas de vendas por produto/serviço; Melhorar a margem dos produtos comprando melhor.

4 FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA VS DETERMINAÇÃO DO PREÇO

5 PREÇOS PREÇO FORMADO PELA EMPRESA X PREÇO DETERMINADO PELO MERCADO

6 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS Objetivo: conhecer o lucro por produto/serviço; Como: 1º Passo: Informações confiáveis sobre faturamento por produto/serviço e gastos do negócio; 2º Passo: Conhecer % de gastos fixos; 3º Passo: Conhecer os gastos com impostos, comissões, taxas diretas; 4º Passo: Conhecer o custo de cada produto/serviço; 5º Passo: Apurar a margem unitária ou lucro bruto unitário

7 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS PASSO A PASSO LUCRO BRUTO

8 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 1º Passo Informações confiáveis sobre faturamento por produto/serviço e gastos do negócio: Controles financeiros; Não esquecer de pequenos gastos do dia-a-dia; Anote os gastos com juros bancários, tarifas de contas em bancos e taxas de cartões.

9 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 2º Passo Conhecer % de gastos fixos ou seja quanto os gastos fixos representam do faturamento em percentual: Obtenha a média de faturamento dos últimos 6 meses; Obtenha a média dos gastos fixos dos últimos 6 meses; Realize o cálculo do % de representação: Gastos fixos médios x 100 = x 100 = 25% Faturamento médio

10 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 3º Passo Conhecer os gastos variáveis de comercialização: Alíquota de impostos; Percentual de Comissão; Percentual de taxas de recebimento por cartões Dica: A empresa vende tudo por cartão? Então a taxa de cartões deve ser proporcional ao volume de vendas! Veja a seguir.

11 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 3º Passo Calculando a taxa de cartões exemplo hipotético: Perfil de vendas da empresa: 30% à vista; 30% no débito com taxa de 4% 40% no crédito com taxa de5% Logo: 30% x 4% = 1,2 % e 40% x 5% = 2% Taxa média de cartão: 3,2%

12 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 4º Passo Conhecer o custo de cada produto/serviço: Aquisição de mercadorias; Aquisição de matéria-prima, insumos; Fretes; Mão de obra (h/h)

13 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 5º Passo Apurar a margem de contribuição unitária ou lucro bruto unitário: MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC) = LUCRO BRUTO (LB) Cálculo: MC OU LB = PV CUSTO DO PRODUTO/SERVIÇO- GASTOS DE COMERCIALIZAÇÃO Eis a informação chave de cada produto/serviço para obter melhores resultados na estratégia de vendas!!

14 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 5º Passo Apurar a margem de contribuição unitária ou lucro bruto unitário: Cálculo: MC OU LB = PV CUSTO DO PRODUTO/SERVIÇO- GASTOS DE COMERCIALIZAÇÃO Supondo Gastos de 5% de impostos + 5% de comissão+3,2% de cartões = 13,2% do Preço de Venda (PV) Preço de venda=r$100 e Custo do Produto=R$40 MC ou LB = R$100,00 R$40,00 13,20 (100 x 13,2%) MC ou LB = R$ 46,80

15 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 5º Passo Apurar a margem de contribuição unitária ou lucro bruto unitário: ANÁLISE: MC > 0 = Há lucro bruto; MC = 0 Produto/serviço apenas se paga ; MC < 0 Produto/serviço gera prejuízo O QUE FAZER?

16 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 5º Passo Lucro Bruto: ANÁLISE DE ALTERNATIVAS: MC = 0 Produto/serviço apenas se paga ; MC < 0 Produto/serviço gera prejuízo Mas há mais...

17 AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 5º Passo Lucro Bruto: Qual o volume de vendas e sua influência NÃO BASTA SABER O LUCRO BRUTO SEM CONSIDERAR O QUANTO O VOLUME DE VENDAS INFLUI NO RESULTADO, VEJA: Um produto com lucro bruto de R$ 30,00 que vende 20 unidades gera R$ 600 Um produto com lucro bruto de R$ 30,00 e que venda 5 unidades gera lucro bruto total de R$ 150 Um produto que tenha lucro bruto de R$ 10,00 mas que venda 60 unidades terá os mesmos R$ 600 de resultado final. Portanto, não é por ter uma margem menor que, necessariamente o produto não traz o melhor resultado!

18 ESTRATÉGIA DE VENDAS

19 ESTRATÉGIA DE VENDAS A estratégia de vendas deve contemplar: Potencializar a venda dos produtos mais lucrativos; Avaliar como gerar demanda por outros produtos/serviços a partir do carro chefe ; Preparação e metas para equipe. Nem sempre vender o mais fácil é o mais rentável; Acompanhar execução mensal; Ajustar metas quando necessário conforme resultados alcançados.

20 ESTRATÉGIA DE VENDAS A estratégia de vendas deve analisar o impacto do esforço. Veja o exemplo: MC (R$) % VENDAS PRODUTO MC PONDERADA (R$) MC x % VENDAS Prod1 0,10 35% ou 0,35 Carro chefe 0,035 Prod 2 0,20 30% ou 0,30 0,06 Prod 3 0,30 20% ou 0,20 0,06 Prod 4 0,50 10% ou 0,10 0,05 Prod 5 0,70 5% ou 0,05 Mais rentável 0, % ou 1 0,24 MC do negócio

21 ESTRATÉGIA DE VENDAS A estratégia de vendas deve analisar o impacto do esforço. Conforme o exemplo apresentado, observe o impacto com diferentes estratégias: 1) Caso a empresa aumente de 5% para 20% a venda do Produto 5, o mais rentável, o resultado chega a R$ 0,14. Uma mudança significativa! 2) O mesmo aumento de 20% na venda do Produto 1 só gera R$ 0,055! Por isso, as metas devem ser definidas considerando o mercado consumidor e equilibrando o mix de produtos/serviços, de preferência com vendas cada vez maiores dos produtos com melhor margem.

22 COMPRAS

23 COMPRANDO MELHOR Avalie o estoque pré existente, para evitar perdas; Analise o perfil dos clientes, focando em investir no alvo. Inclusive permitindo negociar melhor o preço; Avalie a forma de pagamento. O que é melhor? Comprar a prazo? Qual a taxa de juros do fornecedor? Você terá recursos para pagar no prazo acordado ou ainda terá que pagar mais uma taxa de antecipação de recebíveis?; E se eu pagar à vista? A condição muda?; A empresa paga frete? Verifique se não há como baratear e/ou ratear?; Já avaliou comprar via internet de fornecedores que tenha referências?;

24 COMPRANDO MELHOR Uma outra oportunidade é unir-se a outros empresários para formar uma Central de Negócios, permitindo compra de mercadorias e insumos que barateiem o custo unitário para a empresa. O volume adquirido é maior, o que permite condições de negociação diferenciadas.; Produtos disponíveis para venda através de consignação. Avalie esta opção.

25 INOVE! Este é o momento!!!! Procure fazer um segundo semestre diferente no seu negócio!!!! Tenha a sensação de ter trabalhado muito e ter valido a pena! Aumente o lucro da empresa e inicie 2018 com o pé direito e em condições de investir em melhorias!! BONS NEGÓCIOS!