Modelagem Financeira Market Place

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1 Modelagem Financeira Market Place 1 Introdução Um dos grandes desafios para os empreendedores de uma startup é transformar o modelo de negócios em números, ou seja, estimar as receitas, custos e despesas da criação e operação da empresa. Por isso, no curso de Modelagem Financeira, o Programa Inovativa disponibiliza um conjunto de modelos de planilhas financeiras para facilitar o processo de estimativa de receitas, custos e despesas e, adicionalmente, calcular o lucro esperado e o comportamento do fluxo de caixa do empreendimento. Como existe uma grande variedade de modelos de negócios, é difícil criar um único modelo que atenda às especificidades de cada empreendimento. Por isso, optou-se por elaborar cinco diferentes modelos de planilhas, sendo que cada uma delas está alinhada a um dos modelos de negócios apresentados pelo Pedro Weingertner, no curso de Modelagem Financeira. Além dessas, elaborouse também uma planilha para o caso das empresas que trabalham com a produção e comercialização de produtos. Assim, no total, são seis modelos de planilhas: Saas: esse modelo foi elaborado para atender as startups que desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de Software as a Service. APP: esse modelo foi elaborado para atender as startups que desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de aplicativos para dispositivos móveis. E-Commerce: esse modelo foi elaborado para atender as startups que comercializam produtos e serviços por meio da internet. Market Place: esse modelo foi elaborado para atender as startups que possibilitam a venda de bens e serviços por meio da internet, sem que

2 os vendedores precisem arcar com os custos de um e-commerce. Negócios Baseados em Audiência: esse modelo foi elaborado para atender as startups que têm como objetivo a comercialização de conteúdo. Produto: esse modelo foi elaborado para atender as startups que produzem produtos físicos, como máquinas, equipamentos, etc. Evidentemente, os diferentes modelos de negócios não são mutuamente excludentes, ou seja, é possível, e muito comum, que cada empreendimento utilize em conjunto dois ou mais modelos de negócios diferentes. Com isso, os modelos de planilha devem ser utilizados apenas como base para a construção do modelo financeiro da startup. A equipe da startup deve complementar ou modificar o modelo de planilha para que ela se adeque à realidade específica de sua startup. Em função disso, as equipes devem se sentir à vontade para incluir itens de receita, custos ou despesas de mais de um modelo. Com isso, espera-se que o resultado final esteja mais aderente aos desafios de cada startup. Esse tutorial refere-se à modelagem financeira para uma startup que trabalha com o desenvolvimento e comercialização em um Market Place.

3 2 Estrutura da Planilha Independente do modelo escolhido, a planilha financeira está organizada da mesma forma, contendo oito abas diferentes: 1) Tamanho do Mercado: o objetivo dessa aba é fazer estimativa do valor anual do mercado da startup. Para isso, os empreendedores devem explicitar a lógica utilizada para estimar os valores solicitados. 2) Receitas: nessa aba, os empreendedores devem explicitar as diferentes fluxos de receitas de seus empreendimentos, tomando como base o modelo de negócios da startup. 3) Custos Pré-operacionais: nessa aba os empreendedores devem informar as despesas necessárias à organização e implantação da startup. 4) Despesas: nessa aba o objetivo é informar os gastos com a administração da startup, ou seja, aqueles que não estão diretamente relacionados ao produto ou serviço. 5) Custos: o objetivo é estimar os gastos relacionados à aquisição e produção de produtos ou serviços. 6) DRE: essa aba apresenta o resultado líquido mensal da operação da startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas. 7) Fluxo de Caixa: apresenta a movimentação financeira da startup (entradas e saídas), no período considerado. 8) Gráficos: nessa aba, os empreendedores podem visualizar, graficamente, as principais métricas e resultados da startup, levando em consideração os dados informados e os cálculos realizados. 3 Preenchimento da Planilha Os dados a serem informados devem ser alimentados nas planilhas de 1 a 6, enquanto os resultados são apresentados nas planilhas 7 e 8. A planilha 6 apresenta o resultado do exercício, mas os empreendedores devem informar o percentual do Imposto de Renda. A planilha possui um código de cores para identificar as células que podem receber valores e aquelas que apresentam o resultado: Azul: células editáveis, onde você precisa preencher a célula com os

4 valores para o caso específico de sua startup. Preto com fundo Cinza: cálculos realizados pela planilha; não deve ser editada. Preto com fundo azul: resultado de cada aba, calculado automaticamente pela planilha (não editável) Agora vamos iniciar o preenchimento da planilha, começando pela aba 1) Tamanho do Mercado. 3.1 Aba 1) Tamanho do Mercado Nessa aba o objetivo é estimar o tamanho do mercado de seu negócio. Esse é um ponto crítico para a modelagem financeira, pois, você precisa estabelecer algumas hipóteses. Além disso, é essencial demonstrar a lógica que você está utilizando para definir o tamanho do seu mercado. Para fazer isso, siga os passos: 1. Clique sobre a aba 1) Tamanho do Mercado A primeira informação que pode ser observada nessa aba é uma tabela com os diferentes valores que você precisa estimar para o caso de sua startup. Na primeira tabela, são apresentadas os diferentes tamanhos de mercado que devem ser estimados (Coluna A Significado), uma explicação sobre o significado desse mercado (Coluna B Definição) e um exemplo (Coluna C - Exemplo). Essa tabela é apenas explicativa, não precisando ser informado qualquer valor. O nosso foco é sobre a segunda tabela: Tabela de Dados - Tamanho do Mercado. Vamos preencher os valores solicitados para essa tabela. 2. Clique sobre a célula B11 Nessa célula você precisa mostrar a lógica utilizada para definir o Tamanho Total do Mercado para o seu negócio. É importante explicitar as fontes utilizadas e o grau de utilização das informações. Esse texto é livre. 3. Na célula B11, digite o texto que justifica a estimativa do Tamanho Total do Mercado 4. Clique sobre a célula D11

5 Nessa célula você deve informar o número estimado de clientes que existem nesse mercado. 5. Digite o número referente ao Tamanho Total do Mercado 6. Clique sobre a célula B12 7. Na célula B12, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Potencial, indicado como um percentual do Tamanho Total do Mercado. 8. Na célula C12, digite o percentual que o Mercado Potencial representa com relação ao Tamanho Total do Mercado 9. Clique sobre a célula B Na célula B13, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Acessível 11. Na célula C13, digite o percentual que o Mercado Acessível representa com relação ao Mercado Potencial 12. Clique sobre a célula B Na célula B14, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Disponível. 14. Na célula C14, digite o percentual que o Mercado Disponível representa com relação ao Mercado Acessível 15. Clique sobre a célula C Digite o percentual do Mercado Disponível que será a meta da empresa para o primeiro ano de operação 17. Clique sobre a célula C Na célula C17, digite o crescimento percentual de crescimento esperado para o Mercado Disponível. 19. Na célula E11, digite o ticket médio dos clientes, ou seja, o quanto um cliente paga, em médio para ter acesso aos serviços oferecidos pela startup. 20. Observe que o valor anual do mercado para os dois primeiros anos aparece nas células B19 e B20 Agora podemos passar para a próxima aba: 2) Receita.

6 1.2 Aba 2. Receita Nessa aba o objetivo é definir os diferentes fluxos de receita de sua startup e estimar valor esperado para cada uma dessas receitas. Para fazer isso, siga os passos: 1. Clique sobre a aba 2) Receita Nessa aba, nosso primeiro foco será preencher os dados solicitados pela Tabela de Dados Fluxos de Receita, conforme mostrado na figura abaixo. Tabela a ser preenchida Nessa tabela, temos dois blocos de informações que precisam ser alimentados: Visitantes e Cadastrados: nessa parte da tabela, devemos estimar o número de visitantes e o percentual desses que se cadastram no site. Receitas: o objetivo desse bloco de informações é definir e estimar os diferentes fluxos de receita que a startup terá. Os tipos de receitas que aparecem nesse quadro são sugestões que podem ser utilizadas pelos empreendedores. Cada startup deve adequar esse quadro para a situação específico dos diferentes tipos de receitas com os quais irá trabalhar. A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente as receitas esperadas e as principais métricas para sua startup. Para alimentar os

7 dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo: 1. Clique sobre a aba 2) Receita Vamos preencher o primeiro bloco de informações que é Visitantes e Cadastros 2. Clique sobre a célula C6 3. Na célula C6, insira o número de visitantes esperados para o primeiro mês do período de 24 meses a ser modelado 4. Clique sobre a célula C7 e insira o percentual de crescimento mensal esperado para o número de visitantes 5. Na célula C8, digite o número total de clientes cadastrados no primeiro mês do período a ser modelado. 6. Clique sobre a célula C9 e insira o percentual de crescimento mensal esperado para o número de clientes cadastrados 7. Clique sobre a célula C10 e insira o número de novos clientes cadastrados no primeiro mês do período a ser modelado 8. Clique sobre a célula C11 e insira o número de novos clientes cadastrados, gerados a partir de fontes não pagas, como, por exemplo, indicações de clientes. 9. Clique sobre a célula C12 e insira o número de novos clientes cadastrados, gerados a partir de fontes pagas, como, por exemplo, anúncios Google, Facebook etc. 10. Clique sobre a célula C13 e insira a estimativa de crescimento mensal no número de novos clientes cadastrados (total, incluindo pagos e não pagos). Com isso, concluímos o primeiro quadro com as informações necessárias. Agora, precisamos inserir a estimativa de fluxos de receitas. Na planilha, foi considerado que a empresa possui cinco tipos de receita: Venda de Produtos/Serviços Taxa de Transação Assinaturas Licenciamento de Software

8 Receita com Publicidade Como você pode observar, foram incluídos dois tipos de receita com compras dentro do aplicativo. Entretanto, caso sua startup tenha uma maior variedade de opções de compras basta inserir essas opções dentro da tabela com os tipos de fluxos de receitas. Vamos preencher os dados dos fluxos de receita. O primeiro tipo de receita é Venda de Produtos/Serviços 1. Clique sobre a célula B17 e insira o preço de venda dos Produtos/Serviços 2. Clique sobre a célula B18 e insira a estimativa do percentual de crescimento mensal no número de Produtos/Serviços vendidos Agora, vamos preencher os dados do segundo tipo de receita: Taxa de transação 1. Clique sobre a célula B21 e insira o valor da taxa de transação 2. Clique sobre a célula B22 e insira a estimativa de crescimento mensal da taxa de transação Agora, vamos preencher os dados do terceira tipo de receita: Assinaturas 3. Clique sobre a célula B25 e insira o valor da assinatura do Produto/Serviço 4. Clique sobre a célula B26 e insira o número de clientes assinantes no início do primeiro mês 5. Clique sobre a célula B27 e insira a estimativa de crescimento mensal no número de clientes assinantes 6. Clique sobre a célula B28 e insira a estimativa do percentual de cancelamento mensal, ou seja, a estimativa do percentual de clientes que deixarão de pagar o valor mensal da assinatura Agora, vamos preencher os dados do quarto tipo de receita: Licenciamento de Software 1. Clique sobre a célula B31 e insira o valor do licenciamento no primeiro mês

9 2. Clique sobre a célula B32 e insira a estimativa de crescimento mensal de licenciamento de software Agora, vamos preencher os dados do quinto tipo de receita: Receita com Publicidade. 1. Clique sobre a célula B35 e insira a estimativa para o valor de anúncios vendidos no primeiro mês 2. Clique sobre a célula B36 e insira a estimativa de crescimento mensal da receita com venda de publicidade Observe que ao preencher os dados relacionados às fontes de receitas, a planilha é automaticamente preenchida. Dessa forma é possível observar, a partir dos dados preenchidos: Visitantes e Cadastrados: mostra a evolução mensal no número de visitantes, a taxa de conversão e o total de cadastrados no final do mês; linhas 44 a 54. Receitas: indica a receita decorrente da venda do APP, da publicidade dentro do APP e com as compras dentro do aplicativo; linhas 56 a 61. Receitas com assinatura: linhas 63 a 67 Receita Total: linha 69 Receita Recorrente Mensal: linhas 71 a 73 CAC: linha 75 a 77 Agora vamos passar para a aba 3) Custos Pré-Operacionais. 3.2 Aba 3. Custos Pré-Operacionais Nessa aba o objetivo é estimar as despesas necessárias à organização e implantação da startup, ou seja, aquelas despesas que ocorrem antes da operação da empresa. Para estimar os custos pré-operacionais, siga os passos: 1. Clique sobre a aba 3) Custos Pré-Operacionais Nessa aba, nosso primeiro foco será preencher os dados solicitados pela tabela 1. Dados para avaliar os custos pré-operacionais, conforme mostrado na figura abaixo.

10 Tabela a ser preenchida Nessa tabela, temos três colunas a serem preenchidas: Descrição: nessa coluna, devemos inserir o texto que descreve o item de custo pré-operacional. Os itens incluídos na tabela são apenas uma sugestão inicial. Sinta-se à vontade para incluir ou excluir itens. Valor: é o valor estimado para aquele item de custo pré-operacional Fonte: é importante explicitar a fonte que foi utilizada para a estimativa do valor do item de custo pré-operacional A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente o valor total dos custos pré-operacionais, que vai aparecer na célula G1. Para alimentar os dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo: 11. Na coluna A, a partir da linha 6, insira o texto que descreve o item de custo ou mantenha o texto atual 12. Na Coluna B, a partir da linha 6, insira o valor do item de custo 13. Na coluna C, a partir da linha 6, insira a fonte do valor do item de custo Observe que o valor total dos custos pré-operacionais aparece na célula G1. Agora vamos passar para a aba 4) Despesas. 3.3 Aba 4. Despesas Nessa aba o objetivo é estimar o valor das despesas de sua empresa, ou seja, aquelas que não estão relacionadas diretamente com o desenvolvimento do produto ou serviço. Para fazer isso, siga os passos:

11 1. Clique sobre a aba 4. Custos Fixos Nessa aba, iremos preencher a tabela 1. Dados para avaliar as despesas, conforme mostrado na figura a seguir. São quatro blocos de informações a serem preenchidos: Pessoal: itens relacionados aos sários e encargos dos profissionais envolvidos na operação da empresa. Despesas Administrativas: são as despesas relacionadas a aluguel, condomínio, seguro, etc. Despesas com Serviços de Terceiros: itens relacionados à contratação de serviços de terceiros. Outras Despesas: refere-se a itens que não foram incluídos nos blocos anteriores, mas que são importantes para a operação de sua empresa. Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos: 1. Na coluna A, a partir da linha 7, insira os textos que descrevem a despesa que sua empresa possui ou mantenha o texto atual. 2. Na coluna B, a partir da linha 7, insira o valor referente ao Mês 1 do item de despesa descrito na coluna A. 3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês Observe que o valor total das despesas de cada mês aparece na linha 31. Com isso, você concluiu o cálculo das despesas. Vamos passar agora para a aba 5. Custos.

12 3.4 Aba 5. Custos Nessa aba o objetivo é estimar o valor dos custos de sua empresa, ou seja, aqueles que estão diretamente relacionados ao desenvolvimento do produto ou serviço. Para fazer isso, siga os passos: 1. Clique sobre a aba 5. Custos Nessa aba, iremos preencher a tabela apresentada abaixo, que possui dois blocos de informações: Pessoal e Custos Comerciais Pessoal: nesse bloco aparecem os gastos com o pagamento de pessoas diretamente relacionadas ao desenvolvimento do produto ou serviço. Custos Comerciais: nesse bloco o objetivo é estimar os custos necessários para atração de clientes. Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos: 1. Na coluna A, a partir da linha 6, insira os textos que descrevem o custo que sua empresa possui ou mantenha o texto atual. 2. Na coluna B, a partir da linha 6, insira o valor referente ao Mês 1 do item de custo. 3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês Observe que o valor total dos custos de cada mês aparece na linha 18. Vamos passar agora para a aba 6. DRE.

13 3.5 Aba 6. DRE Nessa aba o objetivo é apresentar o resultado líquido mensal da operação da startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas. Nesse sentido, os valores que aparecem nessa aba são calculados automaticamente pela planilha. Existem apensa duas exceções: Imposto sobre a Receita Bruta: linha 8 Imposto de Renda: linha 22 Esses são os únicos valores que precisam ser inseridos. Vamos passar agora para a aba 7. Fluxo de Caixa 3.6 Aba 7. Fluxo de Caixa Nessa aba, o objetivo é apresentar o resultado da movimentação financeira da startup (entradas e saídas), no período considerado, tomando como base todas as informações fornecidas nas abas anteriores. Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item. O foco é observar o que acontece com os valores dessa aba a partir das mudanças nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem no fluxo de caixa. Os resultados dessa aba podem ser vistos nas linhas 15 e 17: Fluxo de Caixa: apresentado na linha 15, mostra o resultado da movimentação financeira ao final de um dado mês Fluxo Acumulado: apresentado na linha 17, mostra o caixa acumulado ao longo dos 24 meses. 3.7 Aba 8. Gráficos Nessa aba, o objetivo é apresentar gráficos que demonstrem a evolução dos principais resultados e métricas da Startup, tomando como base todas as

14 informações fornecidas nas abas anteriores. Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item. O foco é observar o comportamento dos gráficos dessa aba, a partir das mudanças nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem nos diferentes gráficos. Os gráficos incluídos nessa aba são: Receita Mensal: apresenta a evolução da receita mensal total da startup. Evidentemente, quanto maior a receita, melhor para o crescimento da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir estratégias e ações para melhorar esse cenário. Um baixo volume de receitas pode indicar a necessidade de se buscar fluxos de receitas alternativos. Receita com Assinaturas: apresenta a evolução da receita recorrente mensal da startup. Evidentemente, quanto maior essa receita, melhor para o crescimento da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir estratégias e ações para melhorar esse cenário. CAC Custo de Aquisição de Clientes: mostra a evolução no custo para adquirir um novo cliente pagante. É importante que esse custo seja decrescente, pois indicará que a empresa estará conseguindo novos clientes de forma orgânica, sem ter que pagar para isso. Fluxo de Caixa: mostra a evolução da receita, dos custos e despesas e do resultado mensal. É muito importante avaliar a evolução do caixa, pois é possível identificar problemas e potencial de crescimento.