TECNICA DE PRECIFICAÇÃO POR PRODUTOS DISTRIBUIÇÃO DE DESCONTOS E MARK UP POR PRODUTOS UTILIZANDO UM APLICATIVO DE PRECIFICAÇÃO

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1 TECNICA DE PRECIFICAÇÃO POR DISTRIBUIÇÃO DE DESCONTOS E MARK UP POR UTILIZANDO UM APLICATIVO DE PRECIFICAÇÃO

2 OBJETIVO DESTA APRESENTAÇÃO: 1) REPASSAR CONHECIMENTOS BÁSICOS SOBRE PREÇIFICAÇÃO DE. 2) DEMONSTRAR O USO DE UM APLICATIVO PARA OBTER UMA LISTA DE DA FARMÁCIA: JÁ COM OS PREÇOS QUE DEVERÃO SEREM PRATICADOS NO BALCÃO! NA LISTA DE, VIRÁ TAMBÉM O DESCONTO A SER CONCEDIDO SOBRE O PMC E TAMBÉM O MARK UP QUE PODERÁ SER COLOCADO SOBRE O PREÇO DE CUSTO (COMPRA)!

3 O que o cliente de farmácia de fato quer? Atendimento? Propaganda/marketing? Layout do PDV? Estoque/Mix de produtos? Localização/estacionamento Preço?

4 Que Mark up devo aplicar na Perfumaria ou Genéricos? Que DESCONTO DEVO COLOCAR SOBRE O PREÇO PMC de Genéricos e Similares? Posso colocar Mark Up para os Genéricos e Similares e não desconto sobre o PMC?

5 UMA PROPOSTA DE PRECIFICAÇÃO: Grupos de Produtos Margem de Marcação (Mark-up) Desconto sobre o PMC do Governo Medicamentos de Prescrição (Éticos) e Populares Especiais 0,00% 12% Medicamentos Similares 120% 45,00% Medicamentos Genéricos 100% 55,00% Perfumarias e Correlatos 35% 0,00% Manipulados e Homeopáticos 600% 0,00% Esta proposta acima seria correta???? Estaria resolvida a questão de Precificação??? LUCRO? CONCORRÊNCIA? PREJUÍZO?

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7 1º É preciso saber o que é bom pra SUA FARMÁCIA (Margem de Lucro correta). 2º Que seja possível causar uma PERCEPÇÃO DE BARATEIRO para ATRAIR O CLIENTE. 3º DEIXAR LUCRO (depois de pagar todas as Despesas).

8 PARA FAZER UMA CORRETA PRECIFICAÇÃO... ENTENDER AS MARGENS DE LUCRO DO GOVERNO. SABER OBTER OS RESULTADOS FINANCEIROS DA SUA FARMACIA DE FORMA CORRETA (ASSERTIVA). PRECIFICAR

9 Farmácia tem regras de negócio atípicas dos outros varejos

10 Listas de Comercialização % sobre Prc. Custo ou markup Negativa 33,29 Positiva 38,24 Neutra 34,44 Fonte: Resolução Atualizada em Mar/16 CMED/ANVISA

11 MARK-UP (%) DESCONTO (%) COMO PODE SER OBTIDO O PREÇO DE VENDA DOS GENÉRICOS E SIMILARES? PMC PREÇO VENDA PREÇO CUSTO COMPRA

12 MARK-UP (%) DESCONTO (%) PREÇO DE VENDA OBTIDO PELO MARK-UP ALEATÓRIO (EX: PERFUMARIAS/CORRELATOS): PREÇO VENDA PREÇO CUSTO COMPRA PREÇO VENDA VARIA CONFORME O PREÇO DE CUSTO.

13 MARK-UP (%) DESCONTO (%) DESCONTO (%) PREÇO DE VENDA OBTIDO PELO DESCONTO SOBRE O PMC: PMC PREÇO VENDA NÃO VARIA (PMC NÃO VARIA). PREÇO VENDA

14 ETICOS MARGENS DE LUCRO POR GRUPO SIMILARES (BONIF.) GENERICOS PERFUMARIAS MANIPULADOS 90,00 85,71 80,00 70,00 60,00 Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais 50,00 42,62 42,62 Medicamentos Similares Medicamentos Genericos 40,00 Perfumarias e Correlatos 30,00 26,29 25,92 Manipulados e Homeopaticos 20,00 10,00 0,00 GRUPOS DE

15 QUAL É A MÉDIA DA MARGEM DE LUCRO DA SUA FARMÁCIA? DEPENDE DO PESO DE CADA GRUPO (NA VENDA)

16 QUANTO SUA FARMACIA VENDE POR GRUPO??? Grupos de Produtos PESO DOS GRUPOS (%) Medicamentos de Prescrição (Éticos) e Populares Especiais? Medicamentos Similares? Medicamentos Genéricos? Perfumarias e Correlatos? Manipulados e Homeopáticos?

17 SUA MARGEM DE LUCRO (BRUTO) É SUFICIENTE PARA PAGAR TODAS AS DESPESAS E AINDA DEIXAR LUCRO??????

18 QUAL É A IMPORTÂNCIA DE DETERMINAR CORRETAMENTE A MARGEM DE LUCRO BRUTO DA FARMÁCIA? MARGEM DE LUCRO (BRUTO) PAGAR DESPESAS LUCRO

19 VARIAVEIS QUE IRÃO DETERMINAR NA MARGEM DE LUCRO DA FARMÁCIA: 1) PESO DE CADA GRUPO: NA VENDA E NA COMPRA. MARGEM DE LUCRO 2) PERCENTUAL MÉDIO DE MARK-UP: QUE FOI UTILIZADO EM CADA GRUPO. 3) PERCENTUAL MÉDIO DOS DESCONTOS: CONCEDIDOS NA VENDA E OBTIDOS DO FORNECEDOR.

20 EM QUE CONSISTE A PRECIFICAÇÃO FUNDAMENTALMENTE? ESTABELECER MARK UP PARA ALGUNS TIPOS DE (LIBERADOS) MARGEM DE LUCRO (BRUTO) ESTABELECER PERCENTUAL (%) DE DESCONTOS (NA VENDA PARA PMC)

21 Diante de tudo que foi dito: Como precificar corretamente os Produtos?

22 PASSOS PARA FAZER UMA PRECIFICAÇÃO CORRETA: PASSO Nº 1) CALCULAR CORRETAMENTE A MARGEM DE LUCRO (BRUTO) IDEAL PARA A FARMÁCIA, (suficiente para pagar as Despesas e deixar Lucro). PASSO Nº 2) DISTRIBUIR DESCONTOS OU MARK-UP NOS, RESPEITANDO A MARGEM DE LUCRO (BRUTO) QUE FOI CALCULADA.

23 DESAFIO: PRECISAMOS DE UMA SÓ VEZ: ENCONTRAR A MARGEM DE LUCRO IDEAL PARA A FARMÁCIA; E AINDA DISTRIBUIR PREÇOS QUE BUSQUE O CLIENTE

24 Você pode escolher entre:

25 SE PREFERIR A CONVICÇÃO TERÁ QUE UTILIZAR OS DADOS DA SUA FARMÁCIA...

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27 JÁ VIMOS EM OUTRA AULA SOBRE PRECIFICAÇÃO: Técnica da Percepção Objetivo: Distribuir os descontos entre os produtos visando a obtenção da média ideal de DESCONTOS que ainda preserva o lucro da farmácia e garante a competitividade do negócio.

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29 Principais geradores de tráfego

30 TABELA: TIPOS DE x FORMA DE USO FORMA DE USO TIPO DE TIPO DE TIPO DE TIPO DE TIPO DE USO CONTÍNUO (TRAFÉGO) MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS MEDICAMENTOS GENÉRICOS MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) PERFUMARIAS E CORRELATOS MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS USO ESPORÁDICO (RENDA) MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS MEDICAMENTOS GENÉRICOS MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) PERFUMARIAS E CORRELATOS MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS

31 TABELA: TIPOS DE x FORMA DE USO FORMA DE USO TIPO DE TIPO DE TIPO DE TIPO DE TIPO DE USO CONTÍNUO (TRAFÉGO) MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS MEDICAMENTOS GENÉRICOS MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) PERFUMARIAS E CORRELATOS MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS USO ESPORÁDICO (RENDA) MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS MEDICAMENTOS GENÉRICOS MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) PERFUMARIAS E CORRELATOS MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS PRODUTO TEM PREÇO OFICIAL DE VENDA (PMC): SIM (A MAIORIA TEM PMC) SIM (A MAIORIA TEM PMC) SIM (A MAIORIA TEM PMC) NÃO (A MAIORIA NÃO TEM PMC) NÃO (A MAIORIA NÃO TEM PMC)

32 TABELA: TIPOS DE x FORMA DE USO FORMA DE USO USO CONTÍNUO (TRAFÉGO) TIPO DE MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS TIPO DE MEDICAMENTOS GENÉRICOS TIPO DE MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) TIPO DE PERFUMARIAS E CORRELATOS TIPO DE MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS USO ESPORÁDICO (RENDA) MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO E POPULARES ESPECIAIS MEDICAMENTOS GENÉRICOS MEDICAMENTOS SIMILARES (BONIFICADOS) PERFUMARIAS E CORRELATOS MANIPULADOS E HOMEOPÁTICOS PRODUTO TEM PREÇO OFICIAL DE VENDA (PMC): SIM (A MAIORIA TEM PMC) SIM (A MAIORIA TEM PMC) SIM (A MAIORIA TEM PMC) NÃO (A MAIORIA NÃO TEM PMC) NÃO (A MAIORIA NÃO TEM PMC) MELHOR NA PRÁTICA: DESCONTO OU MARK UP: DESCONTO SOBRE O PMC DESCONTO SOBRE O PMC DESCONTO SOBRE O PMC MARK UP MARK UP SOBRE O PREÇO SOBRE O PREÇO CUSTO COMPRA CUSTO COMPRA

33 SIMPLIFICANDO TIPO TRAFEGO DE PRESCRIÇÃO (USO CONTINUO) TRAFEGO GENERICO (USO CONTINUO) TRAFEGO SIMILAR BONIFICADO (USO CONTINUO) RENDA PRESCRIÇÃO (USO ESPORADICO) RENDA GENERICO (USO ESPORADICO) RENDA SIMILAR BONIFICADO (USO ESPORADICO) TRAFEGO PERFUMARIAS E CORRELATOS RENDA PERFUMARIAS E CORRELATOS

34 AGORA IREMOS MOSTRAR: Técnica da Distribuição de DESCONTOS e MARK UP por Produtos: Objetivo: Distribuir DESCONTOS e MARK UP: Por TIPO DE, fazendo com que alcance a Margem de Lucro necessária, evitando o Prejuízo e garantindo a competitividade da Farmácia.

35 PODEMOS DISTRIBUIR DESCONTOS E MARK UP NOS NÍVEIS DE PREÇOS

36 DISTRIBUIR DESCONTOS E MARK UP: DENTRO DE CADA FAIXA DE PREÇO DE VENDA:

37 EXEMPLIFICANDO: DISTRIBUINDO NOS NÍVEIS DE PREÇOS

38 EXEMPLO DE GENÉRICOS: GRUPO TIPO PRODUTO Nível (FAIXA PREÇOS) Descontos (%) MED GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS MED GENERICOS USO ESPORADICO

39 EXEMPLO DE MEDICAMENTOS DE PRESCRIÇÃO OU POPULARES: GRUPO TIPO PRODUTO Nível (FAIXA PREÇOS) Descontos (%) MED PRESCRIÇÃO OU POPULARES USO CONTINUO MED PRESCRIÇÃO OU POPULARES USO ESPORADICO

40 EXEMPLO DE MEDICAMENTOS SIMILARES BONIFICADOS: GRUPO TIPO PRODUTO Nível (FAIXA PREÇOS) Descontos (%) MED SIMILARES BONIFICADOS USO CONTINUO MED SIMILARES BONIFICADOS USO ESPORADICO

41 DISTRIBUINDO MARK UP NOS NÍVEIS DE PREÇOS

42 EXEMPLO DE PERFUMARIAS E SIMILARES: GRUPO PRINCIPAL TIPO PRODUTO MARK UP NÍVEL 1 MARK UP NÍVEL 2 MARK UP NÍVEL 3 MARK UP NÍVEL 4 MARK UP NÍVEL 5 MARK UP NÍVEL 6 PERFUMARIAS E CORRELATOS USO CONTÍNUO MARK UP (%) PRECO ATE 9,99 50 MARK UP (%) PRECO ATE 19,99 45 MARK UP (%) PRECO ATE 29,99 40 MARK UP (%) PRECO ATE 49,99 30 MARK UP (%) PRECO ATE 149,99 20 MARK UP (%) PRECO ACIMA DE 150,00 15 PERFUMARIAS E CORRELATOS USO ESPORADICO PRECO ATE 9,99 120,00 PRECO ATE 19,99 110,00 PRECO ATE 29,99 70,00 PRECO ATE 49,99 60,00 PRECO ATE 149,99 55,00 PRECO ACIMA DE 150,00 50,00

43 ESTABELECER ESTES PERCENTUAIS DE MARK UP E DE DESCONTOS: PODEM NÃO SER UMA TAREFA SIMPLES QUANDO SABEMOS QUE AINDA TEMOS QUE OBTER LUCRO...

44 Por que é necessário Precificar corretamente? O PREÇO É ITEM IMPORTANTE NA VENDA. O PREÇO É ITEM IMPORTANTE PARA APARECER O LUCRO!

45 Margens de Lucro correta no cadastro de produtos Calculo correto do Preço de Custo adquirido na Entrada dos Produtos Alíquotas e Códigos corretos de Impostos Descontos corretos ou Mark-up correto

46 SOLUÇÃO DO MÉTODO BULLA PARA ESTA DIFICULDADE:...VAMOS DISTRIBUIR OS DESCONTOS E OS MARK UP UTILIZANDO UM APLICATIVO AUTOMATIZADO... IRÁ PROPORCIONAR FAZER AMBAS AS TAREFAS: DEFINIR O MENOR PREÇO POSSÍVEL e GARANTIR O LUCRO OPERACIONAL DA FARMÁCIA. ACOMPANHE COMO UTILIZAR ESTE APLICATIVO: OBTENHA NO FINAL A LISTA DE DA SUA FARMÁCIA - JÁ COM OS PREÇOS QUE DEVERÁ PRATICAR NO BALCÃO! NA LISTA DE, VIRÁ TAMBÉM O DESCONTO A SER CONCEDIDO SOBRE O PMC E TAMBÉM O MARK UP QUE PODERÁ SER COLOCADO SOBRE O PREÇO DE CUSTO (COMPRA).

47 VAMOS PARA O APLICATIVO DE PRECIFICAÇÃO DE...