Centromediar Experts Mediação Empresarial Aula de Negociação

Transcrição

1 NEGOCIAÇÃO: Que negócio é esse? Alexandre P. Simões, Advogado, Mediador, Negociador, Facilitador e Professor de Técnicas de Negociação (FIAP) Estratégias de Negociação e de Comunicação (FIAP desde 2013) e de Mediação Empresarial (IICS -CEU-DIREITO em 2016). s: alexandre.simoes@rslm-adv.com.br ou contato@centromediar.com.br

2 NEGOCIAÇÃO O que é Negociar e algumas Definições Casos Práticos: - O Caso das 10 Moedas - O Caso da Laranja BATNA, WATNA, MOLATNA (ZOPA) Mais Casos Práticos: - A Compra e Venda de um Carro Usado - O Caso dos 35 Camelos - O Caso Luiza Rouxinol TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Professor: Alexandre P. Simões

3 O que é Centromediar Experts O que é Negociação? Continuando a partir da seguinte resposta: Negociar é...

4 O Dilema da Negociação COMPETIR ou COLABORAR?

5 É o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. (Cohen, 1980) É um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981) É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Lax e Sebenius, 1990) É um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras. (Fisher; Ury e Patton, 1991) Implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. (Sparks, 1992) É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff, 1993)

6 É um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.(steele, Murphy e Russill, 1995) É uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.(hodgson, 1996) É um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.(scare e Martinelli, 2001) É um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses. (Guirardo, 2010) É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010) É um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

7 O CASO DAS 10 MOEDAS (Em duplas) - Teremos, primeiro, uma rodada de negociação: Irá começar, a primeira delas, quem ganhar no jogo do Rock-Paper-Scissors, decidindo se quer oferecer primeiro ou se quer que o outro oferte primeiro. 1) Será feita só com comunicação não-verbal e em grupos de 2, com apresentação de proposta mediante número inscrito em um pedaço de papel por um dos negociadores, e o aceite ou recusa com gesto de cabeça, pelo outro. Havendo recusa do outro, este apresenta sua contraproposta ao primeiro que poderá aceitála ou recusá-la; e 2) Depois haverá uma outra rodada de negociação onde cada um narra sua história e a sua motivação para a proposta que cada um apresentará ao outro. Comunicação Verbal e Corporal liberada.

8 REGRAS: É proibido oferecer ou contra ofertar 5 MOEDAS, ou qualquer forma de acerto posterior que coloque as partes em EMPATE. Se não houver acordo as partes ficaram com ZERO (0) moedas cada. O que for ofertado significa o número de MOEDAS que você que para si. O que for, porventura, contraofertado idem. Logo as ofertas e contraofertas serão: 10 (para você) = 0 para o outro; ou 9 (para você) = 1 para o outro; ou 8 (para você) = 2 para o outro; ou 7 (para você) = 3 para o outro; ou 6 (para você) = 4 para o outro; ou 4 (para você) = 6 para o outro; ou 3 (para você) = 7 para o outro; ou 2 (para você) = 8 para o outro; ou 1 (para você) = 9 para o outro; ou 0 (para você) = 10 para o outro.

9 Pedra, Papel e Tesoura (chamado no Brasil de Jokenpô, origina-se do JAPONÊS Jankenpon ). Pedra ganha da tesoura (amassando-a ou quebrando-a). Papel ganha da pedra (embrulhando-a). Tesoura ganha do papel (cortando-o). Pedra Papel Tesoura

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12 A ZOPA Zone Of Possible Agreement Zona do Possível Acordo

13 A BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement MAAN Melhor Alternativa ao Acordo Negociado MAANA Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo MASA Melhor Alternativa Sem o Acordo

14 A BATNA nada mais é do que o melhor meio de atuação para atender suas necessidades no caso de não se chegar a um acordo com a outra parte. A sua BATNA é dinâmica e independe da outra parte.

15 Mediação Empresarial A WATNA Worst Alternative To a Negotiated Agreement PAAN Pior Alternativa ao Acordo Negociado A MOLATNA Most Likely Alternative To a Negotiated Agreement

16 Testando e Medindo a ZOPA O CASO DA VENDA E COMPRA DE UM VEÍCULO USADO (serão formadas 3 duplas de comprador e vendedor, para atuar em situações de negociação com informações diferentes)

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18 NEGOCIAÇÃO (B) VENDEDOR: VOCÊ QUER VENDER SEU CARRO 1) VOCÊ ESTÁ ENDIVIDADO, PRECISA DE R$ ,00 PARA ONTEM, E NO MÊS QUE VEM SUA DÍVIDA AUMENTARÁ MAIS R$ 3.000,00. 2) SEU CARRO VALE R$ ,00. 3) O COMPRADOR A SUA FRENTE TE OFERECE PAGAMENTO EM DINHEIRO E A VISTA E VOCÊ NÃO É O PRIMEIRO DONO DO VEÍCULO. 4) VOCÊ NÃO TEM CONTATO ALGUM COM OUTROS INTERESADOS NO SEU CARRO. 5) VOCÊ PODE FICAR SEM O SEU CARRO. NEGOCIAÇÃO (B) COMPRADOR: VOCÊ PRECISA COMPRAR ESSE CARRO 1) VOCÊ É COLECIONADOR DE CARROS ANTIGOS. 2) O CARRO A VENDA TEVE AYRTON SENNA COMO PRIMEIRO DONO, E O VENDEDOR (TERCEIRO DONO) NÃO SABE DISSO. 3) UM CARRO NORMAL E DESSE NO MERCADO VALERIA R$ ,00. 4) COMO ESSE CARRO FOI DE AYRTON SENNA, O VALOR MÍNIMO SOBE PARA R$ ,00. 5) VOCÊ TEM SOBRANDO R$ ,00 EM DINHEIRO E PODE PAGAR A VISTA.

19 NEGOCIAÇÃO (A) VENDEDOR: VOCÊ QUER E PRECISA VENDER SEU CARRO 1) IRÁ GASTAR R$ 3.000,00 EM PEÇAS DAQUI A 30 DIAS. 2) O VALOR DE MERCADO É DE R$ ,00. 3) VOCÊ PRECISA DE R$ ,00 PARA QUITAR SEU APARTAMENTO. 4) VOCÊ TEM GUARDADO R$ 3.000,00. 5) PREÇO MÍNIMO DE VENDA DO CARRO = R$ ,00. NEGOCIAÇÃO (A) COMPRADOR: VOCÊ QUER E PRECISA COMPRAR ESSE CARRO 1) VOCÊ TEM R$ ,00. 2) VOCÊ É MECÂNICO E AS PEÇAS PARA SEREM TROCADAS NO CARRO LHE CUSTARIAM, NO MÁXIMO, R$ 1.500,00. 3) OUTRO VEÍCULO PARECIDO E MAIS RODADO ESTÁ À VENDA POR R$ ,00. 4) ESSE AUTO É DA COR QUE VOCÊ GOSTA ( O OUTRO NÃO). 5) A PLACA DESSE É DO DIA DE RODÌZIO QUE VOCÊ QUER (E A DO OUTRO NÃO).

20 NEGOCIAÇÃO (C) VENDEDOR: VOCÊ NÃO PRECISA VENDER O SEU CARRO E QUER UMA MOTO 1) SEU CARRO É USADO E VOCÊ (TERCEIRO DONO) PENSA EM TROCA-LO EM MAIS 1 ANO NO MÁXIMO (SEU CARRO VALE, HOJE, R$ ,00) 2) VOCÊ ADORA MOTOS HARLEY-DAVIDSON E SONHA EM TER UMA. 3) DAQUI A 1 ANO SEU SONHO É VENDER SEU CARRO, COLOCAR MAIS R$ ,00 E COMPRAR UMA HARLEY DAVIDSON, FAT BOY, PRETA, ANO ) VOCÊ TEM AMIGOS MOTOQUEIROS E NINGUÉM TEM UMA DESSAS. 5) A MOTO QUE VOCÊ QUER É IMPORTADA E O PREÇO É SUJEITO À VARIAÇÃO DO DÓLAR NORTE-AMERICANO. NEGOCIAÇÃO (C) COMPRADOR: VOCÊ QUER E PRECISA COMPRAR ESSE CARRO 1) VOCÊ É COLECIONADOR DE CARROS E DE MOTOS LEGENDÁRIAS. 2) O CARRO A VENDA TEVE AYRTON SENNA COMO 1º. DONO (O SEU ÍDOLO), E O VENDEDOR (3º. DONO) NÃO SABE DISSO. 3) UM CARRO NORMAL DESSE TIPO NO MERCADO VALE R$ ,00. 4) COMO ESSE CARRO FOI DE SENNA, O VALOR MÍNIMO SOBE PARA R$ ,00. 5) VOCÊ TEM R$ ,00 EM DINHEIRO E ESTÁ VENDENDO UMA MOTO HARLEY DAVIDSON, FAT BOY, PRETA, ANO 2015,BEM POUCO RODADA, POR R$ ,00.

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22 O CASO DOS 35 CAMELOS

23 O caso dos 35 CAMELOS : O Pai, Samir, deixou de herança, para os seus 3 (três) filhos, 35 (trinta e cinco) Camelos, sendo: (a) 1/2 (metade) para seu filho mais velho (Ibrahim, o primogênito); (b) 1/3 (um terço) para o filho do meio (Salim); e (c) 1/9 (um nono) para o mais novo (o inexperiente Abdul).

24 Falecido Samir, a herança distribuída entre os herdeiros ficou assim: (a) Ibrahim = 17,5 camelos; (b) Salim = 11,66 camelos; (c) Abdul = 3,89 camelos. Para ajudar o Tio Ahmed empresta 1 (um) camelo aos sobrinhos, e a divisão dos (agora) 36 camelos, fica assim: (a) Ibrahim = 18 camelos; (b) Salim = 12 camelos; (c) Abdul = 4 camelos; e Tio Ahmed recebe o 1 camelo seu de volta e mais 1 de bonificação!

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28 ULTIMATO PROCESSO PERGUNTAR RESOLVER DESCORDAR/ IMPASSE CONFIAR OFERTA OBJETIVO SOMA-ZERO MAAN LISTA DE CHECAGEM PROJETO HABILIDADES TRAVAS CENÁRIO TÁTICAS CAIXA DE FERRAMENTAS NEGOCIAÇÃO DECISÃO INTERESSE PROBLEMAS ZOPA DISCUSSÃO ENCONTRO/REUNIÃO PREPARAÇÃO GANHA-GANHA ACORDO PROPOSTA CONTRAPARTE NEGÓCIOS RESULTADO COMPENSAÇÃO SUCESSO ALTERNATIVA COMUNICAÇÃO NEGOCIADOR

29 Cobertor: O negociador apresenta uma vasta gama de reivindicações. Muitas vezes esse recurso é usado para ter-se certeza de que, pelo menos, obtém-se aquilo que realmente queremos e para poder determinar até que ponto, a outra parte esta disposta a ceder. Colchete: Trata-se de uma tentativa de afunilar as reivindicações do adversário, até chegar àquilo que ele realmente quer e então determinar o que irá satisfazer a outra parte, isto é, abotoa-se um por um, cada um dos pontos que forem colocados, até chegar ao objetivo principal, que é fechar acordos. Surpresa ou Drible: Consiste numa mudança rápida e ao mesmo tempo dramática nos rumos da argumentação, da posição ou abordagem. Debilitação: Estratégia usada para colocar o adversário na defesa e forçar para que ele fique nessa situação. Vencer pelo cansaço, manipular. Silêncio: Usado para demonstrar certa pretensão e que não há disposição de sequer reconhecer alguma demanda ou discutir determinado assunto. Trate o silêncio com silêncio, quem quebra o silêncio, está mais disposto e apressado em buscar acordos.

30 Autoridade Limitada: Trata-se de tentar forçar a aceitação de uma posição, sob a alegação de que qualquer coisa a mais, se torna necessário, a participação de uma autoridade superior. Retirada Aparente: É uma tentativa de fazer o adversário acreditar, que o jogo foi abandonado totalmente evitando qualquer discussão, a mais sobre o problema, quando na verdade foi apenas uma dramatização. O objetivo é estimular o oponente a facilitar as coisas ou modificar a sua posição, sair da defesa, e mostrar cooperação. Abstinência: Consiste em postergar uma decisão ou uma resposta, para que se tenha mais tempo de pensar. De certa forma, isto coloca certa pressão no oponente para fechar acordos, mais rapidamente. Fato Consumado: Estratégia pela qual uma das partes, alcança seu objetivo, aguardando a aceitação automática, por parte da outra, porque qualquer alteração exigirá muito mais tempo e esforços. O que já foi feito geralmente é difícil de ser desfeito.

31 Preparar-se; Ter uma lista de desejos (o que eu pretendo e o que eu preciso); Ter uma lista do que não se quer ou do que não se pode atingir; Diálogo; Cooperação (ganhar com, ao invés de ganhar de); Abandonar posições e centrar-se em interesses; Perguntar a respeito de e explorar as motivações do outro; Ouvir o outro lado (nas propostas e contrapropostas); Gerar opções; Avaliar as suas alternativas e o que se ganha ou se perde sem um acordo; Realizar trocas inteligentes (Concessões) (Se você fizer X eu poderei fazer Y); Reavaliar e revisar tudo antes de fechar ou celebrar um acordo.

32 Mediação Empresarial 1) Seja bom ouvinte ( 70% / 30% ); 2) Desenvolva um espírito negociador; 3) Planeje (Tenha uma lista de desejos, uma do que não quer e planos B e C); 4) Mire alto (Se você não pedir nunca conseguirá); 5) Seja paciente; 6) Vise a satisfação de todos; 7) Cuidado com a primeira oferta; 8) Seja ético; 9) Troque concessões (as trocas inteligentes); e 10) Seja empático (colocar-se no lugar do outro). Empatia difere de Simpatia.

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35 O Caso Luiza Rouxinol

36 Informações Gerais Luiza Rouxinol é uma soprano veterana, que já teve o ápice de sua carreira 5 anos atrás, e apesar de não ser mais tão jovem, mantém uma bela voz. Porém ela não tem recebido papéis principais em espetáculos há dois anos, nos quais tem interpretado papéis secundários, e sua popularidade está em declínio. Luiza é representada por uma equipe de três agentes, da Agenciadora de Artistas Opera Stars, (Líder, Sumarizador e Observador), os quais irão negociar a contratação, ou não, de Luiza, como 1ª. Soprano, pela Companhia Lírica, uma organização de excelente reputação junto ao público e reconhecida como uma empresa extremamente séria, e cujos representantes são os seus Diretores Presidente, Diretor Financeiro e Diretor Artístico (Líder, Sumarizador e Observador). A Companhia Lírica é uma instituição sem fins lucrativos e que se financia da venda de ingressos, doações de empresas, além de receitas eventuais provenientes da venda de peças publicitárias, tais como camisetas, bottons, posters, CDs, DVDs, programas de espetáculos, etc. ou de contribuições governamentais. A Companhia Lírica está montando a ópera Carmensita Pensana para estrear dentro de 3 semanas, no Teatro Municipal de São Paulo, que tem capacidade de lugares e o preço dos ingressos variará de R$ 25,00 a R$ 200,00 (sendo utilizado para fins contábeis o preço médio de R$ 45,00). O elenco já é do conhecimento público há alguma semanas, à exceção apenas de quem desempenhará o papel de 1ª. Soprano. Apesar de não ser do conhecimento do público, a razão de tal omissão é que a jovem soprano inicialmente cogitada detectou a presença de um tumor benigno na garganta, tendo sido operada e assim ficou impossibilitada de estrear com o restante do elenco de Carmensita Pensana. Carmensita Pensana é uma ópera programada para uma temporada de um mês e meio, com três espetáculos por semana. A negociação entre os representantes de Luiza (Líder, Sumarizador e Observador) e os representantes da Companhia Lírica (Líder, Sumarizador e Observador) começará em 10 minutos na sala administrativa do Teatro Municipal de São Paulo; e o tema da reunião é definir, ou não, se Luiza será contratada, por quanto, e como será a sua remuneração e todos os demais detalhes de sua contratação, caso as partes cheguem a um acordo. Sejam criativos!

37 E chegamos ao final... Muito obrigado e desejo a todos que suas negociações doravante sejam muito proveitosas para você... e para quem tiver a felicidade de sentar-se à mesa de negociação com você. E lembre-se: 1) Não reaja, suba ao Camarote; e 2) Seja sempre suave com as pessoas e duro com o problema. contato@centromediar.com.br

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