NEGOCIAÇÃO MULTICULTURAL. João Alberto Catalão

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João Victor Braga de Oliveira
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1 NEGOCIAÇÃO MULTICULTURAL João Alberto Catalão

2 Erros Fatais I Falta de preparação. Preconceitos. Imagem descuidada ou descontextualizada. Não saber estabelecer rapport. Ignorar aspectos culturais (crenças, valores, atitudes). Gaffes culturais.

3 Erros Fatais II Desprezar a concorrência. Constrangimentos logísticos. Desconhecer legislação e burocracia locais.

4 Lembretes I Uma Negociação é um reportório de comportamentos que inclui: Comunicação. Marketing. Psicologia. Sociologia. Gestão de Conflitos.

5 Lembretes II Devido às diferenças culturais, as negociações internacionais têm o potencial de se tornarem mais complexas, confusas e frustrantes. Nada é imune ao choque cultural.

6 Lembretes III Quanto mais informação prévia, mais possibilidades de sucesso. O segredo já não é a alma do negócio: a CONFIANÇA é a alma do negócio.

7 Lembretes IV Uma Negociação é relacionamento e não acto isolado. Nos relacionamentos estão sempre presentes dois factores: EMOÇÃO e COMUNICAÇÃO.

8 Lembretes V Vestuário: Estude previamente os hábitos de cada cultura, Saiba antecipadamente o que deve e não deve Vestir. Perfumes: Os Europeus aceitam bem perfumes, as restantes Culturas são menos tolerantes.

9 Lembretes VI Sorrir: Para os Americanos o sorriso é fundamental (quem não sabe sorrir, não é pessoa séria). Os Europeus (em especial os nórdicos), o sorriso Deve ser controlado (muito riso, pouco siso). Os Asiáticos usam muitas vezes o sorriso para controlar emoções negativas.

10 Lembretes VII Olhar: Para os Americanos e Europeus, olhar nos olhos é sinal de confiança e segurança. Para os Asiáticos olhar para baixo é sinal de respeito.

11 Lembretes VIII Sentar: Apenas os Chineses gostam de negociar lado a lado. As restantes culturas preferem o frente a frente. Mesas redondas facilitam o diálogo.

12 Lembretes IX Cumprimentar/Saudar: Para os Americanos o sorriso é fundamental (quem não sabe sorrir, não é pessoa séria). Os Europeus (em especial os nórdicos), o sorriso Deve ser controlado (muito riso, pouco siso). Os Asiáticos usam muitas vezes o sorriso para controlar emoções negativas.

13 Questões Prévias I Quem são? (cultura, hábitos ) O Quê? (objectivos ) Onde? (local, timings ) Porquê? (avaliação ) Como? (estratégia, tácticas )

14 Questões Prévias II Impostos? Formas de pagamento? Que está incluído e o que não está? Que transporte?

15 Questões Prévias III Quais os prazos de entrega? Quem faz o quê para quem? Que riscos? Que Contrato?

16 Questões Prévias IV Que tenho a ganhar ou a perder? Estou preparado para Negociar? Sei o que a outra parte quer? Que tenho para Negociar? Que vantagens e Benefícios posso evidenciar?

17 Comunicação Comunique claro e simples. Sincronize. Foque-se nas reacções da outra parte sobre aquilo que diz. Escute atentamente e evidencie-o. Valide aquilo que diz, reformulando ou pedindo feedback. Vá tomando notas. Pergunte sempre que tiver dúvidas.

18 Cultura As características variam de acordo com a cultura do Negociador: Natureza da estrutura de controle e do processo de tomada de decisão. Razão para confiar ou desconfiar. Tolerância da ambiguidade. Necessidades emocionais do Negociador.

19 Manifestação da Cultura Comportamentos Crenças Valores Atitudes

20 Planear Dimensões: Estratégia (metas longo prazo). Administrativa (pessoas e informação). Táctica (processo de influência).

21 Poder Relativo I Quem mais perde se não houver acordo? O tempo joga a favor de quem? Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar as da outra parte? Tenho presente o que a outra parte mais valoriza?

22 Poder Relativo II Posso comprometer a outra parte com normas que me favorecer? Posso estabelecer alianças para reforçar a minha posição?

23 Tempo Monocrónicos Tempo é linear. Uma coisa de cada vez. Gostar de definir previamente os timings. Gostam de organização. Gostam do detalhe. Não dão muito valor às relações pessoais. Apreciam interlocutores pouco efusivos e controlados emocionalmente. (Alemães, Suecos, Japoneses, Dinamarqueses )

24 Tempo Policrónicos Tempo é flexível. Várias situações podem ocorrer em simultâneo. As interacções são prioritárias. Pontualidade não é fundamental. Breaks são aceites. Sentem-se confortáveis com muita argumentação. (América Central e do Sul, Latinos )

25 Espaço Monocrónicos Espaço é privado. Cada um tem o seu. Gostam de salas amplas e pouca proximidade física. (Americanos e Europeus do Norte)

26 Espaço Policrónicos Espaço é para partilhar. Perto é mais confortável. Tocar os outros é natural. (Latinos, Árabes e Europa Central)

27 Orientação Mental Focados no PASSADO: Índia, Médio Oriente Focados no PRESENTE: Americanos (norte, centro e sul) Focados no FUTURO Europa do Norte

28 Chineses I Valorizam a amizade entre eles. Ajudam-se mutuamente, mas são muito desconfiados com os estrangeiros. Valorizam a precisão na palavra. Não se sentem vinculados a Contratos. Ajudam-se mutuamente, mas são muito desconfiados A chave do sucesso é a paciência e a persistência.razão para confiar ou

29 Chineses II Pacientes. Argumentam repetidamente e durante muito tempo. Aceitam mal o não. A chave do sucesso é a paciência e a persistência.

30 Japoneses I Não aceitam nada à primeira. Protegem-se no silêncio (aprovação divina). Negoceiam em grupo e gostam de interlocutores do mesmo nível.

31 Japoneses II Gostam de relações comerciais duradouras. Fiáveis. Muito pacientes e determinados. As negociação são demoradas.

32 Franceses Definem primeiro o que querem obter só depois os detalhes. Frios e pouco flexíveis. Evitar concessões sem contrapartidas. Não gostam de ceder. Agressivos.

33 Árabes I Negoceiam desfrutando. Argumentam, com intensidade. São corteses e educados. Gostam de pausas e convívio durante as negociações.

34 Árabes II Gostam de dar e receber presentes. Não gostam de pressas. Negociar é masculino. Quando negoceiam fora querem ser tratados como convidados.

35 Médio Oriente (Irão, Iraque, Koweit ) Divertem-se a negociar. Gostam de beber chá e comer doces enquanto negoceiam. Tomam notas durante as negociações.

36 Americanos I Falam muito e bem. Gostam de atenção. Não são habitualmente pontuais. Não gostam de pedinchar. Não gostam de arrastar negociações.

37 Americanos II Gostam de negociar ponto a ponto. Definem objectivos claros. Auto-estima elevada. Adiar ou cancelar uma negociação é trauma.

38 Russos Frios. Falam pouco. Sabem dizer não, mas pode significar sim ou talvez. Gostam de lutar. Não se envolvem emocionalmente.

39 Africanos Desconfiados por natureza. Tímidos e indecisos. Pouco organizados. Emocionalmente reservados. Confiança é determinante.

40 Italianos Campeões da argumentação. Nem sempre cumprem. Gerem bem as emoções. Contratos são importantes.

41 Latino Americanos Pouco pontuais. O importante é o presente. O que corre mal é fatalidade. Pouco organizados. Muita emoção.

42 Brasileiros I Bem falantes. Alta capacidade para pensar sob pressão. Pouco pontuais. Muito expressivos.

43 Brasileiros II Bem preparados. Boa auto-motivação. Pouca integridade. Muito competitivos.

44 Elas As pessoas e os ambientes são importantes. Perspicazes. A confiança é fundamental. Pouco expressivas. Manipuladoras.

45 Eles O dinheiro e as coisas são importantes. Negociar é competir. Performance é que conta. Valores dominantes são o sucesso e o progresso. Conflito = Confronto.

46 NEGOCIAÇÃO MULTICULTURAL João Alberto Catalão

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