desafia, não te transforma

Transcrição

1 O que não te 1 desafia, não te transforma 1

2 2 Nossos encontros 2

3 3 Nossos encontros AULÃO 3

4 4 Materiais da aula 4

5 Critérios AV I: Redação 5

6 6 Critérios AV I: Redação Serão descontados pontos da redação ou até pode ser zerada ou anulada: 1) Erros de português; 2) Fuga total ao tema; 3) Não obediência à estrutura dissertativo-argumentativa (Introdução, desenvolvimento e conclusão em parágrafos separados); 4) Texto com apenas até 12 linhas; 5) Impropérios, desenhos e outras formas propositais de anulação ou parte do texto deliberadamente desconectada do tema proposto; 6) Desrespeito aos direitos humanos; 7) Redação em branco, mesmo com texto apenas em rascunho; 8) Cópia do texto motivador sem as devidas citações e referências; 9) Falta de Coesão e Coerência textual

7 7 Atividade extra: Textos complementares: Textos na trilha de aprendizagem: UNIDADE II: artigo: Negociação de perspectiva tecnológica UNIDADE III: artigo sobre a Tomada de Decisão em Grupo Redação mínimo 25 linhas, sem cópia literal com citações e referência * Válido somente para alunos que compareceram na primeira aula

8 8 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

9 Referência: 9 Habilidades e Negociação A arte da negociação bem-sucedida Por Alex Pimentel Negociação Ampla Por Fred Pacheco Negociação Empresarial

10 10 O que é Negociar para você é Aquisição de uma nova empresa? 2. A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? 3. A compra de um veículo? 4. Um aumento salarial? 5. Pedir para a mãe deixar sair a noite? 6. A união entre TAM e LAN? Sim, tudo é negociar!

11 11 Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa (Cohen, 1980) negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981) Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

12 12 POR QUE NEGOCIAR? Busca de Consenso pessoas que não conseguem fazer acordos, não conseguem caminhar juntas!

13 13 Tipos de Negociação Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde Ganha/Ganha A negociação não é realizada OU inquisição

14 14 Variáveis que atuam na Negociação Quais variáveis atuam na Negociação? 1. NIERENBERG - a negociação depende da comunicação ACUFF - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

15 15 Variáveis que atuam na Negociação 3. MATOS (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. STEELE et al. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5- CLEARY (2001:101), a paciência é o lado passivo da persistência

16 16 A negociação é complexa PESSOAS (DIFERENÇAS, COMPORTAMENTO, VALORES, BJETIVOS, MANEIRA DE PENSAR E CONDUZIR NEGOCIAÇÃO ESTRUTURAR UM QUADRO D E PENSAMENTO COMPORTAMEN TO TOMADA DE DECISÃO, TODOS NO PROCESSO

17 17 Elementos Essenciais Tempo A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto Paciência Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

18 18 Elementos Essenciais Informação O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: omissão de informações

19 19 Elementos Essenciais O Poder É a habilidade de influenciar pessoas ou situações É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto PNB de um Estado, poder nuclear); DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)

20 20 Elementos Essenciais O Poder O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação

21 21 Elementos Essenciais O poder é visto como negativo dominação Há o lado positivo LEE (1997:02): Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-adia

22 22 Elementos Essenciais Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz Você pode mudar Você pode fazer a diferença em uma negociação

23 23 UM PONTO DE VISTA SOBRE CONFLITOS DINÂMICA

24 negociação de um fusca 69 24

25 25 DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( I )

26 26 Colocar-me no lugar do outro (empatizar-me), para compreender como ele percebe a situação, seus possíveis sentimentos e portanto as razões de suas reações. Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela. Analisar meu poder, a importância que tenho para o outro, em que grau ele depende de mim, o quanto posso suprir suas necessidades. Analisar o poder do outro, a importância que tem para mim, em que grau dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas necessidades.

27 27 Verificar se há alternativas de escape (de ambas as partes). Fazer propostas criativas de benefícios mútuos. Preocupar-me com o processo (eficiência), para garantir negociações futuras (efetividade). Trabalhar minha autoestima.ter consciência dos meus pontos fortes.

28 28 DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( II )

29 Fazer perguntas 29 Responder perguntas Ouvir. Verificar a possibilidade de realizar parcerias. Ter o máximo de informações dos meus negociadores ocultos. Buscar informações sobre os negociadores ocultos do outro. Dar alternativas que satisfaçam os negociadores ocultos de ambos. Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.

30 Envolver os negociadores ocultos. 30 Envolver outras pessoas / Mudar de negociador Realizar as negociações em etapas, sempre que possível. Passar as informações necessárias a um bom resultado. Pesquisar a compatibilidade dos valores / crenças pessoais. Conversar sobre a eficiência (o processo).

31 31 Obtendo informação... Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

32 32 Habilidades de Questionamento Descobrindo as necessidades de sua contraparte Meu nome é Bond Eudes Bond!!! Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções

33 33 Detalhes... Preste atenção na contraparte em: Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

34 34 COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas devo fazer? Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?

35 35 Por que perguntar? Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação

36 36 Por que as pessoas fazem perguntas? Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

37 37 Tipos de pergunta Fechadas e restritivas (Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte

38 38 Dicas para questionamento Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta

39 39 Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

40 40 Armadilhas para a arte de ouvir Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir

41 41 Técnicas para ouvir Atenção Interação

42 42 Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações

43 43 Técnicas de atenção Não confie na sua memória Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

44 44 Comunicação Transmissão de Comunicados 10% Não Verbal Verbal 90% Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

45 45 Princípio da concorrência A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado Exemplo: Cliente: O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência. Como reagir? Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

46 46 Vá sem pressa, mas seja constante... Exemplo: Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica

47 47 Princípio da dissimulação Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: Nunca comprei um carro...

48 48 Princípio da dissimulação Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

49 49 Transmissão de sentimentos Palavras 38% 7% 55% Tom de voz Comportamento Não-verbal Fonte: Universidade da Califórnia

50 50 Estágios da Comunicação Não-Verbal Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal

51 51 Preocupação com os resultados da outra parte + - GESTÃO DE CONFLITO CEDÊNCIA COLABORAÇÃO Procura-se acomodar as Procura-se integrar diferentes perspectivas da outra parte e ceder posições COMPROMISSO INAÇÃO Procura-se evitar o conflito stuck in middle DISPUTA/DOMINAÇÃO Tenta-se que a outra parte desista - Preocupação com os seus próprios resultados +

52 ALTERNATIVAS NEGOCIAIS 52 ALTERNATIVA DE ESCAPE ALTERNATIVA CRIATIVA

53 ALTERNATIVAS NEGOCIAIS 53 ALTERNATIVA DE ESCAPE É aquela que possibilita a satisfação da necessidade independentemente do interlocutor. É a possibilidade de se conseguir o que deseja, escapando do interlocutor

54 ALTERNATIVAS NEGOCIAIS 54 ALTERNATIVA CRIATIVA É aquela que possibilita a satisfação da necessidade através de uma proposta que foge ao convencional. É a possibilidade de se conseguir o que deseja, oferecendo algo diferente em troca.

55 55 OS PECADOS CAPITAIS DA NEGOCIAÇÃO

56 Pensar que algo não é negociável. Não reconhecer quando a negociação começa. 56 Não entender por que alguém quer negociar com você. Não fazer perguntas. Falhar no planejamento. Não considerar o estilo do outro

57 Os dias talvez sejam iguais para um relógio, mas não para um homem. A qualquer momento é possível fazer a diferença. (Marcel Proust) 57

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