ESTUDOS DA COMPETITIVIDADE DO TURISMO BRASILEIRO

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1 ESTUDOS DA COMPETITIVIDADE DO TURISMO BRASILEIRO AS NEGOCIAÇÕES COMERCIAIS INTERNACIONAIS E O TURISMO: IMPACTOS DA RODADA DE DOHA SOBRE O SETOR DE TURISMO NO BRASIL

2 PRESIDENTE DA REPÚBLICA FEDERATIVA DO BRASIL Luiz Inácio Lula da Silva MINISTRO DO TURISMO Walfrido dos Mares Guia SECRETÁRIO EXECUTIVO Márcio Favilla Lucca de Paula SECRETÁRIA NACIONAL DE PROGRAMAS DE DESENVOLVIMENTO DO TURISMO Maria Luisa Campos Machado Leal SECRETÁRIO NACIONAL DE POLÍTICAS DE TURISMO Airton Nogueira Pereira Junior DEPARTAMENTO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS Pedro Gabriel Wendler COORDENAÇÃO-GERAL DE RELAÇÕES MULTILATERAIS Fernanda Maciel Mamar Aragão Carneiro COORDENAÇÃO-GERAL DE RELAÇÕES SUL-AMERICANAS Patric Krahl GESTÃO TÉCNICA Adriane Correia de Souza Camila de Moraes Tiussu Clarice Mosele CENTRO DE GESTÃO E ESTUDOS ESTRATÉGICOS Lucia Carvalho Pinto de Melo Presidenta Lélio Fellows Filho Chefe da Assessoria Técnica COORDENADORES RESPONSÁVEIS Ricardo Caldas Maureen Flores Instituto Ascende

3 APRESENTAÇÃO Nos últimos quatro anos, o turismo brasileiro vem respondendo aos desafios representados pelas metas do Plano Nacional do Turismo. Governo Federal, empresários, terceiro setor, estados e municípios trabalharam juntos para colocar em prática uma nova política para o turismo. Pela primeira vez na história, o turismo tornou-se prioridade de Governo, com resultados positivos para a economia e o desenvolvimento social do País. O Ministério do Turismo contabiliza muitas vitórias conquistadas: a ampliação da oferta de roteiros turísticos de qualidade; aumento dos desembarques nacionais; incremento no número de estrangeiros visitando o País; aumento dos investimentos diretos; elevação na entrada de divisas e geração de renda e empregos para os brasileiros. No entanto, algumas reflexões se impõem sobre o futuro do turismo brasileiro. Um mundo cada vez mais dinâmico e competitivo e as transformações da economia mundial trazem novas e desafiadoras exigências para todos, sem exceção. Dentre elas, a de que é necessário assegurar os interesses nacionais e um desenvolvimento sustentado e sustentável. Como fazer isso em longo prazo? E mais: qual o padrão de concorrência vigente no mercado internacional; qual estratégia o turismo brasileiro deve assumir para competir; qual o melhor modelo de desenvolvimento para o turismo no País; quais as oportunidades estão colocadas para as empresas brasileiras e, ao mesmo tempo, que ameaças existem para elas nesse mercado? Finalmente, o desafio maior: como promover uma inserção ativa e competitiva do turismo brasileiro na economia mundial? Buscando analisar esse cenário e encontrar respostas aos desafios que ele coloca, o Ministério do Turismo realizou um trabalho junto com o Centro de Gestão e Estudos Estratégicos (CGEE), que resultou neste rico material. Os Estudos de Competitividade e Estratégia Comercial reúnem o trabalho de grandes especialistas de vários centros de pesquisa do Brasil. Os Estudos foram idealizados com o objetivo de incentivar o debate sobre os rumos do turismo brasileiro, considerando seus principais aspectos e segmentos. O Brasil é aqui comparado com casos internacionais de sucesso para fazer face aos desafios que se põem: as novas tecnologias, as alianças estratégicas, fusões, aquisições e o processo de concentração, o fortalecimento e a internacionalização de nossas empresas, a sustentabilidade ambiental e a preservação das culturas locais. O Ministério do Turismo convida todos os agentes do setor a uma ampla discussão para a construção coletiva e democrática de um futuro Programa de Competitividade Para o Turismo Brasileiro. As bases para este futuro sustentado estão aqui, nestes Estudos de Competitividade e Estratégia Comercial para o Turismo. Walfrido dos Mares Guia Ministro do Turismo

4 NOTA: O presente documento é propriedade do Governo Federal e é disponibilizado gratuitamente para avaliação dos profissionais do turismo brasileiro. Seu objetivo é ampliar o debate nacional sobre o futuro do setor, assim como de fomentar a pesquisa nesse campo do conhecimento, consistindo numa versão preliminar, que deverá sofrer alterações ao longo do primeiro semestre de 2007, incorporando sugestões e críticas a partir de debates com agentes selecionados do turismo brasileiro. Seu conteúdo não representa a posição oficial do Ministério do Turismo, sendo de inteira responsabilidade de seus autores.

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6 Negociações Internacionais de Serviços Rodada DOHA Contribuições para o desenvolvimento de uma Política de Internacionalização para o Trade Turístico brasileiro a) O Papel do Setor de Serviços na Economia e no Balanço de Pagamentos O Setor de Serviços, no qual o segmento do Turismo está inserido, representa cerca de 60% da economia brasileira, com uma participação relativamente estável ao longo da última década, como se pode ver a seguir: A participação do setor de serviços é em torno de 50% superior a da indústria, como a figura a seguir demonstra: Transportes é o principal segmento do Setor de Serviços, como se pode ver a seguir 1 : 1 Excluindo-se o Setor de Comércio. 1

7 O setor de Serviços é o principal empregador hoje, como se vê: A retomada das negociações de Doha impõe ao turismo brasileiro o desafio de construir a sua política oficial, dada a participação que o comércio internacional de serviços representa no PIB brasileiro. Essa correlação está apresentada a seguir: 2

8 COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO DE MERCADORIAS E SERVIÇOS (US$ bilhões) Comércio (como % do Comércio Internacional de MERCADORIAS PIB) Internacional de SERVIÇOS (como % do PIB) Importações 73,5 9,2 24,2 3,1 Exportações 118,3 15,0 16,1 2,0 TOTAL 191,8 24,2 40,3 5,1 PIB brasileiro: US $ 791,0 bilhões (2005) Não é fácil propor uma posição que respeite os interesses do Trade Turístico brasileiro e vá ao encontro dos interesses nacionais. A definição de tais interesses é mais complexa do que aparenta a primeira vista, uma vez que engloba setores que são a primeira a vista contraditórios mas que precisam estar englobados em uma mesma política. Exemplo desse fato dentro do Trade Turístico brasileiro é a divisão deste em dois grandes grupos: aqueles que enviam turistas ao exterior (Turismo Emissivo) e aqueles que recebem turistas do exterior (Turismo Receptivo). O primeiro grupo (turismo emissivo) gera despesas. Já o segundo gera receitas e empregos para o país e para os trabalhadores brasileiros. Com efeito, o Brasil apresentou em 2005 um déficit de US$ 8,1 bilhões na suas contas no setor de serviços, importando cerca US$ 24,2 bilhões em serviços e exportando US$ 16,1 bilhões no mesmo setor. Dentre os itens que mais contribuíram para o déficit do setor de turismo destaca-se o item Viagens Internacionais. O déficit do setor de Serviços está se ampliando a cada ano que passa. Esse fato pode ser visto na tabela que se segue: 3

9 Pode-se ver acima que o déficit na conta internacional de serviços praticamente dobrou de 2004 para 2005, passando de US$ 4,7 bulhões (em 2004) para US$ 8,1 bilhões em 2005, quando superou sua media histórica na década, em torno de US$ 6,0 a US$ 7,0 bilhões, como se pode ser melhor visualizado na figura que se segue: 4

10 Conforme mencionado acima, uma das causa principais do déficit no setor de comércio internacional de serviços é o setor de turismo. Esse fato pode ser claramente na tabela que se segue, onde se destacam o os itens Transportes e o item Viagens, ambos componentes do Setor Turismo 2 : 2 O único segmento que ultrapassa o setor de turismo é o aluguel de equipamentos. 5

11 Com efeito, uma olhada mais atenta nos mostra que o item Transporte gerou, isoladamente, um déficit de quase US$ 2,0 bilhões, com receitas de US$ 3,2 bilhões para despesas de US$ 4,9 bilhões. Destaque-se o segmento de Transporte marítimo, com receitas de US$ 2,6 bilhões para despesas de US$ 3,2 bilhões (déficit de US$ 500 milhões), Transporte aéreo, com receitas de US$ 400,0 milhões para despesas de US$ 1,7 bilhão (déficit de US $1,3 bilhão) e fretes, com receitas de US $ 900,0 milhões e despesas de US$ 1,7 bilhão (déficit de US$ 800,0 milhões). Esses dados estão sumarizados abaixo: Outro item fundamental no setor de Turismo e integrante do Comércio Internacional de Serviços é Viagens Internacionais. Em 2005, as viagens Internacionais geraram receitas de US$ 3,8 bilhões e despesas de US$ 4,3 bilhões (déficit de US$ 500,0 milhões). 6

12 O déficit do segmento do Turismo depende de fatores diversos, tais como o mês do ano (sazonalidade), a taxa de câmbio e o crescimento. Tais fatores podem ser vistos mais claramente figura que se segue: 7

13 A origem receita do setor de Serviços está apresentada a seguir: Nota-se, portanto, que o segmento de Transportes, bem como o item Viagens representam quase a metade das receitas do setor. Dessa forma, o Brasil tem um grande interesse na área de Turismo em função do papel que ele desempenha no PIB brasileiro e no Comércio Internacional de Serviços. O local onde estão sendo tratadas as questões relativas ao Turismo, Transportes e Viagens Internacionais é, no plano doméstico, no Ministério do Turismo, e no plano internacional no quadro do Acordo Internacional de Comércio de Serviços (GATS) na Organização Mundial de Comércio (OMC), durante a atual Rodada de Doha. b) A Questão do Turismo na OMC Primeiramente, nota-se que, ao contrário do momento inicial das negociações da OMC, o turismo brasileiro hoje está amparado por um conjunto de políticas que se mostram capazes de promover o crescimento quantitativo, mas ainda não qualitativo, do setor; este novo quadro determina a importância da utilização do processo de liberalização como alavanca para o desenvolvimento turístico brasileiro. 8

14 Como já discutido em trabalhos anteriores, o Turismo na OMC apresenta 3 limitações estruturais: (1) a sua classificação não representa a sua transversalidade na economia nacional ; (2) a necessidade da sustentabilidade ambiental não está contemplada; (3) temas como desenvolvimento regional, pesquisa e desenvolvimento (Artigo XV) permitem interpretação por não estarem reconhecidos como non-actionable. No contexto nacional, a liberalização do turismo conta com 2 grandes desafios. Primeiro, o Plano Nacional de Turismo (PNT) e o Plano Nacional de Regionalização (PNR) não estão alinhados com o arcabouço jurídico ambiental e nem integrados a política de liberalização do turismo brasileiro. Segundo, a falta de informação do empresariado do turismo brasileiro sobre o tema impossibilita a participação do setor privado. Assim sendo, a construção da Política para o Turismo Brasileiro (PPTB), que se iniciou com a oferta brasileira na OMC, deverá sofrer um refinamento a ser conduzido pelo novo olhar dos principais atores públicos e privados do país. Esse é então o principal objetivo desse trabalho, contribuir para que o desenho das macrodiretrizes, que irão nortear mais esse passo do turismo nacional, seja realizado o mais rápido possível. A princípio, 3 linhas de ação são sugeridas. A primeira, de atuação na OMC; a segunda, de alinhamento da Política Pública; a terceira, de capacitação. Quanto a atuação na OMC, o objetivo final do turismo brasileiro é (1) aumentar a presença comercial; (2) evitar a formação de cartéis nacionais ou internacionais; (3) promover a expansão setorial; (4) contribuir para o desenvolvimento regional; (5) garantir a sustentabilidade ambiental. Assim sendo, sugerimos que os negociadores procurem mecanismos que possibilitem manter a atual oferta brasileira até que a PPTB esteja definida. Ainda na esfera da OMC, sugerimos aos negociadores acompanhar o desenvolvimento das ofertas referentes aos assuntos transversais ao turismo como transporte aéreo e business services. Sugere-se também aos negociadores envolvidos nas questões da OMC, que identifiquem e busquem solicitar de outros países a suspensão das restrições a contratação de mão de obra brasileira para o turismo e exigências de economic test need para operadoras e restaurantes. Finalmente, os participantes das reuniões do TBT, devem promover uma maior aproximação daqueles outros negociadores responsáveis pela discussão sobre a (não) exigência de certificação ambiental para turismo, assunto diretamente relacionado a sustentabilidade ambiental do destino turístico; e, ainda em paralelo, os participantes das reuniões do SPS, deverão acompanhar e sinalizar qualquer possível impacto que essas medidas possam causar na abertura de restaurantes brasileiros em mercados de países desenvolvidos. 9

15 A convergência das políticas públicas para o setor de Turismo deve levar em consideração o MTUR, MDIC e MRE. Primeiro, há necessidade de determinar as ameaças e as oportunidades existentes no setor para o cumprimento dos objetivos das principais políticas. Segundo, considerando que a política atual do turismo favorece o turismo de massa, sugere-se aos atores responsáveis a releitura do PNR à luz do desenvolvimento regional fortalecido por políticas de intercambio de tecnologia produzidas pela liberalização. Terceiro, sabendo-se das oportunidades para operadoras brasileiras no mercado Sul-Sul e da internacionalização dos empresários brasileiros do ramo de restaurantes, franqueados ou não, sugere-se que a APEX desenvolva programas específicos para exportação de turismo, a princípio voltados ao fortalecimento institucional e comercial de operadores e de restaurantes interessados em terem presença comercial no exterior. Os autores consideram que a capacitação do empresariado brasileiro é fundamental para o sucesso do processo de liberalização. Primeiro, o desconhecimento sobre o tema sugere que há espaço para um programa de sensibilização, iniciado por um ou mais seminários internacionais onde representantes de entidades de ponta como OMT, UNCTAD E OMC possam estar presentes falando sobre essa nova realidade. Segundo, a realização de estudos de mercado voltados a diagnosticar oportunidades de negócios para operadoras e restaurantes brasileiros no exterior. Terceiro, a capacitação propriamente dita do empresariado em questões relativas ao comércio internacional. Em suma, o Brasil deverá manter sua oferta e rapidamente desenvolver as macro-diretrizes da Política Para o Turismo Brasileiro (PPTB) visando o desenvolvimento do turismo sustentável. A política a ser desenvolvida deverá contar com estratégias ofensiva e defensiva, na qual a estratégia ofensiva deverá incentivar a presença comercial brasileira no exterior e promover o desenvolvimento regional; enquanto a estratégia defensiva deverá garantir o turismo sustentável e evitar a formação de cartéis nacionais ou internacionais. c) A Questão da Internacionalização das Empresas do Setor Turístico. Para reduzir o déficit brasileiro e aumentar as exportações de Serviços Turísticos, o Brasil precisa atrair mais turistas (turismo receptivo). Para tanto, a presença no exterior das empresas brasileiras da área de Agência de Viagens, Operadoras e Casa de Câmbio teria que se intensificar. A esse processo de ida para o exterior é dado o nome de internacionalização. Bello assim definiu tal processo: 10

16 (...) A internacionalização é um processo crescente e continuado de envolvimento de uma empresa nas operações em outros países fora de sua base de origem (...). 3 Para Bello, a ação do governo pode funcionar como elemento de fomento aos negócios internacionais ou como forte fator restritivo 4. Em suma, Porter sustenta que existem quatro elementos que, em última instância, são responsáveis por tornar um país líder internacional em algum segmento econômico específico, como por exemplo a Itália em sapatos, a Holanda em flores, o Japão em eletrônica e assim por diante. Segundo ele, tais elementos seriam: a) Condição dos fatores de produção: a abundância ou escassez de fatores de produção (recursos naturais, mão-de-obra, capital e tecnologia) pode forçar o país a superar suas deficiências por meio do desenvolvimento de uma alta qualidade de sua mão-de-obra que, por sua vez, desenvolve e implanta infra-estruturas produtivas tais como sistemas de produção (indústrias), de comunicação (telefonia, Internet, faz, rádio, televisão, satélites), e de transportes (portos, aeroportos, rodovias, vias fluviais, serviços marítimos e de cabotagem, ferrovias, etc.), o que resulta numa sinergia, rumo a uma ação comercial internacional, muito mais eficiente do que a de outros países competidores. b) Condição da demanda: um mercado doméstico bem delineado, sofisticado e extremamente competitivo força as empresas a competirem por qualidade e custos, ajudando-as a melhor enfrentarem a competição internacional. c) Rede de empresas relacionadas e de suporte: a existência de um conjunto de empresas fornecedoras de matéria-prima, insumos, produto acessórios ou complementares e de assistência técnica, além de outras especializadas em transporte, armazenagem, distribuição e financiamento permitem às indústrias fabricantes a ousarem na busca de novos mercados consumidores assegurados por uma farta retaguarda. d) Estratégia, estrutura e competitividade: a maneira como as empresas desenvolvem e gerenciam suas estratégias, ou conformam suas estruturas organizacionais ou, ainda, competem entre si num determinado segmento 3 BELLO, Ubyrajara Brasil Dal. A Internacionalização De Empresas Brasileiras E O Marketing. In k - 4 Bello nota que que na década de 70 vigorava o modelo cepalino pelo qual a idéia do substituto nacional era o grande argumento para coibir as importações de produtos. Por outro lado, países como Japão, Taiwan e mesmo o Uruguai, em decorrência de suas limitações naturais, são exemplos típicos de nações dependentes do comércio externo por questões de sobrevivência 11

17 doméstico as fortalecem ou as tornam mais hábeis para competir com qualquer outra empresa em qualquer outro país. Porter defende a idéia de que a riqueza de fatores de produção num determinado país é muito menos importante do que a presença dos quatro elementos acima. Seja como for, os quatro elementos apontados por Porter assustam sobremaneira a nós brasileiros, uma vez que para a grande maioria das empresas nacionais o ato de internacionalizar limita-se à idéia de exportação ou importação. Como será visto, internacionalizar pode abranger uma idéia muito maior do que apenas essas duas atividades de comércio. Um outro ponto crítico com relação às empresas brasileiras é que uma ínfima minoria possui um marca relativamente conhecida internacionalmente. A esmagadora maioria, sequer possui marcas comerciais ou, se possui, mal são conhecidas domesticamente, quanto mais em âmbito internacional. Veja que estamos nos referindo as marcas de produtos genuinamente brasileiros. Produtos conhecidíssimos de transnacionais existem aos montes. Pode-se afirmar, com boa dose de segurança, que o fechamento da economia brasileira ao resto do mundo, por décadas a fio, foi o responsável pelo tamanho atraso competitivo, entre outros motivos. Fatores tecnológicos Qualquer empresa atuante preocupa-se basicamente com duas coisas, todos os dias, todo o tempo: manter seus clientes e manter-se a frente dos concorrentes. Uma maneira de conseguir ambas as coisas é a observância constante da tecnologia que ela detém, em termos de atualização. A atualização tecnológica não é coisa fácil de se administrar. Necessita pesquisa, investimento em equipamentos, máquinas, processos e treinamento. Assim, muitas vezes a maneira de se conseguir toda essa modernização é por meio da internacionalização da empresa. Cultura/liderança empresarial Segundo os pesquisadores da Fundação Dom Cabral, Goulart, Brasil e Arruda, as empresas motivadas a levar a cabo o processo de internacionalização são, normalmente, aquelas que detêm uma cultura interna consolidada que é expressa em seus valores, em sua filosofia e em seus métodos de trabalho. Ostentam uma política de recursos humanos que valoriza a inovação, a busca da excelência, aceitando e superando desafios e perseguindo uma posição de liderança ou fortalecimento de seu lugar no segmento de mercado em que atuam. 12

18 Os citados autores também salientam que a figura do fundador, muitas vezes está ligada a uma origem estrangeira, de imigrante, o que possibilita maior conforto em lidar com mudanças que envolvem outras culturas. O Marketing Internacional como instrumento da internacionalização. Bem, mas afastando-se um pouco da temática dos grandes fatores que desafiam o processo de internacionalização das empresas, é necessário voltar a atenção para os instrumentos de internacionalização. Esses instrumentos podem ser encontrados, todos, sob o guarda-chuva do marketing, mais especificamente do marketing internacional. Como marketing internacional considera-se, para os propósitos desses escritos, como sendo a o processo que a empresa adota no sentido de colocar todos os seus recursos comerciais, todo o seu conhecimento tecnológico, administrativo. Em conclusão, o processo de internacionalização da empresa não é um processo simples que esteja sob total domínio da empresa que se decida a fazê-lo. É lógico que vontade e tenacidade em partir por esse caminho é imprescindível para tal objetivo. Mas não é tudo, há fatores ligados ao contexto sócio-cultural de onde a empresa esteja localizada. Uma comunidade exigente por qualidade e inovação provavelmente irá incentivar as empresas a buscarem a internacionalização. Assim também acontece com a participação do governo nesse objetivo que, dependendo de sua postura, pode incentivar ou mesmo obstruir o processo de internacionalização da empresa. A própria qualidade da concorrência doméstica da empresa que pretende internacionalizar-se pode vir a ajudar no processo. No caso específico brasileiro, a nossa herança cultural-histórica não deixa de ser um elemento inibidor assim como é o aspecto territorial brasileiro e sua localização geo-política Outras Estratégias de Internacionalização(para venda de bilhetes) i) Investimentos em varejo virtual As empresas prestadoras de serviços de distribuição brasileiras necessitam investir em segmentos de mercado que se encontram em fase de expansão, como o varejo sem loja, para tornarem-se mais competitivas no mercado nacional e internacional. O marketing direto tem crescido nos últimos anos, porém, o longo período de inflação brasileira estagnou este tipo de venda, uma vez que eram altos os custos para produzir catálogos, propaganda (jornais, revistas, televisão). Assim, este modo de varejo, ao contrário dos EUA, não está associado à cultura de consumo brasileira. 13

19 Outra forma de expandir as vendas é por meio do comércio eletrônico. Na América Latina, o comércio eletrônico é considerado novo, porém, a expectativa é que haja um aumento acentuado para os próximos anos. O número de usuários de internet confirma estas tendências, tendo atingido em torno de 14,9 milhões no ano 2000 (crescimento de aproximadamente 75%). ii) Formação de alianças estratégicas O investimento direto estrangeiro vem exercendo um papel cada vez maior nas economias dos países, representando a troca de recursos tecnológicos, modernização organizacional e produtiva, além de atuar como catalisador ao acesso a mercados de outros países. Por tais motivos, a maioria dos países limita a entrada de empresas estrangeiras em seus mercados por meio de barreiras tarifárias e não-tarifárias, e incentivam a formação de joint ventures. A formação de joint ventures é interessante tanto para o país que receberá o investimento direto quanto para a empresa investidora. iii) Maiores incentivos às empresas exportadoras A maior dificuldade enfrentada pelos empresários brasileiros é com a falta de uma cultura exportadora, que acaba se refletindo também nos poucos e limitados incentivos dados às empresas interessadas em ganhar o mercado mundial. Dentre os diversos incentivos, pode-se citar: a popularização dos bancos de dados eletrônicos para as empresas exportadores, incentivos para a participação em feiras e congressos internacionais, redução das taxas e despesas para a importação e a concessão de linhas de créditos. O primeiro incentivo poderia ser dado no sentido de popularizar os banco de dados eletrônico, disponíveis na internet, em que constam as empresas brasileiras interessadas em exportar para o exterior e, também, os mercados interessados em receber exportações brasileiras. Neste sentido pode-se citar o site da Brazil Trade Net, onde é possível acessar um diversificado grau de informações relativas a mercados externos e empresas exportadoras brasileiras. Porém, assim como outros sites deste tipo, o tem uma pouca penetração perante as empresas que poderiam beneficiar-se com seus serviços. O segundo incentivo seria a conscientização dos empresários no sentido de investirem em eventos internacionais como feiras e congressos. Mais uma vez, a falta de uma cultura exportadora reflete-se na pouca atuação das médias e pequenas empresas do Brasil nos principais eventos internacionais, como a feira anual alemã. iv) Formação de consórcios para atuação conjunta no exterior. 14

20 Uma das principais queixas dos empresários brasileiros é o alto gasto com investimentos necessário para expandir sua empresa para outros mercados. A exemplo da formação de alianças entre varejos independentes e atacadistas, o mercado exportador brasileiro de distribuição poderia utilizar-se deste artifício para criar uma marca Brasil. Assim, poderia concretizar-se uma estratégia de formação alianças de empresas de diferentes ramos de atuação, como um formato hipermercado e uma loja de eletrodomésticos, para que, juntas, invistam internacionalmente. As vantagens obtidas com a formação de consórcios de exportação, no entanto, não são limitados. As empresas podem, por exemplo, dividir os custos de localização, estoque, armazenagem e lucro, além de oferecer um mix de produtos variado, desenvolver novas tecnologias, etc. Outra vantagem seria a possibilidade de atuação das empresas do consórcio, com o e-commerce e com o sistema de delivery, ou, entrega em domicílio. Porém, a principal vantagem do desenvolvimento da marca Brasil seria, sem dúvidas, o aumento da capacidade competitiva das empresas brasileiras em outros mercados. 15

21 ANEXO O GATS é o primeiro acordo a regulamentar toda a área de serviços. Foi assinado no dia 15 de abril de 1994 durante as últimas negociações da Rodada Uruguai, em Marraquexe. A importância do GATS está na definição do termo serviços, por meio de seus modos de prestação. Deste modo, foi possível inserir todo tipo de serviço, em qualquer setor excluindo apenas os serviços prestados no exercício das autoridades governamentais. Os modos de prestação são: 1) Comércio Transfronteiriço: Serviços prestados do território de um membro para o território de qualquer outro membro. Ex.: serviços de telefonia; 2) Consumo no Exterior: Serviços prestados no território de um membro a um consumidor de outro país membro. Ex.: turismo; 3) Presença Comercial: Serviços prestados pelo prestador de serviços de um membro por meio de presença comercial no território de outro membro. Ex.: subsidiárias de bancos; 4) Presença de Pessoas Físicas: Serviços prestados pelo prestador de serviços de um membro por meio de presença de pessoas físicas no território de outro membro. Ex.: jogadores, consultores, músicos, etc. O grau de abertura do mercado doméstico de serviços é, então, realizado por meio de uma lista, chamada de lista de compromissos específicos, que deve ser elaborada pelos membros, em que constam as limitações que o país tem à entrada de prestadores estrangeiros de serviços. Nas listas de compromissos específicos contêm as descrições detalhadas, com relação ao grau de acesso a mercado (AM) e à aplicação do tratamento nacional (TN) 5, das políticas e da abertura dos subsetores da economia que cada membro dispõem-se a liberalizar. Esse sistema é conhecido como Sistema de Listas Positivas ou Oferta. Ou seja, tudo o que está na lista é negociável, tem vistas á maior liberalização. O que não faz parte da lista subentende-se que o país-membro não queira liberalizar, prontamente. A liberalização progressiva do setor de serviços deve ser realizada com a expansão 6 da lista de compromissos específicos. 5 Acesso a mercado e tratamento nacional são dois princípios que a OMC adota para regulamentar o comércio internacional. Assim, Acesso a Mercados é a obrigação dos membros do GATS de outorgarem aos setores de serviços dos demais membros, um tratamento não menos favorável do que o previsto na lista de compromissos específicos, e Tratamento Nacional, a obrigação de tratar os produtos importados como os produtos nacionais, ou seja, sujeitos às mesmas regras no mercado interno. 6 Esta expansão pode ser conseguida em discussões do tema em Reuniões Ministeriais; acordos bilaterais, multilaterais e plurilaterais; blocos regionais ou da decisão particular do membro de expandi-la. 16

22 Assim, as Listas de Compromissos Específicos são a explicação da legislação interna de cada país, disposta em quatro colunas. Na 1ª coluna está a descrição do subsetor de serviço, que é feita utilizando-se de um sistema descritivo, a ser escolhido pelo membro, que pode ser: o sistema produzido pelo secretariado do GATS 7 ; o Central Products Classification (CPC), da ONU; ou a junção destes dois métodos. A coluna 2 descreve as limitações ao acesso a mercados, enquanto na 3ª coluna o membro dispõe as restrições ao tratamento nacional para cada modo de prestação de serviços. Nestas duas colunas, o país indica os pontos de sua legislação interna que dispõem sobre o ingresso do serviço. Por fim, na 4ª coluna, os Estados membros podem descrever os compromissos que se referem a normas técnicas e licenças, ou seja, restrições não-tarifárias. Se alguma restrição se aplicar a todos os setores de serviços, o Estado pode criar a chamada Lista de Compromissos Horizontais, cujo o formato é igual à oferta. Ao analisar-se as regulamentações nacionais para o comércio de serviços nota-se que a maioria dos países restringem seus mercados em relação às formas de prestação 1 e 4. O modo 1 de prestação pode ser traduzido como importação de serviço e o modo 4 pode caracterizar às vezes agravar problemas locais como emprego, regras de importação e etc. Já o modo 3 de prestação, presença comercial é incentivado apesar de algumas condições por ser representado, na maioria dos casos pelos investimentos diretos. O modo 2, geralmente não sofre restrições, uma vez que as viagens internacionais e o turismo são bem recebidos na maioria dos estados. A única situação em que o modo de prestação 2 é restringida é em crises do balanço de pagamento. Já nas listas de compromissos horizontais 8 dos países, nota-se que o modo 4 é o que contém maiores restrições, que vão desde o estabelecimento de um período para a permanência no país até o grau de escolaridade necessário para assumir um cargo no país. O modo 3 também é restrito em 7 A divisão do secretariado relaciona 12 amplos setores de serviços divididos em 155 sub-setores. São os setores: distribuição, telecomunicações, construção e engenharia, serviços profissionais e de consultoria, comunicação, educação, serviços ambientais, serviços financeiros, turismo e viagens, recreação, cultural e esporte, transporte, e outros serviços. 8 Nas listas de compromissos horizontais estão contidas as restrições de AM e TN que se aplicam a todos os setores de serviços do GATS. Geralmente são orientações como, por exemplo, as regras para o estabelecimento de uma joint venture. 17

23 alguns países. A maioria das restrições dizem respeito à formação de joint ventures com empresas locais. De acordo com o GATS, o Setor de Distribuição compreende os seguintes subsetores: Atacado: compra de bens em grandes quantidades do produtor para a revenda em quantidades parceladas a varejistas e/ou ao consumidor final.; Varejo: comércio em quantidades e formatos individuais ao consumidor.; Agentes de Comissão: Os agentes de comissão são uma categoria profissional específica, exigidos por lei em alguns países - para intermediar transações de compras e vendas de produtos em grandes quantidades entre distribuidores; e Franquias : concessão do uso de uma marca ou formato de varejo. A própria definição de franquia faz com que este subsetor de distribuição não parece caracterizar um tipo de serviço, mas uma transação jurídica comercial ligada ao varejo e/ou ao atacado. Por isso, a própria Organização Mundial do Comércio OMC vem realizando estudos para sanar esta divergência. No mercado brasileiro quase não há a atuação dos agentes de comissão, e as franquias, por sua vez, têm as mesmas características do atacado e do varejo de sua marca de origem, que geralmente são empresas varejistas. 18

24 Internacionalização de Empresas Médias Rodrigo Cintra e Bárbara Mourão. A maior parte da literatura que trata do tema da internacionalização de empresas se foca nas grandes corporações, especialmente no estudo das multinacionais. No caso desse tipo de empresas, geralmente o investimento em promoção das marcas consome entre 20% e 50% do marketing no país-alvo, como é o caso da Calçados Azaléia, Natura e Weril. A necessidade de projeção e a grande concorrência em alguns mercados externos fazem com que as ações de promoção tenham que ser contínuas e, ao mesmo tempo, impactantes. Dessa forma, no caso de grandes empresas, é comum a cifra envolvida na internacionalização ultrapassar a casa da dezena de milhões de reais. Entretanto, é possível perceber um contínuo aumento da atuação internacional de empresas de menor porte. A diferença entre a concentração dos estudos e a realidade ocorre, geralmente, em função da própria dificuldade em se definir o que significa uma empresa de pequeno porte. Quando tomamos por empresas pequenas as familiares com sistema pré-industrial ou aquelas ligadas à linha produtiva de outras empresas maiores, a questão da real capacidade de internacionalização passa a ser discutível. No entanto, quando o foco é concentrado em pequenas empresas com alto conhecimento e especialização em áreas delimitadas, a internacionalização passa a ser algo viável a partir da perspectiva dos recursos disponíveis na própria empresa. Destaca-se que esse tipo de empresa atua num sistema ampliado de produção, sendo um elo de uma cadeia maior, e não se encontrando na ponta final da produção, de forma que não precisa se responsabilizar por ações custosas, como marketing, distribuição ou atendimento ao cliente. Essa característica faz com que ela possa aproveitar a potencialidade da cadeia para se inserir, reduzindo parte significativa dos custos necessários à implementação de um projeto de internacionalização. Entre outras razões, isso ocorre pois a pequena empresa especializada já apresenta um papel dado na cadeia produtiva, de forma que não terá que introduzir um produto novo para um mercado em que não participa da dinâmica consumidora, tanto no que tange à existência quanto à concepção do produto. Ao contrário, poderá se valer da existência de cadeias produtivas existentes em outros países e buscar sua inserção exatamente na parte em que atua. Seu maior desafio, nesse sentido, é identificar o padrão de desenvolvimento da cadeia no país em que procura atuar, bem como quais os principais mecanismos de inserção. O fator central numa estratégia de internacionalização para esse tipo de empresa não está ligado ao grau de internacionalização que a empresa apresenta, mas o grau de internacionalização da cadeia produtiva. Quanto mais internacionalizada for a cadeia produtiva, mais facilidade terão as pequenas empresas especialistas em se tornar um elo produtivo. Dessa forma, torna-se fundamental que as empresas que queiram participar desse processo acompanhem o desenvolvimento da cadeia em 19

25 termos mundiais, ao mesmo tempo em que busquem a adequação máxima de seu perfil ao perfil da cadeia. Uma das vantagens desse tipo de ação é que ela demanda um investimento inicial muito menor. Num primeiro momento, o investimento se resume às pesquisas e prospecções de mercados, custos envolvidos em qualquer processo de internacionalização. No segundo momento, por se tratar de um elo de uma cadeia maior, o investimento no estabelecimento de uma filial ou uma possível fusão somente ocorre se a cadeia realmente estiver interessada no ingresso dessa nova empresa. Ao mesmo tempo, a cadeia produtiva somente tenderá a aceitar um novo membro na medida em que apresentar um mínimo de estabilidade e continuidade, o que diminui o risco de retorno por parte da pequena empresa especializada. Razões para internacionalizar uma empresa Diferenças das vantagens comparativas: no mundo existem grandes diferenças nos custos dos fatores de produção e essa diferença tende a estimular o surgimento de empresas que demandem uma alta concentração daqueles fatores cujos custos relativos sejam mais baixos. Se, por um lado essas diferenças tenderam a ser preponderantes durante a maior parte da evolução do sistema capitalista, atualmente, em face do aumento da interdependência econômica e do barateamento dos custos de transações, tais fatores devem ser considerados como um todo maior que, por sua vez, deve se relacionar com a própria lógica produtiva mundial. Barreiras tarifárias e/ou não-tarifárias: os Estados tendem a adotar um conjunto de barreiras em relação ao comércio internacional, de forma a minimamente controlar a dinâmica econômica doméstica. Essas barreiras podem ter as mais diversas origens, legítimas (combate ao dumping, preservação de padrões mínimos de produção e consumo já solidificados no mercado doméstico) ou ilegítimas (proteção de um setor em função de sua projeção política). Desde o surgimento do Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT, na sigla em inglês), mas, sobretudo com o aparecimento da Organização Mundial de Comércio (OMC), os Estadosmembros agora dispõem de um fórum capaz de julgar e indicar condenações aos países que não respeitarem as regras. Por mais que isso signifique um importante avanço na liberalização comercial mundial, é algo que envolve dinâmicas maiores do que aquelas em que os empresários se vêem envolvidos em seu cotidiano. É possível abrir processos no âmbito da OMC e, inclusive, conseguir interromper uma prática comercial desleal ou mesmo alcançar o direito de retaliação. 20

26 No entanto, os processos que ocorrem na OMC devem ser entendidos mais como um exemplo do que propriamente como um caminho. Os enormes custos envolvidos nos processos, bem como o tempo demandado para todas as suas fases, fazem com que isso não possa ser entendido como uma estratégia única a ser seguida pelas empresas. Apenas empresas grandes e/ou setores extremamente bem-organizados são capazes de ingressar nesse tipo de ação; empresas de outros portes ou de setores com baixa organização devem buscar nas estratégias da internacionalização a superação das barreiras impostas, de forma que não tenham que esperar a consolidação de grandes tendências. Fatores exógenos de influência na internacionalização Governo: o comportamento de um governo pode servir como fonte de estímulo ou constrangimento à internacionalização. Questões como burocracia, mudanças constantes nas regras governamentais de tratamento de investimentos estrangeiros, e instabilidade política certamente influenciam sobre a percepção que os empresários têm acerca do futuro. Ao mesmo tempo, não é razoável reduzir a esses fatores a decisão ou não de internacionalização. Esses fatores existem independentemente da empresa operar apenas no Brasil ou também em outros países; não defendemos aqui a idéia de que eles não tenham relevância, mas sim que seu peso não é tão decisivo quanto geralmente é defendido. Em termos estratégicos de longo prazo, a internacionalização inclusive aparece como uma importante alternativa para diminuir seus impactos na empresa, na medida em que a capacidade produtora e o mercado consumidor da empresa em questão passa a estar dividido em outros países, minimizando o impacto de uma mudança governamental no todo da empresa. Desenvolvimento tecnológico: a manutenção do market-share depende, na quase totalidade dos setores econômicos, ainda que não em todos, da capacidade que uma empresa tem em se manter em constante desenvolvimento tecnológico. O desenvolvimento de novos produtos ou sua adequação às necessidades dos consumidores faz com que as empresas tenham que acompanhar o estado da arte em seus respectivos setores. Essa dinâmica faz com que as empresas busquem investir no desenvolvimento de tecnologias-de-ponta, de forma a se colocar como empresas-de-ponta. No entanto, as limitações em recursos financeiros e mesmo em capital humano para o desenvolvimento dessas tecnologias resulta na falta de investimento por parte das empresas, a não ser nos casos em que há incentivos governamentais para o mesmo. 21

27 Dessa forma, novamente a internacionalização fica dependente de uma ação do governo. Tal percepção esconde o potencial, ainda pouco explorado, de empresas que não apresentam um grande grau de desenvolvimento tecnológico quando temos por referência a média mundial. O importante aqui é notar que, se por um lado o Brasil, em média, apresenta-se com baixa capacidade de desenvolvimento de tecnologias e mesmo no nível tecnológico atual, apresentamos um desenvolvimento acima daquele apresentado por um conjunto de outros países. Nesse sentido, quando as empresas passam a se concentrar em mercados menos desenvolvidos e exigentes podem encontrar um importante espaço de atuação. Sob o ponto de vista do Direito, o fornecimento de tecnologia ocorre por meio das operações de transferência, na forma de negociação de contratos: cessão ou licença de patente; know-how, assistência técnica e a formação de pessoal. A transferência de tecnologia, juridicamente, tem proteção direta, via concessão da patente; já o know-how tem como característica uma proteção jurídica indireta, pela legislação anti-trust. A patente é um certificado conferido pelo Estado, da concessão de privilégio que garante a propriedade do autor sobre sua invenção ou modelo industrial. A Lei de Propriedade Industrial brasileira (9.279/96) fixa os critérios de concessão da patente pelos requisitos da novidade, da atividade inventiva e da aplicação industrial. No geral, a marca também é objeto de uma transferência numa operação de internacionalização. A marca é um sinal distintivo, visualmente perceptível e claro. A marca deve ser depositada no país em que a empresa atuará, portanto, deve-se analisar a legislação de cada país para efetuar o registro no segmento de mercado para o qual a mesma se destine, com exceção da marca de alto renome, cuja proteção transcende o segmento de mercado original. Por outro lado, tanto a patente quanto a marca são protegidas internacionalmente pelo acordo TRIPS da OMC (Acordo sobre aspectos dos direitos de propriedade industrial relacionados ao comércio), e é essa legislação, ao lado das leis internas de cada país envolvido na internacionalização, que deve ser observada nas operações de cessão de direitos industriais, licenciamento internacional de marcas, etc. Cultura empresarial: a decisão pela internacionalização geralmente se dá em empresas que já apresentam uma cultura empresarial consolidada, de forma que são capazes de estruturar um bom planejamento estratégico. Dentro dessa perspectiva, ganha destaque a política que a empresa adota em relação aos recursos humanos; é importante que haja um constante estímulo ao 22

28 desenvolvimento de novos projetos e à valorização das pessoas envolvidas. Com isso, espera-se que todos estejam dispostos a se envolver em projetos que apresentam riscos de natureza diferente daqueles que enfrentam quando as operações ocorrem apenas no âmbito nacional. No caso de empresas médias, é importante o envolvimento de todos os setores visto que os esforços tenderão a se concentrar em um departamento, quando não em um profissional. Essa concentração pode representar um risco para o sucesso da internacionalização na medida em que a empresa poderá não conseguir atender a todas as demandas do processo não em função da ausência dos recursos demandados, mas por conta da sua não-disponibilidade. Diplomacia Econômica O Estado, especialmente no caso brasileiro, é constantemente chamado a participar ativamente do sistema produtivo e comercial. Alguns setores, como a siderurgia e as indústrias de base, apresentam um histórico no qual se pode ver o governo brasileiro como dono de parte das empresas. Não se trata, aqui, de chamar o governo a participar no sentido de delimitar padrões e regras, ou auxiliar o setor com subsídios direcionados ou mesmo com barreiras comerciais. Ao contrário, o governo envolve-se diretamente na produção (como pode ser visto em casos como o da Petrobrás) em função das concepções ideológicas que se desenvolveram no país e da falta de recursos necessários para que o mercado desenvolva por si só alguns setores. O que se deve destacar com essa tendência brasileira é que os empresários, mesmo quando atuando em setores que não estão à sombra do Estado brasileiro, tendem a perceber no governo um aliado interveniente. Quando pensamos nas questões internacionais, especialmente na atuação das empresas brasileiras no mercado mundial, o Estado é novamente chamado a participar, e com o mesmo vício de atuação apresentado no mercado doméstico. Os empresários brasileiros, com raras exceções, encontram no Estado o promotor de sua inserção internacional, procurando diminuir, assim, os riscos envolvidos numa internacionalização. O Ministério das Relações Exteriores (MRE/Itamaraty), por meio de suas embaixadas e consulados, é constantemente demandado para promover os produtos brasileiros, bem como para combater possíveis distorções de mercado ou proteções ilegítimas de outros países. Existem alguns problemas com essa concepção. De um lado, a limitação dos recursos disponíveis para as representações oficiais brasileiras no exterior faz com que apenas alguns setores possam ser 23

29 efetivamente promovidos. Por outro lado, a promoção genérica de uma marca Brasil não apresenta retorno em função da própria lógica produtiva atual, com cadeias produtivas dispersas pelo globo. Ao mesmo tempo, a função do MRE é representar politicamente o Brasil. Os diplomatas estão envolvidos com a manutenção do bom andamento das relações entre o Brasil e o país em questão. Dessa forma, não deve se esperar que os diplomatas estejam disponíveis para todos os setores produtivos brasileiros, de forma a brigar para cada um deles caso haja necessidade. A natureza das negociações conduzidas pelo MRE, justamente por estarem voltadas para a manutenção de uma relação amistosa em um nível macro, faz com que as negociações micro possam ser frutos de barganhas cruzadas, ou seja, o MRE pode decidir ceder em um determinado ponto para alcançar outro. Dessa forma, deixar a cargo do MRE as negociações comerciais cotidianas, bem como a promoção de setores produtivos e a internacionalização de empresas é, no mínimo, limitador da capacidade comercial brasileira. Isso não quer dizer que a diplomacia não deve ser considerada ou mesmo deve ser tratada como uma inimiga dos setores produtivos brasileiros. Ao contrário, ela deve ser entendida como uma importante aliada, mas apenas a partir do momento em que empresários e diplomatas conseguirem convergir em suas leituras de mundo. É dentro desse contexto que surge a idéia de Diplomacia Econômica. O objetivo aqui é procurar usar a existência de canais oficiais de comunicação (e para isso outros ministérios são considerados, como Indústria, Desenvolvimento e Comércio; Fazenda; e Agricultura, entre outros) para a promoção de empresas brasileiras. Um dos principais objetivos é conseguir uma mútua promoção: a diplomacia promove o potencial econômico do país, ao mesmo tempo em que ela é promovida pela força desse mesmo potencial econômico. Importante notar que esse é um movimento que atende a interesses diversos, portanto não deve ser entendido como uma obrigação exclusiva por parte do governo brasileiro. O investimento no desenvolvimento das ações ligadas à Diplomacia Econômica deve ser rateado entre os diversos atores envolvidos. Um problema que ainda existe para o desenvolvimento de uma Diplomacia Econômica brasileira está na tensão existente entre o MRE e outros ministérios. Ainda se pode perceber no Brasil uma luta por parte dos diversos ministérios no que tange à formulação de política externa e da manutenção das relações internacionais. Por um lado o MRE continua a demandar exclusividade na condução de todas as questões internacionais, por outro, alguns ministérios, notadamente o MDIC, lutam por uma participação maior nas questões comerciais internacionais. Caso os empresários decidam deixar que o governo encontre seu próprio caminho para somente então defender a existência de uma Diplomacia Econômica, estarão se deixando à mercê de forças que não 24

30 controlam. Pressionar pela criação de mecanismos e/ou instituições que promovam o sistema produtivo brasileiro no mundo é um dos primeiros passos para o fortalecimento da internacionalização das empresas e da própria economia brasileira. É importante perceber que essa dinâmica deve ser construída em conjunto com os empresários e o governo, sobretudo na medida em que serão demandados dos diplomatas e outros representantes governamentais um conjunto de ações e atividades de natureza privada, ou seja, que não estão ligadas ao que um funcionário público geralmente faz, de forma que não necessariamente deve-se esperar que tal funcionário tenha a qualificação técnica necessária para o desenvolvimento dessas novas atividades. Entre as atividades previstas estão o tratamento da legislação local de forma a auxiliar as empresas em sua entrada no mercado-alvo, a identificação de oportunidades comerciais, a organização de road-shows e outras formas de exposição dos produtos, o tratamento de informações de natureza econômica e produtiva no sentido de transformá-las em informações aplicáveis à tomada de decisões por parte das empresas, entre outras. O sucesso dessas ações está diretamente ligado à disposição que governo e iniciativa privada têm para sustentar projetos de internacionalização. O objetivo nesse momento não deve ser encontrar culpados que constranjam o processo, ao contrário, é unir esforços para o desenvolvimento de conhecimento e instrumentos necessários para uma melhor inserção internacional das empresas brasileiras. O potencial mundial foi aberto. Agora a questão é descobrir quem pode e quem quer aproveitá-los. ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO Podemos classificar as estratégias de internacionalização segundo três grandes formas: Transações: envolvem a comercialização de produtos, marcas, e patentes. Investimento direto: abertura de plantas produtivas ou de sedes para prestação de serviços, pode ocorrer por meio de investimento total por parte da empresa que busca a internacionalização, ou por meio de joint ventures e fusões. Projetos especiais: desenvolvimento de ações produtivas delimitadas no tempo e no espaço, em geral são projetos que, em função do tamanho e complexidade, são operados diretamente no mercado consumidor. Nesse caso existem também os projetos ligados à transferência de tecnologia, quando envolve treinamento. As opções estratégicas de uma empresa interessada na internacionalização podem ser: Utilizar Uma Trading Company; Estabelecer Um Escritório De Vendas No Exterior; Estabelecer Concessionárias Ou Subsidiárias No Exterior; E Formar Uma Joint Venture. 25

31 A negociação de uma joint venture, e de qualquer contrato internacional, inicia-se com os seguintes documentos: Acordo de confidencialidade: materializa um contrato de garantia de sigilo entre as partes envolvidas na negociação; Memorando de entendimentos (MOU): resume e formaliza os termos de uma negociação, prevendo a futura celebração do contrato internacional (joint venture); constitui-se numa seqüência de anotações sobre uma negociação que possibilitará às partes recordarem dos termos acordados; Contrato de associação: pode-se citar como exemplo o contrato que estabelece uma joint venture (acordo-base), no qual serão previstos todos os detalhes da futura associação, tais como: financiamento, prestação de serviços, licenciamento de marcas e patentes, etc. Acordo de acionistas: apesar de não ser um contrato internacional, está intimamente ligado à negociação internacional, nasce juntamente com a criação de uma sociedade anônima (uma das formas societárias possíveis da joint venture), criando deveres e direitos aos acionistas. Estatuto social: também não é um contrato internacional, mas está relacionado, também, à uma negociação internacional. Se a associação empresarial der origem a uma sociedade anônima, o estatuto social estabelecerá todos os direitos e obrigações dos acionistas e outros aspectos relacionados à sociedade. 26

32 COLABORADORES: REALIZAÇÃO: