7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso

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1 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Saiba como colocar o PINS em prática no agronegócio e explore suas melhores opções de atuação em rede.

2 Quando uma empresa agro decide expandir sua região de atuação ou replanejar sua estratégia organizacional, é fundamental que os impactos, tanto internos como externos, sejam planejados desde o início. A cadeia produtiva neste setor trabalha de forma muito integrada e qualquer alteração tem potencial para influenciar toda a rede. Além de aspectos tradicionalmente avaliados, como a viabilidade econômica e a atratividade do mercado, quesitos sustentáveis atualmente também fazem parte do check list, tais como os impactos ambientais e sociais do projeto. Pensando em facilitar o planejamento e implementação destes empreendimentos, foi desenvolvido o PINS (Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis), uma sequência de etapas organizadas que otimizam as análises e as tomadas de decisão envolvidas em todos os processos. Um dos diferenciais do modelo PINS é sua metodologia orientada para o mercado, ou seja, a perspectiva do cliente deve sempre ser levada em consideração para as tomadas de decisão da empresa. Quando uma organização trata a sua direção dessa forma preocupandose com a demanda ela entende quais são as reais necessidades dos seus consumidores finais e intermediários (indústrias e distribuidores) e a chance de obter sucesso em um novo planejamento estratégico é infinitamente maior. 2

3 Para entender como funciona o PINS de maneira prática, veja abaixo as 7 etapas do fluxograma: 1 Determinação das Oportunidades 2 Análise da atratividade de mercado com enfoque na rede de produtos 3 Desenho da rede de negócios e seleção de âncoras participantes 4 Análise de viabilidade financeira na rede 5 Cálculo das externalidades do projeto 6 Conquista de parceiros: bancos financiadores e agentes públicos 7 Implementação: construção dos contratos 3

4 1 - Determinação das Oportunidades

5 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Ao avaliar as oportunidades da empresa, seja em relação às culturas a serem produzidas ou regiões de atuação, há diversas possibilidades que precisam ser testadas, como veremos nos tópicos a seguir. 1.1 Viabilidade técnica Diversas variáveis precisam ser ponderadas de acordo com a cultura escolhida, tais como o clima, tipo de terra e umidade da região, endossando a viabilidade do cultivo. A biotecnologia, responsável por trazer mais automação e desenvolvimento no campo, tem evoluído ao ponto de tornar possível a produção de plantas que normalmente não poderiam ser cultivadas em determinadas regiões, potencializando recursos fundamentais como irrigação e facilitando o manejo. No entanto é importante lembrar que quanto mais distantes forem as condições em relação ao ambiente natural em que a cultura é produzida, mais alto é o investimento necessário e, proporcionalmente, o risco. 5

6 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso 1.2 Viabilidade de mercado Diferente de alguns mercados, é preciso entender que a atratividade do agronegócio é momentânea, precisando de constante monitoração. Quando os produtos são c ommodities, as análises são baseadas no futuro da oferta e demanda, tanto doméstica quanto internacional. Outro ponto é a compreensão das janelas de mercado existentes e a consequência disso em situações de preços favorecidos. Um ponto que deve ser questionado é em relação ao espaço existente demanda do mercado para a produção de determinado produto em médio e longo prazo. 1.3 Viabilidade econômica Mesmo sendo uma análise inicial, a projeção da viabilidade econômica é fundamental, pelo menos para que a estrutura básica seja avaliada. Ao definir, por exemplo, a cultura que será produzida, características de manejo, insumos, mercados de venda e logística necessária, é possível inferir os custos de operação e determinar um preço mínimo a ser trabalhado. Comparando esse valor com os preços praticados pela concorrência no mercadoalvo, tornase viável avaliar o retorno esperado e principalmente a taxa de remuneração do capital investido. Se o retorno do projeto estiver dentro das expectativas da organização, podese dar continuidade a estudos mais aprofundados. 6

7 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso 1.4 Disponibilidade de investidores Mesmo havendo a oportunidade de crescimento em determinado mercado, por diversas vezes a indústria está em um momento de recessão ou de baixos investimentos em expansão. É preciso procurar setores nos quais seus principais players estejam crescendo com uma boa perspectiva de longo prazo. Uma ótima oportunidade é aproveitar indústrias que buscam outras culturas com custos mais baixos que as trabalhadas atualmente, novas regiões para cultivo ou até mesmo estão evitando determinada opção por conta de alguma praga e de problemas com outros produtores. 1.5 Adequação da atividade às características culturais locais É fato que algumas regiões possuem uma forte tradição histórica relacionada à determinadas culturas, assim como também é considerável a viabilidade técnica destes locais. Portanto, é preciso reconhecer que umas atividades serão mais facilmente introduzidas em regiões do que em outras, principalmente por terem questões como logística, capacitação local e investimentos muito parecidos. Mesmo assim, é importante estar aberto às opções e avaliar a possibilidade de desenvolver novas tecnologias para adaptar a cultura à região. Para facilitar a análise final desses estudos de viabilidade, a Markestrat desenvolveu uma ferramenta que dará origem a um quadro comparativo. O material está disponível para download neste kit. 7

8 2 - Análise da atratividade de mercado com enfoque na rede de produtos

9 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Para esse estudo é necessário entender alguns aspectos importantes, lembrando sempre que o foco é a rede: Como as empresas estão organizadas no mercado. Quais são os canais de comercialização utilizados. Onde e como indústrias trabalham. Como as indústrias compram matérias primas de produtores. Como as indústrias compram seus insumos. Pontos positivos e negativos da rede. Diferenciais da sua empresa. E suas potenciais melhorias. Normalmente as redes estão diretamente relacionadas, tanto com o comércio nacional como o internacional. Além disso, dentro de uma mesma rede por exemplo, a de suínos existem diferentes peculiaridades como tipos de criação, corte, valores negociados e preços médios estabelecidos. Uma análise de qualidade da rede envolvida resultará em boas informações para tomadas de decisão com uma margem maior de segurança, sendo fundamental diante do investimento necessário para expansão ou planejamento de projetos sustentáveis. 9

10 3 - Desenho da rede de negócios e seleção de âncoras participantes

11 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Depois de estabelecida a organização interna da empresa, o planejamento parte para a estruturação da rede que será desenvolvida para que o negócio possa funcionar. O arranjo envolve as conexões com fornecedores, clientes industriais, distribuidores atacadistas ou varejistas e a empresa âncora participante de peso que centraliza as atividades dos mercado. Essa análise requer o desenho da rede e a definição dos papéis das empresas participantes, suas interações e fluxo das atividades. O esquema tem a função de auxiliar na orientação técnica, assim como facilitar o acompanhamento dessas relações. Além disso, facilita a coordenação das compras de insumos estratégicos. Os pontos cruciais englobam a definição do tamanho das indústrias e seus volumes produzidos, assim como as possibilidades reais de vendas e custos. Sobre as empresas relacionadas, o tamanho das outras unidades produtivas, manejos e seus impactos em custos de produção são aspectos chave no estudo. Nessa etapa do projeto, as premissas técnicas devem ser esclarecidas para embasar a construção das planilhas econômico-financeiras da próxima etapa. 11

12 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Exemplo para ilustração da rede de negócios: Distribuidor Insumos Produção Própria Produtor integrado 1 Produtor integrado 2 Cooperativa Empresa Âncora Mercado Nacional Mercado Europa Mercado Americano Distrito Nacional Distrito Internacional Varejo Praças de alimentação Mercado Institucional} Consumidor Final 12

13 4 - Análise de viabilidade financeira na rede

14 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Para que a viabilidade financeira comece a ser analisada, é preciso definir algumas premissas técnicas e econômicas baseadas no que foi analisado até aqui. No entanto, para adquirir outras informações como custo de produção e implementação do negócio é preciso consultar outros produtores, distribuidores e fornecedores. Nesse momento, empresas de consultoria especializadas no setor podem fornecer estudos orçamentários completos, assim como todos os outros investimentos necessários para inserção na cadeia. Esses cálculos envolvem desde os insumos para produção até a disponibilização da mercadoria para o consumidor final. O objetivo é estudar tanto a viabilidade do modelo proposto como a atratividade da região escolhida em relação às produtoras tradicionais. Um estudo completo projeta o custo final do produto, incluindo lucros dos elos envolvidos e detalhando a natureza dos custos, como a remuneração dos fornecedores, tributos, custo com distribuição e mão de obra. O documento final deve apresentar o fluxo de caixa da cadeia, bem como os resultados e indicadores financeiros da atividade agrícola estudada na região determinada. Taxas como a TIR (Taxa Interna de Retorno) e VPL (Valor Presente Líquido) do projeto confirmarão se o investimento realmente é viável. 14

15 5 - Cálculo das externalidades do projeto

16 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Por ser realizado em rede, o projeto cria grandes benefícios econômicos, sociais e naturais para toda a região em que está inserido. O maior impacto percebido é em relação à criação de empregos, diretos e indiretos, movimentando a economia e gerando maior arrecadação de impostos considerando todos os agentes envolvidos, desde produtores de insumos a consumidores finais. Além disso, os benefícios gerados não quantificáveis também devem ser considerados, como por exemplo a capacitação da mão de obra local, melhoria dos índices sociais e indicadores educacionais. Dessa forma, o projeto confirma seu propósito sustentável, não somente em aspectos financeiros, mas também em relação a aspectos sociais, econômicos e ambientais, gerando externalidades positivas e desenvolvendo toda a região. 16

17 6 - Conquista de parceiros: empresas âncoras, bancos, financiadores e agentes públicos

18 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Para a implementação do PINS, é fundamental buscar um ou mais players de peso que tenham interesse e estrutura para se tornarem empresas âncoras, ou seja, organizações que irão centralizar a maioria das demandas e influências na rede em questão. As candidatas precisam ter como compromisso a preservação da sustentabilidade econômica e socioambiental do negócio, sempre respeitando a integração de um número mínimo de pequenos produtores visando o desenvolvimento local. Além disso, é importante demonstrar o modelo de negócio, as premissas consideradas e os resultados financeiros estimados para bancos, agentes financeiros e potenciais parceiros investidores, desde a empresa âncora até os menores players. A apresentação para agentes públicos (prefeituras, políticos e outros órgãos) também é válida, principalmente da região desejada. É nesse momento que os impactos sociais positivos do projeto devem ser discutidos, buscando trazer um maior envolvimento e apoio por parte dos mesmos. Inclusive, estes agentes também podem buscar mais incentivos para a instalação das cadeias produtivas, viabilizando por exemplo centros de treinamento para o uso das empresas envolvidas, doação de terrenos, diminuição de impostos e outros benefícios. 18

19 7 - Implementação: construção dos contratos

20 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Ao seguir as etapas anteriores e partir para a efetivação do projeto, tanto as parcerias como a relação com investidores e contratações devem ser oficializadas por meio de contratos. Esses documentos definem as responsabilidades e obrigações de cada uma das partes desde o princípio, evitando futuros desentendimentos. Representantes do empreendimento devem entrar em contato com bancos e possíveis agentes financiadores para estudar as linhas de crédito disponíveis. Nesse momento a negociação das garantias, prazos e carência entram em cena. E quando escolhido o melhor plano de financiamento do projeto, é finalmente iniciado o investimento em infraestrutura e operações. 20

21 7 etapas para construir um Projeto Integrado de Negócios Sustentáveis de sucesso Conclusão O PINS é fundamental para o planejamento, desenvolvimento e implementação da expansão integrada de negócios agro. A metodologia tem sua relevância por ser uma forma eficiente de avaliar as oportunidades de geração de empreendimentos lucrativos, que ao mesmo tempo beneficiam toda a região, fomentando seu desenvolvimento econômico e social. No entanto, diversos desafios podem ser enfrentados nessas etapas, como por exemplo a resistência de alguns agentes envolvidos. Dessa forma, além das análises, é importante deixar claro para todos os players relacionados quais são os benefícios e efeitos do projeto oferecido, buscar um bom relacionamento e manter uma negociação clara e transparente durante todas as fases. 21

22 Vamos mais longe, porque chegamos mais perto. Aumentamos o valor do seu negócio com foco na análise, planejamento e implementação de estratégias para organizações orientadas ao mercado. Projetos Pesquisa Capacitação + + +

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