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2 PREZADO (A) SENHOR (A) Agradecemos seu interesse em nossos programas de ensino e lhe cumprimentamos pela iniciativa de buscar o seu aperfeiçoamento profissional. Você está recebendo o programa do curso de MBA em Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas. Nele, você encontrará informações detalhadas sobre o curso, além de: período de realização, horário, local, valor de investimento e procedimentos para efetivação de sua matrícula. Na oportunidade gostaríamos de ressaltar que o processo seletivo para os cursos de Pós-Graduação Lato Sensu da FGV Management compreende uma análise curricular. Desta forma, solicitamos o envio de seu curriculum vitae atualizado juntamente com o Formulário de Matrícula, devidamente preenchido. Após a análise curricular, caso seja necessário, será agendada uma entrevista. Atenciosamente, Sárgom Ceranto Marketing e Soluções Corporativas 2

3 APRESENTAÇÃO FGV Criado em 1999, o FGV Management é o Programa de Educação Executiva Presencial da Fundação Getulio Vargas, desenvolvido para atender a demanda do mercado por cursos de qualidade, com tradição acadêmica e conteúdo prático. Por intermédio do FGV Management, a FGV oferece cursos de pós-graduação, incluindo os MBAs; de aperfeiçoamento; de curta duração; além de cursos voltados para altos executivos e programas internacionais, a partir de parcerias com instituições de renome, dos Estados Unidos, da Europa e da Ásia. O FGV Management faz parte do Instituto de Desenvolvimento Educacional (IDE) e é formado por três núcleos próprios: Rio de Janeiro, São Paulo e Brasília. Além disso, conta com uma Rede Conveniada, formada por cerca de 30 Conveniadas, presentes em mais de 90 cidades brasileiras. O IDE foi criado para coordenar e gerenciar uma rede única de distribuição para os programas de educação continuada, produzidos pelas diversas escolas da Fundação Getulio Vargas. APRESENTAÇÃO TRECSSON BUSINESS A Trecsson Business é um Centro de Excelência Empresarial voltado para a geração e disseminação do conhecimento, atualmente com programas de Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, Pós-Administração e Cursos Rápidos. Há mais de 15 anos atua em todos os campos da moderna gestão empresarial, oferecendo soluções estratégicas, operacionais e funcionais, com o objetivo de promover sua competitividade e inovação no mundo corporativo. Conveniada à Fundação Getulio Vargas (FGV) desde o ano de 1999, já formou mais de 2500 executivos em cursos de Pós-Graduação e MBA, capacitando-os para um mercado cada vez mais competitivo e exigente, que necessita constantemente de novos líderes em suas respectivas funções na área dos negócios em geral. Além disso, a Trecsson Business como um Centro de Eventos, oferece modernas e equipadas salas de treinamentos para locações, perfeitas para as empresas que buscam um local para seus eventos, workshops, treinamentos e reuniões empresariais. 3

4 ASCENSÃO ACADÊMICA A Trecsson Business e a Fundação Getulio Vargas, cientes de que a educação continuada é uma necessidade primordial aos executivos, criou uma estrutura que visa atender aos diversos perfis de profissionais, ao mesmo tempo em que lhes permite uma ascensão acadêmica, de concepção inédita: os créditos de algumas etapas podem ser eliminados na etapa seguinte. 4

5 MBA EM GESTÃO COMERCIAL Curso de Pós Graduação lato sensu APRESENTAÇÃO O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver uma visão integrada e estratégica das atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado da arte das atividades de gestão de vendas; constrói um quadro referencial que permite a imediata aplicação dos conceitos e ferramentas; verifica e identifica práticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa área; apresenta conceitos, métodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de experiências entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os participantes a assumirem uma postura estratégica frente aos desafios da área comercial, possibilitando que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado. OBJETIVOS Objetivo Geral O modelo de comercialização de produtos e serviços, bem como seu controle e aperfeiçoamento compõe um dos pilares em que se baseia uma organização de sucesso. Desta forma, a FGV reunindo os principais especialistas brasileiros traz neste programa o conjunto de metodologia e ferramentas que leva o aluno ao domínio estratégico da Gestão Comercial. Este MBA destaca-se na integração dos fundamentos e conhecimentos validados pelo mercado às melhores práticas na gestão de equipes e empreendimentos, demonstrando a estruturação estratégica que diferencia produtos, serviços, empresas e profissionais. Objetivos Específicos Discutir e analisar com os participantes o estado da arte das atividades de gestão de vendas, no Brasil e no mundo. Oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados. Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciais - benchmarks - em todo o mundo. Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão Comercial, através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso. 5

6 Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados. Promover a troca contínua de informações de experiências entre professores e os participantes do curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe. Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras. PÚBLICO-ALVO Gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa; Profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing. CERTIFICAÇÃO Os cursos de Pós Graduação MBA, Nível Especialização, da Fundação Getulio Vargas atendem às determinações da Resolução do CNE/CES nº 1 de 08/06/2007, do Conselho Nacional de Educação e da Câmara de Educação Superior. Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós Graduação Lato Sensu MBA em Gestão Comercial, Nível Especialização aos participantes que atenderem todos os critérios de aprovação estabelecidos no regulamento do curso do módulo nacional. METODOLOGIA DO TCC O TCC é desenvolvido individualmente, tendo como base o trabalho feito em grupo durante as aulas, baseando nas disciplinas Bases para Formulação da Política Comercial. Cada aluno deverá escolher um dos temas abordados no trabalho e utilizá-lo para elaboração de uma análise crítica, onde deverá desenvolver um referencial teórico do tema e relacioná-lo com a decisão tomada no trabalho. COORDENADOR ACADÊMICO João Baptista de Paula Vilhena Soares é Presidente e Sócio do Instituto MVC. Trinta anos de experiência profissional em treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela 6

7 ESPM/RJ. Já atendeu mais de 100 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006, 2007 e 2010; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento) em 2006, 2007, 2008, 2009, 2010; CRIARH; ABTD; Expo Venda Mais. É Coordenador Acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV. Autor dos livros Manual para Montagem de uma Universidade Corporativa (ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (ed. MVC); Certificação da Área Comercial (ed. MVC). Co-autor de 4 livros: Manual de T&D (ed. ABTD); Gigantes da Venda (ed. Landscape), Gestão de Marketing (ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (ed. FGV). Colunista da Revista VendaMais há 6 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Apresentador de 5 vídeos de treinamento produzidos pela COMMIT; produziu dois programas de e- learning - Vendas Consultivas e Negociação Comercial. LOCAL, HORÁRIO E DATA Trecsson Business FGV - Rua Luiz Gama, 149 2º Andar Aulas: Uma vez ao mês, sendo sexta-feira das 19h às 23h20, sábado das 8h às 17h40 (1h de almoço) e domingo das 8h às 12h20. Previsão de Início: 16/10/2015 Duração: Aproximadamente 18 meses. PROGRAMA MBA EXECUTIVO EM GESTÃO COMERCIAL MÓDULO NACIONAL H/A I NÚCLEO COMUM 01 Administração da Força de Vendas Bases para Formulação da Política Comercial Customer Relationship Management (CRM) Direito Comercial Formação de Preços Liderança e Motivação de Equipes de Vendas 12 7

8 07 Marketing Interno Metodologia para Escolha de Canais de Comercialização Negociação Comercial Planejamento Estratégico de Marketing Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial Treinamento da Força de Vendas 12 II NÚCLEO DE TÓPICOS COMPLEMENTARES 13 Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação E-Commerce Ética Comercial Logística e Administração da Produção Marketing Direto & Telemarketing Matemática Financeira 24 III NÚCLEO DE TÓPICOS ESPECIAIS 19 FGV Management Business Simulation - ONLINE 72 IV TCC TRABALHODE CONCLUSÃODE CURSO * Carga Horária Total 432h EMENTA DAS DISCIPLINAS MÓDULO NACIONAL NÚCLEO COMUM ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS A definição de territórios de igual potencial. Tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. BASES PARA FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL O que é a política comercial de uma empresa. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. Determinação das atividades-chave. Classificação dos canais de distribuição. Descrição das políticas. Administração das vendas. Controle, análise e avaliação. 8

9 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) CRM - uma quebra de paradigmas. Marketing 1:1. Determinação do valor estratégico do cliente. As 4 estratégias de marketing 1:1. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing em tempo real. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. Os desafios para a implantação do CRM. DIREITO COMERCIAL A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Teoria geral dos contratos. Classificação dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Política nacional das relações de consumo. Prevenção e reparação de danos. Prescrição e decadência. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Código de Defesa do Consumidor. FORMAÇÃO DE PREÇOS Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Análise do break-even-point. Custos financeiros nas operações comerciais. Mark-up dos canais de distribuição. Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente. Incidência de impostos e tributos. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. Gestão do caixa. LIDERANÇA & MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS O papel da liderança no processo de vendas. Coaching &mentoring. Motivação x Entusiasmo. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. MARKETING INTERNO Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora". Transformando todos da empresa em vendedores ativos. Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pré-requisito para o marketing externo bem-sucedido. METODOLOGIAS PARA ESCOLHA DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO Planejamento de marketing e tática comercial. Análise do comportamento de compras do mercado. Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno. Clientes de transação X Clientes de relação. Implicações quanto ao uso de intermediários. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL O que é negociação comercial. O processo de negociação. Identificação do real interesse da outra parte. Táticas de negociação. Impasses e como contorná-los. 9

10 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING Marketing: o que é, para que serve e como funciona. Análise de macro e micro-ambiente. Matriz SWOT. Estratégias genéricas de competição. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. Eficácia operacional X Estratégia. Curva de experiência. Interseção entre marketing e vendas. RECRUTAMENTO & SELEÇÃO DE PROFISSIONAIS DA ÁREA COMERCIAL Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras. TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras. Recursos internos x Consultorias especializadas: o que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados. NÚCLEO DE TÓPICOS COMPLEMENTARES COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência. E-COMMERCE Vantagens do comércio através da Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce. ÉTICA COMERCIAL Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social. LOGÍSTICA E ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO A interseção entre logística e vendas. O fluxo da cadeia logística. Processamento de pedidos. Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los. MARKETING DIRETO & TELEMARKETING Vantagens de tempo e custo. Identificação do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing. 10

11 MATEMÁTICA FINANCEIRA Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens. NÚCLEO DE TÓPICOS ESPECIAIS FGV MANAGEMENT BUSINESS SIMULATION Tomada de decisões em um ambiente empresarial simulado: Estudo de caso dinâmico e exame de estratégicas de longo prazo. Definição de estratégicas competitivas de negócios: Análise e discussão de decisões gerenciais. Informações gerais: Introdução, mercado e forças em competição. Empresa: Estratégias e estrutura, manufatura, marketing, gerência financeira, perspectivas. INVESTIMENTO Taxa de matrícula: R$250,00 Opção Modo de Pagamento Valor das Parcelas 01 À Vista R$19.890, R$3.433, * R$1.775, * R$1.213, * R$937,00 *Atualizadas a cada 12 meses pelo IGPM-FGV. *Tabela sujeita a alterações sem aviso prévio, válida até a criação da próxima tabela substitutiva. *Número mínimo de matrículas para formação de turma: 35 alunos. 11

12 PROGRAMAS INTERNACIONAIS (OPCIONAL) O FGV Management desenvolve vários programas de curta e longa duração com as melhores instituições de ensino do mundo. Embora o seu foco principal seja disseminar no Brasil a cultura gerencial em suas várias formas, o FGV Management entende que uma exposição internacional traz diversas vantagens para os seus cursos e alunos. Através do MBA Executivo Internacional, o aluno FGV terá contato com o centro de decisão financeiro mundial e com o circuito cultural americano e europeu, imprescindíveis ao executivo com visão global. O curso oferece ainda uma network com o corpo docente e discente das Universidades Internacionais e com os alunos da FGV de diferentes cidades do país. 12

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