PÓS - GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA EM GESTÃO COMERCIAL

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1 PÓS - GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA EM GESTÃO COMERCIAL 2015 SIGA: TMBAGC*06/10 Avenida dos Autonomistas, 1400 Shopping União - Osasco SP CEP Fone: (11) osasco.fgv@strong.com.br Alameda Tocantins 125, Alphaville Barueri CEP Fone: (11) alphaville.fgv@strong.com.br

2 1. COORDENAÇÃO Economista (PUC-RJ). Doutorando ISCTE (Lisboa). Mestre em Administração de Empresas (MBA) pela HEC School of Management (França). Mestre em Planejamento Organizacional pela FGV-EBAP, Rio de Janeiro. Idealizador, Professor convidado e há 18 anos Coordenador Acadêmico dos Programas de Pós-Graduação MBA em Marketing da Fundação Getulio Vargas em inúmeras cidades do Brasil. Como executivo, ao longo de 18 anos exerceu a Diretoria Executiva de Marketing da Bradesco Seguros; a Gerência Nacional de Vendas da American Express e as Gerências de Marketing e Planejamento Estratégico do Citibank. Há dezesseis anos é Sócio-Diretor da SÁ & ASSOCIADOS Integradora de Conhecimentos Ltda.; e da PERFORM Consultoria e Assessoria Ltda. empresas especializadas em Consultoria e Treinamento em Estratégia Empresarial, Marketing e Vendas. 2. FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS É uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 1944, com o objetivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do país, reunindo escolas de excelência e importantes centros de pesquisa e documentação focados na economia, na administração pública e privada e na história do país. A estrutura acadêmica da FGV é composta por Escolas e Institutos, com grande tradição e intensa produção intelectual: EBAPE Escola Brasileira de Administração Pública de Empresas EAESP Escola de Administração de Empresas de São Paulo EPGE Escola de Pós-Graduação em Economia CPDOC Centro de Pesquisa e Documentação de História Contemporânea do Brasil Direito GV Escola de Direito de São Paulo Direito Rio Escola de Direito do Rio de Janeiro EESP Escola de Economia de São Paulo IBRE Instituto Brasileiro de Economia FGV Projetos Consultoria para organizações públicas e privadas 3. INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO EDUCACIONAL - IDE O IDE foi criado no final de 2003 com o objetivo de coordenar e gerenciar uma rede de distribuição única para os produtos e serviços educacionais produzidos pela FGV, através de suas Escolas e Institutos. Por intermédio de parcerias com diversas universidades da Europa e dos Estados Unidos, os alunos dos cursos administrados pelo IDE têm a possibilidade de participar de programas de curta, média ou longa duração em universidades estrangeiras. 1

3 4. CERTIFICAÇÃO O MBA em Gestão Comercial é certificado por 2 (duas) das melhores instituições de ensino do país, que tem grande expressão no cenário educacional. São elas: ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E DE EMPRESAS EBAPE A EBAPE foi criada em abril de 1952, com o apoio das Nações Unidas, voltada inicialmente para o aperfeiçoamento de profissionais do setor público brasileiro, e teve um papel pioneiro no ensino universitário ao instituir o primeiro curso superior de Administração Pública do país. Com o passar dos anos, expandiu sua atuação também para a área de gestão empresarial privada, oferecendo uma série de programas de educação continuada. Os projetos de pesquisas desenvolvidos pela EBAPE abrangem as áreas do governo e da iniciativa privada, gerência do setor público e privado, políticas públicas, gestão social, inovação tecnológica, produtividade industrial, entre outros. A EBAPE também publica, bimestralmente, a revista de Administração Pública, o periódico Cadernos EBAPE.br e a Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão. Em recente pesquisa realizada pelo MEC, em 2009, foi considerada a melhor faculdade do país. ESCOLA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ECONOMIA EPGE A Escola de Pós-Graduação em Economia teve origem no Centro de Aperfeiçoamento de Economistas (CAE), criado pela Fundação Getulio Vargas em 12 de dezembro de Passou a denominar-se EPGE em 15 de janeiro de 1966, com a introdução da pós-graduação em nível de Mestrado. Em 1974, foi criado o programa de Doutorado. A EPGE é responsável pela introdução de rigor matemático e da sofisticação teórica no ensino e pesquisa de economia no Brasil, com impactos importantes na gestão pública e privada no país. Por vários anos consecutivos, tem sido avaliada pela CAPES como o melhor programa de pós-graduação em Economia do Brasil, sendo que, atualmente, é o único programa na área de ciências sociais aplicadas com a nota máxima. A escola conta hoje com um seleto grupo de Ph.D s em regime de tempo integral, dedicados unicamente à pesquisa e ao ensino. A EPGE publica, trimestralmente, a Revista Brasileira de Economia. Recentemente a EPGE estabeleceu seu programa de graduação em economia por intermédio da criação da Escola Brasileira de Economia e Finanças (EBEF). A EBEF, em recente pesquisa realizada pelo MEC, em 2009, foi considerada a 3ª melhor instituição de ensino do país, entre todas as existentes. 5. SOBRE O MBA Líder nacional destacado, presente nas mais importantes cidades brasileiras, o MBA em Gestão Comercial da FGV oferece aos participantes o estado da arte sobre teoria e prática, 2

4 que envolvem as decisões comerciais inseridas no contexto da gestão empresarial. Assim, o MBA em Gestão Comercial apresenta disciplinas relacionadas à estratégia, equipes de vendas, preço e Customer Relationship Management, além dos temas específicos, como direito comercial, liderança, marketing interno, canais de comercialização, entre outras. Entre os principais diferenciais exclusivos do MBA, destacamos os seguintes: Programa inovador, fundamentado na aplicação prática dos conceitos e técnicas modernas da Gestão Comercial, utilizados pelas melhores empresas e instituições de ensino no âmbito nacional e internacional; Corpo Docente com aproximadamente 80 professores convidados, sendo 70% Mestres e/ou Doutores e os demais Especialistas; Conteúdo programático atualizado e material didático que contempla: apostilas, livros desenvolvidos pelos professores da FGV Management, especialmente para o MBA em Gestão Comercial e cases. Tradição e Marca FGV, seus professores, alunos e ex-alunos, sinônimos de qualidade acadêmica e profissional ao longo dos últimos 60 anos. 6. OBJETIVO GERAL Discutir e analisar com os participantes o estado da arte das atividades de gestão de vendas, no Brasil e no mundo. Oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados. Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciais - benchmarks - em todo o mundo. Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão Comercial, através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso. Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados. Promover a troca contínua de informações de experiências entre professores e os participantes do curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe. Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras. 7. A QUEM SE DESTINA Este curso destina-se Gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa; Profissionais da área comercial que 3

5 aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing. 8. METODOLOGIA O programa do curso é conduzido através de aulas expositivas, abordando aspectos conceituais e exemplos práticos, incluindo exercícios, discussão dirigida e apresentação de casos. 9. TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO Documentos base: a) Regimento do Programa FGV Management e Regulamento dos cursos FGV Management; b) Norma de Padronização da Apresentação TCC 11/2009 e Apenso a Norma 11/2009 Estrutura: O TCC no MBA em Gestão Comercial será o estudo de um caso real elaborado a partir de sete metodologias pré-estabelecidas. Processo de elaboração: O aluno desenvolverá o TCC na empresa em que trabalha o que certamente contribuirá diretamente para o desenvolvimento de sua carreira. Se desejar realizar o TCC tendo como referência outra empresa, poderá fazê-lo, desde que tenha acesso às informações necessárias para a sua realização. Orientação: As metodologias são autoexplicativas e constituem a orientação ao aluno para realizar o TCC. Não existem avaliações parciais do seu TCC, entretanto, dúvidas conceituais (não análise sobre partes do trabalho) serão dirimidas através de endereçado exclusivamente à Coordenação Acadêmica. Critérios de correção: Caberá à Coordenação Acadêmica avaliar os TCC s individuais. Esta terá um prazo de 60 (sessenta) dias corridos para efetuar a sua correção, a contar da data do seu recebimento. A Coordenação Acadêmica poderá contar com Professores especialistas em cada um dos 7 temas relacionados para auxiliá-la na correção dos trabalhos. Os alunos receberão um documento com os comentários sobre o TCC e a nota atribuída, assinado pelo Prof. Luis Carlos Sá, Coordenador Acadêmico Executivo do MBA, não sendo a via impressa devolvida aos alunos. Os alunos deverão procurar esse documento na Secretaria Local, após 60 dias da entrega do TCC. Prazo e forma de entrega: O prazo máximo estipulado pela Coordenação Acadêmica Executiva do MBA em Gestão Comercial e aprovado Pela Direção Acadêmica da FGV Management para a realização do TCC é de 60 (sessenta) dias, a contar da data de recebimento das metodologias. Os TCC s deverão ser entregues encadernados, utilizando espiral (1 cópia) e protocolados na Secretaria. Adicionalmente os alunos deverão anexar 1 cópia em CD: que ficará retida na FGV ou Instituição Conveniada. 4

6 10. AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM Os participantes serão avaliados em cada disciplina através de provas individuais, sem consulta e trabalhos em grupos, sendo necessária a nota final de 7,0 (sete) em cada disciplina, para sua aprovação e certificação. Além disso, será desenvolvido individualmente um Trabalho de Conclusão de Curso TCC em datas e horários não coincidentes com as aulas presenciais. O TCC é indispensável para que o aluno obtenha a titulação de Especialista, conforme as exigências da legislação educacional - Resolução nº 01, de 08 de junho de 2007 do CNE/MEC. 5

7 11. CERTIFICAÇÃO Os cursos de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA, nível Especialização da Fundação Getulio Vargas atendem às determinações da Resolução do CNE/CES nº 1 de 08/06/2007, do Conselho Nacional de Educação e da Câmara de Educação Superior; Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Gestão Comercial, Nível Especialização aos participantes que atenderem a todos os critérios de aprovação estabelecidos no regulamento do curso do módulo nacional; Será outorgado pela Universidade da Califórnia - Irvine, o certificado de Business and Management for International Professionals aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Universidade de Chicago o certificado de Public Policy, Finance and Investiment Strategies aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pelo Instituto para o Desenvolvimento da Gestão Empresarial - INDEG / Instituto Superior de Ciências do Trabalho e da Empresa - ISCTE Business School - Lisboa, o certificado de Gestão de Negócios aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Universidade Chinesa de Hong Kong, o certificado de China Business & Economic Strategies for Managers aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA Internacional em Gestão Comercial, Nível Especialização, aos participantes que atenderem todos os critérios de aprovação do módulo nacional e internacional. 6

8 12. PROGRAMA - MÓDULO NACIONAL MBA EM GESTÃO COMERCIAL Aula Inaugural e de Integração PARTE COMUM 1 Administração da Força de Vendas 24 2 Bases para Formulação da Política Comercial 36 3 Customer Relationship Management 12 4 Direito Comercial 24 5 Formação de Preços 24 6 Liderança e Formação de Equipes de Vendas 12 7 Marketing Interno 12 8 Metodologia para Escolha dos Canais de Comercialização 24 9 Negociação Comercial Planejamento Estratégico de Marketing Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial Treinamento da Força de Vendas 12 PARTE COMPLEMENTAR 13 Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação Comercio Exterior E-Commerce Ética Comercial Logística e Administração da Produção Matemática Financeira 24 TÓPICOS ESPECIAIS 19 Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas (Trade Marketing) Marketing de Varejo Gestão do Atendimento ao Cliente 24 CARGA HORÁRIA TOTAL 444 Trabalho de Conclusão de Curso TCC * --- * Atividade extra sala de aula, para acompanhamento dos trabalhos. 7

9 13. MÓDULO INTERNACIONAL Business and Management for International Professionals University of California - Irvine Finanças e Políticas Públicas University of Chicago - Harris School Gestão de Negócios Instituto para o Desenvolvimento da Gestão Empresarial- ISCTE /INDEG - Lisboa China Business & Economic Strategies for Managers Asia Pacific Institute of Business Chinese University of Hong Kong Management of Innovation, Quality, Clusters, International Brands and Business Fondazione CUOA Centro Universitario Organizzazione Aziendale Vicenza - Itália International Business Law University of California - Irvine DESCRITIVO DAS DISCIPLINAS PARTE COMUM Administração da Força de Vendas A definição de territórios de igual potencial. Controle da rentabilidade das contas. Controle das atividades de vendas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Política de remuneração. Tamanho da força de vendas. Bases para Formulação da Política Comercial Administração das vendas. Classificação dos canais de distribuição. Controle, análise e avaliação. Descrição das políticas. Determinação das atividades-chave. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. O que é a política comercial de uma empresa. Customer Relationship Management As 4 estratégias de marketing 1:1. CRM - uma quebra de paradigmas. Determinação do valor estratégico do cliente. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing 1:1. Marketing em tempo real. Os desafios para a implantação do CRM. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. 8

10 Direito Comercial A responsabilidade civil contratual. A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Classificação dos contratos. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Código de Defesa do Consumidor. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Política nacional das relações de consumo. Prescrição e decadência. Prevenção e reparação de danos. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Teoria geral dos contratos. Formação de Preços Análise do break-even-point. Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Custos financeiros nas operações comerciais. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. Liderança e Formação de Equipes de Vendas Coaching & mentoring. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Motivação x Entusiasmo. O papel da liderança no processo de vendas. Marketing Interno Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pré-requisito para o marketing externo bemsucedido. Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora". Transformando todos da empresa em vendedores ativos. Metodologia para Escolha dos Canais de Comercialização Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno. Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Análise do comportamento de compras do mercado. Clientes de transação X Clientes de relação. Implicações quanto ao uso de intermediários. Planejamento de marketing e tática comercial. Negociação Comercial Identificação do real interesse da outra parte. Impasses e como contorná-los. O processo de negociação. O que é negociação comercial. Táticas de negociação. Planejamento Estratégico de Marketing Análise de macro e micro-ambiente. Curva de experiência. Eficácia operacional X Estratégia. Estratégias genéricas de competição. Interseção entre marketing e vendas. Marketing: o que é, para que serve e como funciona. Matriz SWOT. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras. Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Treinamento da Força de Vendas Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Recursos internos x Consultorias especializadas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: O que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados. Verdades e mentiras. 9

11 PARTE COMPLEMENTAR Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência. Comercio Exterior Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessária para atuar como global player. Decisões quanto a produto, preço, comunicação e distribuição numa perspectiva internacional. Estratégias para conquista de mercados além fronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais: vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais: quando vale a pena participar. E-Commerce Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce. Ética Comercial Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social. Logística e Administração da Produção A interseção entre logística e vendas. O fluxo da cadeia logística. Processamento de pedidos. Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los. Matemática Financeira Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens TÓPICOS ESPECIAIS Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas (Trade Marketing) Relação com as Indústrias de produtos e serviços. Principais tendências no Brasil e no Mundo relacionadas ao varejo (sustentabilidade, design, customização, tecnologia, hábitos de compra).a importância da capacitação das equipes de campo através do Trade Marketing. A definição do que é uma estratégia promocional no ponto de venda. A importância da promoção como composto de trade marketing. Exemplos de atividades promocionais e seus possíveis impactos nas organizações. A importância de alinhar a estratégia das Marcas com as ações promocionais. Como aplicar o conhecimento sobre os hábitos e necessidades dos consumidores e shoppers para a construção de estratégias promocionais. A importância dos Canais de Vendas para a execução das estratégias. O papel das equipes de campo em garantir a implementação correta das ações de trade marketing.. 10

12 Marketing de Varejo Conceitos básicos, panorama atual e tendências do varejo. Canais de Marketing. Formatos de varejo. Estratégia de varejo. Principais oportunidades de obtenção de vantagem competitiva sustentável no varejo. Composto de varejo. Localização Comercial. Fatores importantes para decisões de localização. Apresentação física da loja e visual merchandising. Promoção de vendas no Varejo. Cálculos para o planejamento e controle da promoção. Gestão do Atendimento ao Cliente Blue print a planta baixa dos Serviços; Psicologia das Filas de Espera; Aprimoramento da Satisfação do Cliente: Conceito; As dimensões da qualidade em serviços; problemas que geram oportunidades; Técnicas de Atendimento aos Clientes: Relação interpessoal com clientes; Os estilos pessoais; Flexibilidade para administrar conflitos; Como lidar com clientes irados, desorientados e insistentes no atendimento; Como lidar com falhas perante o cliente; Ressarcimentos; Processos de recuperação de clientes. 11