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2 PREZADO (A) SENHOR (A) Agradecemos seu interesse em nossos programas de ensino e lhe cumprimentamos pela iniciativa de buscar o seu aperfeiçoamento profissional. Você está recebendo o programa do curso de PÓS-MBA em Negociação Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Nele, você encontrará informações detalhadas sobre o curso, além de: período de realização, horário, local, valor de investimento e procedimentos para efetivação de sua matrícula. Na oportunidade gostaríamos de ressaltar que o processo seletivo para os cursos de Pós-Graduação Lato Sensu da FGV Management compreende uma análise curricular. Desta forma, solicitamos o envio de seu curriculum vitae atualizado juntamente com o Formulário de Matrícula, devidamente preenchido. Após a análise curricular, caso seja necessário, será agendada uma entrevista. Atenciosamente, Sárgom Ceranto Marketing e Soluções Corporativas 2

3 APRESENTAÇÃO FGV Criado em 1999, o FGV Management é o Programa de Educação Executiva Presencial da Fundação Getulio Vargas, desenvolvido para atender a demanda do mercado por cursos de qualidade, com tradição acadêmica e conteúdo prático. Por intermédio do FGV Management, a FGV oferece cursos de pós-graduação, incluindo os MBAs; de aperfeiçoamento; de curta duração; além de cursos voltados para altos executivos e programas internacionais, a partir de parcerias com instituições de renome, dos Estados Unidos, da Europa e da Ásia. O FGV Management faz parte do Instituto de Desenvolvimento Educacional (IDE) e é formado por três núcleos próprios: Rio de Janeiro, São Paulo e Brasília. Além disso, conta com uma Rede Conveniada, formada por cerca de 30 Conveniadas, presentes em mais de 90 cidades brasileiras. O IDE foi criado para coordenar e gerenciar uma rede única de distribuição para os programas de educação continuada, produzidos pelas diversas escolas da Fundação Getulio Vargas. APRESENTAÇÃO TRECSSON BUSINESS A Trecsson Business é um Centro de Excelência Empresarial voltado para a geração e disseminação do conhecimento, atualmente com programas de Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, Pós-Administração e Cursos Rápidos. Há mais de 15 anos atua em todos os campos da moderna gestão empresarial, oferecendo soluções estratégicas, operacionais e funcionais, com o objetivo de promover sua competitividade e inovação no mundo corporativo. Conveniada à Fundação Getulio Vargas (FGV) desde o ano de 1999, já formou mais de 2500 executivos em cursos de Pós-Graduação e MBA, capacitando-os para um mercado cada vez mais competitivo e exigente, que necessita constantemente de novos líderes em suas respectivas funções na área dos negócios em geral. Além disso, a Trecsson Business como um Centro de Eventos, oferece modernas e equipadas salas de treinamentos para locações, perfeitas para as empresas que buscam um local para seus eventos, workshops, treinamentos e reuniões empresariais. 3

4 ASCENSÃO ACADÊMICA A Trecsson Business e a Fundação Getulio Vargas, cientes de que a educação continuada é uma necessidade primordial aos executivos, criou uma estrutura que visa atender aos diversos perfis de profissionais, ao mesmo tempo em que lhes permite uma ascensão acadêmica, de concepção inédita: os créditos de algumas etapas podem ser eliminados na etapa seguinte. 4

5 PÓS-MBA EM NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL APRESENTAÇÃO As grandes questões emergentes que permeiam o cenário organizacional exigem a adoção de uma nova visão estratégica, administrativa e gerencial dos negócios que possibilitem vantagem competitiva. Agilidade nas decisões, liderança empreendedora, flexibilidade e maleabilidade para enfrentar a incerteza, criatividade, capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, entre outras, são algumas das habilidades requeridas ao gestor contemporâneo, que podem ser desenvolvidas e aprimoradas. Nesse contexto, o Programa PMBA é constituído por cursos de atualização, em diferentes áreas de conhecimento, com 120 h/a cada. Esses cursos, dirigidos a executivos, consultores e profissionais buscam explorar com mais profundidade assuntos complexos das diversas áreas da organização. Os cursos que compõem o Programa PMBA são independentes e podem ser cursados separadamente. Será emitido certificado de pós-graduação lato sensu, em nível de atualização, aos participantes com no mínimo 75% de freqüência as aulas e participação nas atividades do curso. O programa está dividido em áreas de concentração: Gestão Empresarial, Finanças e Projetos, oferecendo a oportunidade da imersão em uma área específica do conhecimento e a aplicação imediata do conteúdo do curso nas atividades desenvolvidas no dia a dia da empresa, ambiente propício para intensa troca de experiências entre os participantes, favorecendo o estabelecimento de networking. OBJETIVOS Seu objetivo geral refere-se ao desenvolvimento de competências exclusivas de negociação, capacitando o aluno a construir consenso e gerenciar conflito em nível avançado. O curso de Negociação Avançada é baseado em instrumentos teóricos e técnicas aplicadas, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o preparo do profissional para o contato direto com os principais stakeholders presentes em estruturas empresariais. PÚBLICO-ALVO Profissionais, líderes, gerentes e executivos de diversos segmentos de negócio que tenham pós-graduação pela Fundação Getulio Vargas (MBA, Mestrado e Doutorado) que buscam alcançar desempenhos 5

6 diferenciados por meio da influência de pessoas, otimização de processos de trabalho, da construção de relacionamentos e cujo estágio de desenvolvimento em suas carreiras os impulsione a novos níveis de especialização acadêmica. METODOLOGIA A abordagem metodológica privilegia a interação e valoriza a experiência, explorando casos, fazendo uso de ferramentas e técnicas de simulações e estimulando a interlocução com os professores. Serão privilegiados as aulas expositivas, os estudos de caso, os debates e discussões e os exercícios e simulações contextualizadas. Ao longo do processo, haverá alternância de momentos de reflexão e de ação, possibilitando a cada participante a elaboração de um plano de ação alinhado às suas características pessoais. Neste modulo os alunos poderão colocar em prática os conceitos aprendidos ao longo do curso. Ao final do curso espera-se que os participantes estejam aptos a: Desenvolver planejamento eficaz para uma negociação; Mapear o seu perfil e identificar o perfil da outra parte; Distinguir interesse de posição; Criar opções de ganhos mútuos; Separar pessoas do problema; Gerenciar conflitos de forma eficiente; Identificar os conflitos éticos; Argumentar com mais solidez; Tomar melhores decisões; Conduzir negociações de forma eficiente; COORDENAÇÃO Murilo Ramos Alambert Rodrigues é Mestre em Administração de Empresas pelo COPPEAD/UFRJ, Pósgraduado em Gestão Empresarial pela Fundação Dom Cabral / Cia. Vale do Rio Doce e Economista pela FEA/UFRJ. É professor de Estratégia de Empresas e Planejamento Estratégico pelo FGV Management. Atua como consultor de empresas na área de Planejamento Estratégico, Elaboração de Estratégias Empresariais, implementação de Balanced Scorecard (BSC) e desenvolvimento e implementação de Planos de Negócios. Possui experiência profissional diversificada, adquirida nas áreas de Planejamento, Orçamento e Controle de empresas como a IBM, Companhia Vale do Rio Doce (CVRD), KPMG e Brasil Seguridade e em atividades de Planejamento Estratégico, Redesenho de Processos e Desenvolvimento de Planos de Negócios junto a 6

7 instituições como Organizações Globo, Caixa Econômica Federal, Banco do Brasil, Coca-Cola, Light, Petrobrás, Telemar, Claro, NEC, Secretaria de Fazenda do Estado do Rio de Janeiro, BRB e outras. LOCAL, HORÁRIO E DATA Trecsson Business FGV - Rua Luiz Gama, 149 2º Andar Aulas: Uma vez ao mês, sendo sexta-feira das 19h às 23h20, sábado das 8h às 17h40 (1h de almoço) e domingo das 8h às 12h20. Previsão de Início: 26/06/2015 Duração: Aproximadamente 06 meses. PROGRAMA PÓS-MBA EM NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL XECUTIVO EM GERENCIAMENTODEPROJETOS MÓDULOS 01 Aspectos Comportamentais da Negociação 02 Ética nas Negociações 03 Negociações Avançadas 04 Negotiation Game 05 Negociação e Gestão de Conflito 06 Processo Decisório Carga Horária Total120 Horas 7

8 EMENTA DAS DISCIPLINAS ASPECTOS COMPORTAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO Autoconhecimento; linguagem verbal e linguagem corporal; saber falar e saber ouvir (os hábitos da escuta e escuta ativa); QA Quociente de Adversidade; inteligência emocional. ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES Conduta ética dos executivos; tipologia de táticas eticamente duvidosas; fatores que condicionam a utilização de táticas fraudulentas; ética e posturas negociais: competitivas versus cooperativas. NEGOCIAÇÕES AVANÇADAS A matriz de negociações complexas; as etapas da negociação; as formas de negociação; os indicadores de avaliação da negociação; quebra de impasse, gerenciando conversas difíceis; a escalada irracional do pensamento humano; falácia do bolo fixo; táticas competitivas; o dilema do negociador. NEGOTIATION GAME Simulação de uma negociação em ambiente empresarial competitivo, desenvolvido a partir de um software para o processamento do jogo (coordenação) e apoio à decisão (participantes). NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITO Conceitos; os elementos da negociação; definindo sua BATNA, preço de reserva; criação de valor por meio de troca; planejamento para negociação; definindo a ZAP; como explorar os interesses; negociação baseada em princípios de Harvard. PROCESSO DECISÓRIO Anatomia de uma decisão; as restrições da racionalidade; análise de risco; tomada de decisão em negociações complexas; a escalada irracional do comportamento; justiça na tomada de decisão; técnicas e instrumentos de apoio à decisão. INVESTIMENTO Taxa de matricula: R$250,00 Valores para alunos com MBA FGV Opção Modo de Número de Parcelas Pagamento 01 À vista R$7.180, R$1.240, R$758,00 8

9 Valores para alunos sem MBA FGV Opção Modo de Número de Parcelas Pagamento 01 À vista R$8.970, R$1.548, R$947,00 *Atualizadas a cada 12 meses pelo IGPM-FGV. *Tabela sujeita a alterações sem aviso prévio, válida até a criação da próxima tabela substitutiva. *Número mínimo de matrículas para formação de turma: 35 alunos. 9

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