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1 Pense antes de imprimir. A natureza agradece. turma confirmada últimas vagas se vencer na vida fosse apenas sobre trabalho, a expressão seria vencer no trabalho. O que é ser bem-sucedido? Para sua carreira, é fazer o MBA de uma das melhores escolas de negócios do país. Para sua vida, é ter sua própria definição do que é sucesso. referência para sua carreira. referência para sua vida.

2 ceem fgv referência em ensino Ao aliarem tradição e vanguarda acadêmica, os cursos da Fundação Getulio Vargas (FGV) têm a marca da excelência em ensino e o reconhecimento internacional. Apontada como a melhor instituição brasileira para formação de diretores executivos, segundo ranking da revista britânica Times Higher Education, a FGV oferece programas de ensino que unem as melhores práticas do mercado com conhecimentos teóricos essenciais para a carreira. Os professores conjugam sólida formação acadêmica e larga experiência profissional, o que proporciona um ensino de alta qualidade, além do ambiente propício para o networking qualificado. Ampliando ainda mais as oportunidades de crescimento profissional, a FGV possui convênios com renomadas escolas de negócios e universidades do mundo, possibilitando uma formação com certificação internacional. Este diferencial de conhecimento e qualificação é oportunizado pelo Centro de Ensino Empresarial (CEEM), considerado uma das melhores conveniadas da FGV, segundo critérios de ava-liação da instituição. É a única no país com certificação ISO 9001:2008 e a possuir o selo do Programa Gaúcho da Qualidade e Produtividade (PGQP). O CEEM tem como missão oferecer ensino de excelência para o desenvolvimento profissional por meio de cursos de Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, programas internacionais, treinamentos In Company e de curta duração. Com 17 anos de atuação no mercado de educação executiva, tem o propósito de fazer a diferença na vida das pessoas através do ensino de alta qualidade. vanguarda tradição excelência pioneirismo

3 diferenciais mba ceem fgv 1A inovação e a excelência com que a FGV desenvolve e disponibiliza sua soluções de educação executiva se traduzem 2 na conquista das primeiras colocações nas mais importantes avaliações de educação do país; Plano de ascensão internacional em parceria com as melhores instituições de educação executiva da Ásia, Europa e EUA; Considerada a melhor escola brasileira formadora de CEOs e a 35ª no mundo, segundo ranking Alma Mater Index: Global Executives; Para manter o alto padrão de qualidade de seus cursos, a FGV conta com a atuação da Central de Qualidade e da Direção Acadêmica, que acompanham a elaboração, a execução e a atualização de cada um dos programas; Parceria com empresas de head hunting, que disponibilizam suas vagas para os alunos através do programa intitulado Banco de Oportunidades; Material didático produzido pela Editora FGV, com conteúdo desenvolvido por professores da Fundação Getulio Vargas Séries FGV Management; Amplitude de rede de relacionamento (Networking); Corpo docente com vasta experiência de mercado, em sua sua maioria mestres e doutores que atuam no centro do país e aliam teoria às aplicações práticas; O programa é reconhecido pela capacidade de aliar teoria à prática, e pela contribuição para o desenvolvimento de uma visão sistêmica do ambiente corporativo; A Rede Conveniada do FGV Management é formada por mais de 30 instituições, presentes em mais de 90 cidades brasileiras; Centro de Ensino Empresarial, conveniado da FGV, com mais de 17 anos de atuação, tem seu Sistema de Gestão certificado ISO ; Visitas técnicas empresariais com exe- a empresas que são cases de cutivos renomados, que com- sucesso; 13Palestras partilham sua experiência profissional; Acesso à Biblioteca Digital da FGV. 2

4 Bônus é quando tudo consegue melhorar, mesmo depois daquela reunião em que tudo deu certo. mba em gestão comercial O MBA em Gestão Comercial foi programado para instrumentalizar os profissionais para um pensar e agir estratégicos e táticos, voltados para a obtenção de resultados. Possibilitando uma formação plena, generalista, que promova o domínio das ferramentas de gestão e suas várias dimensões. O curso apresenta as melhores práticas gerenciais, capacitando o profissional para atuar em ambientes de alta competição. Além de abordar as práticas comerciais que são consideradas referenciais em todo mundo benchmarks. Este programa é indicado para gestores, profissionais da área comercial que pretendam assumir novas e maiores responsabilidades e para aqueles que aspiram cargos executivos que demandam, além de experiência profissional, sólidos conhecimentos na área comercial. programa Administração da Força de Vendas; Bases para Formulação da Política Comercial; Customer Relationship Management (CRM); Direito Comercial; Formação de Preços; Liderança & Motivação de Equipes de Vendas; Marketing Interno; Metodologias para Escolha de Canais de Comercialização; Negociação Comercial; Planejamento Estratégico de Marketing; Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial; Treinamento da Força de Vendas; Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação; E-Commerce; Ética Comercial; Logística e Administração da Produção; Marketing Direto & Telemarketing; Matemática Financeira; FGV Management Business Simulation (Online). TCC: Ao final do curso o aluno deverá realizar um Trabalho de Conclusão de Curso. A realização do TCC não está computada na carga horária do curso. coordenação acadêmica Prof. Ms. João Baptista de Paula Vilhena Soares Gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa; Profissionais da área comercial que aspirem a cargos executivos em suas empresas e que demandem, além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing. público alvo

5 ementa das disciplinas gestão comercial administração da força de vendas 1 A definição de territórios de igual potencial; Tamanho da força de vendas; Política de remuneração; Controle das atividades de vendas; Controle da rentabilidade das contas; Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. base da para formulação política comercial 2 O que é a política comercial de uma empresa; Elementos essenciais da política comercial; Formulação das suposições fundamentais; Determinação das atividades-chave; Classificação dos canais de distribuição; Descrição das políticas; Administração das vendas; Controle, análise e avaliação. customer relationship management (crm) 3 CRM - uma quebra de paradigmas; Marketing 1:1; Determinação do valor estratégico do cliente; As 4 estratégias de marketing 1:1; Fatia de mercado X fatia de clientes; Marketing em tempo real; Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado; Os desafios para a implantação do CRM. ser importante não é ficar 3 anos sem tirar férias. é ter tempo para fazer a viagem que todo mundo quer. direito comercial 4 A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil; Distinção entre direitos reais e direitos pessoais; Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações; Teoria geral dos contratos; Classificação dos contratos; A responsabilidade civil contratual; Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor; Política nacional das relações de consumo; Prevenção e reparação de danos; Prescrição e decadência; Responsabilidade por vício do produto ou serviço; Código de Defesa do Consumidor.

6 gestão comercial 5 formação depreços Contabilidade gerencial; Custos e sua influência na decisão de preços; Análise do break-even-point; Custos financeiros nas operações comerciais; Mark-up dos canais de distribuição; Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente.incidência de impostos e tributos; Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais; Gestão do caixa. marketing interno 7 Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora"; Transformando todos da empresa em vendedores ativos; Criação de um clima favorável a vendas; Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna; Gerenciamento do endomarketing: um prérequisito para o marketing externo bem-sucedido. negociação comercial 9 O que é negociação comercial; O processo de negociação; Identificação do real interesse da outra parte; Táticas de negociação; Impasses e como contorná-los. 6liderança & de motivação equipes de vendas O papel da liderança no processo de vendas; Coaching & mentoring; Motivação x Entusiasmo; Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg; Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. metodologias paraescolhas de canais 8 de comercialização Planejamento de marketing e tática comercial; Análise do comportamento de compras do mercado; Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto; Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno; Clientes de transação X Clientes de relação; Implicações quanto ao uso de intermediários. Marketing: o que é, para que serve e como funciona; Análise de macro e micro-am- 10 biente; planejamento estratégico de marketing Matriz SWOT; Estratégias genéricas de competição; O modelo da cadeia de valores; Posicionamento competitivo; Eficácia operacional X Estratégia; Curva de experiência; Interseção entre marketing e vendas.

7 gestão comercial recrutamentoeseleção de profissionais comercial da área 11 Métodos de seleção; Definição do perfil do cargo; Métodos de recrutamento; Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S; Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras. comunicação interpessoale técnicas deapresentação 13 Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos; Etapas do processo lógico de comunicação; Barreiras à comunicação humana; Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência. ética comercial 15 Aprendizado moral; Princípios fundamentais da ética; Teorias éticas; Ética nas organizações; Moral da integridade e moral oportunista; Código de ética corporativo; Ética em vendas; Cultura corporativa; Responsabilidade social; Vetores da responsabilidade social. 12 da treinamento força devendas Análise de gaps de desempenho; Competências essenciais para profissionais de vendas; Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras; Recursos internos x Consultorias especializadas: o que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados. 14 e-commerce e-commerce; Vantagens do comércio através da www; Segmentação do mercado de Como gerar negócios na web; Como lidar com a questão da segurança; O futuro do e-commerce. logística e administração daprodução 16 Processamento de pedidos; A interseção entre logística e vendas; O fluxo da cadeia logística; Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes; Flexibilidade X Custo; Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los.

8 gestão comercial marketing direto telemarketing e Vantagens de tempo e custo; Identificação do cliente e desenvolvimento das ofertas; 17 Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz; Telefone como ferramenta de vendas; Telemarketing ativo e passivo; Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing. 19 gerenciais; fgv management business simulation matemática financeira 18 Conceitos básicos de matemática financeira; O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros; Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro; Equivalências financeiras; ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens. Tomada de decisões em um ambiente empresarial simulado: Estudo de caso dinâmico e exame de estratégicas de longo prazo; Definição de estratégicas competitivas de negócios: Análise e discussão de decisões Informações gerais: Introdução, mercado e forças em competição; Empresa: Estratégias e estrutura, manufatura, marketing, gerência financeira, perspectivas. chegar lá é mais que ter uma sala só sua. é não estar preso a sala nenhuma. certificado Os alunos que atenderem aos critérios de aprovação receberão o Certificado de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Gestão Comercial, nível especialização. Os que optarem em fazer o Módulo Internacional converterão seus certificados em MBA Executivo Internacional. Os cursos da FGV estão regulamentados pela Resolução N.01/2007 do MEC. corpo docente Os professores convidados dos MBAs da FGV são todos do centro do país e possuem os mais eleva dos níveis profissionais, titulados pelas melhores escolas nacionais e internacionais e possuem larga experiência profissional e relação ao programa que apresentam. Verifique a relação dos professores no site

9 informações adicionais aulas Segundas e terças-feiras das 18h às 22h20. (Encontros Quinzenais) As provas serão aplicadas em dias diferentes das aulas. previsão deinício Março de 2014 Carga Horária Total: 432 horas/aula documentação necessária Ficha de Inscrição. Currículo - máximo duas páginas. Diploma de Ensino Superior, com carga horária mínima de 1600 horas, reconhecido pelo MEC, sendo que, na falta do mesmo será aceito, temporariamente, o Atestado/Declaração de Conclusão de Curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma. Carteira de Identidade e CPF. Foto digital ou 3x4. Comprovante de endereço. Comprovante de pagamento da taxa de inscrição de R$150,00 (em caso de desistência não haverá devolução). Observações: Para validação das cópias simples deverão ser apresentados os documentos originais. Realização do curso mediante preenchimento de um número mínimo de vagas. local dasaulas Centro de Ensino Empresarial Rua Doutor Bozzano, 715 Caxias do Sul RS processo seletivo e matrícula 1) Preenchimento da Ficha de Inscrição no site e envio do Curriculum Vitae. 2) Análise do Currículo e da Ficha de Inscrição. 3) Apresentação dos documentos na efetivação da matrícula. 4) Definição da forma de pagamento e assinatura do contrato.

10 programas internacionais Com o objetivo de oferecer uma educação de caráter global, e por acreditar na importância do intercâmbio de saberes e culturas para a formação de profissionais preparados para os desafios de um mercado em transformação, a FGV mantém parcerias com instituições internacionais de renome da Europa, da Ásia e dos Estados Unidos. Os módulos internacionais são opcionais e exclusivos para os alunos da FGV. Os que optarem por fazer, poderão converter seus certificados em MBA Executivo Internacional. Confira alguns dos programas oferecidos: cursos/programasinternacionais/ (54) facebook.com/ceemfgv ceem.com.br Rua Dr. Bozzano, 715 Bairro São Pelegrino Caxias do Sul -

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