Se vencer na vida fosse apenas sobre trabalho, a expressão seria vencer no trabalho.

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1 Pense antes de imprimir. A natureza agradece. MBA em Gestão Comercial Se vencer na vida fosse apenas sobre trabalho, a expressão seria vencer no trabalho. O que é ser bem-sucedido? Para sua carreira, é fazer o MBA de uma das melhores escolas de negócios do país. Para sua vida, é ter sua própria definição do que é sucesso. Referência para sua carreira. Referência para sua vida.

2 MBA CEEM FGV Referência em ensino. Ao aliarem tradição e vanguarda acadêmica, os cursos da Fundação Getulio Vargas (FGV) têm a marca da excelência em ensino e o reconhecimento internacional. Apontada como a melhor instituição brasileira para formação de diretores executivos, segundo ranking da revista britânica Times Higher Education, a FGV oferece programas de ensino que unem as melhores práticas do mercado com conhecimentos teóricos essenciais para a carreira. Os professores conjugam sólida formação acadêmica e larga experiência profissional, o que proporciona um ensino de alta qualidade, além do ambiente propício para o networking qualificado. Ampliando ainda mais as oportunidades de crescimento profissional, a FGV possui convênios com renomadas escolas de negócio e universidades do mundo, possibilitando uma formação com certificação internacional. Esse diferencial de conhecimento e qualificação é oportunizado pelo Centro de Ensino Empresarial (CEEM), considerado uma das melhores conveniadas da FGV, segundo critérios de avaliação da instituição, e a única no país com certificação ISO 9001:2008 e a possuir o selo do Programa Gaúcho da Qualidade e Produtividade (PGQP). O CEEM tem como missão oferecer ensino de excelência para o desenvolvimento profissional por meio de cursos de Pós- Graduação, MBA, Pós-MBA, programas internacionais, treinamentos In Company e de curta duração. Com 18 anos de atuação no mercado de educação executiva, está munido do propósito de fazer a diferença na vida das pessoas através do ensino de alta qualidade. vanguarda tradição excelência pioneirismo

3 MBA Diferenciais MBA CEEM FGV 1A inovação e a excelência com que a FGV desenvolve e disponibiliza sua soluções de educação executiva se traduzem na conquista das primeiras colocações nas mais importantes avaliações de educação do país; 2Considerada a melhor escola brasileira formadora de CEOs e a 35ª no mundo, segundo ranking Alma Mater Index: Global Executives; 3 4 Plano de ascensão internacional em parceria com as melhores instituições de educação executiva da Ásia, Europa e EUA; Corpo docente com vasta experiência de mercado, em sua maioria mestres e doutores que atuam no centro do país e aliam teoria às aplicações práticas; Material didático produzido pela Editora FGV, com conteúdo desenvolvido por professores da Fundação Getulio Vargas Séries FGV Management; Amplitude de rede de relacionamento (Networking); Para manter o alto padrão de qualidade de seus cursos, a FGV conta com a atuação da Central de Qualidade e da Direção Acadêmica, que acompanham a elaboração, a execução e a atualização de cada um dos programas; O programa é reconhecido pela capacidade de aliar teoria à prática, e pela contribuição para o desenvolvimento de uma visão sistêmica do ambiente corporativo; A Rede Conveniada do FGV Management é formada por mais de 30 instituições, presentes em mais de 90 cidades brasileiras; Centro de Ensino Empresarial, conveniado da FGV, com mais de 18 anos de atuação, tem seu Sistema de Gestão certificado ISO ; 11 Parceria com empresas de head hunting, que disponibilizam suas vagas para os alunos através do programa intitulado Banco de Oportunidades; empresariais com executivos renomados, que compartilham sua experiência profissional; 13Palestras Visitas técnicas a empresas que são cases de sucesso; Acesso à Biblioteca Digital da FGV. 2

4 MBA Bônus é quando tudo consegue melhorar, mesmo depois daquela reunião em que tudo deu certo. MBA em Gestão Comercial Objetivo O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver uma visão integrada e estratégica das atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas; constrói um quadro referencial que permite a imediata aplicação dos conceitos e ferramentas; verifica e identifica práticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa área; apresenta conceitos, métodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de experiências entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os participantes a assumirem uma postura estratégica frente aos desafios da área comercial, possibilitando que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado. Público Alvo O público alvo do MBA em Gestão Comercial é composto por gestores comerciais e profissionais de vendas que aspirem assumir novos desafios e posições gerenciais nas empresas onde atuam e que, notadamente, pretendam intensificar o papel estratégico da área comercial nas empresas em que atuam ou venham a atuar. Coordenação Acadêmica Prof. Ms. João Baptista de Paula Vilhena Metodologia do TCC Ao final do curso o aluno deverá realizar um Trabalho de Conclusão de Curso. A realização do TCC não está computada na carga horária do curso. Programa Administração da Força de Vendas; Bases para Formulação da Política Comercial; Customer Relationship Management (Crm); Direito Comercial; Formação de Preços; Liderança & Motivação de Equipes de Vendas; Marketing Interno; Metodologias para Escolha de Canais de Comercialização; Negociação Comercial; Planejamento Estratégico de Marketing; Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial; Treinamento da Força de Vendas; Comércio Exterior; Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação; E-Commerce; Ética Comercial; Logística e Administração da Produção; Marketing Direto & Telemarketing; Matemática Financeira; Análise Econômica de Mercados; Comportamento e Compra e Processo Decisório.

5 4 Ementa das disciplinas MBA em Gestão Comercial MBA 1Administração da Força de Vendas A definição de territórios de igual potencial. Tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. 2Bases para Formulação da Política Comercial O que é a política comercial de uma empresa. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. Determinação das atividades-chave. Classificação dos canais de distribuição. Descrição das políticas. Administração das vendas. Controle, análise e avaliação. 3Customer Relationship Management (CRM) CRM - uma quebra de paradigmas. Marketing 1:1. Determinação do valor estratégico do cliente. As 4 estratégias de marketing 1:1. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing em tempo real. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. Os desafios para a implantação do CRM. ser importante não é ficar 3 anos sem tirar férias. é ter tempo para fazer a viagem que todo mundo quer. 4Direito Comercial A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Teoria geral dos contratos. Classificação dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Política nacional das relações de consumo. Prevenção e reparação de danos. Prescrição e decadência. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Código de Defesa do Consumidor.

6 5 Gestão Comercial MBA 5Fomação de Preços Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Análise do break-even-point. Custos financeiros nas operações comerciais. Mark-up dos canais de distribuição. Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente. Incidência de impostos e tributos. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. Gestão do caixa. 7 Marketing Interno Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora". Transformando todos da empresa em vendedores ativos. Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pré-requisito para o marketing externo bem-sucedido. 9 Negociação Comercial O que é negociação comercial. O processo de negociação. Identificação do real interesse da outra parte. Táticas de negociação. Impasses e como contorná-los 6Liderança & Motivação de Equipes de Vendas O papel da liderança no processo de vendas. Coaching &mentoring. Motivação x Entusiasmo. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. 8 Metodologias para Escolha de Canais de Comercialização Planejamento de marketing e tática comercial; Análise do comportamento de compras do mercado; Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto; Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno; Clientes de transação X Clientes de relação; Implicações quanto ao uso de intermediários. 10 Análise de macro e microambiente. Planejamento Estratégico de Marketing Marketing: o que é, para que serve e como funciona. Matriz SWOT. Estratégias genéricas de competição. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. Eficácia operacional X Estratégia. Curva de experiência. Interseção entre marketing e vendas.

7 6 MBA Gestão Comercial 11 Definição do perfil do cargo. Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras. 13 Comércio Exterior Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessária para atuar como global player. Decisões quanto a produto, preço, comunicação e distribuição numa perspectiva internacional. Estratégias para conquista de mercados alémfronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais: vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais: quando vale a pena participar. 12 Treinamento da Força de Vendas Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras. Recursos internos x Consultorias especializadas: o que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados. 14 Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência. e-commerce 15 Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce. 16 Ética Comercial Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social.

8 7 MBA Gestão Comercial 17 O fluxo da cadeia logística. Logística e Administração da Produção A interseção entre logística e vendas. Processamento de pedidos. Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los. 19 Matemática Financeira Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens. 21 Fatores que influenciam o Comportamento e Compra e Processo Decisório comportamento do consumidor. Processo decisório de compra. Motivações e desejos. A relação entre personalidade e consumo. O papel dos grupos sociais no consumo. Processos perceptivos. A influência da cultura no consumo. Análise dos diferentes perfis de compra: jovens, idosos, feminino, masculino, infantil, chefe da casa, etc. Etapas do processo decisório. Racionalidade e irracionalidade nos processos decisórios. 18 Marketing Direto & Telemarketing Vantagens de tempo e custo. Identificação do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing. 20 O impacto da globalização. Análise Econômica de Mercados Aspectos socioeconômicos do mercado nacional. Análise de dados demográficos. Macro tendências. Política governamental. Evolução da inflação. A perda do poder de compra da população. A política de crédito e de juros de mercado. Desemprego. O padrão de consumo, renda e produção do Brasil. Crescimento econômico. Análise setorial. Efeitos dos pacotes sobre o consumo. Efeitos da conjuntura econômica sobre os negócios. Oportunidades no mercado de baixa renda. Efeitos do envelhecimento da população. Como utilizar as informações econômicas nos negócios

9 8 MBA Gestão Comercial Chegar lá é mais que ter uma sala só sua. é não estar preso a sala nenhuma. Certificado: Os alunos que atenderem aos critérios de aprovação receberão o Certificado de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Gestão Comercial, nível especialização. Os que optarem em fazer o Módulo Internacional converterão seus certificados em MBA Executivo Internacional. Os cursos da FGV estão regulamentados pela Resolução N.01/2007 do MEC. Corpo docente: Os professores convidados dos MBAs da FGV são todos do centro o país e possuem os mais elevados níveis profissionais, titulados pelas melhores escolas nacionais e internacionais e possuem larga experiência profissional em relação ao programa que apresentam. Verifique a relação dos professores no site

10 MBA Informações Adicionais Aulas * Segundas e terças-feiras das 18h às 22h20. *Encontros quinzenais. *As provas serão aplicadas em dias diferentes das aulas. Previsão de Início Março de Carga Horária: Total 432 horas/aula. Documentação Necessária Ficha de Inscrição. Currículo - máximo duas páginas. Diploma de Ensino Superior, com carga horária mínima de 1600 horas, reconhecido pelo MEC, sendo que, na falta do mesmo será aceito, temporariamente, o Atestado/ Declaração de Conclusão de Curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma. Carteira de Identidade e CPF. Foto digital ou 3x4. Comprovante de endereço. Comprovante de pagamento da taxa de inscrição de R$150,00 (em caso de desistência não haverá devolução). Observações: Para validação das cópias simples deverão ser apresentados os documentos originais. Realização do curso mediante preenchimento de um número mínimo de vagas. Local das Aulas Centro de Ensino Empresarial Rua Doutor Bozzano, 715 Caxias do Sul RS Processo Seletivo e Matrícula 1) Preenchimento da Ficha de Inscrição no site e envio do Curriculum Vitae. 2) Análise do Currículo e da Ficha de Inscrição. 3) Apresentação dos documentos na efetivação da matrícula. 4) Definição da forma de pagamento e assinatura do contrato.

11 MBA Programas Internacionais Com o objetivo de oferecer uma educação de caráter global, e por acreditar na importância do intercâmbio de saberes e culturas para a formação de profissionais preparados para os desafios de um mercado em transformação, a FGV mantém parcerias com instituições internacionais de renome da Europa, da Ásia e dos Estados Unidos. Os módulos internacionais são opcionais e exclusivos para os alunos da FGV. Os que optarem por fazer, poderão converter seus certificados em MBA Executivo Internacional. Confira alguns dos programas oferecidos: (54) fgvcaxias@ceem.com.br ceem.com.br Rua Dr. Bozzano, 715. Caxias do Sul - RS facebook.com/ceemfgv 10