INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO 21 fev de 2008

Transcrição

1 INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO 21 fev de 2008 Prof. Juracy Parente Situação competitiva Vantagem competitiva Paridade Competitiva Desvantagem competitiva Resultados Competir com sucesso excepcional Competir com sucesso Competir com insucesso QUAIS INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO? 1.ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 4. PARCERIAS 7. CONSTRUÇÃO DE MARCAS 1.ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 7. CONSTRUÇÃO DE MARCAS

2 ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A)Responder às Mudanças Whole Food, Submarino, Chico s RESPONDENDO À TENDÊNCIA DE BUSCA DE SAUDABILIDADE E PRODUTOS ORGÂNICOS ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A)Responder às Mudanças Whole Food, Submarino, Chico s B) Posicionamento: buscando a diferenciação Livraria Cultura Equação de VALOR VALOR = Benefício Custo

3 Equação de VALOR VALOR = apresenta -ção P. Produto P. Preço P. Ponto P. Pessoas e Serviços P. propaganda P. Prazo Crédito P. Prestação Crédito B E N E F I C I O S C U S T O S Experiência de Compra na Equação de Valor VALOR = Benefício + + Experiência de Compra Custo BENEFÍCIO Gráfico do valor e do posicionamento estratégico Gráfico de VALOR: Desafios nas mudanças BENEFÍCIO Alto Médio Baixo 1 Segmento Economia (Ex: padaria) sucesso 2 Segmento Valor Médio (Ex: Café do Ponto) 3 Segmento Premium (Ex: Starbucks) fracasso VALOR Médio Alto Médio Baixo sucesso fracasso Novo VALOR Médio Baixo Médio Alto PREÇO Baixo Médio Alto PREÇO

4 Posicionamento para a diferenciação Selecionado atributos para ser excelente Buraco Negro Fuja do Meio! Mais Barato Meio = médio = mediocridade Buraco negro Melhor Serviço Meio Mais Emoção Maior Conveniência ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A)Responder às Mudanças Whole Food, Submarino, Chico s B) Posicionamento: buscando a diferenciação Livraria Cultura C) Foco e Escolhas: Coragem para dizer Não Aldi, Dia% Maior Foco e Escolhas para dizer SIM e Coragem para dizer Não SIM PARA O CLIENTE: -Extremamente sensível à preço -Busca rapidez e conveniência no processo de compra -Não busca emoções no experiência de compra Foco e Escolhas para dizer SIM e Coragem para dizer Não NÃO PARA: a) Ampla Variedade Apenas 600 itens Marcas Próprias b) Instalacões e Ambiente de loja c) Atendimento e Serviços. Sem Cartão de Crédito Sem Embalagem no caixa

5 ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves D) Alinhamento, Harmonia e Sinergia Supermercados pequenos m2 US$ 5 bilhões Experiência de compra divertida Preços Baixos Lojas m2 Marca Própria Variedade Enxuta mas de boa qualidade Visual Merchandising Funcionários: Alegres Forte Personalidade Salários Altos Gestão Moderna A)Responder às Mudanças Whole Food Wal-Mart - Sustentabilidade B) Posicionamento: buscando a diferenciação Livraria Cultura C) Foco e Escolhas: Coragem para dizer Não Aldi, Dia% D) Alinhamento, Harmonia e Sinergia Trader Joes, 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 2. EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO ÓTIMA EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO

6 Os dois pilares do Sucesso no varejo 1) Estratégia 2) Execução 2- Eficiência na execução (da estratégia) Ótima execução (eficiente e rápida) Alta gerência deve orientar o resto do time a colocar-se a serviço do consumidor. - Meritocracia - Responsabilização - Resultados Ex. CASAS BAHIA MAGAZINE LUIZA COSTCO WAL-MART HABIB S Tripé do Sucesso no 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 3. FOCO OBSESSIVO NO CLIENTE 3) Foco no Cliente 1) Estratégia 2) Execução

7 O cliente sempre tem razão? 3. Foco Obsessivo no Cliente Você nos recomendaria a um amigo? sim! O cliente tem razão,... a razão dele,... que nem sempre indica a melhor opção estratégica para a empresa Certamente Promotor Passivo Detrator Net Promoter Score (NPS) NPS = P - D De forma alguma Foco Obsessivo no Cliente 3. Foco Obsessivo no Cliente Dimensões que tornam consumidor um PROMOTOR: 1)EXPERIÊNCIA DE COMPRA - Barnes & Noble - Livraria Cultura 2) CONVENIÊNCIA (Facilidade para comprar e sair da loja) - Wegman s - Restaurante a Quilo 3) VARIEDADE - Whole Food Dimensões que tornam consumidor um PROMOTOR: 4) QUALIDADE - Target 5) SERVIÇO AO CLIENTE - Publix 6) VAREJO MULTICANAL - Tiffany 7) DISPONIBILIDADE NA ÁREA DE VENDA - Wal-Mart Fonte: Pesquisa IBM Fonte: Pesquisa IBM

8 3. Foco Obsessivo no Cliente Dimensões que tornam o consumidor um PROMOTOR: Dimensões Benchmarks Fatores: 1)EXPERIÊNCIA DE COMPRA Barnes & Noble Exper. 2) CONVENIÊNCIA Wegmans, Nordstrom Exper 3) VARIEDADE Whole Food Produto 4) QUALIDADE Target Produto 5) SERVIÇO AO CLIENTE Publix Exper 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 6) VAREJO MULTICANAL 7) DISPONIBILIDADE Tiffany Wal-mart Exper Prod Fonte: Pesquisa IBM Parcerias e Alianças 4- Parcerias e Alianças Sustentabilidade e Responsabilidade Social com todos os stakeholders Frappucino com Pepsi Concorrentes Comunidade do entorno Mídia Meio Ambiente Blend especial para Nordstrom Lojas na Barnes & Noble Fornecedores VAREJISTA Clientes Produtos oferecidos em vôos United Governo Familiares dos funcionários Funcionários Donos Acionistas

9 5- Inovação: em busca de valor 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 4. PARCERIAS 6. CAPACIDADE DO LÍDER Realidade de Hoje: Mudanças, mudanças e mudanças Empresa Precisa: Re-inventar Re-criar -Se não muda, perde espaço Ex: Casas Bahia Magazine Luiza Chilli Beans Zara 5- Inovação: em busca de valor 5- Inovação: em busca de valor Zara Novo modelo de negócio Rapidez entre design e colocação do produto na loja Gasta somente 0,3% do faturamento em propaganda

10 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA 6. LIDERANÇA E ALINHAMENTO 6. Liderança e Alinhamento Força inspiradora e aglutinadora da cultura da empresa Exemplo de Lideranças Inspiradoras : Sam Walton Wal-Mart Samuel Klein Casas Bahia Comandante Rolim - Tam Luiza - Magazine Luiza Matthew McCauley - Gymboree 6. Liderança e Alinhamento Algumas Características dos líderes: a) Trabalham com Compulsão b) Trabalham Duro 60 horas por semana c) Forte Visibilidade dar exemplo na empresa d) Conduta consistente com filosofia da empresa 6. Liderança e Alinhamento Matthew McCauley CEO -Gymboree

11 7- Construção da marca 1. ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA Construção da marca apoiada em vínculos emocionais Imagem positiva, fidelidade, satisfação, entusiasmo do cliente Coerência ao longo do tempo Posicionamento claro e presente em toda a organização Transmitido pelo preço, propaganda, atendimento, visual de loja e localização dos pontos Precisa entregar a proposta de valor 7- Construção da marca 1.ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA

12 INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO 21 fev de 2008 Prof. Juracy Parente