A MELHORIA DOS RESULTADOS E DA PRODUTIVIDADE Identificando e Priorizando as Oportunidades. Juracy Parente 30 de junho de 2016

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1 A MELHORIA DOS RESULTADOS E DA PRODUTIVIDADE Identificando e Priorizando as Oportunidades Juracy Parente 30 de junho de 2016

2 NOSSA AGENDA I. Indicadores de Resultados e Prioridades II. Desperdícios, Desperdícios, Desperdícios III. Benchmarks e Métricas de Desempenho IV. Melhoria nas Vendas V. Melhoria nas Margens VI. Melhoria nos Custos VII. Pessoal e Clima Organizacional VIII. Concluindo

3 Formatos Varejistas e Indicadores de Desempenho Clube de Compras (atacarejo) Loja de Departamento

4 Formatos Varejistas e Indicadores de Desempenho Vendas $ Margem Bruta % Margem Bruta $ COSTCO 90 12% 10,8 MACY S 25 38% 9,5 Fonte: Levy, Weitz, Grewal, 2015

5 Formatos Varejistas e Indicadores de Desempenho Vendas $ Margem Bruta % Margem Bruta $ Desp Operac $ $ Lucro Operac $ % lucro Operac % Total Ativos $ Retorn sobre Ativos % COSTCO 90 12% 10,8 8,3 2,5 2,8% MACY S 25 38% 9,5 8,0 1,5 6% Fonte: Levy, Weitz, Grewal, 2015

6 Formatos Varejistas e Indicadores de Desempenho Vendas $ Margem Bruta % Margem Bruta $ Desp Operac $ $ Lucro Operac $ Lucro Operac % Total Ativos $ Retorn sobre Ativos % COSTCO 90 12% 10,8 8,3 2,5 2,8% 25 10% MACY S 25 38% 9,5 8,0 1,5 6% 22 6,5% Fonte: Levy, Weitz, Grewal, 2015

7 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 a) Vendas Liquidas 2000 b) CMV Custo Merc Vend 1400 c) Lucro Bruto (a)-(b) 600 d) % lucro Bruto 30% d) Desp Fixas 280 e) Desp Variav (15%) 300 f) Desp Total (d)+(e) 580 g) Lucro Operac (EBITDA) 20 h) % Lucro Operacional 1% ESTAMOS SATISFEITOS COM ATUAIS RESULTADOS? POR QUE NOSSOS ATUAIS RESULTADOS ESTÃO AQUÉM DO IDEAL? 7

8 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 a) Vendas Liquidas 2000? b) CMV Custo Merc Vend 1400? c) Lucro Bruto (a)-(b) 600? d) % lucro Bruto 30%? d) Desp Fixas 280? e) Desp Variav (15%) 300? f) Desp Total (d)+(e) 580? g) Lucro Operac (EBITDA) 20? h) % Lucro Operacional 1%? ESTAMOS SATISFEITOS COM ATUAIS RESULTADOS? POR QUE NOSSOS ATUAIS RESULTADOS ESTÃO AQUÉM DO IDEAL? DESPERDÍCIOS? 8

9 DESPERDÍCIO (um novo conceito) A DIFERENÇA ENTRE A FORMA QUE AS COISAS ESTÃO SENDO FEITAS AGORA E A FORMA QUE PODERIAM SER, SE TUDO ESTIVESSE PERFEITO. Desperdício = (Situação perfeita) - (Situação atual) situação atual desperdício situação perfeita 9

10 TIPOS DE DESPERDÍCIO (OPORTUNIDADES DE MELHORIA): DESPERDÍCIOS: 1 Oportunidades e Vendas Perdidas 2 Material Talentos Humanos 3 Tempo. 4 - Capital. 10

11 MELHORIAS E AUMENTO DA PRODUTIVIDADE MELHORIA EXIGE CONHECIMENTO DO PROCESSO Aprendizado que deve ser incorporado permanentemente Se você não mede,... não conhece; se você não conhece,... não controla; se você não controla,... não melhora. tempo

12 BENCHMARK E MÉTRICAS BENCHMARK = NÍVEL DO MELHOR BENCHMARKS (métricas) Venda /m 2 Giro de Estoque dias % Lucro Operacional... TIPOS DE BENCHMARK : Concorrentes Setor varejista Dentro da Empresa - Ex: Qual a melhor loja em Rotatividade de Pessoal

13 Alguns Benchmarks - Vendas / m 2 e Vendas / funcionário Rank 2015 Supermercado Empresa Vendas 2015 R$ milhões Venda/m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Média 300 MAIORES Bench Marks Venda /m² 71 o ANDORINHA o BERGAMINI o ZONA SUL o NORDESTÃO Fonte: Superhiper, Maio de

14 Alguns Benchmarks Vendas / m 2 e Vendas / funcionário Rank 2015 Supermercado Empresa Vendas 2015 R$ milhões Venda/m 2 R$ mil Venda/ Func R$ mil Bench Marks Venda /m² Quatro Maiores Redes Média 300 MAIORES o ANDORINHA o BERGAMINI o ZONA SUL S.A o NORDESTÃO o CBD o CARREFOUR N.D o WALMART o CENCOSUD Fonte: Superhiper, Maio de

15 BECHMARK E DESPERDÍCIO (um novo conceito) A DIFERENÇA ENTRE O DESEMPENHO ATUAL E O DESEMPENHO BENCHMARK Desperdício = (Situação Benchmark) - (Situação atual) Desperdício / m 2 = R$ R$ = R$ Situação Benchmark = R$ desperdício Situação Atual= R$

16 A EQUAÇÃO DAS VENDAS (LOJAS FÍSICAS) VENDAS $ 25,000 NÚMERO DE TRANSAÇÕES 250 $ TÍQUETE MÉDIO $ 100 TRAFEGO NA LOJA 1000 TAXA DE CONVERSÃO 25% UNIDADES POR TRANSAÇÃO 2 PREÇO MÉDIO POR UNIDADE $ 50

17 MELHORIA NA EQUAÇÃO DAS VENDAS (LOJAS FÍSICAS) Retail is Detail = Varejo é Soma de Detalhes VENDAS $ 25,000 -> NÚMERO DE TRANSAÇÕES 250 -> 280 $ TÍQUETE MÉDIO $ 100 -> 121 TRAFEGO NA LOJA 1000 TAXA DE CONVERSÃO 25% -> 28% UNIDADES POR TRANSAÇÃO 2 -> 2,2 PREÇO MÉDIO POR UNIDADE $ 50 -> $55

18 Benchmark interno Indicadores de Venda Loja Venda /m2 R$ Venda /Func R$ % Taxa conversão Unid / Tran sação Ticket Médio Net Promoter Score Loja % Loja % Loja % Loja % 2, Loja % 1, Loja % 1,

19 Net Promoter Score Métrica par medir satisfação do Cliente Você nos recomendaria a um amigo? Certamente De forma alguma Promotor Passivo Detrator Net Promoter Score (NPS) = P D 65% - 10% = 55% 19

20 Net Promoter Score Métrica par medir satisfação do Cliente Você nos recomendaria a um amigo? Certamente De forma alguma Net Promoter Score (NPS) = P D Promotor Passivo Detrator Benchmarks no Varejo Americano Costco = 78% - Setor de Loja de Departamento e Atacarejos - Trader Joe's = 63% - Supermarkets Amazon = 69% = Varejo on-line 20

21 Gente: Grande Vantagem Competitiva Funcionário Feliz Trate seu funcionário como você gostaria que ele tratasse seu melhor cliente

22 Supermercados preferidos pelos clientes também são as melhores empresas para se trabalhar - Avaliação do Cliente = excelente; 4=Boa; 3=Regular, 2=Fraca e 1= muito fraca. Avaliação Geral Pereciveis Atendimento e serviços Limpeza Preços em Geral Variedade produtos saudáv Variedade geral de Produtos Melhores Redes de Super Mercados USA Wegmans o - Publix o - Trader Joe's Fonte: The Consumer Reports National Research Center

23 Benchmark interno Exemplos a serem imitados Granularidade da Análise: por loja, por departamento Loja Venda /m2 R$ Venda /Func R$ % Taxa conversão Unid / Tran sação Ticket Médio $ Net Promo ter Score Turnover de Pessoal % Ano Empresa % % Loja 1 Loja 2 Loja 3 Loja 4 Loja 5 Loja 6 Loja 7 23

24 Benchmark interno Exemplos a serem imitados Granularidade da Análise: por loja, por departamento Loja Venda /m2 R$ Venda /Func R$ % Taxa conversão Unid / Tran sação Ticket Médio Net Promot er Score Turnover de Pessoal % Ano Empresa % % Loja % % Loja % % Loja % % Loja % 2, % Loja % 1, % Loja 6 Loja 7 24

25 Benchmarks e Desperdícios % na Categoria na venda das lojas Exemplo - % Categoria Geladeiras na venda de cada loja Média na empresa = 7,0% Lojas Benchmarks Lojas Piores Lojas % nas vendas Lojas % nas Vendas % Desperdício (Benchmark - Atual ) Loja 16 10,2 Loja 2 5,5 4,7 Loja 35 9,1% Loja 41 5,7 4,5 Loja 13 8,7% Loja 17 5,9 4,3

26 Gerenciamento de Categorias - Benchmarks e Desperdícios % na Categoria na venda das lojas Exemplo - % Categoria Freezer na venda de cada loja Média na empresa = 2,0% Lojas Benchmarks Lojas Piores Lojas % nas vendas Lojas % nas Vendas % Desperdício (Benchmark - Atual ) Loja 15 4,2 Loja 12 0,7 3,5 Loja 22 3,7 Loja 38 0,9 3,3 Loja 9 3,5 Loja 17 1,0 2,5

27 MELHORIAS e AUMENTO DA PRODUTIVIDADE MELHORIA EXIGE CONHECIMENTO DO PROCESSO Se você não mede,... não conhece; se você não conhece,... não controla; se você não controla,... não melhora.

28 Benchmark Interno ( Melhores e Piores lojas) Eliminar desperdícios nas piores EXEMPLO Categoria Higiene Oral NOSSAS LOJAS MELHORES E PIORES % VENDAS 1ª MELHOR 1,40% 2ª MELHOR 1,35% 1ª PIOR 0,67% 2ª PIOR 0,72% MÉDIA EMPRESA 1,10

29 Análise dos Benchmarks Internos e dos outliers (pontos fora da curva) Desempenho das Categorias do Departamento Higiene Pessoal Em quais lojas estão os maiores desperdícios/oportunidades de melhoria? Dept Higiene Pessoal % da categoria nas vendas de cada loja Categorias: Total LJ 1 LJ 2 LJ 3 LJ 4 LJ 5 LJ 6... LJ 15 Papel Hig 2,2 2,4 1,9 2,1 2,4 3,6 2,6 2,3 Trato Cap 0,9 1,0 0,6 1,3 1,1 0,7 1,0 0,8 Hig Oral 0,8 0,8 0,7 0,8 0,9 0,6 0,9 0,9 Sabonete 0,7 0,6 0,5 0,8 0,8 0,5 0,7 0,8 Outr perf 0,3 0,3 0,2 0,3 0,4 0,2 0,3 0,3 Fraldas 0,2 0,2 0,1 0,3 0,2 0,1 0,1 0,1 Absorv 0,5 0,5 0,3 0,6 0,5 0,2 0,5 0,4

30 DESDOBRANDO OS INDICADORES DE DESEMPENHO DA EMPRESA PARA DEPARTAMENTOS E CATEGORIAS INDICADORES DE DESEMPENHO TOTAL CATEGORIAS EMPRESA Cat DEP 1 Cat DEP 2 Cat Vendas R$ Lucro Margem Bruto Bruta % % 18% 38% Cresc Lucro Vendas Operacional 98/99 15% 3% 1% 5% 3% Giro de Estoque % Quebras S/Vendas 1% Giro de Estoque % Faltas (No. Itens) 8 Giro % Faltas de Estoque-Dias Cresc % Quebras Vendas 16/15 1% 15%

31 GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS - Melhorando a composição da margem de lucro - Eliminando Desperdícios (Lógica PARETO = Regra 80/20) EX: CATEGORIA AVES CATEGORIA: FRANGOS SUB-CATEGORIAS Margem S/ Venda % na Venda ATUAL Poderaç Margem FRANGOS INTEIROS ,4 CORTES ,6 MIÚDOS ,5 TOTAL CATEGORIA ,5 Prioridades de Melhoria? -

32 GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS - Melhorando a composição da margem de lucro - Eliminando Desperdícios (Lógica PARETO = Regra 80/20) EX: CATEGORIA AVES CATEGORIA: FRANGOS ATUAL MELHOR SUB-CATEGORIAS Margem S/ Venda % na Venda Poderaç Margem % na Venda Ponderaç Margem FRANGOS INTEIROS ,4 60 4,8 CORTES ,6 38 7,6 MIÚDOS ,5 2 0,5 TOTAL CATEGORIA , ,9 Prioridades de Melhoria? -

33 GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS - Melhorando a composição da margem de lucro - Eliminando Desperdícios (Lógica PARETO = Regra 80/20) EX: CATEGORIA AVES CATEGORIA: FRANGOS ATUAL MELHOR SUB-CATEGORIAS Margem S/ Venda % na Venda Poderaç Margem % na Venda Ponderaç Margem FRANGOS INTEIROS ,4 60 4,8 CORTES ,6 38 7,6 MIÚDOS ,5 2 0,5 TOTAL CATEGORIA , ,9 Prioridades de Melhoria? -

34 Desperdícios nos Custos de Pessoal TIPOS DE TRABALHO NECESSÁRIO 1 AGREGA VALOR PARA CLIENTE EXTERNO 2 NÃO AGREGA VALOR DESNECESSÁRIO 3 RETRABALHO NÃO ADEQUADO NA 1 A VEZ 30 A 50% DESPERDÍCIO 4 NÃO AGREGA VALOR NÃO TRABALHO 5 AUTORIZADO 6 NÃO AUTORIZADO

35 Desperdícios nos Custos de Pessoal Do tempo trabalhado na sua empresa qual % que Agrega Valor? NECESSÁRIO 1 AGREGA VALOR PARA CLIENTE EXTERNO 2 NÃO AGREGA VALOR DESPERDÍCIO DESNECESSÁRIO 3 RETRABALHO DESPERDÍCIO NÃO ADEQUADO NA 1 A VEZ 30 A 50% DESPERDÍCIO 4 NÃO AGREGA VALOR DESPERDÍCIO NÃO TRABALHO 5 AUTORIZADO 6 NÃO AUTORIZADO DESPERDÍCIO Ex. de Desperdício: Rotativid. de Pessoal - 8% ao mês = cerca de 100% ao ano

36 Gente: Grande Vantagem Competitiva Funcionário Feliz Trate seu funcionário como você gostaria que ele tratasse seu melhor cliente

37 Avaliação Geral Pereciveis Atendimento e serviços Limpeza Preços em Geral Variedade produtos saudáv Variedade geral de Produtos Os Melhores Supermercados - Estados Unidos = excelente; 4=Boa; 3=Regular, 2=Fraca e 1= muito fraca. Melhores Redes de Super Mercados Wegmans o - Publix o - Trader Joe's Fonte: The Consumer Reports National Research Center

38 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 Cen 2 a) Vendas Liquidas 2000 b) CMV Custo Merc Vend 1400 c) Lucro Bruto (a)-(b) 600 d) % lucro Bruto 30% d) Desp Fixas 280 e) Desp Variav (15%) 300 f) Desp Total (d)+(e) 580 g) Lucro Operac (EBITDA) 20 h) % Lucro Operacional 1% 38

39 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 Cen 2 a) Vendas Liquidas b) CMV Custo Merc Vend 1400 c) Lucro Bruto (a)-(b) 600 d) % lucro Bruto 30% d) Desp Fixas 280 e) Desp Variav (15%) 300 f) Desp Total (d)+(e) 580 g) Lucro Operac (EBITDA) 20 h) % Lucro Operacional 1% 39

40 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 Cen 2 a) Vendas Liquidas b) CMV Custo Merc Vend c) Lucro Bruto (a)-(b) d) % lucro Bruto 30% 32% d) Desp Fixas 280 e) Desp Variav (15%) 300 f) Desp Total (d)+(e) 580 g) Lucro Operac (EBITDA) 20 h) % Lucro Operacional 1% 40

41 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 Cen 2 a) Vendas Liquidas b) CMV Custo Merc Vend c) Lucro Bruto (a)-(b) d) % lucro Bruto 30% 32% d) Desp Fixas e) Desp Variav (15%) (14%) f) Desp Total (d)+(e) g) Lucro Operac (EBITDA) 20 h) % Lucro Operacional 1% 41

42 Demonstrativo Financeiro Simplificado Indicadores Cen 1 Cen 2 a) Vendas Liquidas b) CMV Custo Merc Vend c) Lucro Bruto (a)-(b) d) % lucro Bruto 30% 32% d) Desp Fixas e) Desp Variav (15%) (14%) f) Desp Total (d)+(e) g) Lucro Operac (EBITDA) h) % Lucro Operacional 1% 7,4% 42

43 NOSSA AGENDA I. Indicadores de Resultados e Prioridades II. Desperdícios, Desperdícios, Desperdícios III. Benchmarks e Métricas de Desempenho IV. Melhoria nas Vendas V. Melhoria nas Margens VI. Melhoria nos Custos VII. Pessoal e Clima Organizacional VIII. Concluindo

44 A MELHORIA DOS RESULTADOS E DA PRODUTIVIDADE Identificando e Priorizando as Oportunidades Juracy Parente juracy.parente@fgv.br 30 de junho de 2016

45 Análise dos Benchmarks Internos e dos outliers (pontos fora da curva) Desempenho das Categorias do Departamento Higiene Pessoal Em quais lojas estão os maiores desperdícios/oportunidades de melhoria? Dept Higiene Pessoal % da categoria nas vendas de cada loja Categorias: Total LJ 1 LJ 2 LJ 3 LJ 4 LJ 5 LJ 6... LJ 15 Papel Hig 2,2 2,4 1,9 2,1 2,4 3,6 2,6 2,3 Trato Cap 0,9 1,0 0,6 1,3 1,1 0,7 1,0 0,8 Hig Oral 0,8 0,8 0,7 0,8 0,9 0,6 0,9 0,9 Sabonete 0,7 0,6 0,5 0,8 0,8 0,5 0,7 0,8 Outr perf 0,3 0,3 0,2 0,3 0,4 0,2 0,3 0,3 Fraldas 0,2 0,2 0,1 0,3 0,2 0,1 0,1 0,1 Absorv 0,5 0,5 0,3 0,6 0,5 0,2 0,5 0,4