sua farmácia COMPETITIVA E RENTÁVEL O GPS PARA CHEGAR LÁ!
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- Mateus Angelim Teixeira
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1 sua farmácia COMPETITIVA E RENTÁVEL O GPS PARA CHEGAR LÁ!
2 a viagem...
3 O que isso tem haver com a nossa farmácia?
4 Grande preocupação em apenas vender
5 Parte significativa das drogarias focam em aumento de vendas para obter lucro. Aí pergunto: Qual o caminho? Aumentar vendas para obter lucro ou adequar o tamanho das despesas a atual realidade de vendas para obter lucro?
6 Pesquisa Instituto Bulla com 287 drogarias entre e revela:
7 78,4% das drogarias que buscam consultoria, não necessariamente apresentam vendas ruins Relação entre Vendas x Consultorias 78,4% 21,6% 1 2
8 67,2% das drogarias analisadas que obtiveram aumento de vendas se depararam Com aumento das dívidas contraídas. Relação entre Vendas x Consultorias 67,2% 22,8% 1 2
9 Levantamento com 287 drogarias mostra: 89,2% mensuram o lucro final com margem de erro superior a 20% 89,2% Fonte: Instituto Bulla 1 2
10 Levantamento com 287 drogarias mostra: 93,2% não sabem dizer com exatidão o seu lucro bruto sobre a venda líquida Fonte: Instituto Bulla 93,2% 1 2
11 90,00 ETICOS SIMILARES (BONIF.) GENERICOS PERFUMARIAS 85,71 MANIPULADOS 80,00 MARGENS DE LUCRO POR GRUPO 70,00 60,00 50,00 40,00 42,62 42,62 Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais Medicamentos Similares Medicamentos Genericos Perfumarias e Correlatos Manipulados e Homeopaticos 30,00 26,29 25,92 20,00 10,00 0,00 GRUPOS DE PRODUTOS
12 PARA EXEMPLIFICAR: CALCULO DE UMA FARMÁCIA QUE TEM O PERFIL DE VENDA DE GRUPOS DA SEGUINTE FORMA: MEDIAS E TOTAIS: 44,63 100, , ,00 32,75 Grupos de Produtos MARGENS LUCRO CALCULOS DO EXEMPLO (%) PERCENTUAL (%) VENDIDO Valores Vendidos (R$) MARGEM LUCRO BRUTO (R$) MARGEM LUCRO BRUTO (%) Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais 26,29 40, , ,00 26,29 Medicamentos Similares 42,62 15, , ,00 42,62 Medicamentos Genericos 42,62 25, , ,00 42,62 Perfumarias e Correlatos 25,92 20, , ,00 25,92 Manipulados e Homeopaticos 85,71 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 0,00
13 Por que isso acontece?
14 Fatores críticos que mascaram o lucro final da drogaria
15 Perdas com produtos vencidos e diferença entre o estoque físico e virtual
16 O prédio é próprio e o gestor não computa despesa com aluguel em seus demonstrativos de resultados.
17 Ausência do lastro de RH ao longo dos 12 meses do ano. Não prevê o passivo trabalhista.
18 Apesar de adotar crediário com risco de inadimplência, farmácias não preveem em seus demonstrativos atrasos e inadimplência.
19 Marketing e Merchandising Inexistência de um plano de marketing nos demonstrativos.
20 Reposição de PBM`s: Erros no acompanhamento dos valores de reposição.
21 Problemas críticos com softwares: O enigma da Farmácia Entrada de produtos Cálculo do preço de custo e consequente erro nos preços de venda
22 C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida)... Um capítulo a parte
23 C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida)... 86,4% das drogarias em questão mensuram valor errado do CMV POR QUE?
24 PONTO 1(por que mensuram valor errado do CMV?) Alimentação inapropriada do software ou falhas decorrentes de cálculos e bancos de dados corrompidos
25 PONTO 2 (por que mensuram valor errado do CMV?) Os descontos obtidos dos fornecedores não são lançados integralmente no software
26 PONTO 3 (por que mensuram valor errado do CMV?) As bonificações obtidas não são tratadas adequadamente no software
27 PONTO 4 (por que mensuram valor errado do CMV?) Reposições de PBMs não são adequadamente computadas
28 Quadro de Despesas Operacionais (%) sobre a venda bruta DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS (%)Venda Comissões (Funcionários, etc): 2,10 Impostos Totais 9,20 Outras Despesas 0,45 TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS 11,75 DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS Água 0,08 Aluguel 1,86 Benefícios a Funcionários 0,28 Doações e Perdas 0,45 Encargos Sociais 0,58 Energia 0,59 Folha Pagto/Sal.Fixos 5,20 Informática/Assist Terc. 0,35 Lastro Inadimplentes 0,42 Lastro Rh 1,24 (%) Venda Manutenções Diversas 0,28 Marketing/Merchandising 0,57 Material Limpeza e Hig. e Aliment. 0,08 Mensalidades Diversas 0,39 Pagamento Plano Saúde 0,25 Papelaria/Gráfica 0,12 Pró-Labore Sócios 2,00 Quebra de Caixa 0,21 Serviço de Cobrança 0,20 Serviço Entrega em Dom. 0,50 Serviços de Terceiros 0,47 Taxas Bancárias 0,12 Telefones/Internet 0,33 Viagens/Correios/Fretes 0,08 TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS 16,41 TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 28,16
29 DESPESAS NÃO OPERACIONAIS Acionistas/Investidores Anuidades Diversas (CRF; Sindicatos; etc) Benfeitorias/Investimentos Clientes Inadimplentes (Extra Lastro Inadimplentes) Comissões Extras (Metas Atingidas) Despesas Extras Diversas Despesas Financeiras Extras Doações/Perdas (Extras) Financiamentos/Empréstimos (Pagto) Fornecedores Extras (Estocagem) Indenizações Trabalhistas (Extras Lastro Rh) Marketing e Merchandising (Extras) Multas Fiscais Seguro Empresarial RECEITAS FINANCEIRAS NÃO OPERACIONAIS Dividendos Empréstimo vindo de Acionista (Empréstimo Mútuo Societário) Financiamentos/Empréstimos (Captação Dinheiro) Investimento Acionista Juros s/ duplicatas Multas Cobradas Clientes Receitas Correspondente Bancário Rendimentos Aplicações Venda Recarga Celular (Chip)
30 Apesar de todos estes erros, vejam quais tem sido as principais preocupações dos empresários de Farmácia
31
32 DÍVIDAS DESPESAS ALTAS INDISCIPLINA FINANCEIRA PRECIFICAÇÃO ERRADA AUSÊNCIA DE MÉTODO
33 Qual o caminho? Qual é o mapa da mina?
34 Achismo? Convicção
35 Adotar métricas de desempenho financeiro
36 É preciso MÉTODO para alcançar os resultados
37 Gestão com excelência Conhecer os resultados/definir a estratégia de precificação Atendimento Diferenciado Serviços Farmacêuticos Diferenciados SUCESSO
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40 Lucro da farmácia
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46 RECEITA BRUTA DE VENDAS E SERVIÇOS Impostos e devoluções sobre vendas e serviços RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS E SERVIÇOS Custo das mercadorias vendidas LUCRO BRUTO Despesas com vendas Gerais e administrativas Outras despesas operacionais, líquidas DESPESAS OPERACIONAIS EBITDA Depreciação e Amortização LUCRO OPERACIONAL ANTES DO RESULTADO FINANCEIRO Despesas financeiras Receitas financeiras DESPESAS / RECEITAS FINANCEIRAS LUCRO ANTES DO IR E DA CONTRIBUIÇÃO SOCIAL Imposto de renda e contribuição social LUCRO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO
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50 Descrição das Operações Valores do mês (R$) Representatividade sobre Venda Bruta (%) Vendas Brutas (R$) ,62 100,00 Descontos concedidos na Venda (R$) ,22 19,62 Vendas Líquidas (R$) ,40 80,38 Custo da Mercadoria Vendida-CMV-(R$) ,02 46,22 Lucro Bruto (R$) ,38 34,16 Despesas Operacionais Variáveis (R$) ,46 10,44 Margem de Contribuição (R$) ,92 23,72 Despesas Operacionais Fixas (R$) ,29 12,79 Lucro Operacional (R$) ,63 10,93 Receitas Não Operacionais (R$) 1.545,50 0,81 Despesas Não Operacionais (R$) 3.384,67 1,78 Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) ,46 9,97
51 Valores DLP - Média Anual sobre a Venda Bruta (%) 10,93% 19,62% Descontos concedidos na Venda (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) 12,79% 10,44% Despesas Operacionais Varíaveis (%) Despesas Operacionais Fixas (%) Lucro Operacional (%) 46,22%
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53 Descrição das Operações: Valores mês (R$) % da Receita Líquida Receita Líquida Financeira Operacional (R$) ,08 75,14 Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) ,08 51,98 Lucro Bruto (R$) ,00 23,15 Despesas Variáveis pagas no mês (R$) ,46 10,44 Margem de Contribuição (R$) ,54 12,71 Despesas Fixas pagas no mês (R$) ,29 12,79 Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) -140,75-0,07 Receita NÃO Operacional (R$) 1.545,50 0,81 Despesa NÃO Operacional (R$) 3.384,67 1,78 Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) ,92-1,04
54 Descrição das Operações: Valores do DLP (R$) Valores do DFC (R$) Vendas Brutas (R$) , Descontos concedidos na Venda (R$) , Vendas Líquidas (R$) , ,08 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) , ,08 Lucro Bruto (R$) , ,00 Despesas Operacionais Variáveis (R$) , ,46 Margem de Contribuição (R$) , ,54 Despesas Operacionais Fixas (R$) , ,29 Lucro Operacional (R$) ,63-140,75 Receitas Não Operacionais (R$) 1.545, ,50 Despesas Não Operacionais (R$) 3.384, ,67 Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) , ,92
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56 DLP
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63 Ticket Médio Ponto de Equilíbrio Financeiro Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Rotação de Contas a Receber Rotação do Estoque Posicionamento Relativo Custo Médio Por Funcionário Produtividade Por Funcionário Rentabilidade por Funcionário Venda por Metro Quadrado Lucro Bruto sobre a venda líquida Índice de endividamento
64 Gerenciamento Financeiro absoluto com Conciliação Bancária
65 Ticket Médio Ponto de Equilíbrio Financeiro Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Rotação de Contas a Receber Rotação do Estoque Posicionamento Relativo Custo Médio Por Funcionário Produtividade Por Funcionário Rentabilidade por Funcionário Venda por Metro Quadrado Lucro Bruto sobre a venda líquida Índice de endividamento
66 Adoção de um método de precificação vencedor Manter as despesas dentro dos parâmetros Trabalhar corretamente o perfil de vendas e o mix de produtos no PDV
67 Academia Farma, o G.P.S. para o sucesso do seu negócio farma.
68 OBRIGADO! EXCELENTES NEGÓCIOS A VOCÊS!
69 Cadri Awad Contato: Rodrigo Magalhães Contato: Suporte técnico:
70 Todos os caminhos estão errados, quando você não sabe aonde quer chegar. Willian Shakespeare
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