Entrevista a Jorge Heras. O principal desafio da Achilles é superarmo-nos quanto ao nível do serviço que oferecemos aos nossos clientes

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1 O principal desafio da Achilles é superarmo-nos quanto ao nível do serviço que oferecemos aos nossos clientes Entrevista a Jorge Heras Diretor Executivo da Achilles no Sul da Europa e América Latina

2 O ano de 2016 foi intenso do ponto de vista económico, político e social. Mudanças que afetaram as grandes e pequenas empresas e, por extensão, os departamentos de compras e todos os elos da cadeia de fornecimento. Aproveitando este novo ano que começa, questionamos Jorge Heras, Diretor Executivo da Achilles South Europe, América Latina, Power & Tech, Automotive, sobre os novos projetos da Achilles - com a abertura do mercado francês como principal foco, assim como sobre os desafios que 2017 traz para a Achilles, para a cadeia de fornecimento e para os departamentos de compras em geral. 1. Se tivéssemos que fazer um balanço de como diria que foi este ano para a empresa? Sem dúvida que o ano de 2016 foi muito importante. Permitiunos consolidar a tendência de crescimento de anos anteriores, com um crescimento no Sul da Europa de 9% da nossa faturação. Vínhamos de uma etapa anterior com crescimentos mais moderados, próximos dos 5%. Portanto, estes 9% supõem que estamos a ganhar impulso para voltar às nossas habituais taxas de crescimento, entre 10% e 15%. Este crescimento de 9% é muito importante para uma unidade consolidada como é Espanha onde a Achilles vem trabalhando há mais de 20 anos. O crescimento de Espanha deve-se à melhoria da situação económica nos domínios macro, que afetam os nossos principais clientes. Essa maior transação que se dá entre as empresas compradoras e os fornecedores também favorece a Achilles como empresa gestora da informação, gerando-nos mais negócios. Acontece igualmente um grande crescimento em outras áreas centrais do negócio da Achilles, como as auditorias ou controlo de empreiteiros. 2. Quais foram os principais marcos para a Achilles em 2016? Há vários marcos muito importantes para a Achilles que aconteceram em O mais importante, pelo salto tecnológico que implica, é o lançamento de uma nova plataforma para os nossos clientes, «Mercure», que nos vai permitir oferecer uma melhor qualidade de serviço. Também foi muito importante a abertura do mercado francês.. Por outro lado, consolidámos o crescimento a nível local, tanto em faturação como em pessoal que temos disponível para os nossos clientes, superando os 100 funcionários nos nossos escritórios em Madrid, e com projeção de crescimento a longo prazo. 2

3 Além disso, devo mencionar os projetos internacionais em que estamos envolvidos. Continuamos a ir para o exterior prestando serviços aos nossos clientes de acordo com os mesmos padrões de qualidade que nos são solicitados em Espanha. De todos estes projetos poderíamos mencionar os que temos com a Iberdrola, Albertis, Gás Natural Fenosa e muitos outros a quem estamos a apresentar resultados para que possam ter a mesma qualidade e referência dos nossos serviços, tanto aqui como em qualquer outra parte do mundo. O desafio do mercado francês 3. O que significa para a Achilles, já consolidada em muitas partes do mundo, a abertura de um mercado como o francês? A Achilles tem escritórios em mais de 22 países e prestamos serviços a uma multiplicidade de países, como era o caso do mercado francês, ao qual prestávamos serviços através das várias operações que temos em outros lugares: Bratislava, Madrid e Londres. França é a sexta maior economia mundial e acreditávamos que para servir os nossos clientes era essencial que a Achilles tivesse presença em França; foi conseguido ao longo de Isto irá permitir-nos servir melhor os nossos atuais clientes e as suas operações em França. Permite-nos igualmente oferecer os nossos serviços num ambiente onde não existia ainda a capacidade de fornecê-los. 4. Quais são as expectativas da Achilles no mercado francês? Em primeiro lugar, temos vários contratos para prestar serviços, o que supõe um crescimento significativo para nós. Também temos que ser capazes de servir os nossos clientes e fornecedores que têm a sua origem ou sede em França. Além dos setores em que estamos actualmente presentes, Utilities, Serviços e Indústria, em breve vamos entrar no mercado francês com mais setores aos quais já prestamos serviço em outras regiões como, por exemplo, o setor dos Transportes, Construção ou Mineração. 5. Que peculiaridades tem o mercado francês? Em que sentido é ele diferente do de outros países? Pessoalmente tenho a satisfação de ter liderado em várias ocasiões a expansão do negócio da Achilles. França é o sexto país onde nos fixamos sob a minha responsabilidade. Todos os países são diferentes. São características locais que tendem a adaptar-se à personalidade de cada país, seu povo e suas leis. A França é a terceira maior economia na Europa e sexta no mundo, com um PIB que é duas vezes o espanhol; está no centro da Europa e é um dos motores de crescimento atualmente. Por isso, para nós tem sido muito importante o processo de conhecer a legislação francesa que, embora tendo um tronco comum, a legislação europeia, é diferente da legislação que podemos ter na Alemanha ou Inglaterra. Continuamos a ir para o exterior, prestando serviços aos nossos clientes de acordo com os mesmos padrões de qualidade que nos são solicitados em Espanha 3

4 6. Como é que uma empresa como a Achilles se prepara para a abertura de um novo mercado? É um processo interessante e simultaneamente complexo. Somos uma grande empresa, com muitos departamentos envolvidos e é necessária a colaboração entre todos eles. Quando analisamos uma oportunidade, todos estes departamentos devem trabalhar em estreita colaboração para alcançar um bom resultado. Inicialmente, há a exigência ou necessidade da Achilles lançar uma nova geografia, poteriormente a análise desta oportunidade; ver se é conveniente, se nos é rentável, se podemos dar um serviço melhor aos nossos clientes estando ali Depois desta análise, entramos na fase de lançamento, criar o serviço e adaptá-lo à necessidade local. Neste caso, França, adequar o serviço à legislação francesa e formar os nossos funcionários sobre as exigências específicas do país. E, finalmente, passamos à fase de recrutamento e formação da Achilles. A Achilles orgulha-se de ser global e local: existem muitos serviços prestados a nível global, mas também temos de ter pessoal local para prestar os serviços de forma adequada. Nas cadeias de fornecimento, os fornecedores internacionais são muito importantes para bens e serviços de alta complexidade. Mas para os que não são tanto, a chave está nos fornecedores locais A Achilles em França 7. Como está a ser o desembarque da Achilles em França? Em todos os grandes projetos estamos a ir bem dentro da complexidade dos mesmos. Atualmente já temos pronta a plataforma, adaptados os sistemas às necessidades específicas do mercado francês e pessoal local para realizar lá a nossa atividade, com o qual creio que corre tudo bem. 8. O que pode acrescentar a Achilles às empresas francesas? Qual acha que pode ser o alcance das Comunidades neste país? A Achilles é uma empresa líder no setor, o que pode trazer - tanto a empresas compradoras como fornecedoras -, um alto valor acrescentado, já que somos capazes de reduzir o seu risco. Ou seja, reduzir o risco nos processos de compras e validar as informações dos seus fornecedores, permitindo-lhes tomar decisões de uma forma adequada e eficiente. Eficiência em termos de redução do tempo e esforço que são necessários por parte dos compradores para realizar essa seleção e acompanhamento dos seus processos de compra; e eficiência também para os fornecedores, que encontram na Achilles uma vitrine perfeita para apresentar-se aos compradores. Não só em França, mas a nível mundial. Atualmente a Achilles tem mais de 900 grandes clientes com o poder de participar da informação e oferta de produtos e serviços de fornecedores franceses que escolham os nossos serviços. 4

5 9. Que objetivos e desafios apresenta este novo ano à Achilles? Creio que este ano de 2017 é exigente para com a Achilles, mas também nós somos muito exigentes connosco próprios. Apresenta-nos múltiplos desafios que acredito podermos converter em realidades no final do ano. O primeiro é melhorar a qualidade do serviço que oferecemos aos nossos clientes. Para nós isto é fundamental, não só para os novos clientes mas também para aqueles que vêm confiando na Achilles desde há muitos anos, que cada vez lhes ofereçamos um serviço melhor, que cada vez sejamos mais capazes de oferecer-lhes um maior valor acrescentado. Refiro-me não só às grandes empresas compradoras, mas também aos nossos fornecedores.a Achilles tem mais de grandes fornecedores a nível mundial; clientes aos quais temos que conseguir maximizar o seu valor e o valor que apreendem por ser clientes da Achilles. Quanto aos desafios, também temos alguns outros importantes como consolidar o desembarque em França ou a plataforma «Mercure», mas estes são desafios internos. Para a Achilles o principal desafio é sempre melhorar o nível de serviço que oferecemos aos nossos clientes compradores e fornecedores. O principal desafio da Achilles é superarmo-nos a nós próprios quanto ao nível de serviço que oferecemos aos nossos clientes compradores e fornecedores 5

6 O que está por vir 10. Quais são as principais mudanças na cadeia de fornecimento este ano? As tendências que estão para ficar são as questões de saúde e segurança no trabalho, responsabilidade social corporativa e a proteção da imagem das grandes marcas, entre outras. No entanto, temos uma nova variável que surge a partir dos processos de protecionismo após os resultados das eleições de Quando duas das maiores economias do mundo tiveram processos eleitorais que favorecem maior protecionismo da indústria local, podemos ter uma revolução no intercâmbio económico, e que nos afeta - nos processos de compras talvez uma reversão dos processos da globalização nas cadeias de fornecimento. A tendência que existia em buscar fornecedores globais, ou ter um único fornecedor ou um número limitado de fornecedores para determinados bens ou serviços, com estes resultados eleitorais, é muito provável que mude e tenhamos que voltar à diversidade dos fornecedores locais. Discernir adequadamente entre o que é o preço de um bem ou serviço e o valor que esse bem ou serviço acrescenta à empresa. Com serviços cada vez mais complexos isto é muito difícil de analisar, por isso continua a ser um dos principais desafios da indústria compradora. Além disso, temos uma nova tendência na sequência dos resultados das eleições de 2016, através da qual, depois de anos em que se globalizavam os processos de compra, agora pode acontecer que em alguns desses produtos ou serviços estratégicos se comecem a realizar planos de contingência para substituí-los por consumos de forma local. Contacte com a Achilles: T: marketing.ase@achilles.com W: achilles.com 11. Quais são os riscos, oportunidades ou problemas que têm os compradores hoje em dia? Que desafios apresenta este novo ano à Achilles? O principal problema e oportunidade - porque um problema é sempre uma oportunidade, continua a ser ter um bom equilíbrio entre custo e valor. Após os resultados das eleições de 2016, a tendência que existia em procurar fornecedores globais ou de ter um número limitado de fornecedores pode ser revertida; agora podem voltar a ganhar peso os fornecedores locais 6

7 Achilles South Europe