Curso de Gerência Comercial

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1 Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial - CE Notas de Aula Curso Gerência Comercial Aula 01 GERÊNCIA/LIDERANÇA: CONCEITOS; CARACTERÍSTICAS; ATRIBUTOS Professor Felipe Neri Curso de Gerência Comercial Gerência / liderança: Conceitos; características; atributos; Marketing: Conceito; Os quatro P s do Marketing Mix Composto Mercadológico; Marketing Moderno CRM; Abordagem Consultiva; Tipos de Consumidores; Comercialização: Conceitos de comercialização de produtos e de serviços; Realidades do Mercado; CDC - Código Proteção e Defesa do Consumidor; 0800 SAC; Necessidade e Soluções: Descobrindo Necessidades e buscando Soluções; Apresentando Soluções Solution Provide; Cliente: Como obter credibilidade do Cliente; Obtendo satisfação dos clientes; Projeto de Vida e de um negócio inédito; Plano de Negócio; Empresas de Ontem X Empresas de Hoje Muitas vezes confundem objetivo com medidas de sucesso > Têm BEM CLAROS o objetivo e os valores que as distinguem; Têm diferentes mensagens para diferentes públicos > Comunicam seu objetivo e valores de maneira consistente; Estão presas a relações antagonistas e pensam em termos de soma-zero > Valorizam relações de reciprocidade e pensam em termos de todos devem ganhar ; Pressupõem que todos irão assimilar sua cultura e linguagem > Mantêm uma perspectiva global e trabalham com outros cuja cultura é diferente; Vêem preocupações ambientais como marginais e reagem defensivamente quando são levantadas questões sobre o tema > Reconhecem a importância crítica da sustentabilidade do meio ambiente; Acham que todo mundo sabe o que é sucesso > Desenvolvem um modelo claro, próprio, de sucesso; Medem o que sempre mediram no passado > Medem o que é mais importante para o sucesso futuro; Não compreendem a importância e a interdependência de suas relações > Esperam que suas relações se sobreponham e consideram crucial o gerenciamento de relações complexas; Não reconhecem a necessidade de uma licença de operação > Atuam no sentido de manter uma forte licença de operação Acreditam que melhorar é uma questão de alcançar uma nova posição e nela manter o desempenho > Compreendem que tornar-se uma empresa do novo milênio é uma jornada, sem fim, de aperfeiçoamento 1

2 Abordagem Inclusiva 1 Planejar Definir objetivo e valores; 2 Organizar Analisar as principais relações; 3 Realizar Executar com sucesso; 4 Controlar Mensuração e divulgação da performance; 5 Encerrar Recompensar e apoiar. Fontes de Liderança Líderes Individuais: Jack Welch; Steve Jobs; Bill Gates? Empresas: 3M; HP; Apple? Estudo de Caso Hewlett - Packard Fundada em 1937 por Bill Hewllett e David Packard, esta empresa, conhecida em todo o mundo, há muito é vista como líder na área de eletrônica. Com um portfólio de negócios amplamente diversificado, a HP é, indubitavelmente, a empresa de ponta na área de impressoras a laser e jato de tintas. A garagem em Palo Alto, onde os fundadores começaram o negócio, é vista como o berço do Vale do Silício, na Califórnia. De um modesto ponto de partida, construíram uma empresa com mais de 100 mil colaboradores e faturamento acima de 30 bilhões de dólares. 2

3 Valores Organizacionais Cinco Valores Essenciais presentes no Estilo HP : 1. Confiança e respeito pelos indivíduos 2. Concentração de esforços num alto nível de desempenho e contribuição 3. Condução do negócio com inabalável integridade 4. Alcance de objetivos comuns através do trabalho em equipe 5. Encorajamento à flexibilidade e a inovação As Qualidades dos Líderes Carisma não essencial Resignação empresa antes, eu, depois Tempestividade preparação de sucessores Coerência preservar para evoluir Você Sabia? As empresas que são exemplos de liderança no mundo dos negócios não têm, necessariamente, líderes carismáticos em seu comando. 3

4 Até que ponto sua empresa é capaz de manter sua boa reputação, seu objetivo e seus valores, independentemente de uma troca de diretores? Valores aliados a Habilidades Compatibilização entre interesses do líder e da organização geralmente a liderança centra-se nas habilidades e atributos pessoais dos líderes, no entanto, estilo e comportamento são apenas uma parte do contexto, diante do envolvimento de valores e egos, as empresas precisam atuar como moderadores de forma a assegurarem que os seus interesses possam ser obtidos no longo prazo; Valores corporativos as empresas podem ter destaque entre as demais atraindo interesse e admiração no curto prazo, porém o teste da verdadeira liderança é o sucesso sustentado, a HP tem como objetivo: criar produtos de informática que acelerem o avanço do conhecimento e melhorem a eficácia de pessoas e organizações. Executar essa premissa é a condição de obtenção de sucesso e satisfação dos acionistas. Qual é a reputação de sua empresa como modelo de liderança a ser seguido por outras empresas? 4

5 Construindo uma Visão 1. A visão tem de ser diferente. Ela tem de remoldurar o cenário conhecido, reconceitualizar o óbvio, conectar o que antes estava desconectado, sonhar; 2. A visão tem de fazer sentido para os outros. Ela deve ser vista como um desafio, porém capaz de ser realizado; 3. Ela deve ser de fácil compreensão, de modo a fixar-se na mente das pessoas; 4. O Líder tem de exemplificar a visão, através de seu próprio comportamento e claro comprometimento; 5. O líder tem de lembrar que, para que possa ser implementada, a visão terá de ser compartilhada. Quão significativa é a sua visão para cada grupo de stakeholders de sua empresa? O que mudou na liderança atual Comportamento a forma mais importante de comunicação Liderança compartilhada Liderança em ambiente de incerteza Ambos ao invés de ou/ou 5

6 Equilibrando as necessidades Num ambiente que envolve inúmeros stakeholders, a liderança tornase um difícil ato de equilibrismo. A empresa tem de satisfazer seus acionistas, mas não poderá fazê-lo por muito tempo, se explorar seus clientes, colaboradores, fornecedores ou a comunidade em que se insere. Haverá escolha e trocas difíceis, por exemplo, entre as necessidades dos colaboradores e da comunidade, numa planta localizada na Europa, envolvendo custos mais elevados, e as necessidades dos acionistas e clientes, que apontam para uma planta construída com uma facilidade específica em outra parte do mundo. Quão bem adaptado ao novo ambiente é o modelo de liderança de sua empresa? Liderança Transformacional Conseguindo o comprometimento com mudanças Líder aprendiz Comissariado O líder que serve 6

7 Que escolhas você gostaria de fazer para melhorar a sua forma de liderança? Líder de Ontem X Líder de Hoje Buscava desenvolvera força da empresa ao redor da sua própria capacidade > Enxerga adiante busca o desenvolvimento no longo prazo; Contava exclusivamente com a sua capacidade > Concepção e construção de valores para depois servir liberando potencial humano; Pouca necessidade de aprendizado segredo > Como todos, aprendizagem contínua, falam abertamente ; Manutenção de cargos maior tempo possível > Manutenção de cargos somente enquanto podem contribuir para agregar valor, o desenvolvimento de sucessores em potencial é parte do processo; Escondiam verdades desagradáveis > Ajudam as pessoas a enfrentar a realidade; Deviam ter todas as habilidades necessárias > Cada pessoa tem capacidade potencial para fazer coisas certas; Atenção prioritária para acionistas > Acionistas somente serão beneficiados se a empresa desenvolver e mantiver em equilíbrio as relações com o sprincipais stakeholders; Valores pouca utilidade prática no dia-a-dia > Um conjunto sólido de valores compartilhados promove um comportamento consistente em toda a organização; Valores deendidos pelas pessoas do toposão os que mais importam > Coerência entre discurso e prática; Comando e controle > Inspirar e delegar poderes. 7