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1 PLANO DE MARKETING Andréa Monticelli Um dos objetivos deste tema é orientar as ações sistemáticas na busca satisfazer o consumidor estimulando a demanda e viabilizando o lucro. 1. CONCEITO Marketing é a soma de decisões, ações e procedimentos cuidadosamente e exaustivamente elaborados que busca satisfazer o consumidor, suprindo uma necessidade detectada pela aplicação das atividades de Marketing, definidas com base no Planejamento Estratégico e após a elaboração do Plano de Negócio, atraindo consumidores, estimulando a demanda e viabilizando o lucro. 2. UTILIZAÇÃO Esta é uma ferramenta da comunicação que integra todos os elementos do composto mercadológico: - Produto - Marca - Embalagem - Preço - assistência ao cliente - Vendas e promoções de vendas - Propaganda - Merchandising - Relações publicas, etc. 3. METODOLOGIA Deve ser especifico e definir quem fará o que, onde, quando e como com relação a: - Produto - Mercado e - Região w w w. i c t i. c o m. b r 1

2 4. NECESSIDADE DO CONSUMIDOR Eis a mola mestra, o elixir dos negócios, pois, é a partir da identificação exata da necessidade do consumidor, que se desenvolverá: - Produto - Preço e - Distribuição 5. TIPOS DE NECESSIDADE Necessidades físicas básicas: - Alimento - Vestuário - Segurança etc. Necessidades sociais: - Integrar-se - Relacionar-se, etc. Necessidades individuais: - Conhecimento - Aprimoramento - Viabilização etc. Necessidades empresariais: - Gerenciamento - Qualidade - Otimização - Enquadramento etc. 6. CRIE SOLUÇÕES É tudo que qualquer consumidor, com qualquer tipo de necessidade, realmente tem necessidade: Solucionar suas necessidades. O consumidor busca é a solução para se locomover sem precisar andar ou fazer muito esforço. Você é quem oferece o carro, moto ou os ombros. w w w. i c t i. c o m. b r 2

3 7. SELEÇÃO DO MERCADO - ALVO Definida a solução para uma determinada necessidade e, portanto, definido o seus consumidores defini-se, então, o Mercado-Alvo a se atingir com as ações do Marketing para desenvolver a demanda. 8. COMPOSIÇÃO DO MERCADO O mercado é composto (ou definido) de: - Compradores reais e potenciais, ou seja, compradores que têm interesse real no produto - A condição financeira e acessibilidade do consumidor real em adquiri-lo - A condição do produto ou serviço, chegar até o consumidor. - Enquadramento do produto e as leis que podem limitar o público (até por faixa etária) - Definição concreta do público disponível (É qualificado? Sugere segmentação?) - Avaliação da demanda pelas estimativas de vendas reais e pelo ambiente macro e micro Tendo estas definições claras, o empreendedor poderá optar pelo seu produto ou serviço, consciente das suas possíveis limitações e do mercado, e utilizar destas informações para desenvolver estratégias de Marketing que as modifiquem. 9. POSICIONAMENTO DA OFERTA - Sempre Competitiva - Oferecer produtos ou serviços que satisfaçam melhor as necessidade do deu consumidor do que os de seu concorrente. Superá-lo na oferta pela satisfação superada. - Analise a estratégia de seu concorrente para oferecer seus produtos ou serviços. Levante quais são seus pontos fortes de atração, quais suas deficiências, qual seu potencial de contra-atacar, tome conhecimento de seus objetivos - Ofereça com estratégia competitiva pela diferenciação, por exemplo: persiga um segmento do mercado, supere na qualidade. w w w. i c t i. c o m. b r 3

4 10. FAZENDO COISAS QUE SABEM FAZER Veja as vantagens de empreender em um negócio já com algum conhecimento (atuação): - Ter conhecimento do perfil de prováveis consumidores - Ter conhecimento ou fácil acesso ao mercado - Estar mais aberto a compreender as necessidades - Possuir informações para desenvolver o produto ou serviço - Ser sua primeira amostra de pesquisa por ter maior poder de avaliação - Desenvolver com mais facilidades estratégias competitivas - Fazer posicionar sua oferta de forma mais eficaz - Conhecer a fundo os riscos - Definir com menor riscos as mensagens que atrairão o consumidor - Ter mais disposição, criatividade e habilidade para enfrentar o mercado - Ter uma noção exata, da qualidade do seu o produto ou serviço - Saber os pontos fortes a serem divulgados do o produto ou serviço - Saber os pontos fracos a serem superados. - Otimizar todas a ações e decisões do Mix do Marketing etc. 11. PÚBLICO-ALVO Na definição do Público-Alvo considerar os seguintes aspectos do consumidor: Culturais: - Valores - Percepções - Comportamentos básicos - Preferências Sociais: - Grupos referenciais. - Busca de status: integração, informação, moradia, vestuário (moda), etc. Psicológicos: - Motivação - Estrutura - Digitação - Fisiologia - Realização w w w. i c t i. c o m. b r 4

5 Pessoais: INSTITUTO DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO - Idade - Sexo - Ocupação - Condições econômicas - Estrutura familiar - Estilo de venda - Personalidade - Crença - Escolaridade Intenção: - Ter realmente interesse em satisfazer a necessidade - Ter poder aquisitivo para adquiri-lo Necessidade e desejo não compram nada Mercadológicos: - Consumidores Diretos - Fornecedores - Mediadores Para definir qual a estratégia de Marketing que você utilizará para atrair o consumidor pela ênfase de sua necessidade, é preciso vasculhar este consumidor de cabeça para baixo. Como dizem: de intenção o mundo está cheio. Não basta querer, tem que poder querer. Há uma enormidade de aspectos a serem considerados e que podem tornar seu produto um sucesso, como também um enorme fracasso. Mesmo considerando que a necessidade é real que o desejo é devastador, lembre-se: Querer não é poder. Devemos estar dispostos a perceber que as avaliações por tópicos, mesmo que sejam repetitivas, só vêm a colaborar para o êxito de seu empreendimento. Com mais informações precisas e exatas, além de buscar alternativas a tempo, podemos evitar um maior número de riscos e obstáculos. Uma avaliação falha pode causar problemas de toda espécie. Mesmo sendo seu plano flexível, esta avaliação prévia e sistemática pode poupar o empreendedor de stress com o negócio já implantando. Isto poupará suas energias e garantirá maior disposição para enfrentar os óbices que inevitavelmente aparecerão apesar de seu minucioso planejamento. Uma vez que o empreendedor lida com pessoas, mudanças e fica a mercê da economia, avaliar aspectos exaustivamente e considerá-los só irá poupar seu futuro e garantir muita informação para o momento das mensagens, das promoções, do Mix do Marketing. Seu produto ou serviço deve atender a várias especificações, primeiramente ao consumidor, para garantir o que almeja qualquer empreendimento (mesmo o filantrópico): O lucro. w w w. i c t i. c o m. b r 5

6 12. MIX DE MARKETING Mix de Marketing é o conjunto dos procedimentos adotados para realizar as ações e estratégias que irão movimentar o produto ou serviço. Após a primeira etapa que consiste de pesquisa, coleta de amostras e levantamento de dados, a segunda etapa é entrar no mercado com o Mix de Marketing descrito a seguir PRODUTO E SERVIÇOS O produto pode ser informação, mercadorias, serviços, uma pessoa, um local e o que mais você possa vender por atender alguma necessidade, desejo etc. A criação de um produto passará pelas seguintes fases: 1 ª Fase Tem-se o produto básico e o componente que irá solucionar uma necessidade. 2 ª Fase Soma-se ao básico aspectos de comercialização, tais como: - Qualidade - Embalagem - Marca - Aspectos (cor, forma, etc.) 3 ª Fase Junta-se ao produto já pronto para ser comercializado, serviços e benefícios, como: - Garantias - Cursos - Central de telemarketing gratuita para tirar duvidas, etc. E é nesta fase que se encontram as maiores oportunidades de estratégias competitivas. 4 ª Fase Faz-se testes e avaliações, principalmente relativos aos atributos do produto: A qualidade é um atributo que se estende a todos os níveis do produto. Este conceito envolve durabilidade, desenvolvimento das funções, rapidez, agilidade, confiabilidade, serviços adicionais, etc. Enfim, este atributo está em todo Mix do Marketing. w w w. i c t i. c o m. b r 6

7 12.2 MARCA INSTITUTO DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO A marca agrega valor ao produto. Mas depende de divulgação para adicionar qualidade e elevar o preço. Muitos fabricantes, como em Taiwan, não dão marca a seus produtos. Já o Carrefour compra o produto para adicionar sua marca e valorizar sua estratégia de preço. - É que forma a opinião do público - É que produz a preferencia de um produto ou outro - É vendida antes e comprada antes - É única 12.3 EMBALAGEM E DESIGN A embalagem é o comunicador informativo Número 1 do produto ao consumidor. Deve oferecer segurança e praticidade. É um ótimo veiculo de promoção. O Design é um atributo diferenciador que por somar ao produto praticidade, adaptabilidade, melhorar seu desempenho e tornar a sua fabricação e distribuição mais fáceis. Estes pontos são uma grande vantagem competitiva. (Ex.: Galheteiro do canal de vendas) 12.4 PREÇO O preço deve ser levantado mediante a avaliação e mensuração de uma série de aspectos. Este é o único item do Mix que faz receita. Todos os demais itens produzem custos. Diante desta realidade deve-se definir uma política de preços que objetive a maximização dos lucros. Vários fatores do Marketing como mercado-alvo, posicionamento da oferta e público-alvo, quando bem definidos, trarão uma grande objetividade e facilidade para a definição do preço. Quanto mais definidos estiverem os objetivos do empreendimento, mais fácil será estabelecer o preço, pois ele é apenas um dos componentes do Mix e os demais como a promoção e a distribuição o afetarão. Também deve-se analisar o valor que o consumidor atribui ao seu produto a ponto de superar os custos e a concorrência. (Ex.: Importância de um software) Lembre-se: O preço deve cobrir os custos de fabricação e venda e ainda dar retorno. w w w. i c t i. c o m. b r 7

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