Plano de Direcionamento. Conhecimento de Mercado

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1 Plano de Direcionamento Conhecimento de Mercado

2 Conhecimento de Mercado É necessário conhecer o mercado para que sejam desenvolvidos produtos que atendam as necessidades e expectativas dos clientes. Segmentação de Mercado

3 Introdução Churchill & Peter(2000) Segmentação de mercado é dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra.

4 Introdução Churchill & Peter(2000) Segmentação de mercado é dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. Segmento de Mercado

5 Porque segmentar? Segmenta-se o mercado para atender de modo mais eficaz (produtos sob medida). É muito difícil um composto de marketing atender a todos. A segmentação de mercado pode ajudar as organizações a desenvolver e comercializar produtos que se aproximem da satisfação. O mercado possui vários compradores com objetivos e interesses distintos. Estes são segmentados de acordo com fatores estabelecidos.

6 Composto de Marketing É um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado. 4 P s = Produto, Preço, Praça e Promoção

7 Critérios para segmentação

8 Segmentação Mercado: Comprador

9 Segmentação Segmentos de Mercado Segmentos Alvo

10 Segmento não é mercado alvo! Segmentos Alvo Mercado Alvo

11 Segmentação Como atender aos segmentos? Especialização Cobertura em segmento Especialização Especialização Especializção ampla do único seletiva por produto por segmento mercado S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 P 1 P 1 P 1 P 1 P 1 P 2 P 2 P 2 P 2 P 2 P 3 P 3 P 3 P 3 P 3 P = produto S = Segmento

12 Segmentação Como atender aos segmentos? Especialização Cobertura em segmento Especialização Especialização Especializção ampla do único seletiva por produto por segmento mercado S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 S 1 S 2 S 3 P 1 P 1 P 1 P 1 P 1 P 2 P 2 P 2 P 2 P 2 P 3 P 3 P 3 P 3 P 3 P = produto S = Segmento Maioria das EJs: serviços especializados em uma única área

13 Exemplo projeto

14 Exemplo projeto

15 Exemplo projeto

16 Exemplo projeto

17 Marketing direcionado A segmentação é um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa. Conforme Kotler (1998), as empresas pode adotar cinco níveis: marketing de massa, marketing de segmento, marketing de nicho, marketing local e marketing individual.

18 Marketing de segmento Segmento de mercado é formado por um grande grupo de compradores identificáveis em um mercado. As pessoas diferem em seus desejos, poder de compra, localizações geográficas, atitudes e hábitos de compra.

19 Marketing de nicho Nicho é um grupo mais restrito de compradores. As empresas identificam nichos dividindo um segmento em vários sub-segmentos. Os nichos de mercado são bem menores. As empresas de nichos conhecem bem melhor as necessidades de seus consumidores.

20 Marketing local É o marketing voltado para as características regionais e locais dos consumidores, com programas e produtos preparados sob medidas conforme a necessidade e desejos de grupos de comunidades locais.

21 Marketing individual É o processo de direcionamento à consumidores individuais e individualizar e personalizar os esforços para cada um deles. Este é o segmento mais subdividido que se possa ter.

22 Vantagens do Marketing direcionado 1) A identificação do mercado permite que a empresa saiba quem analisar nos seus esforços para entender melhor os consumidores; 2) Uma análise e uma compreensão detalhada do mercado permite que a empresa desenvolva e implemente um composto de marketing detalhado para as necessidades específicas do mercado; 3) A identificação do mercado permite que uma empresa avalie o mercado potencial para os seus produtos; 4) Conhecer o mercado permite às empresas identificar os produtos concorrentes no seu mercado específico e desenvolver posições competitivas; 5) Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de marketing customizado para necessidades específicas do mercado aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficiência de custo na conquista de mercado; 6) Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os seus produtos para o mercado baseada nas necessidades e preferências avaliadas; 7) Definir um mercado permite que uma empresa identifique oportunidades.

23 Desvantagens do Marketing direcionado 1) Aumenta custos de marketing; 2) Pode levar a uma proliferação de produtos que se torna excessivamente penosa e cara para gerenciar; 3) Afetar negativamente a resposta do consumidor aos esforços de marketing; 4) Pode impedir que um produto desenvolva.

24 Os 8 passos: 1) Identifique o mercado total; 2) Determine a necessidade de segmentação; 3) Determine as bases da segmentação; 4) Trace o perfil de cada segmento selecionado; 5) Avalie a lucratividade potencial de cada segmento e selecione segmentos para se direcionar; 6) Selecione a estratégia de posicionamento; 7) Desenvolva e implemente um composto de marketing adequado; e, 8) Monitore, Avalie e Controle.

25 Segmentação 1. Analise as alternativas: A. Micro empresas B. Pequenas empresas C. Médias empresas D. Grandes empresas A. Próximas da sua EJ B. Pouco distantes da EJ C. Alguma região específica A. Suporte ao Atacado B. Suporte ao Varejo A. Instituições públicas B. Instituições particulares A. Ramo de serviços B. Ramo de produtos

26 Segmentação 2. Avalie a lucratividade potencial e escolha os segmentos para se direcionar:. Estude o histórico da empresa (provavelmente já negociaram e trabalhar com empresas de segmentos diversos). Faça benchmarkings (outras EJs já trabalham com determinado perfil de empresa). Corra atrás de informações (há muita informação disponível, seja na internet, revistas ou através de pesquisas)

27 Segmentação 3. Selecione a estratégia de posicionamento:. Qualidade garantida ou preços baixos?. Padronização ou personalização?. Esconder ou escancarar o fator júnior? DEFINA O SEU PRODUTO/SERVIÇO COM CLAREZA!

28 Segmentação 4. Desenvolva e implemente um composto de marketing: Quantas pessoas tem a equipe que ofereço? Qual a qualidade que eu posso garantir? Qual será a minha política de preços? Quais descontos e prazos posso oferecer? Como posso viabilizar a negociação? Posso visitar meu cliente para a negociação? Como vou realizar a divulgação?

29 Segmentação 5. Monitore, avalie e controle. Crie indicadores e itens de controle. Faça análises críticas NÃO SE ESQUEÇA DE FICAR SEMPRE ATENTO ÀS OPORTUNIDADES E ÀS VARIAÇÕES DO MERCADO!

30 Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento

31

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