PharManager A farmácia como um ambiente de saúde e bem estar. Mauricio Carvalho. Diretor Sênior IMS Health Consulting. 21 de junho de 2016

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1 PharManager 2016 A farmácia como um ambiente de saúde e bem estar Mauricio Carvalho Diretor Sênior IMS Health Consulting 21 de junho de 2016

2 Who We Are MISSION Connect information and technology services to deliver intelligence and drive improved performance for a growing universe of healthcare customers globally INFORMATION TECHNOLOGY SERVICES 10+ petabytes of unique data Intelligent Cloud 800,000+ data feeds 100,000+ data suppliers 500M+ anonymous patient records 14M+ professionals and organizations 300,000+ unstructured data sources 55 billion+ transactions per year SaaS application suites for Life Sciences 1,200+ healthcare informatics experts 4,500+ industry and customer experts 5 global operation centers of excellence 35,000 projects across advanced analytics, technology implementation & expert services over past 5 years 2

3 Global presence IMS Health is the market leader for more than 60 years, present in more than 110 countries worldwide. Global presence Local expertise employees Most complete portfolio for healthcare industry information suppliers clients on the 6 continents 3

4 In Latin America 12+ years with Technology and Services 45+ years with Information 100+ specialized consultants 300+ clients in customized technology projects data suppliers users for mobile insights 4

5 Em 2015, o Brasil perdeu uma posição no ranking dos maiores PIBs do mundo. 5º maior país do mundo em população 204 milhões de pessoas 9º PIB do mundo USD 1,8 trilhões 6º maior Mercado Farmacêutico do mundo 4º maior Mercado de HPPC do mundo Fonte: IMS Health Analysis; IBGE (População 2015); The World Bank (PIB Brasil 2015); IMS Health Midas (RK Brasil Total Pharma Market Global); Dados Abihpec (Ranking Brasil Total HPC Global) 5

6 PIB per capta brasileiro em 2016 será menor que em Expectativa de crescimento tímido nos próximos anos. Evolução do PIB Per Capta Brasileiro USD 24,0% -9,3% 17,1% -8,5% 6,1% -1,8% -2,7% -23,9% 31,2% ,5% -7,8% 4,4% ,5% Fonte: IMS Health Analysis; FMI World Economic Outllook Outubro/

7 O desemprego, a inadimplência e o crédito escasso e caro atingem a renda disponível e o consumo das famílias. -1,5% as vendas do varejo total em janeiro/16. Pior resultado em 11 anos. -3,6% no setor de serviços (Mat Fev 2016 vs 2015). Pior número desde ,2% no comércio geral (Mat Fev 2016 vs. 2015). Fonte: IBGE - Pesquisa do Comércio Pesquisa Serviços Fev/16 7

8 Dentre os diversos canais do varejo, a farmácia se destacou e cresceu dois dígitos em valor em R$ 320 bi R$ 84 bi Δ% = -1%* Δ% = +3% ALIMENTAR* PADARIA ATACAREJO R$ 69,4 bi Δ% = +25% FOOD SERVICES R$ 178 bi Δ% = +3% FARMÁCIA R$ 87 bi R$ 151 bi R$ 41 bi Δ% = +13% Δ% = +6% Δ% = +15% SHOPPING CENTER E-COMMERCE Fonte: IMS Health Analysis Dados Alimentar* consolidado de Hiper, Super e Atacarejo variação de volume de vendas Nielsen 2015; Atacarejo Dados Super Mercado Moderno 2015; Shopping Center Dados Abrasce 2015; E-commerce Dados E-Bits 2015; Food Service Dados ABF 2015; Padaria Dados Propan

9 Quais fatores contribuíram para o crescimento acima da média do canal farmácia em 2015? Essencialidade dos medicamentos na cesta de compras Patologias Crônicas Medicamentos para doenças crônicas cresceram 16% em Até 2050, a quantidade de idosos triplicará no Brasil, sendo 30% da população. Aumento de preços Aumento da inflação refletiu no bolso do consumidor. HPPC cresce no farma Primeira queda do setor de beleza em 23 anos. Canal Farma continua crescendo. Patologias Epidêmicas Dengue, Zika, H1N1 e outras aqueceram a demanda de algumas categorias Crescimento orgânico Melhor e maior aplitude de categorias disponível na farmácia; novas lojas; melhoria de mix. Fonte: IMS Health Analysis; Desk Research 2016; Abihpec; PM_CH 9

10 A cesta de Consumer Health fatura R$ 36 bi e representa 42% das vendas em valor no canal farma. TOTAL CANAL FARMA MAT MAR/16 4,7 Bi UN R$ 87,4 BI CONSUMER HEALTH [ 53% 42% ] RX + OTC [ 69% 77% ] HBN [ 31% 23% ] HBN = Hygiene, Beauty and Nutrition RX MEDICINE (47% 58%) OTC [ 22% 19% ] MIP [ 19% 15% ] NON-MEDIC. [ 3% 4% ] PERSONAL CARE PATIENT CARE NUTRIÇÃO Fonte: IMS Health PM_Mix Mar/16 10

11 No médio prazo, o canal farma cresce dois dígitos em valor, especialmente no YTD. CH cresce num patamar abaixo de Rx. Evolução Canal Farma Por Segmento MAT Mar/16 Unidades (Bilhões) Valor (R$ Bilhões Preço Cons.) % 54% 4, % 54% 4,6 +7% (+0,3) 57% 43% 75,5 58% 42% 84,6 +12% (+9,1) MAT 15 46% 54% 4,5 MAT 16 47% 53% 4,7 +7% (+0,3) 57% 43% 58% 42% 77,8 87,4 +12% (+9,7) YTD 15 46% 54% 1,1 YTD 16 47% 53% 1,2 +9% (+0,1) 57% 43% 58% 42% 19,6 22,4 +15% (+2,9) Δ% Unidades (vs P.Y.) Δ% Valor (vs P.Y.) 2015 MAT Mar/16 YTD Mar/ MAT Mar/16 YTD Mar/16 Rx Medicines Consumer Health +7,1% +7,0% +9,6% +13,6% +14,2% +16,1% +6,1% +6,3% +7,9% +9,8% +10,1% +12,5% Fonte: IMS Health PM_Mix Mar/16 11

12 Redes representam 13% do total de lojas, mas já são responsáveis por 55% das vendas em valor lojas R$ 87,4 Bi # PDVs = farmácias com vendas >0 no MAT Mar/16 MAT Mar/16 16% 8% 15% 5% 14% 41% 71% 30% Grandes Redes (6k PoS) Independentes (55k PoS) O. Redes (4k PoS) Assoc. + Franq. (12k PoS) Fonte: IMS Health Estudo de distribuição Mar/16; Total Consumer Health; Valor a preço consumidor 12

13 Alta concentração das cestas de categorias relacionadas a beleza (dermo & HPPC), cuidados especiais (ex.: Bebê) e alimentos. Concentração dos canais por cesta de categoria R$ Preço Consumidor MAT Mar/16 R$ 87,4 Bi 14% 17% OTC 37% 32% Dermocosm. 20% HPPC 10% 15% 55% Patient Care Baby Care 9% 16% 17% 58% Alimentos MAT Mar/16 15% 14% 41% 13% 8% 14% 65% 16% 13% 23% 48% 7% 16% 16% 61% 30% Grandes Redes (6k PoS) O. Redes (4k PoS) Independentes (55k PoS) Assoc. + Franq. (12k PoS) Fonte: IMS Health Estudo de distribuição Mar/16; Total Consumer Health; Valor a preço consumidor 13

14 NE cresce em ritmo acelerado, especialmente nas grandes redes e independentes. Destaque para o crescimento de Assoc+Franq. TOTAL CONSUMER HEALTH Importâncias das Regiões MAT Mar/16 (R$ Preço Cons.) 6% WEIGHT 8% WEIGHT 18% WEIGHT REG - Total Mercado CH = R$ 36 Bilhões (+ 11% vs P.Y.) Δ% vs P.Y. Por Canal x Região MAT Mar/16 (R$ Preço Cons.) Gdes. Redes O. Redes Assoc Franq Indep. TOTAL CANAL BR SE % WEIGHT 51% WEIGHT NE SU CO NO Fonte: IMS Health Estudo de distribuição Mar/16; Total Consumer Health; Valor a preço consumidor 14

15 A IMS Health realizou uma pesquisa com 850 consumidores para entender o comportamento do shopper farma em PERFIL DA AMOSTRA Brasileiros. Homens e mulheres. Classes: A/B/C Faixa etária: 18 a 55 anos. Todas as regiões brasileiras Coleta mobile + internet Nº da amostra = 850 respostas Filtro: ter realizado ao menos 1 compra em farmácia no último mês Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 15

16 Relembrando as características predominantes do canal farma Canal Confiável presença do farmacêutico PDVs canal conveniente * # PDVs = PDVs com vendas >0 no último ano Serviço Personalizado atendente da loja especialização Compra rápida smart/lojas especializadas compra objetiva/direcionada Assistência Farma health & wellness tratamento completo do paciente Sortimento produtos de alta qualidade mix sofisticado inovação 16

17 --- Apesar da blidagem do canal farma, o cenário econômico atual já provoca mudanças de comportamento no canal. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 17

18 O shopper está muito mais atento ao PREÇO. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 18

19 Economia acima da conveniência. O shopper aumenta busca de preço e promoção nas farmácias. Principais motivos para escolha da farmácia (%) 44% encontrar preços baixos e promoções. 23% proximidade de casa ou trabalho. Na pesquisa de 2015, a proximidade da loja era o fator mais importante da escolha da farmácia 21% certeza de encontrar o produto que procura. 7% atendimento personalizado e presença de farmacêutico na loja. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 19

20 --- 62% dos shoppers declaram já saber exatamente o que comprar antes da compra. 21% declara gastar mais que o planejado ao encontrar algo que havia esquecido, no ponto extra. 37% declara gastar mais que o planejado quando encontra promoções. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 20

21 Preço muito elevado e ruptura são os principais motivos de desistência de compra. Principais motivos para desistência da compra de produtos (%) MEDICAMENTOS NÃO-MEDICAMENTOS 4% 3% 10% 4% 28% 19% 64% 65% Preço muito alto Indisponibilidade (não tinha na loja) Estava sem a receita Formas de pagamento pouco acessíveis Preço muito alto Indisponibilidade (não tinha na loja) Não estava em promoção Formas de pagamento pouco acessíveis Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 21

22 O consumidor está disposto a realizar a troca por outros produtos quando percebe que o preço está muito elevado. Principais atitudes do shopper quando os produtos estão muito caros (%) MEDICAMENTOS NÃO-MEDICAMENTOS 7% 6% 8% 7% 10% 36% 19% 58% 19% 30% Substitui o produto por um similar ou genérico. Compra o item em pagamento parcelado Não compra Não leva a receita médica completa. Só compra no programa Farmácia Popular Substitui por uma marca similar mais barata Não compra mais o produto Compra um kit promocional ou embalagem menor. Compra o item em pagamento parcelado Substitui outros itens de sua cesta Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 22

23 Tanto para medicamentos como não-medicamentos, em caso de ruptura a maioria dos shoppers troca de loja. Principais atitudes quando não encontra o que procura (%) MEDICAMENTOS 14% 6% NÃO-MEDICAMENTOS 22% 6% 79% 72% Procuro o produto em outra farmácia Substituo por outro produto Aguardo o produto chegar na farmácia Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 23

24 A maioria dos brasileiros gasta acima de R$ 30 por ida à farmácia. O maior desembolso é realizado por shoppers mais velhos. Ticket médio por ida ao PDV Farma Ticket Médio Por Classe (%) R$ 30+ Ticket Médio Idade (%) R$ 30 a R$ 50 67% 32% 76% 28% 69% 71% 63% 29% 35% 34% 53% 29% R$ 5 a R$ 10 R$ 10 a R$ 15 R$ 15 a R$ 20 R$ 20 a R$ 30 R$ 30 a R$ 50 11% 16% 32% 8% 8% 17% 20% 14% 8% 13% 16% 29% 37% 5% 13% 34% 28% R$ 51 a R$100,00 35% 48% 40% 36% 29% 24% R$ 51 a R$100,00 35% 20% 30% 45% 47% + Total A B1 B2 C1 C2 Total Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 24

25 A grande maioria dos brasileiros vai 1x por mês ao PDV farma. 86% mantiveram ou aumentaram a frequência de ida. Frequência mensal de ida à farmácia (%) Aumento Diminuição de frequência (%) 1x 44% 50% 40% 32% aumentou a frequência de ida. Motivos: problemas de saúde (18%) e fracionamento de compras (14%) 2x 27% 26% 28% 53% manteve a mesma frequência. 3-4x 5x ou mais 22% 7% Total 19% 5% Homem 24% 8% Mulher 14% diminui a frequência de ida. Motivos: corte de gastos(7%), compra de HPC em outros canais (4%), mais compras de abastecimento (3%) Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 25

26 Local de compra rápida para todas as faixas etárias. 70% dos shoppers de anos compram em até 10 minutos. Tempo médio na loja (%) < 5 min 14% 21% 17% 12% 8% 5-10 min 43% 50% 43% 40% 39% min 30% 27% 32% 36% min >30 min 25% 10% 10% 14% 14% 2% 1% 3% 2% 2% 2% Total Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 26

27 Medicamentos Rx e MIP são os carros-chefes, mas a compra de produtos de HPPC já faz parte da rotina do shopper farmácia. Frequência de compra na farmácia (%) 3 a cada 4 consumidores que vão ao PDV costumam desembolsar algum valor com produtos HPPC Não compra Compra às vezes 4% 36% 5% 40% 20% 11% 23% 51% 58% 47% 65% 55% Compra sempre 60% 55% 33% 24% 22% 36% 13% 35% 6% MIP Rx Higiene Pessoal Primeiros Socorros Beleza Vitaminas Nutrição Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 27

28 A grande maioria dos shoppers associam vantagens a compra combinada de medicamentos e produtos HPPC. 34% vai comprar medicamentos e aproveita para comprar Higiene e Beleza. 14% compra Higiene e Beleza na farmácia, pois encontra produtos diferenciados. 14% compra Higiene e Beleza na farmácia, pois os preços são mais baixos. 13% compra Higiene e Beleza na farmácia, pois encontra maior variedade de itens. 11% compra Higiene e Beleza na farmácia devido ao ambiente mais organizado da loja. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 28

29 Apesar da maior sensibilidade a preço, o consumidor não abre mão da qualidade dos produtos. Principais motivos de escolha do produto (%) 99% qualidade do produto (sendo 82% considerado muito importante) 98% custo-benefício preço justo (77% muito importante) 93% marca/fabricante confiável (49% muito importante) 78% indicação de amigos e família (21% muito importante) Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 29

30 Para o shopper, a reputação e relevância do produto na internet são mais importantes que veiculações de anúncios na TV. 73% 99% informações qualidade do produto do produto na internet (sendo 82% considerado muito importante) (sendo 22% considerado muito importante) 64% indicação do balconista (sendo 12% considerado muito importante) 58% propaganda e informativos na loja (sendo 12% considerado muito importante) 40% propaganda na TV (sendo 7% considerado muito importante) Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 30

31 Para o shopper, a reputação e relevância do produto na internet são mais importantes que veiculações de anúncios na TV. 64% dos shoppers dizem sofrer influência do farmacêutico / balconista na decisão de compra. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 31

32 Resumindo, o shopper continuará a visitar o PDV farma com alta frequência, mas demanda experiência positiva! É importante entender a razão pela qual o consumidor vai à farmácia e quais são os drivers mais importantes para se conectar com o shopper. custo psicológico experiência positiva custo de tempo custo-benefício custo financeiro confiança serviço boa atmosfera Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 32

33 Principais pontos de atenção. # 1 Garantir excelência de execução no PDV. O Shopper quer melhor experiência de compra # 2 Mitigar ruptura O shopper está propenso a mudar de produto ou loja # 3 Mix diferenciado O shopper quer encontrar mix sofiticado e variedades # 4 Atenção ao ciclo de vida dos produtos O shopper quer encontrar novidades # 5 Gestão por Categorias O shopper espera realizar sua compra facil e rapidamente # 6 Custo-benefício deve estar claro O shopper está mais atento, informado e crítico # 7 Atenção às informações e reputação da marca na internet O shopper está conectado # 8 Atenção a gestão de preços e alavancas promocionais O shopper é impactado no PDV # 9 Relacionamento com balconistas/farmacêuticos O shopper é influenciado por eles no PDV Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 33

34 Como solucionar as demandas dos diferentes perfis que emergem na população? Millennials (24-31 anos) 45% dos shoppers farma são millennials População já é maior que a Espanha Potencial de consumo de 75 bi até 2019 Compram por impulso Não abrem mão do que gostam. Conectados (e-commerce e social media) Compra rápida, em até 10 minutos. Idosos Número de idosos triplicará até % da população em /3 dos idosos usa 5+ med. crônicos. Demanda por assistência farmacêutica. Fonte: IMS Health Pesquisa Shopper Canal Farma Abril/16 N = 850 Todas as regiões do Brasil. 34

35 Indústria e varejistas buscam vantagem competitiva por meio do desenvolvimento de capacidades de GC no Canal Farma. O gerenciamento por categorias está em alta! 1 Indústria e varejo buscam se aproximar para tomar decisões compartilhadas baseadas no olhar do shopper 2 O desenvolvimento de GC é necessário no contexto da expansão do canal farma 3 A indústria e varejo buscam insights que sejam executáveis no PDV 4 Toda a cadeia farma está mobilizada em relação ao tema 5 O pequeno varejo quer se profissionalizar! 35

36 Possíveis áreas terapêuticas para o OTC switch são mercados altamente potenciais e impactam o auto-serviço. Qual o tamanho deste range de produtos que fará parte do auto-serviço? R$ 2,2 bilhões/ano (preço consumo) 92 mihões unidades/ano (+40% em relação ao total OTC) Classes Possíveis: A02B (Anti-Ulcerosos) R06A Anti-Histamínicos Sist. R05C Expectorantes R01A Preparações Nasais Top. Outros Como será feita a gestão de espaço na loja? Como potencializar esse movimento e gerar incremento de vendas? Como comunicar e educar o shopper neste contexto? Fonte: IMS Health PM Mix, MAT Mar16; IMS Analysis Áreas Terapêuticas e Moléculas Elegíveis ao OTC Switch. 36

37 Mitigar ruptura e ROI de investimento de Trade são os principais desafios de execução. Destaque para crescente importância de GC. Principais desafios para melhorar a execução no PDV (Pergunta fechada TOP 2 Box) Mitigar Ruptura Potencializar ROI de invest. Trade Mix ideal p/potencial de loja e canal Implementar GC Gestão de preços praticados Muito Importante 69% 63% 60% 52% 49% Importante 27% 37% 36% 48% 49% Espaço marca própria varejo Aumento de distribuição do mix Expandir cobertura de lojas visitadas Engajamento com farmacêuticos/balcon. 42% 39% 36% 33% 48% 45% 48% 63% Execução no varejo independente 27% 51% Fonte: IMS Health Pesquisa de Opinião Executivos Mar/16 Empresas Nacionais e Multinacionais (N = 33); Comparativo Pesquisa % 100% 37

38 Obrigado! Por favor nos contatem para mais informações Mauricio Carvalho Senior Principal Consulting and Services IMS Consulting Group +55 (11) IMS Health - Confidential