+47 years providing data and solutions for pharma Jun /2016 Paulo Paiva Diretor Regional Latam

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1 ESTUDO SOBRE O VAREJO E ESTRATÉGIA PARA INTRODUÇÃO DE SERVIÇOS NA FARMÁCIA +47 years providing data and solutions for pharma Jun /2016 Paulo Paiva Diretor Regional Latam

2 Ambiente Macroeconômico Os indicadores econômicos enfrentam fortes perdas desde 2014/2015 devido ao agravamento da crise política Ambiente Político / Macroeconômico - Projeção PIB 2016: -3,5% - Câmbio: R$ com perda de valor - Desemprego em alta: 8,3% 2015, 11,2% 2016 and 12,6% 2017 (est K desempregados) - Inflação: acima das metas e sem controle 25,0% efetivo - 26,0% Endividamento familiar em alta 24,2% 24,2% - Novas receitas do governo em questionamento (dif. Controle deficit primário) (cpmf) 50,8% 49,8% - Governo com bx aprovação, escândalos de corrupção e processo de impeachment em andamento, baixo índice de envolvimento do congresso em outros assuntos Esfera Federal - Programa Farmácia Popular perdendo orçamento 21,8% - Saúde Pública e contas públicas em um dos seus piores momentos, gerando excessivas notícias negativas 24,5% Outros - Custos em geral em alta 53,7% - Descontos em Alta por agressiva expansaõ de Genéricos gerando perda de valor ao medicamento

3 DESAFIOS ATUAIS Custo de MO Exchange rate Preço Regulado Gx - Competição Lanctos/Inovação Custos de FV acima da inflação e correção de preços R$ desvalorizado, o que incrementa o custo de produtos (importação) Grande parte dos produtos sob controle de preços CMED e ajustes são inferiores aos custos e inflação Gx forçam preços através de incremento de descontos o que cria erosão de margem Dificuldade em Inovação/Lanctos e aqueles que chegam não substituem vendas históricas

4 Concentração Demanda PDVs (Reais Fábrica) Define a Segmentação R$ FABRICA BRASIL MPX MIP NMED MARCA GENÉRICOS TRADE EXCLUSIVOS TOTAL PDVs PDVs 75% Millions TOTAL BR REDES INDEP PDVs MPX PDVs MIP NMED MARCA OS PDVs PDVs PDVs PDVs TOTAL BR MPX MIP PDVs NMED PDVs MARCA PDVs GENÉRICOS PDVs TRADE PDVs EXCLUSIVO PDVs PDVs PDVs GENÉRICO S TRADE EXCLUSIV PDVs PDVs 4 Fonte: Close Up, base interna, Demanda, MAT

5 DE ONDE VEM O CRESCIMENTO?? Mercado Total TODAS lojas Unidades Mercado Total MESMAS lojas Mercado Total TODAS lojas Valores Fabrica Mercado Total MESMAS lojas ,7% +12,3% +13,9% ,4% ,2% ,6% +7,0% ,0% ,7% ,2% +19,9% ,7% ,6% +11,7% ,0% +16,8% ,1% ,9% ,8% ,2% MAT MAT OUTRAS REDES INDEPENDENTES ASSOCIATIVISMO GDES REDES 0 MAT MAT OUTRAS REDES INDEPENDENTES ASSOCIATIVISMO GDES REDES 0 MAT MAT OUTRAS REDES INDEPENDENTES ASSOCIATIVISMO GDES REDES 0 MAT MAT OUTRAS REDES INDEPENDENTES ASSOCIATIVISMO GDES REDES Fonte: Close-Up, base Interna, transação Demanda, Redes+Independentes 5

6 CRESCIMENTO VS MIX Millions GDES REDES ,8% ,0% +1,9% ,6% +15,0% ,1% Millions MAT MAT ASSOCIATIVISMO ,7% ,9% ,5% +27,5% +14,3% ,1% ,2% 730 Millions MAT MAT INDEPENDENTES ,7% ,6% ,6% ,6% ,9% Millions MAT MAT OUTRAS REDES ,4% ,2% +22,9% ,6% ,7% ,3% MAT MAT Millions LOJAS PROG. FIDELIDADE ,0% +30,6% +32,5% +22,5% +17,9% ,2% 34 MAT MAT EXCLUSIVO MARCA NMED GENÉRICOS TRADE EXCLUSIVO MARCA NMED GENÉRICOS TRADE EXCLUSIVO MARCA NMED GENÉRICOS TRADE EXCLUSIVO MARCA NMED GENÉRICOS TRADE EXCLUSIVO MARCA NMED GENÉRICOS TRADE Fonte: Close-Up, base Interna, transação Demanda, Redes+Independentes 6

7 Crescimento Mesmas Lojas x Total Mercado Total Valores Reais Claramente a expansão de lojas foi reduzida no período, pode ser pelos fatores da economia que afetam nosso país, pois quando analisamos em R$ o crescimento do mercado baseado em lojas maduras vemos uma performance de 11,2% e em lojas totais de 13,5% (+2,4p.p), o mesmo ocorre em Unidades... Unidades Reais ,5% ,5% ,2% ,2% MAT MAT MAT MAT MESMAS LOJAS TOTAL OBS: Mesmas lojas, se possuí demanda nos 24 meses, caso contrário são consideradas novas lojas. MESMAS LOJAS TOTAL 7 Fonte: Close-Up, base Interna, transação Demanda

8 CRESCIMENTO VS CANAL VS MIX Valores Fábrica (em bilhões) - MAT 03/2016 x MAT 03/2015 GDES REDES ASSOCIATIVISMO INDEPENDENTES OUTRAS REDES 27,9 2,6 (9,2%) 4,7 (16,9%) +11,1% 31,0 3,1 (10,0%) 5,6 (17,9%) 7,9 0,7 (8,9%) 2,1 (27,2%) +17,5% 9,2 0,8 (8,8%) 2,7 (29,3%) 25,4 2,5 (9,7%) 6,5 (25,4%) +16,0% 29,5 2,7 (9,3%) 8,5 (28,8%) 13,0 1,1 (8,6%) 3,4 (25,9%) +13,1% 14,8 1,3 (8,9%) 4,0 (27,1%) EXCLUSIVO GENERICOS MARCA TRADE NMED 12,6 (45,2%) 0,4 (1,4%) 7,6 (27,3%) 13,9 (44,8%) 0,4 (1,4%) 8,0 (25,9%) 3,3 (42,1%) 0,8 (9,9%) 0,9 (11,9%) 3,7 (40,6%) 0,9 (9,7%) 1,1 (11,6%) 10,9 (43,0%) 2,8 (11,0%) 2,8 (10,9%) 11,9 (40,5%) 3,2 (10,9%) 3,1 (10,6%) 5,0 (38,6%) 1,1 (8,3%) 2,4 (18,6%) 5,6 (38,1%) 1,2 (8,1%) 2,6 (17,9%) MAT_ MAT_ MAT_ MAT_ MAT_ MAT_ MAT_ MAT_ # PDV SEGMENTO GDES REDES FEBRAFAR INDEPENDENTES OUTRAS REDES MERCADO MAT MAT MAT MAT MAT MAT MAT MAT EXCLUSIVO GENERICOS MARCA TRADE NMED Fonte: Close-Up, base Interna, Demanda, canal Farmácias, Valor Fábrica

9 Mercado Farmacêutico PROJEÇÃO EM UNIDADES O crescimento estimado do mercado farmacêutico em unidades é de 5,9% para Projeção Mercado - Varejo (Unidades Close-UP - Milhões) CAGR ,2% % 49% 9,6% % 50% 6,8% % 50% 5,9% % 51% 6,0% % 50% 6,0% % 50% 6,1% % 50% 6,2% % 50% 6,3% % 50% 22% 22% 22% 23% 24% 26% 27% 28% 29% NMED MPX MIPS 9 Fonte: Close-UP Ratail Market (Unidades) Incluindo Projeção do tamanho de mercado

10 Mercado Farmacêutico PROJEÇÃO EM R$ PF O crescimento estimado do mercado farmacêutico em valores preço fábrica é de 16,6% para 2016, impulsionado pelo aumento concedido de 12,5% aos medicamentos CAGR ,5% % 63% 19% 15,0% 16,0% 20,8% % 63,2% 63% 18% 13,4% Projeção Mercado - Varejo (Preço fábrica Close-UP - Bilhões) % 64% 18% 16,6% 16,1% ,8% 16% 64,0% 66% 19% 11,1% 11,0% 13,8% ,3% ,6% 13% 19,7% 12,6% 15,9% % % ,6% 14% 15% 64% 65% 65% 66,5% 65% 66% 64,5% 19% 20% 21% 22% 23% NMED MPX MIPS 10 Fonte: Close-UP Ratail Market (Valores Fábrica) Incluindo Projeção do tamanho de mercado

11 Mercado MPX PROJEÇÃO EM UNIDADES O crescimento estimado do mercado MPX em unidades para 2016 é de 6,3% Projeção Mercado Medicamentos - Varejo (Unidades - Close-UP - Milhões) CAGR ,5% % 28% 34% 11,7% ,0% 38% 20,8% 27% 63,2% 35% 7,9% % 25% 37% 6,3% 16,1% 19,8% 64,0% % 24% 39% 5,9% ,9% 36% 19,6% 23% 64,5% 41% 5,9% % 22% 42% 5,9% % 21% 44% 5,9% 5,8% 13,8% ,7% 34% 20% 66,5% 45% % 20% 46% Similares Referências Genéricos 11 Fonte: Close-UP Ratail Market (Unidades) Incluindo Projeção do tamanho de mercado

12 Mercado MPX PROJEÇÃO EM R$ PF O crescimento estimado do mercado MPX em valores para 2016 é de 19,0%, impulsionado pelo aumento concedido de 12,5% aos medicamentos CAGR ,5% % 37% 29% 15,9% 16,0% 20,8% % 63,2% 35% 31% 14,9% Projeção Mercado Medicamentos - Varejo (Preço fábrica Close-UP R$ Milhões) % 33% 34% 17,1% 16,1% ,8% 64,0% 32% 32% 36% 10,5% 10,9% 11,7% 15,9% ,6% ,6% 31% 32% 32% 31% 64,5% 37% 30% 39% 29% 40% 10,3% 13,8% ,7% 31% 28% 66,5% 41% 30% 27% 43% Similares Referências Genéricos 12 Fonte: Close-UP Ratail Market (Valores Fábrica) Incluindo Projeção do tamanho de mercado

13 Mercado MPX PROJEÇÃO EM R$ COM DESCONTOS Com descontos, o crescimento estimado do mercado MPX em valor reduz para 12,0% Projeção Mercado Medicamentos - Varejo (Preço com desconto - Close-UP R$ Milhões) Similares Referências Genéricos CAGR ,7% 13,5% % 16,0% 51% 20,8% 16% % 49% 17% 12,2% ,1% 34% 19,8% 47% 18% 15,4% % 46% 19% 13,0% ,9% 34% 19,6% 45% 21% 10,3% ,8% 33% 19,7% 24% 66,5% ,5% ,2% ,0% % 44% 22% 9,6% Desc Medio BR 38% 39% 41% 42% 42% 43% 44% 45% 45% Similares 38% 38% 38% 39% 39% 39% 39% 40% 40% Similares Px 22% 22% 22% 23% 23% 23% 23% 25% 25% Similares Trade 70% 70% 70% 71% 71% 71% 71% 71% 71% Referencia 16% 16% 16% 15% 15% 15% 15% 15% 14% Genéricos 67% 68% 68% 68% 68% 68% 68% 68% 68% 34% 44% 23% 9,1% 43% 9,0% % 42% 25% 13 Fonte: Close-UP Ratail Market (Preço com Desconto) Incluindo Projeção do tamanho de mercado

14 ...DO QUE EXATAMENTE ESTAMOS FALANDO???... CONCORRÊNCIA 14 Fonte: Close-UP Consultoria

15 ...CONCORRÊNCIA...COMO ENFRENTÁ-LA? MIX Está cada dia mais parecido PREÇO Não diferencia SERVIÇOS Diferencia, Fideliza 15 Fonte: Close-UP Consultoria

16 ... SERVIÇOS... COMO AGREGÁ-LOS???? COMO ADIÇÃO DO MIX NOVOS PRODUTOS E CATEGORIAS COMO DIFERENCIAÇÃO DESTACAR NA SEGMENTAÇÃO COMO FIDELIZAÇÃO APROXIMAR-SE DO CLIEINTE 16 Fonte: Close-UP Consultoria

17 ...SERVIÇOS ADIÇÃO DO MIX 17 NOVOS MERCADOS NÃO EXPLORADOS NA FARMÁCIA NOVOS SEGMENTOS DE PACIENTES Fonte: Close-UP Consultoria Vacinas +US$ 1bi Pacientes +60 anos > ~15 anos Alteração de perfil ~700 Clínicas Privadas de Vacinas no Brasil Tipo de Vacina - Privado Anti Pneumoco 13 Valente Prevenar BCG (Bacillus Calmette Guérin) DTPa+SALK DTPa Febre Amarela Influenza H1N1, ou influenza A Hexavalente Haemophilus Influenza b Hepatite A e B Meningocócica C Conjugada Anti Meningite Meningocócica Grupo A, C, W e Y Papilomavírus (HPV) Pentavalente Pneumocócica Poliomielite Oral (vírus inativados) Rotavirus (monovalente e pentavalente) Tetravalente Viral Tetravalente acelular Tríplice Bacteriana (DTPa) Tríplice Viral Varicela

18 ...SERVIÇOS DIFERENCIAÇÃO DESTACAR NA SEGMENTAÇÃO AUMENTAR NÍVEL DE SERVIÇOS MELHORAR O ATENDIMENTO A PRESCRIÇÃO REDUZIR RUPTURA AUMENTAR ADESÃO A PLANOS DE INCENTIVO DOS 10 MAIORES PRODUTOS DO MERCADO A RUPTURA É RESPONSÁV EL POR ~12% DAS PERDAS DE VENDAS NAS REDES E ATÉ 45% NAS INDEP. 18 Fonte: Close-UP Consultoria

19 ...SERVIÇOS FIDELIZAÇÃO APROXIMAR-SE DO CLIENTE RENOVAR O CANAL DE COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE REDES SOCIAIS PROVENDO A INTEGRAÇÃO DE COMUNIDADES NOVOS CANAIS DE COMUNICAÇÃO COM NOVOS CLIENTES A FARMÁCIA TEM HOJE UM CONJUNTO DE CONTEÚDOS DISPONÍVEIS PARA INTEGRAR COMUNIDAD ES 19 Fonte: Close-UP Consultoria

20 ...DO QUE EXATAMENTE ESTAMOS FALANDO???... CONCORRÊNCIA O PRODUTO DO VAREJO É O PRÓPRIO VAREJO E É NESSE PRODUTO SEU MAIOR APELO COMERCIAL 20 Fonte: Close-UP Consultoria IMPRESSORAS 3D DE MEDICAMENTOS

21 ESTUDO SOBRE O VAREJO E ESTRATÉGIA PARA INTRODUÇÃO DE SERVIÇOS NA FARMÁCIA +47 years providing data and solutions for pharma Jun /2016 Paulo Paiva Diretor Regional Latam