Processo de Venda Perdida

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1 Processo de Venda Perdida Introdução No processo de venda, tanto para produtos e veículos quanto para serviços, há diversos fatores que influenciam nas negociações, logo um único fator de mercado que desfavoreça seu ambiente de vendas pode causar a perda de várias negociações com clientes. Com o objetivo de oferecer uma visão clara de quais fatores estão influenciando negativamente nas vendas, o sistema TCar tem disponível o processo de gestão de "Vendas Perdidas", este processo consiste no registro das negociações finalizadas sem sucesso, definindo as características de cada uma e o motivo ao qual a mesma não foi finalizada. Sendo possível ainda analisar posteriormente as vendas perdidas registradas. Funcionalidade Para ter acesso a essa funcionalidade, existem diferentes acessos, sendo todos semelhantes porem cada qual com seu foco (peças, veículos ou serviços), e dessa forma, cada um está localizado estrategicamente no sistema compartilhando de um mesmo layout, sendo diferente apenas a aba específica de cada processo. Cabeçalho e Rodapé Para atender o processo de venda perdida será disponibilizada a funcionalidade "Controle de Vendas Perdidas", na qual, indiferente da modalidade utilizada (veículos, peças ou serviços) conterá um mesmo cabeçalho, conforme Figura 01. Figura 01 Cabeçalho. E este permite que sejam informados os seguintes dados: 1

2 Código: Define o código que identifica a venda perdida, esta informação é gerada automaticamente pelo sistema ao pressionar o botão "Novo" que inicia o processo de cadastro. Código Filial: Define em qual filial o registro da venda perdida está sendo realizado, caso seja necessário. Código do vendedor: Define qual o vendedor que estava realizando a negociação da venda perdida. Departamento: Define qual o departamento da empresa responsável pela negociação perdida. Motivo: Define qual o motivo da venda perdida, esta informação pode ser cadastrada de acordo com a necessidade do cliente através do Processo Controle localizado no módulo PG Administrativo Controle de processos. Data Venda: Define qual a data da venda perdida. Código Cliente ou Código Prospect: Define para quem esta sendo realizado o atendimento. Sendo o Prospect um cliente futuro que não possui um cadastro detalhado no sistema, e pode ser cadastrado rapidamente caso necessário. Nome: Apresenta o nome do cliente ou prospect da venda perdida, esta informação será preenchida automaticamente caso o código de cliente/prospect seja informado, caso contrário, pode realizar a digitação manual deste campo. Campo não obrigatório. Botão: Importar/Visualizar Origens: Permite importar os dados de itens de orçamentos ou de atendimentos do salão de vendas para a venda perdida, agilizando o processo de importação. Também permite visualização de qual orçamento ou atendimento a venda perdida foi originada. De forma semelhante ao Cabeçalho todas as telas possuem um rodapé, conforme figura 2. No qual permite informar os seguintes campos: Figura 02 Rodapé. Cód. Concorrente: Define o código do concorrente para o qual a negociação com o cliente foi perdida. O Concorrente pode ser cadastrado caso necessário através do caminho, Módulo Salão de Vendas Atendimento cadastros Concorrentes. 2

3 Nome: Apresenta o nome do concorrente para o qual a negociação foi perdida, este campo pode tanto ser preenchido automaticamente pelo sistema, quanto digitado manualmente. Preço Prod. Concorrente: Define o preço do produto da venda perdida no concorrente. Veículos A aba Veículo faz referencia a vendas perdidas por origem em atendimentos do salão de vendas. Para cadastro de uma venda perdida de um veículo, a tela se encontrada em Módulo: Salão de Vendas Vendas Perdidas Controle de vendas perdidas. Esta aba é apresentada conforme a figura 03. Figura 03 Controle de Vendas Perdidas, aba Veículo. Ao abrir a Janela, deverá preencher o cabeçalho. Feito isso a funcionalidade permite informar os seguintes dados: Código Veículo: Define qual o código do veículo da venda perdida. Ao digitar este código o campo "Código Chassi" é preenchido automaticamente. Código Chassi: Define o chassi do veículo da venda perdida. Ao digitar este código, se houver um veículo cadastrado para o chassi na filial da venda perdida, o campo "Código Veículo" será preenchido automaticamente. Tipo Genérico: Define qual o tipo genérico do veículo da venda perdida. Este campo será preenchido automaticamente conforme o código do veículo/chassi. 3

4 Código Modelo: Define qual o modelo do veículo da venda perdida. Este campo será preenchido automaticamente conforme o código do veículo/chassi. Código Grupo: Define qual o código do grupo de estoque do veículo da venda perdida. Este campo será preenchido automaticamente conforme o código do veículo/chassi. Cor: Define a cor do veículo da venda perdida. Este campo será preenchido automaticamente conforme o código do veículo/chassi. Descrição: Apresenta a descrição do chassi do veículo da venda perdida. Este campo será preenchido automaticamente conforme o código do veículo/chassi. Quantidade: Define a quantidade de veículos da venda perdida, este campo traz o valor 1 por padrão. Preço Venda: Define o preço de venda do veículo que estava sendo negociado com o cliente. Estoque Filial: Apresenta o somatório da quantidade em estoque do modelo e grupo do veículo da venda perdida na filial. Estoque Rede: Apresenta o somatório da quantidade em estoque do modelo e grupo do veículo da venda perdida na rede. Valor Custo: Apresenta o valor de custo do veículo da venda perdida. Cadastro Simplificado Uma outra forma de realizar o cadastro de uma venda perdida, é através do processo de Atendimento, na aba de Intenção de compras, botão Encerramento Venda Perdida, pode iniciar o cadastro. Esta tela esta localizada em, Módulo: Salão de Vendas Atendimento Controle de atendimento aba Intenção de Compra, conforme figura 04. Figura 04 Venda perdida através do Atendimento. 4

5 Ao clicar no botão Encerramento (Venda Perdida) será aberta uma tela, para ser realizado um cadastro simplificado de Venda Perdida. Ao ser cadastrado, criara uma nova venda perdida, porem de forma simplificada, conforme figura 05. Figura 05 Cadastro Simplificado através do Atendimento. Nesta podem ser adicionadas as seguintes informações: Departamento: Define qual o departamento da empresa responsável pela negociação perdida. Motivo: Define qual o motivo da venda perdida, esta informação pode ser cadastrada de acordo com a necessidade do cliente através do Processo Controle localizado no módulo PG Administrativo Controle de Processos. Cód. Concorrente: Define o código do concorrente para o qual a negociação com o cliente foi perdida. Informação esta cadastrada por, Módulo Salão de Vendas Atendimento Cadastro Concorrente. Nome Concorrente: Apresenta o nome do concorrente para o qual a negociação foi perdida, este campo pode tanto ser preenchido automaticamente pelo sistema quanto digitado manualmente. Preço Concorrente: Define o preço do produto da venda perdida no concorrente. O botão "Condição Pagamento/Observações" apresenta os campos de definição de qual condição de pagamento estava sendo negociada com o cliente e os campos de observação de forma de pagamento e observações gerais. Peças Controle de Vendas Perdidas referente a peças, encontra-se em, Módulo EP Vendas Perdidas Controle de Vendas perdidas. 5

6 Figura 06 Controle de Vendas Perdidas, aba Veículo. Ao abrir a Janela, deverá preencher o cabeçalho. Feito isso a funcionalidade permite informar os seguintes dados: Código Item: Define o item que esta sendo registrada a venda perdida. Este campo verifica se o item está ou não cadastrado no sistema, caso não esteja cadastrado será informado como um item descritivo. Descrição: Apresenta a descrição do item da venda perdida, caso o item esteja cadastrado no sistema este campo será preenchido automaticamente, caso contrário pode ser digitado manualmente. Código Grupo: Define o grupo de estoque do item da venda perdida, caso o item esteja cadastrado no sistema este campo será preenchido automaticamente, caso contrário pode ser digitado manualmente. Código Marca: Define a marca do item da venda perdida, caso o item esteja cadastrado no sistema este campo será preenchido automaticamente, caso contrário pode ser digitado manualmente. Quantidade: Define a quantidade do item que estava sendo negociado com o cliente. Preço Venda: Define o preço de venda do item que estava sendo negociado com o cliente. Valor Total: Define o valor total do item que estava sendo negociado com o cliente (Preço de venda * Quantidade). 6

7 Estoque Filial: Apresenta a quantidade em estoque do item na filial onde estava sendo realizada a negociação perdida. Estoque Rede: Apresenta a quantidade em estoque do item da venda perdida em todas as filiais. Custo Filial: Apresenta o valor de custo do item na filial onde estava sendo realizada a negociação. Custo Rede: Apresenta o valor de custo da rede do item da venda perdida. Curva ABC Filial: Apresenta a classificação do item da venda perdida na curva ABC da filial. Curva ABC Filial Cust.: Apresenta a classificação do item da venda perdida na curva ABC customizada da filial. Curva ABC Rede: Apresenta a classificação do item da venda perdida na curva ABC da rede. Curva ABC Rede Cust.: Apresenta a classificação do item da venda perdida na curva ABC customizada da rede. Cadastro Simplificado O processo de vendas perdidas de itens também possui uma forma de registro simplificado, para facilitar o registro ágil das negociações sem sucesso, sendo acessado através da tela EP301 Consulta de Itens, localizada em, Módulo EP Itens Consultas Consulta de Itens. A tela pode ser visualizada através da Figura 7. Figura 07 Consulta de Itens 7

8 Ao ter acessado a tela e pesquisado o item desejado, clicando no botão Venda Perdida conforme destacado na figura 07, terá a cesso a tela de cadastro simplificado referente a Venda Perdida de Itens. Esta tela será apresentada de forma semelhante a figura 08. Contendo os seguintes campos para serem preenchidos. Figura 08 Cadastro Simplificado através da Consulta. Código Item: Define para qual item está sendo realizado o registro da venda perdida. Código Vendedor: Define qual o vendedor que estava realizando a negociação perdida. Departamento: Define qual o departamento da empresa responsável pela negociação perdida. Motivo: Define qual o motivo da venda perdida, esta informação pode ser cadastrada de acordo com a necessidade do cliente através do Processo Controle localizado no módulo PG Administrativo Controle de Processos. Quantidade: Define a quantidade do item que estava sendo negociado com o cliente. Código Cliente ou Código Prospect: Define para quem esta sendo realizado o atendimento. Sendo o Prospect um cliente futuro que não possui um cadastro detalhado no sistema, e pode ser cadastrado rapidamente caso necessário. Nome: Apresenta o nome do cliente ou prospect da venda perdida. Cód. Concorrente: Define o código do concorrente para o qual a negociação com o cliente foi perdida. 8

9 Nome Concorrente: Apresenta o nome do concorrente para o qual a negociação foi perdida. Este campo pode tanto ser preenchido automaticamente pelo sistema quanto digitado manualmente. Preço Concorrente: Define o preço do produto da venda perdida no concorrente. O botão "Condição Pagamento/Observações" apresenta os campos de definição de qual condição de pagamento estava sendo negociada com o cliente, assim como os campos de observação de forma de pagamento e observações gerais. Serviços Controle de Vendas Perdidas referente a Serviços e também a Peças, encontra-se em, Módulo AT Vendas Perdidas Controle de Vendas perdidas. Figura 09 - Controle de Vendas Perdidas, aba Serviços. Ao abrir a Janela, deverá preencher o cabeçalho. Feito isso a funcionalidade permite informar os seguintes dados: Código TMA: Define o código do TMA do serviço da negociação perdida. Código Serviço: Define o código do serviço (TPR) da negociação perdida. 9

10 Descrição: Apresenta a descrição do serviço da negociação perdida, este campo é preenchido automaticamente conforme o código do serviço digitado. Quantidade Hrs: Define a quantidade de horas da execução do serviço da negociação perdida. Valor Hora: Define qual o valor do serviço por hora da negociação perdida. Valor Total: Define o valor total de cobrança do serviço na negociação perdida (Quantidade * Valor hora). Cadastro Simplificado Outra forma de cadastrar uma Venda Perdida, quando se referir a Orçamentos, tendo peças ou serviços é através da tela AT125 Digitação de Orçamentos localizada no, Módulo AT Orçamentos Orçamento conforme Figura 10. Figura 10 aba Finalizar Orçamento. Onde ao carregar um orçamento, na ultima aba fica disponível o botão Venda Perdida. Este botão ao ser pressionado dá acesso a tela Vendas Perdidas Orçamento, a qual é apresentada conforme Figura

11 Figura 11 Vendas Perdidas Orçamento. Esta tela possui os seguintes campos para serem preenchidos. Departamento: Define qual o departamento responsável pela negociação perdida. Motivo: Define qual o motivo da venda perdida. Cód. Concorrente: Define o código do concorrente ao qual a negociação foi perdida. Nome: Apresenta o nome do concorrente ao qual a negociação foi perdida. (%) Preço Prod. Concorrente: Define um percentual que pode ser aplicado aos produtos do orçamento que informam o preço do concorrente. Exemplo, se o preço dos produtos do orçamento forem 10% mais baratos na loja concorrente, este campo deve conter o valor "10", sendo que então o valor de venda vinculado atualmente ao item será subtraindo em 10% no cadastro da venda perdida. (%) Preço Serv. Concorrente: Define um percentual que pode ser aplicado aos serviços do orçamento que informam o preço do concorrente. Exemplo, se o preço dos serviços do orçamento forem 10% mais baratos na loja concorrente, este campo deve conter o valor "10", sendo que então o valor de venda vinculado atualmente ao serviço será subtraindo em 10% no cadastro da venda perdida. 11

12 Os itens do orçamento serão apresentados na listagem contida logo abaixo dos campos descritos, e ao gravar, será gerado um registro de venda perdida para cada item contido na listagem, com as informações definidas nos campos da interface. Ao clicar no botão: Condição Pagamento/Observações +. Terá acesso a uma tela simplificada onde se pode informar o tipo de pagamento utilizado pelo cliente, e informações adicionais e Observações. Condição de Pagamento Esta aba esta presente em todos os processos, peças, serviços e veículos e nele se define qual a condição de pagamento que o cliente iria utilizar, e tem disponível também um campo para adicionar observações. Figura 12 Aba Condição de Pagamento. Observações Semelhante à aba anterior, esta aba também esta presente em todos os processos e conta com um campo de Observações. 12

13 Figura 13 Aba Observação. Análise Por fim, o processo de Vendas Perdidas apresenta uma tela de análise de dados que apresenta de forma dinâmica todas as informações para visualização do gestor. Esta tela apresenta filtros para que o gestor defina quais informações devem ser apresentadas e possibilita a configuração de visões pré-definidas facilitando a análise dos dados. Esta tela fica localizada através do caminho, Módulo: Salão de Vendas Vendas Perdidas Analise de Vendas Perdidas. 13

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